1、1 谈判六步法1 准备2 制订战略3 开局4 相互了解5 讨价还价6 收尾2机会总是垂青有准备的人第一步：准备谈判确定目标摸清对方底牌评价实力和弱点3谈判技巧：第二步第二步：制订战略采取什么风格使用什么策略合作型顺从型妥协型避免型控制型与巨兽搏斗的人，小心你也成为巨兽4谈判技巧：第三步第三步：开局开始谈判确定议程5谈判技巧：第四步 获得信息类型：未知问题 排他性问题 刺探性问题 假设性问题 第四步：相互了解利用时间和机会核实论点和立场获得信息6核实论点核实论点和立场和立场不要打断对方的谈话只说必要话避免离题用直接提问结束每句话7谈判技巧第五步第五步：讨价还价向协议迈进打破僵局交换让步获得和作出
2、让步策略检核：我现在应该让步吗？我应该让多少？我打算换回什么？就最单纯的形式说，人与人之间的关系是斗智。8有效交换让步解决办法的发现在于，见别人之所见，想别人之未想一个好的让步通常是一小步促使对方让步没有压力 不要让步知道如何应付 一揽子建议带着让步的准备进入谈判9谈判第六步制订协议策略制订协议策略：对协议涉及的各个方面内容进行核实对协议涉及的各个方面内容进行核实 确保充分理解确保充分理解 不要使用模棱两可的语言不要使用模棱两可的语言 不要匆匆收场不要匆匆收场第六步：收尾制订协议保证落实总结谈判经验10n 群体沟通的优点和缺点n 群体沟通的影响因素n 会议组织技能n 群策群力：一种特殊的沟通方
3、式群体沟通与会议组织技能11n优点：产生更多的承诺 产生更好的决策n缺点：时间和效率 群体压力：从众心理 专家和领导压力 推卸责任：说而不做 群体沟通的优缺点群体沟通的优缺点12n 不可控因素 群体变量：规模、个性和目标、身份和角色 环境变量：自然位置、群体间关系、群体期望 任务变量：性质、困难程度、特殊要求n 可控因素 领导者风格：民主型、独裁型、自由放任型 群体对任务的激励 成员间友好关系 成员参与的方式与程度 沟通网络与渠道设计影响群体沟通的因素影响群体沟通的因素13 会议准备 确定会议主题和目的 制定会议活动计划 制定会议议程 发放会议举办通知 会场准备工作14 会议准备 1、确定会议
4、主题和目的 信息共享 动员激励 信息传播 问题解决和决策制定15 会议准备 2、制定会议活动计划 人员筹备 主席、参加者、列席者、记录员、服务人员等 物质准备 食宿、交通、器材设备、会场布置等 内容准备 会议的形式方法、宗旨、文件、宣传材料等 16 会议准备 2、制定会议活动计划 主题 目的 与会者 时间 地点 会议筹备工作程序与安排17会议准备 3、制定会议议程 时间 地点 目的 议题顺序18会议准备 4、发放会议举办通知 会议通知书的一般内容：会议时间、地点、会议场所（附导向图）、名称、参与人员、主要议题、主办单位（主办者及联络地址）、个人需支付的费用、对方答复是否参加的最后期限及回复的地
5、址、电话、会议有无停车场和其他事项（如有无会议资料、有无就餐安排等）。19 会议准备 5、会场准备工作 会场的选定 交通便利原则、经济适用原则 会场内设备准备 会场布置 20n会议主席类型：社会领导型、决策型n会议主席职责 社会领导型：促进讨论、会议引导、会议控制、应付隐秘议程、作出决策 决策型：作出决策、会议控制、应付隐秘议程、会议引导、促进讨论 会议主席21 会议主持 1、会议开始 介绍 自我介绍；互相介绍；主席介绍；名片介绍22二、会议主持 讨论 如何对待姗姗来迟者？23二、会议主持 2、讨论主题 营造气氛 组织讨论 提问 协调不同意见 总结24 有效与会者的有效与会者的 技能技能n决定
6、是否必要出席决定是否必要出席n准备准备n准时与会准时与会n给出精确信息给出精确信息n倾听倾听n支持他人支持他人n公平参与公平参与 检核表 我清楚什么会议不必出席；若出席，则准备好所有信息；出席会议从不迟到；会议过程不说太多的废话；我在倾听他人意见后才提出 不同观点；我能客观地肯定他人的观点；我能鼓励每个人讲自己观点。一般与会者25回顾回顾与会者介绍与会者介绍制定规则制定规则大会报告大会报告参与讨论参与讨论演示演示总结总结组织和参加会议技能：议程步骤26n三个规则三个规则：规则一：论事不对人，言者无忌，秋后不算帐；规则一：论事不对人，言者无忌，秋后不算帐；规则二：所议题目，所讲意见，须切合实际；
7、规则二：所议题目，所讲意见，须切合实际；规则三：最终结果，立即执行，不失信用。规则三：最终结果，立即执行，不失信用。n沟通过程：沟通过程：围绕主题自由发言围绕主题自由发言 记录员把讨论意见记录在纸上记录员把讨论意见记录在纸上 把纸贴在白板或墙上把纸贴在白板或墙上 每个人就讨论意见中选择每个人就讨论意见中选择3 3个最重要的建议个最重要的建议群策群力式沟通27n构成构成 信息研讨：信息研讨：3030人；人；正式报告：不限正式报告：不限 研讨培训：研讨培训：1515人；人；问题识别：问题识别：1010人人 关键问题解决和决策制定：关键问题解决和决策制定：5 5 人人n结构结构 同质性和异质性的平衡同质性和异质性的平衡 竞争性和合作性的平衡竞争性和合作性的平衡 任务导向和过程导向的平衡任务导向和过程导向的平衡 与会者安排28会议议程实例会议议程实例M计算机公司计算机公司一号项目检查会议一号项目检查会议日期：1994年12月4日（星期五）时间：下午2:003:45地点：B大厦第二会议室议程议程1、公司第四季度销售情况；2、上次会议记录；3、上次会议记录中提出的问题；4、杜敏做关于CPU进展报告；5、史强做关于Case设计进展报告；6、李辉做关于软件进展报告；7、下次会议日期、时间、地点。附件附件1、软件进展报告，第7号；2、Case设计进展报告，第2号；3、关于软件问题的短文。29
