1、第六章第六章 企业参展人员企业参展人员【学习目标】【学习目标】在学习完本章之后，你应该能够：了解参展人员构成，包括企业参展人员配备、参展企业人员构成、参展人员的工作要求、企业参展人员的条件和来源、企业参展人员的管理。掌握参展人员的知识和能力、参展人员的个人包装与培训。2022-8-17参参展商展商实务实务第一节第一节 企业参展人员构成企业参展人员构成o一、一、企业参展人员的配备企业参展人员的配备o 1.企业参展人员的配备考虑因素企业参展人员的配备考虑因素o(1)根据展览性质选派合适类型或相关部门的人根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员。员。o(2)根据工作量的大小决定人员数量。根据工作量的
2、大小决定人员数量。o(3)注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等。自觉性、能动性等。o(4)加强现场培训，如专业知识、产品性能、演加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。示方法等等。2022-8-17参参展商展商实务实务 2展台人员的配备展台人员的配备 展台人员的配备可以从四个方面考虑。展台人员的配备可以从四个方面考虑。o(1)工作性质需要，根据工作性质决定人员种类。工作性质需要，根据工作性质决定人员种类。o(2)工作量需要，根据工作量和环境决定人员数。工作量需要，根据工作量和环境决定人员数。o(3)人员素质，指人员的内在因素
3、，包括个性、能人员素质，指人员的内在因素，包括个性、能动性、自觉性等。动性、自觉性等。o(4)人员条件，指人员的后天因素，包括经验、知人员条件，指人员的后天因素，包括经验、知识、技术等。识、技术等。2022-8-17参参展商展商实务实务二、企业参展人员的构成二、企业参展人员的构成o(1)按性质分类按性质分类o筹备人员筹备人员 o展台人员展台人员 o(2)按工作实施分类按工作实施分类 o筹备组筹备组 o展出组展出组 o1企业参展人员分类企业参展人员分类2022-8-17参参展商展商实务实务 2.展台人员分类展台人员分类o(1)展台管理人员展台管理人员 o任务：展台管理，主要工作是维护展台工作秩序
4、、任务：展台管理，主要工作是维护展台工作秩序、保证展台工作效率。保证展台工作效率。o展台工作是集体工作，必须进行协调管理，工作展台工作是集体工作，必须进行协调管理，工作才能有秩序、有效率。才能有秩序、有效率。2022-8-17参参展商展商实务实务(2)展台业务人员展台业务人员o任务：洽谈贸易，主要工作包括接待观众、介绍任务：洽谈贸易，主要工作包括接待观众、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。展品、洽谈贸易、签订合同。o展台业务人员是展台工作的主力军，展出目的是展台业务人员是展台工作的主力军，展出目的是否能实现在很大程度上取决于展台业务人员的能否能实现在很大程度上取决于展台业务人员的能力和努力。力和努
5、力。o展台业务人员应根据展出目的和展出内容配备，展台业务人员应根据展出目的和展出内容配备，主要是推销人员、公关人员和技术人员。主要是推销人员、公关人员和技术人员。2022-8-17参参展商展商实务实务(3)展台辅助人员展台辅助人员o任务：辅助展示、维护展台秩序，主要工作包括任务：辅助展示、维护展台秩序，主要工作包括纯操作纯操作(比如刺绣表演比如刺绣表演)、模特展示、模特展示(比如穿戴时比如穿戴时装、首饰展示装、首饰展示)、维护展台安全、整齐、清洁等。、维护展台安全、整齐、清洁等。o大公司可以按工作需要和条件配备齐全的辅助人大公司可以按工作需要和条件配备齐全的辅助人员。小公司人员少，可以兼职。员
6、。小公司人员少，可以兼职。o展台辅助人员是展台工作人员的组成部分，包括展台辅助人员是展台工作人员的组成部分，包括秘书，译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、秘书，译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、保安员等。保安员等。2022-8-17参参展商展商实务实务三、参展人员的工作要求三、参展人员的工作要求o1.与上级主管领导保持联系与上级主管领导保持联系o在大中型公司，有关展览的事项往往由高层管理在大中型公司，有关展览的事项往往由高层管理人士决定，而高层管理人员要处理的事情很多，人士决定，而高层管理人员要处理的事情很多，需要急办处理的事也很多，往往不迫在眉睫，不需要急办处理的事也很多，往往不迫在眉
7、睫，不会想起作有关展览的决定。会想起作有关展览的决定。o展览某项工作的延误，哪怕是日期延误也可能影展览某项工作的延误，哪怕是日期延误也可能影响整个展出筹备日程、影响工作质量、增加开支。响整个展出筹备日程、影响工作质量、增加开支。因此，项目经理以及其他有关人员需要与上级领因此，项目经理以及其他有关人员需要与上级领导保持良好的沟通。导保持良好的沟通。2022-8-17参参展商展商实务实务2.筹备人员和展台人员之间保持经常联筹备人员和展台人员之间保持经常联系，磋商解决问题系，磋商解决问题o展览工作环节很多，而且是一环扣一环，一项工展览工作环节很多，而且是一环扣一环，一项工作失误可能会影响一系列的工作
8、。因此需要保持作失误可能会影响一系列的工作。因此需要保持良好的内部信息流通机制，协同行动，共同完成良好的内部信息流通机制，协同行动，共同完成展览工作。参展人员应根据需要与其他方面展览工作。参展人员应根据需要与其他方面(包括包括营销、招展、广告、公关、技术、生产、联络、营销、招展、广告、公关、技术、生产、联络、宣传、运输等内部部门和外部单位宣传、运输等内部部门和外部单位)保持联系，加保持联系，加强信息沟通，争取有关部门和单位的配合支持，强信息沟通，争取有关部门和单位的配合支持，解决具体问题，让各部门、各单位按计划完成展解决具体问题，让各部门、各单位按计划完成展览工作。览工作。2022-8-17参
9、参展商展商实务实务3.展出工作开始就必须明确分工。展出工作开始就必须明确分工。o(1)任命项目经理或项目协调人，并授予相应的任命项目经理或项目协调人，并授予相应的责权。责权。o项目经理的职责：项目经理的职责：o1)选择或参与选择筹备人员和展台经理选择或参与选择筹备人员和展台经理o2)制定工作内容和日程并根据实际情况和条件调制定工作内容和日程并根据实际情况和条件调整工作内容和日程。整工作内容和日程。o3)编制、调整预算并控制经费开支。编制、调整预算并控制经费开支。o4)监督、协调、管理筹备人员的工作。监督、协调、管理筹备人员的工作。o5)与展台经理共同选择、培训展台人员。与展台经理共同选择、培训
10、展台人员。o6)参与评估、总结展出工作和效果。参与评估、总结展出工作和效果。2022-8-17参参展商展商实务实务o(2)根据需要，指定各方面的负责人，比如宣传根据需要，指定各方面的负责人，比如宣传联络、展品运输、设计施工、行政后勤、财务费联络、展品运输、设计施工、行政后勤、财务费用等方面。用等方面。2022-8-17参参展商展商实务实务(3)任命展台经理任命展台经理o展台经理责任：展台经理责任：o1)贯彻公司营销、市场战略，参与确定展出目标。贯彻公司营销、市场战略，参与确定展出目标。o2)在展览会上就如何开展贸易工作与项目经理协在展览会上就如何开展贸易工作与项目经理协调安排展前宣传。调安排展
11、前宣传。o3)选择展台人员并安排展台工作培训。选择展台人员并安排展台工作培训。o4)协助、监督、管理展台工作。协助、监督、管理展台工作。o5)安排展后评估、总结工作。安排展后评估、总结工作。o6)安排、监督展览后续工作。安排、监督展览后续工作。2022-8-17参参展商展商实务实务 4.保持良好的精神状态保持良好的精神状态o参展人员特别是展台人员应主动接触对展台和展参展人员特别是展台人员应主动接触对展台和展品表现出兴趣的参观者。品表现出兴趣的参观者。o交谈过程中，保持清醒的头脑，注意交谈的方向交谈过程中，保持清醒的头脑，注意交谈的方向和内容，始终牢记展出目的。和内容，始终牢记展出目的。o言谈措
12、辞要简洁、直接、实际。通过交谈迅速辨言谈措辞要简洁、直接、实际。通过交谈迅速辨别并判定参观者的身份和价值，别并判定参观者的身份和价值，2022-8-17参参展商展商实务实务 5.举止文明举止文明o要想建立良好的参展企业形象，仅有好的展台设要想建立良好的参展企业形象，仅有好的展台设计和展台布置还不够，还需要展台人员有恰当的计和展台布置还不够，还需要展台人员有恰当的行为举止。行为举止。o展台人员必须保持良好的工作状态和精神状态，展台人员必须保持良好的工作状态和精神状态，必须站立，随时准备接待参观者。而且不论有无必须站立，随时准备接待参观者。而且不论有无参观者，都应站立。参观者，都应站立。o展台工作
13、期间展台人员无事不许聚集、聊天。展展台工作期间展台人员无事不许聚集、聊天。展台上禁止饮食、抽烟、读报刊、看资料。台上禁止饮食、抽烟、读报刊、看资料。o在展台上看书或读报，反映展台萧条，也反映展在展台上看书或读报，反映展台萧条，也反映展台人员工作责任心不强。台人员工作责任心不强。2022-8-17参参展商展商实务实务四、企业参展人员的条件和来源四、企业参展人员的条件和来源o1.条件条件o条件是指企业参展人员的外在因素，包括经验、条件是指企业参展人员的外在因素，包括经验、技术等。展台的观众接待、贸易洽谈，甚至展台技术等。展台的观众接待、贸易洽谈，甚至展台辅助工作也需要一定的经验、知识、技术。辅助工
14、作也需要一定的经验、知识、技术。2022-8-17参参展商展商实务实务2.来源o企业参展人员来源一般有三个渠道：总部派遣人企业参展人员来源一般有三个渠道：总部派遣人员、展出地代表或代理和临时雇员。员、展出地代表或代理和临时雇员。2022-8-17参参展商展商实务实务五、企业参展人员的管理五、企业参展人员的管理o1.选人选人o应当从技术、能力和性格方面选择参展的有关人应当从技术、能力和性格方面选择参展的有关人员。员。2022-8-17参参展商展商实务实务 2.用人用人o用人既要用科学手段，也要用艺术手段。用人既要用科学手段，也要用艺术手段。2022-8-17参参展商展商实务实务第二节第二节 参展
15、人员的知识和能力参展人员的知识和能力o尽管人的条件各不相同，但是，所有成功的参展尽管人的条件各不相同，但是，所有成功的参展人员必定具备一些共有的知识、能力和个性条件。人员必定具备一些共有的知识、能力和个性条件。2022-8-17参参展商展商实务实务一、一、参展人员的最佳个性和成功因素参展人员的最佳个性和成功因素o1.参展人员的最佳个性参展人员的最佳个性o 尽管参展情境千差万别，大多数经理和客户还尽管参展情境千差万别，大多数经理和客户还是认为参展人员存在一些是认为参展人员存在一些o优秀的参展人员的优秀的参展人员的10大特点：知识渊博、团队精大特点：知识渊博、团队精神、自信、有进取心、精力充沛、创
16、造性、热情、神、自信、有进取心、精力充沛、创造性、热情、解决问题能力强、刻苦工作的意愿、诚实。解决问题能力强、刻苦工作的意愿、诚实。2022-8-17参参展商展商实务实务2.参展人员成功的因素最佳参展人员成参展人员成功的因素最佳参展人员成功的重要因素为：功的重要因素为：o(1)良好积极的态度。良好积极的态度。o(2)恰当的培训。恰当的培训。o(3)良好的工作习惯努力工作。良好的工作习惯努力工作。o(4)激励自我激励。激励自我激励。o(5)知识知识(顾客、市场、竞争、产品顾客、市场、竞争、产品)。o(6)奉献渴望成功。奉献渴望成功。o(7)识别顾客的需要。识别顾客的需要。o(8)以顾客为导向的销
17、售方法。以顾客为导向的销售方法。2022-8-17参参展商展商实务实务二、参展人员的知识结构二、参展人员的知识结构o 1.公司的相关知识公司的相关知识o 2.产品知识及应用产品知识及应用o 3.竞争产品的知识竞争产品的知识o 4.展览知识展览知识o 5.客户知识客户知识o 6.业务知识业务知识o 7关系建立技巧关系建立技巧o 8团队参展技巧团队参展技巧o 9时间管理技巧时间管理技巧o 10.计算机辅助参展计算机辅助参展o 11.参展技巧参展技巧o 12.知识产权与法律知识产权与法律知识知识o 13.出行常识出行常识2022-8-17参参展商展商实务实务三、参展管理人员的技能三、参展管理人员的技
18、能o 1.解决问题的能力解决问题的能力o 2.处理人际关系的能力处理人际关系的能力o 3.沟通能力沟通能力o 4.说服能力说服能力o 5.管理行为管理行为2022-8-17参参展商展商实务实务四、企业参展人员的素质四、企业参展人员的素质o展台工作与办公室工作不太一样，工作没有固定展台工作与办公室工作不太一样，工作没有固定格式，在很大程度上靠自觉，展台工作的个人发格式，在很大程度上靠自觉，展台工作的个人发挥余地也很大。挥余地也很大。o如果有主动性、积极性，展台人员可能做更多的如果有主动性、积极性，展台人员可能做更多的工作。灵活性以及交际能力是展台工作所必要的工作。灵活性以及交际能力是展台工作所必
19、要的人员素质。人员素质。o展台所有人员都应当具有一定的独立性，展台经展台所有人员都应当具有一定的独立性，展台经理、公关经理等人更需要具备这样的素质。理、公关经理等人更需要具备这样的素质。2022-8-17参参展商展商实务实务第三节第三节 参展人员的个人包装与培训参展人员的个人包装与培训o一、个人包装一、个人包装o 1.平易近人平易近人o 2.专业性专业性o 3.个人包装个人包装2022-8-17参参展商展商实务实务二、培训方式二、培训方式o培训的目的：使展台人员了解展出目的，掌握展培训的目的：使展台人员了解展出目的，掌握展台工作技巧，培养合作及集体精神。台工作技巧，培养合作及集体精神。o展台人
20、员培训工作应当列入展出工作计划。如果展台人员培训工作应当列入展出工作计划。如果条件许可就安排比较正规的培训；如果条件有限，条件许可就安排比较正规的培训；如果条件有限，至少要在开幕前进行简单的工作交代和技术指导。至少要在开幕前进行简单的工作交代和技术指导。o培训工作可以在确定展台人员后即着手进行，比培训工作可以在确定展台人员后即着手进行，比较正规的培训形式包括筹备会或培训班，时间可较正规的培训形式包括筹备会或培训班，时间可以是半天至两天，地点要专门安排。以是半天至两天，地点要专门安排。2022-8-17参参展商展商实务实务三、培训内容和步骤三、培训内容和步骤o1.情况介绍情况介绍o(1)首先相互
21、自我介绍首先相互自我介绍 o(2)展出介绍展出介绍 o(3)展出活动介绍展出活动介绍 o(4)展品介绍展品介绍 o(5)市场介绍市场介绍 o 2.工作安排工作安排o 3.技术训练技术训练2022-8-17参参展商展商实务实务四、选择和激励参展人员四、选择和激励参展人员o要清楚每一个光临您展位的客人都是来自要清楚每一个光临您展位的客人都是来自潜在客潜在客户公司的使者户公司的使者o展位工作人员如果待人有礼、用语显示出极强的展位工作人员如果待人有礼、用语显示出极强的专业性专业性o在挑选参展人员的时候必须考虑他们是否对公司在挑选参展人员的时候必须考虑他们是否对公司的产品和服务有较清晰的了解、是否有客户
22、接待的产品和服务有较清晰的了解、是否有客户接待的经验、是否有进行商业洽谈的能力等重要因素。的经验、是否有进行商业洽谈的能力等重要因素。2022-8-17参参展商展商实务实务第四节第四节 参展人员的时间观与财务观参展人员的时间观与财务观o一、一、企业参展人员的时间观企业参展人员的时间观o 1时间安排原则时间安排原则o (1)必须有协调人。必须有协调人。o (2)必须在工作开始之前就确定工作期限。必须在工作开始之前就确定工作期限。o (3)必须确定办事人或联系人。必须确定办事人或联系人。o (4)必须有应急准备，定期检查，调整工作日必须有应急准备，定期检查，调整工作日程，安排工作日程的基本单位是天
23、和小时。程，安排工作日程的基本单位是天和小时。2022-8-17参参展商展商实务实务 2时问安排的具体步骤时问安排的具体步骤o(1)列出参展企业不可控制的时间、日期列出参展企业不可控制的时间、日期 o(2)列出参展企业自己的工作日程列出参展企业自己的工作日程 o(3)以开幕式日期为基点，倒计时安排日程以开幕式日期为基点，倒计时安排日程 2022-8-17参参展商展商实务实务二、参展企业人员的财务观二、参展企业人员的财务观o 制定预算、控制开支、计算成本的参考价值因素制定预算、控制开支、计算成本的参考价值因素o(1)照明及电源照明及电源 o(2)展架及展具展架及展具 o(3)地毯地毯 o(4)电话电话 o(5)文图文图 o(6)道具、办公用具道具、办公用具 o(7)推销资料推销资料 o(8)广告广告 2022-8-17参参展商展商实务实务o(9)展台清扫展台清扫 o(10)特别服务特别服务 o(11)计划、管理所花费的时间与日常工作混合，计划、管理所花费的时间与日常工作混合，成本、开支难以计算。成本、开支难以计算。o(12)联络、差旅联络、差旅 o(13)展品运输展品运输 o(14)展台人员膳、宿、行的开支及补贴展台人员膳、宿、行的开支及补贴 o(15)保险保险 o(16)招待招待 o(17)经营损失经营损失
