1、九城湖滨御品10月开盘营销执行方案 2010.9.27 1第一章：营销目标2年度目标年度目标楼王：推44+14套，去化80%，完成销售46套余房：剩23套，去化50%，完成销售12套形象：塑造九城湖滨楼王全新形象，使九城湖滨的品牌形象凌驾于九亭的旧有概念，成为西区品质代表、传世之作。3第二章：销售策略4市场前景：市场回暖，板块成交量上市场前景：市场回暖，板块成交量上升升楼栋资源：楼王位置，得房率较高楼栋资源：楼王位置，得房率较高优惠方案：老业主介绍回馈，赠送优惠方案：老业主介绍回馈，赠送2 2年物管费年物管费 补贴补贴50%50%契税费用契税费用 赠送楼王指定车位赠送楼王指定车位本项目情况：高
2、于周边竞品价格本项目情况：高于周边竞品价格价格构成为：价格构成为：共计22套房源，实测建筑面积3360.72平方米开盘底价为开盘底价为2180021800元，元，342342元元(补贴补贴50%50%契税折算单价契税折算单价)458458元元(赠送赠送7 7万元车位折算单价）万元车位折算单价）备注：老客户介绍新客户，按照赠送备注：老客户介绍新客户，按照赠送2 2年的物业费方案执行年的物业费方案执行优惠额度优惠额度800800元元-850-850元之间元之间按左述内容计算推导出楼王表均按左述内容计算推导出楼王表均价为价为建议本次建议本次13号楼楼王底价为号楼楼王底价为以上价格为开盘底价以下价格包
3、含850元优惠内容的销售价格（优惠内容详见左表）5短信主要对象易居会周边楼盘区域覆盖老客户小区业主其他渠道样板房重新公开售楼处重新包装及销售道具准备人员培训客户蓄水工作展开开盘销售价目表制定确认 目标积累客户70组，对意向客户价格测试，并精准落位，具备开盘条件进行13#开盘，在媒体炒作效应下，配合开盘优惠方案引发新楼王销售，有目标地去化房源，控制好销售节奏具体分步内容调整短信渠道，确定价格策略、活动日期 9/27对于老客户进行重新梳理，询问来访时间 9/27-9-28梳理客户来访集中点，确定样板房公开日 9/28 短信发送，邀约内外部客户参观样板房 9/29短信发送，再次通知并提醒客户样板房公
4、开时间及楼王意向金的收取时间 9/30售楼处重新包装的验收工作 9/30短信发送，针对新老客户进行国庆祝福 10/1短信发送，对于新客户首次来访路线进行告知 10/2结合房展会，初定10/3样板房公开，售楼处现场发放限量邀请函参与10/10车展、酒会等活动，人气聚集使得现场造势，提高客户购买欲望，增加楼王意向金数量。10/3短信发送并电话回访客户邀请函+意向金客户,邀约其参加10月10日当日约定时间亲临活动现场参加活动 10/8备注:以上内容可根据实际情况作适当调整.近期销售工作内容近期销售工作内容6目前已开售楼栋的23套剩余房源位于12、14、15、19、20、24、25、26号楼房源统计：
5、一房套数：1套 均价：19300元/二房套数：3套 均价：18300元/三房套数：19套 均价：19378元/整体均价：19282元/在售剩余房源中，三房剩余房源套数居多，占82.6%1214151920242526楼栋情况项目现状分析：已开售剩余房源（非楼王）7已开售剩余房源目前23#楼栋剩余房源14套剩余房源均价 22419元/在售剩余房源中，四房剩余房源套数居多，占71.43%位于12、14、15、19、20、24、25、26号楼的剩余房源23套剩余房源均价 19282元/两者之间差价3137元/23项目现状分析：已开售剩余房源（楼王）8132122未开售房源统计：总套数：66套（13#
6、、21#、22#）楼栋情况项目现状分析：未开售房源（楼王）9第一阶段：老客户内部+外部，全面蓄水自4月17日开盘后，受政策影响申城整体市场处于量跌价跌的趋势，对于剩余房源进行价格调整，依据现有客户接受价格段建议1214151920242526楼栋情况建议：剩余保留房特价在17800元左右每周推出2-3套特价房源，消化价格敏感客户。方案：以内部+外部客户的双线储客方式，配合活动、渠道为主的精准营销，带动楼王全面蓄水。推案策略：第一阶段10第二阶段：楼王新面貌上市方案：经过全面蓄水，可以判断客户的具体诉求点及价格接受度，加上楼王的重新包装面向市场，此时建议本次意向客户累积以3:1计量，意向客户达7
7、0组推出13#楼王，建议：先推13#低价入市132122要求：23#楼王房源暂时销控，使得缩小范围锁定意向客户；13号楼可售面积3360.15目标成交均价21800元/销售周期10月中-10月底销售目标80%资金回笼约5860万剩余保留房每周推出2-3套特价房源，消化价格敏感客户。推案策略：第二阶段11第三阶段：臻品楼王销售方案：经历前期新楼王上市的销售，市场均价应达到一定高度，趁势追击，11月份22#臻品楼王登场。理由：此时预计房地产市场已经回暖，九城湖滨22#臻品楼王将在期待中趁势公开，使整个九亭板块再次成为虹桥枢纽辐射范围内新的亮点。13212222号楼可售面积3360.72目标成交均价
8、22800元/销售周期11月上-12月中销售目标80%资金回笼约6130万剩余保留房每周推出2-3套特价房源，消化价格敏感客户。推案策略：第三阶段12整体情况描述：时间：2010-9-1至2010-12 目的：去化前期部分剩余房源及楼王房源，资金回笼2亿 销售指标：去化剩余房源50%，即12套左右 去化楼王房源80%，即46套左右 销售均价：22400元/平方米 执行计划：年内目标13第三章：推广策略14A、老客户营销销售口径：新房源B、全新客户（销售口径：新盘）C、新老客户合并（准备开盘）9月中旬9月中下旬开盘11周10月上旬内部认购（暗开、优选）意向金收取D、客户二次积累10月中旬开盘21
9、1月中旬只开一栋只开一栋1周开盘活动15储客金字塔成交成交46套套意向金：意向金：138套套来访客户：来访客户：552组组16蓄客目标分解步骤类型细分推广渠道有效来访量1已购客户群A、已购客户群朋友推荐B、已购客户再购-短信-活动202资源类客户A、九城置业合作企业B、易居合作企业C、易居会D、异地客户E、银行/车友会资源合作-短信-海报-网络-高端资源性活动-账单广告-DM直投1023区域及周边板块潜在客户A、九星市场、本地客户（认可品质，还在犹豫）B、徐家汇、虹桥等西区升级型客户（对价格敏感）-发送传单-区域活动-户外广告-报纸广告2304来自市区全新客户A、徐家汇、虹桥、中山公园等高端客
10、户-DM直投-短信、彩信-报纸广告100B、城市中产，对品质要求较高-账单广告-高端活动-新闻炒作100TOTEL55217第四章：活动执行方案九城湖滨御品10月10日形象发布会 暨产品推介会及意向金认购 18一、活动总览19活动主题：活动主题：“御品御品 非常品非常品”暨九城湖滨御品项目推介会活动时间：活动时间：2010年10月10日（日）/13：30-15：30活动地点：活动地点：九城湖滨售楼处活动形式：活动形式：项目推介会+房车红酒联动参与人员：参与人员：业内人士及各大媒体活动目的：活动目的：利用高端品牌（红酒品鉴&房车联动）造势，推出九城湖滨“御品”项目，将九城湖滨“御品”项目在业界及
11、媒体上强势推出，树立标杆形象，扩大知名度及影响力，为之后的销售做准备活动概述20项目推介红酒品鉴房车联动本次“御品”项目推介会主要由三个部分构成，其中项目推荐部分是活动的主线，而高端品牌互动为活动的辅线，通过与高端品牌的联手，提升项目定位及品牌形象“御品”项目推介会活动构成21活动流程 13：00 13：30 人员到场 舞台背景投影屏播放九城御品宣传片 13：3013：35 主持人开场 MC开场白 欢迎现场来宾 13：3513：40 沙画演绎 沙画演绎御品“艺术人生”13：4013：45 领导致辞 MC邀请九城领导上台致辞 13：4513：50 项目宣传片 项目宣传片播放 13：5014：15
12、 项目推介 九城领导做项目现场推介 14：15 14：20 项目启动 九城领导为项目启动 14：20 14：40 答记者问 九城领导现场答记者问 14：45 15：00 红酒品鉴 茶歇区及红酒品鉴区正式开放 15：00 15：30 房车联动 房车联动区域开放22二、内场：红酒品鉴23红酒品鉴酒商介绍桃乐丝家族早在17世纪就开始在巴塞罗那南部宾纳戴斯地区古老的加泰朗镇酿造葡萄酒。时至今日，由米高A桃乐丝任公司总裁和酿酒师的桃乐丝公司已成为西班牙葡萄酒的楷模。桃乐丝葡萄酒目前行销全球超过120个国家，而且桃乐丝家族也非常荣幸地成为Primum Familiae Vini组织的成员（该组织由十一个历
13、史悠久，声名显赫的葡萄酒园家族组成，成员包括Mouton Rothschild,Antinori,Vega-Sicilia等）。在1999年，桃乐丝酒园被世界权威葡萄酒杂志WINE SPECTATOR评为西班牙最重要的酒园。而2002年，米高桃乐丝先生本人因为将西班牙葡萄酒推广向全世界的娇人业绩以及他将终身奉献给葡萄酒事业的敬业精神，被另一本世界权威葡萄酒杂志DECANTER评为年度风云人物。2006年，WINE ENTHUSIASTE杂志评为Winery of European.桃乐丝家族对自己能在中国这个遥远的东方国家传播葡萄酒这种流传近千年的代表西方文明的美食文化而感到非常自豪。桃乐丝家
14、族在3个国家（西班牙、智利、美国）精挑细选最好的酒园和葡萄用来酿制最优质的葡萄酒。今天抱着同一理念来代理不同葡萄酒产区里具有代表性的葡萄酒家族酒庄的优质葡萄酒。24Chateau Vrai Caillou Bordeaux Superieur,France Chateau Vrai Caillou Bordeaux Superieur,France 法国金龙庄波尔多特级红法国金龙庄波尔多特级红A deep purple colour and intense aromas of red fruits.The tannins are rich and harmonious.A pleasant t
15、aste of vanilla and spices is in the mouth.深紫色并蕴酝着深色的水果的气息，丹宁十足并富余，口感充实有香草和胡椒味的特点。根据参与推介会人数来确定所需红酒数量，一般准备准备45瓶。这是一款法国波尔多的半干红葡萄酒，并且拥有些许中国文化的元素，非常适合做品酒活动，是指单饮 不会很辛苦。在当天的活动中，会略微介绍葡萄品种、产区，着重部分是如何品酒，活动期间会有互动游戏。（PPT会稍后跟进。）红酒品鉴25沙画演绎 第一篇章第一篇章【九城湖滨九城湖滨诞生诞生】从一滴水开始，渐渐荡漾开来，汇成了一个大湖，大湖之中开始隐隐映显出悠然的林荫小道、一座座生活住宅、一张
16、张开心的笑脸，最后在繁华的城市之中，跃然出现了一个温暖的社区九城湖滨！第二篇章第二篇章【御品御品新生新生】在九城湖滨的大湖之边，我们发现了一个蚌壳，打开它发现里面孕育了一颗璀璨的明珠，将九城湖滨的湖水慢慢灌溉，这个明珠渐渐茁壮成长，最后呈现出3幢挺拔的高楼，那便是我们本次的主角“御品”第三篇章第三篇章【御品御品艺术人生艺术人生】御品已然跃然眼前，那么在御品中的生活又将怎样？第三篇章将极力描述在御品中艺术人生状态，点名本次主题“御上宾品非凡”26项目启动 御品御品新生新生启动环节时，我们将邀请九城领导上台为我们贝克中的珍珠灌溉，蕴藏在贝克中的珍珠寓意“御品”项目，而水壶中的水寓意九城湖滨的湖水，
17、当领导将湖水轻轻灌溉在珍珠上后，大屏幕中小珍珠开始生长，最后变换为御品项目，同时以本次活动主题落笔结束。27三、外场：房车活动28活动主旨活动预计参与人数：80组预计参与人群构成：搜狐焦点爬房团网友30组，奔驰车主10组，商学会EMBA学者10组，搜狐汽车车友会20-30组参与汽车品牌：梅赛德斯奔驰活动主旨：搜狐焦点将与九城湖滨共同携手呈现一场“品位奔驰之旅”的高端跨界营销盛宴。在这个最美的日子里，我们将通过奔驰品牌与九城湖滨做到最完美的品牌嫁接。29活动概述 活动以奔驰与九城湖滨品牌嫁接为关键线索，既可以使参与者感受到奔驰汽车的带来的贵族气息，更为主要的是能够让所有参与者感受到九城湖滨的尊贵
18、品质。现场活动的流程以嘉宾抵达后，分为“体验区”、“鉴赏区”、与“表演区”三大区域。“体验区”为项目的样板房展示区域，“鉴赏区”将以现场展示奔驰车品鉴为主，“表演区”，将有乐队助兴与红酒品鉴活动，活动尾声还有互动抽奖环节。30房车活动条线一 奔驰车主、搜狐汽车车友会成员及搜狐高端渠道客户到达后，首先在前台签到，填写签到卡，然后正式开始参加接下来的活动。31房车活动条线二 签到完毕后所有参与者来到舞台区，由主持人介绍活动流程，并且在售楼处沙盘听取项目讲解，随后有组织地参加样板房的品鉴活动。32房车活动条线三 从样板房回到现场，来宾各自选择区域进行活动，现场分为户外的“鉴赏区”与室内的“表演区”。
19、鉴赏区内容：GLK、SMART、B级、E300等高端车型的展示33房车活动条线四 不参加奔驰鉴赏的来宾，可以在表演区域欣赏乐队表演，表演现场提供的红酒与小点，现场的“立可拍小姐”为来宾与奔驰车在现场免费拍摄当日照片，欣赏乐队带来的现场表演。34房车活动条线五 聚集人气的同时，增加现场的爆发式活动抽奖活动，为现场购房与购车车主提供现场优惠，增添现场气氛。35四、执行细节36一、签到入场一、签到入场序号序号时间时间区域区域人员人员内容内容布置布置113：0013：30售楼处入口业内人士签到入场签到背景、签到席卡、签到用品、媒体统发稿、媒体红包；2媒体人员签到并领取新闻统发稿及媒体红包3舞台处项目宣
20、传片播放舞台背景、舞台投影、致辞台（台花）、4售楼处右侧样板房易拉宝展示易拉宝5茶歇处软饮提供茶歇布置流程细则37二二 、项目推介、项目推介序号序号时间时间区域区域人员人员内容内容内容详述内容详述113：3013：35舞台区主持人主持人开场MC开场白 致欢迎辞213：3513：40舞台区沙画师沙画演绎“御品”艺术人生MC旁白 为沙画配上相应脚本313：4013：45舞台区主持人主持人感谢沙画师的精彩表演，并邀请九城领导上台致辞九城领导上台致项目推介会欢迎词413：4513：50舞台区主持人主持人串词，邀请大家观赏项目宣传片播放项目宣传片513：5014：15舞台区主持人主持人邀请九城领导为项目
21、做现场推介九城领导上台，进行项目推介614：1514：20舞台区主持人邀请九城领导为御品项目启动“新生”在金色的贝壳中放入一颗珍珠，舞台投影屏上慢慢出现珍珠变幻的画面，最后呈现御品项目，寓意“新生”714：2014：40舞台区主持人主持人邀请各大媒体提问九城领导答记者问流程细则38三三 、红酒品鉴、红酒品鉴序号序号时间时间区域区域人员人员内容内容内容详述内容详述114：4014：45舞台区主持人现场推介结束主持人宣布九城湖滨御品项目推介会推介部分暂告一段落，接下去为大家安排一段休憩时光214：4515：00控台区茶歇自助茶歇准备就绪并正式开放来宾可到茶歇区享用茶点3售楼处左下区红酒品鉴红酒品鉴
22、开放除了自助茶歇外，在售楼处一侧有专门的红酒品鉴区域，著名红酒师将在这里为现场来宾演绎红酒品鉴流程细则39四四 、房车联动、房车联动序号序号时间时间区域区域人员人员内容内容内容详述内容详述115：0015：30售楼处外场主持人房车联动由易居提供具体方案流程细则40平 面 图 1说明：将推介会舞台放在售楼处控台前的优势在于“会场醒目”，同时空间宽敞，舞台的尺寸可相应放大！一进入售楼处便可直接看到舞台背景等，但是劣势在于容易造成售楼处大厅的拥挤与人流混乱，不易于后续活动的执行。41平 面 图 2说明：将推介会舞台放在后方洽谈区内的优势在于，将人流集中在内场，大厅不至于拥堵混乱，为后续的茶歇及红酒品
23、鉴活动提供空间，劣势在于场地局限大，舞台尺寸受限42主持人v活动经验：v意大利品牌LOTTO新品发布会主持(与著名主持迟帅搭档)v人头马2006年经销商盛世年会（与上海电视台著名主持程雷搭档附活动照片右一right 1,Remy Martin）v马爹力品酒会主持(附活动照片右二right 2 Martell)v漫展中国电信主持。43现 场 礼 仪v礼仪服装建议：v具有职业特色的白色套装v活泼典雅的白色小礼服v工作内容主要负责红酒品鉴及推介会现场协调44序号方位物料中旻准备九城准备易居准备1售楼处外场升空气球、门头、形象牌2房车联动3售楼处接待处媒体新闻统发稿4媒体红包5售楼处中央舞台布置6嘉宾椅布置7售楼处右侧红酒品鉴区8其他活动指示系统（X展架，房型图易拉宝）9项目宣传片，推介ppt10主持人及礼仪12会场背景音乐前 期 准 备45T H A N K Y O U！46
