1、l 合同讲解与谈判合同讲解与谈判北京置信2011.12.11l 了解合同条款以及附件内容l 对合同中重点条款的理解和掌握l 学习合同谈判中的技巧和注意事项课程目标课程目标:l 合同条款介绍以及附件的内容l 对部分重点条款的介绍及解释l 合同谈判的技巧和需要注意的问题课程内容课程内容:前期准备与注意事项前期准备与注意事项 邀约说辞准备邀约说辞准备 合同焦点问题的准备合同焦点问题的准备 预先的预先的SP配合准备配合准备 道具准备（如假合同）道具准备（如假合同）相关的法规和报纸刊物报道等例证准备相关的法规和报纸刊物报道等例证准备 客户准备资料的反复强调客户准备资料的反复强调 收款、贷款、公证等配合单
2、位的邀约收款、贷款、公证等配合单位的邀约谈判前的准备谈判前的准备 1、谈判前的充分准备 2、谈判前目标与底线的设定 3、良好的谈判气氛 4、强大的信心 5、必要的气势 6、对事不对人 7、勿轻视对手 8、各类常见问题准备充分的理由 9、勿轻易答应客户提出的第一个条件 10、勿抱有急于求成的心态 11、避免让步太快谈判的注意事项谈判的注意事项 12、似乎是站在客户这一边 13、每次的让步须换来一定的交换条件 14、要正确看待客户给予的威胁和恐吓 15、先解决简单问题、次要问题 16、避免说话太死不留余地 17、善于选用迂回战术 18、良好的心理承受能力 19、一定的表演能力 20、巧妙运用“中场
3、休息”21、敢于拒绝客户p 设定要谈判的目标与底线，所有的谈判内容都是为了双方达到平衡点p 为常见的客户问题准备充分的理由，给客户感觉业务员的专业度p 当客户同时提出多个问题时，应让客户挑选其中的1-2个关键问题，而不是每个问题都去解决特别提示：特别提示：客户分类客户分类 无目的性：无目的性：该类客户对合同条款感觉有不合理的地方，或对合同条款不理解。解决方法：解决方法：以解释工作为主，做到晓之以理，动之以情耐心解释，体现我们的热诚服务外，再利用专业方面的解释，使客户对自己提出的观点意见失去信心。然后告诉客户，我们工作方面的难处等等，得到客户同情和理解。有强烈目的性：有强烈目的性：该类客户故意挑
4、毛病，希望以此能在价格上争取点优惠，或想以对合同条件不认可为由，推延付款日期或退房。解决方法：解决方法：绝对强势，让客户感觉目的难以得逞，只针对合同条款进行合理解释，当客户谈起价格目的，马上予以回绝，当他知难而退。先要分清客户谈判的心理，一般有先要分清客户谈判的心理，一般有2种谈判心态种谈判心态 专业型客户专业型客户 非专业型客户非专业型客户 贪小型客户贪小型客户客户分类的判断进行分析客户分类的判断进行分析 恭维客户的专业性，让客户慢慢的看完合同，消耗客户的精力，切忌采用快刀斩乱麻的方式 正确运用国家的法律法规 做好多轮谈判的准备，逐渐消磨客户的意志 结合当时的市场情况给予客户一定的压迫 充份
5、了解客户对于有异议条款的担心之处，采用举例的方式侧面消除客户担忧各类型客户的应对各类型客户的应对专业型客户的应对专业型客户的应对 采用主动出击的方式，主动为客户解释合同条款，注意避重就轻 在运用国家的法律法规时，要较多的采用第几条第几款的表达方式，在专业性上压倒客户 多结合发展商的品牌优势非专业型客户的应对非专业型客户的应对 明码标价，让客户觉得自己的贪小心理毫无道理 运用现场的sp压迫来促进签约 这类客户较多会要求与专案直接谈，业务员必须直接回绝，让客户没有幻想的空间贪小型客户的应对贪小型客户的应对谈判策略谈判策略根据市场情况选择谈判策略根据市场情况选择谈判策略一、市场景气一、市场景气 主要
6、策略：主要策略：态度坚决，利用现场人气，良好氛围，说话要具很强的底气，在气势上给予客户压力，当客户有所妥协了，客户谈判诚意有增强，谈判气氛有所缓和了，可以适当进行解说，给客户适当的台阶，促成签约二、市场低落二、市场低落 主要策略：主要策略：利用好自己的谈判资源，付款方式日期和优惠空间。千万不要开始就主动提出利用自己付款方式和优惠空间和客户进行谈判，让客户先进行提出，同时也要让客户感觉优惠或者是付款日期延后并不容易，而且没有太大的空间.在解决了客户其他合同问题后，只欠最后临门一脚的时候，利用自己的合理权限，促成签约。合同谈判中的几种策略合同谈判中的几种策略1、哀兵策略、哀兵策略 跟客户明确我们的
7、角色，位低权轻，只能做解释工作 和客户一起骂帮开发商设定合同条款的律师（可能是虚构的），满足客户对合同条款不满的发泄需求 利用自己要争取业绩冠军或者业绩不达标要扣钱，博取客户同情。当客户同时提出多条问题需要谈判时，先不要急于逐条解释。可以让客户在所有的问题中先选择1-2条认为最关键的问题进行回答，让客户自己进行问题的删选，便于谈判中的针对性解决问题。2、整合策略（化整为零）、整合策略（化整为零）最后几条无法解决的客户异议处理方法：树立客户对开发商的信心，将客户把焦点汇总到开发商上 把折扣作为交换条件问题八：建材品牌写入合同整合整合问题一：把花园写进合同问题二：交房违约条款要改问题三：部分余款到
8、交房是再交问题四：车位使用权写入合同问题五：楼书作为合同附件问题六：价格再优惠点问题七：赔偿比例低 坚持向客户解释所有客户签订的合同都是一样的条款，不会厚此薄彼 必要时以私下的方式出示已经准备好的已签合同，打消客户的担心 明确退一万步来说，就算将来交房有争议，客户不是一个人面对开发商，是所有小区业主面对开发商3、从众策略、从众策略 有些客户刚刚了解合同内容，情绪很激烈，很难沟通，需要我们足够的耐心 客户逐渐平静后，我们要对产品力继续加强巩固 求同存异，通过时间去磨合客户的抗性，最后妥协4、持久策略、持久策略关键点：客户对产品的认可和信心现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的购买欲望、以退
9、为进请君入瓮等方式完成合同签约。注意：SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP做的过火导致客户反感 针对与有些难缠的客户,要采取软硬兼施,原则性问题绝不妥协5、SP 策略策略 折扣额度：掌握好自己的底线 折扣法则：总价高（数字的绝对值）总价低（百分比）折扣原则：小小大原则、大小小原则、一次出价原则 零头法则：永远不要拉零头 心理价差原则：成交价永远在客户心理价位以上一点或以下一点6、价格策略、价格策略合同中的名词解释合同中的名词解释 出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。划
10、拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地使用者使用的行为。名词解释名词解释一、出让、转让、划拨一、出让、转让、划拨 砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈梁，构造柱称砖混结构。框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系，一般用于公共建筑。剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙体承受风、地震的水平荷载。框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受力体系。筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体系。钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。钢混结构：受力构件
11、材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪力墙、框剪、筒剪结构。二、各建筑结构的名词解释二、各建筑结构的名词解释 包括两种情况：自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况三、法定的不可抗力三、法定的不可抗力四、抵押、抵押权四、抵押、抵押权 抵押：是指债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保 抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不移转占有而提供担保的财产，在债务人不履行债务时，依法享有的就担保的财产变价款并优先受偿的权利 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有
12、、使用、收益和依法处分的权利。土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。五、房地产产权及土地使用权五、房地产产权及土地使用权 套内建筑面积：套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。建筑面积：建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的
13、公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。公摊面积公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。六、面积方面的解释六、面积方面的解释 七通一平：七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整。七、交付条件七、交付条件 期房：期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签商品房预售合同。期房在港澳地区称作
14、为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房：现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签商品房出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。八、预售房和现房八、预售房和现房 商品房住宅市场商品房住宅市场 商业用房：商业用房：办公用房（写字楼、营业用房、商铺）商住两用房：商住两用房：既有住宅又有商业用房 商住办综合用房：商住办综合用房：商业、居住、办公混合建筑住宅：70年商业用房：50年营业用房：40年九、房产市场的分类及各自使用年限九、房产市场的分类及各自使用年限
15、 按照有关法律规定：格式条款和补充条款的约定不一致时，应以当事人另行约定的补充条款为准，购买商品房合同中的补充条款同样具有法律效力。十、补充条款的法律定义十、补充条款的法律定义合同条款以及附件合同条款以及附件合同条款性质分合同条款性质分 特别告知：合同中关于房产方面的国家规定提出相关解释和相关提示 房屋经济属性属性：该房屋本身的一些基本信息和经济属性 违约责任类：关于甲乙双方合同约定的权利和义务及其违约责任合同条款性质大致可分为如下合同条款性质大致可分为如下3类类第一部分：特别告知第一部分：特别告知特别告知的主要内容是围绕买房人在看合同文本和签立合同前，对部分重要内容的告知和提示，相当于买房须
16、知。告知内容：告知内容：注意事项：注意事项：为了避免客户对合同的过多纠缠，注意事项可在签约时一笔带过，减少客户对这部分条款的关注度。在签定合同时，可以直接引导客户确认姓名与身份证号码是否有误，吸引客户注意力，跳过特别告知部分。小技巧：小技巧：第二部分：合同签订双方约定第二部分：合同签订双方约定甲方：开发商名称及开发商信息乙方：购房人姓名及购房人信息合同基本内容合同基本内容合同双方的当事人（甲乙双方）：合同双方的当事人（甲乙双方）：乙方姓名，人数的确定 客户姓名一旦确定不能更改 外籍人必须填写中文名字，后面括号内填写护照上的英文名字，注意字母大小写。注意事项：注意事项：强调客户必须仔细审核名字与
17、身份证号码，并帮助一起审核，增加客户的信任度。小技巧：小技巧：第三部分：合同正文第三部分：合同正文合同条款合同条款第一条第一条:土地取得的方式、权证、项目名、建筑结构、层数、预售条件解释：该条是对房屋所在土地的属性作解释，并标明了该套房屋预售许可证的基本信息。第二条第二条:所购房位置、面积、结构、联结解释：该条是对房屋的基本属性作解释，对于房屋的具体机构及装修则由附件二、三作详细解释。注：1、重点关注的是客户所购的房号是否正确；2、客户对房屋的得房率可能产生疑问，需要详细解释 （得房率=套内建筑面积/房屋建筑面积）第三条第三条:单、总价以及装修价格的约定解释：解释：该条是对房屋价格的约定，毛坯
18、房不用计算装修价格。注：注：在解释该条款时应该核验单价与总价的关系，避免价格出错。第四条第四条:价格约定，除实测面积与预测发生误差的情况外，不作改动第五条第五条:当实测面积与预测面积不符时的处理约定解释：解释：合同中第四、第五条所规定的是实测面积与预测发生变化时的处理方式，并规定除此之外价格不再发生变化。注：注：通常在交房后预测面积与实测面积会存在一定误差，因此这两条内容的约定在交房时对房款的结算起到重要的作用。第六条第六条:开发商监管账户与帐号解释：解释：客户支付的房款都必须汇入这个账户，通过国家银行监管而规范开发商对房款的使用，做到专款专用，保障购房者的资金安全。注：注：开发商除用于支付建
19、筑款项外，每日领取金额通常不能超过5万。第七条第七条:乙方逾期付款的违约责任解释：解释：乙方必须按时支付全部房款，若逾期没能支付房款则在该条款中规定了违约责任。注：注：在本条款中规定了开发商可以单方面解除合同的约定。第八条第八条:建筑设计变更约定及违约责任解释：解释：开发商作出建筑设计的变更必须取得客户的书面认可，并在30日内签订变更协议。注：注：本条款约定若开发商违约购房者可以单方面解除合同。第九条第九条:小区平面布局变更的违约责任解释：解释：当开发商对小区平面布局发生变更时，如不能恢复需赔偿的违约责任。注：注：购房者不能凭此条款要求单方面解除合同。第十条第十条:房屋交付条件解释：解释：开发
20、商可以按照实际情况选择约定房屋交付条件。第十一条第十一条:交房日期的约定第十二条：第十二条：延期交房违约责任解释：解释：除不可抗因素外，开发商发生延期交房，则需按合同约定的比例按日支付给业主延期交房违约金，直到房屋交付之日为止。注：注：若延期交房超过约定日期，则购房者有权单方面解除合同。第十三条第十三条:关于交房细节的约定解释：解释：开发商交房需提供“两书”：青岛市新建住宅质量保证书和青岛市新建住宅使用说明书。第十四条第十四条:交房后大、小产证办理时间的约定解释：解释：必须由开发商办理出大产证后业主才能办理小产证，即房证。第十五条第十五条:房屋交付风险的转移约定解释：解释：若购房者未能按时收取
21、房屋，则开发商发出催告涵后风险自转移至购房者。第十六条第十六条:房屋交房必须没有抵押，产权明晰解释：解释：房屋权属情况由合同附件四注明。第十七条、第十八条第十七条、第十八条:房屋建筑标准与装修标准认定解释：解释：若购房者在交房时对房屋工程质量存在异议，则可以委托本市有相关资质的建设工程质量检测机构检测。注：注：若检测后房屋主体结构不符合附件三的约定标准，购房者有权单方面解除合同。第十九条第十九条:当购房者按合同约定单方面取消合同时，开发商应承担的责任解释：解释：当购房者行使合同约定单方面解除合同时，开发商需按约支付给购房者相应的违约金。注：注：合同中约定购房者单方面解除合同的条款有6条。第二十
22、条第二十条:双方权利主张时关于违约金的扣除方式第二十一条第二十一条:对双方单方面提出解除合同的确认与申诉解释：解释：如本条款发生争议，则需按第三十三条约定方式解决。第二十二、二十三条第二十二、二十三条:房屋建筑在保修期内发生非主体结构的质量问题，开发商需给予修复解释：解释：若购房者在交房时对房屋工程质量存在异议，则可以委托本市有相关资质的建设工程质量检测机构检测。注：注：在正常使用条件下，建设工程的最低保修期限为：（一）基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为年；（三）供热与供冷系
23、统，为2个采暖期、供冷期；（四）电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为2年。其它项目的保修期限由发包方与承包方约定。建设工程的保修期，自竣工验收合格之日起计算。第二十四条第二十四条:前期物业公司约定解释：在业主入住前，物业公司由开发商指定。当小区业主委员会成立后，若对开发商选定的物业公司不满，则有权通过业主委员会更换物业公司。第二十五条第二十五条:房屋产权与土地使用权的约定第二十六条第二十六条:房屋转让、抵押权的约定第二十七条第二十七条:关于书面通知涵的约定约定解释：解释：合同约定必须以挂号信或直接送达的方式送达合同上约定的地点，其他通知方式不被认可。因此在客户留联系方式的同时要与客户确
24、认该地址是否可以送达。第二十八条第二十八条:房屋买卖税费的约定解释：解释：购房者所需承担的税费包括：契税、维修基金、印花税、登记（抵押）费、外籍人购房公证费及保险等相关费用。第二十九条第二十九条:补充条款内容的约定，补充条款是合同必不可少的一部分解释：解释：补充条款中内容与正文条款不一致的，以补充条款为准，因此开发商要修改正文条款内容可通过修改补充条款的形式实现。第三十条第三十条:合同依法签定，双方违约则应承担相应的违约责任解释：解释：预告登记通常由案场售后人员配合客户完成，也可由客户委托案场售后人员单方面办理预告登记。第三十一条第三十一条:双方合同签定后必须按时去交易中心办理预告登记第三十二
25、条第三十二条:办理合同撤销的约定解释：解释：办理合同撤销必须经开发商书面同意，且所有合同产权人必须本人持身份证到交易中心签字确认。第三十三条第三十三条:合同发生争议时的解决方式解释：解释：解决方式有仲裁和法院起诉两种。第三十四条第三十四条:合同签定份数约定解释：解释：合同份数通常有以下四种情况：一次性付款：5套按揭贷款：6套外籍人（需公证）一次性付款：6套外籍人（需公证）贷款：7套第四部分：合同附件第四部分：合同附件附件一附件一:付款方式约定付款方式约定解释：解释：约定客户支付房款的方式（一次性、按揭）以及每一笔款项的支付时间与金额。注：注：当客户选择按揭付款方式的情况下无法在合同约定时间内完
26、成按揭贷款，则须在约定时间内全额一次性付清房款，否则视为违约，即开发商不承担贷款责任。附件二附件二:房屋建筑设计及平面图房屋建筑设计及平面图解释：解释：房屋的具体位置及相应的经济技术指标。附件三附件三:建筑结构与装修标准建筑结构与装修标准解释：约定交房的建筑标准，通常情况下不约定使用产品的品牌。附件四附件四:房屋建筑设计及平面图房屋建筑设计及平面图解释：房屋的权属情况，包括土地使用年限、抵押情况和租赁情况等。补充条款补充条款附件六附件六:房屋相邻关系及小区平面图房屋相邻关系及小区平面图解释：开发商在合同签订时应将小区平面图以附件的形式作为合同条款。附件五附件五:前期物业管理公约前期物业管理公约
27、解释：解释合同内没有进行约定的其他相关条款。第五部分：合同问题的解释第五部分：合同问题的解释合同基本内容合同基本内容关于合同解除的条款关于合同解除的条款一、甲方单方面解除合同的条款有 第七条：第七条：乙方逾期付款二、乙方单方面解除合同的条款有 合同第五条：合同第五条：预测面积和实测面积产生误差超过一定的百分比 合同第八条：合同第八条：房屋建筑设计变更 合同第十条：合同第十条：大产证延误 合同第十二条：合同第十二条：逾期交房 合同第十七条：合同第十七条：主体结构不符合附件三标准 合同第十八条：合同第十八条：主体结构质量不合格对客户容易提出问题条款的解释对客户容易提出问题条款的解释一、第一、第5条
28、：关于面积误差的解释条：关于面积误差的解释 若房屋交房实测面积与预测面积在合同约定的面积误差范围内（通常情况为3%），则按房屋购买时的单价多退少补；若房屋交房实测面积与预测面积大于合同约定的面积误差范围，则购房者可以选择两种方式：退房接受房屋，但不需支付多出约定部分面积的房款；若房屋交房实测面积与预测面积小于合同约定的面积误差范围，则购房者可以选择退房。二、第二、第7条与第条与第12条：条：关于客户逾期付款的责任和开发商逾期交房预期交房的责任解释：解释：开发商对这两个条款的拟定，会是对等的，包括具体日期，还有赔付的比例，金额。这也是本着合同的公平，公正性。同时在客户感觉其他条款提出异议的时候，
29、也可以让客户看一下这2条条款，告之客户我们基本是本着合同的公平公正性来拟定的合同。(不是霸王条款)三、第三、第8条与第条与第9条：条：关于房屋建筑设计以及小区平面布局变动的赔付解释：解释：告之客户一般情况下，不会发生的。因为布局变更必须通过国家有关部门，说明此举的困难性，合同约定的话主要考虑的是示范文本有这样的约定 利用开发商的品牌优势，会考虑到自身的市场形象四、第四、第11条：条：关于具体的交房日期，除“不可抗力”解释：解释：建设部规定对于项目遇不可抗力事件，交房日期甲方可进行另行通告告知客户，同时重新订立交房日期。不可抗力法律上也有明文规定：如地震，洪水，战争等等五、第五、第17条：条：关
30、于装潢设备赔付标准解释：解释：若开发商遇到一般的建筑、装潢问题以修复为主。一般开发商在赔付的比例都会定的比较低，一方面可以利用开发商品牌及其市场形象加强客户的信心，同时也可以邀约看工地的实地情况，告知没有太多必要去担心。开发商只是针对与合同条款方面都会显的比较谨慎。六、关于客户要求将楼书作为合同附件六、关于客户要求将楼书作为合同附件解释：解释：国家有明文规定，楼书中具体注明的部分（如：会所具体面积等）默认作为合同附件，因此客户只要保留楼书原件即可，完全没有必要在合同内注明。七、客户如果要求合同上写入花园或者是车库使用权七、客户如果要求合同上写入花园或者是车库使用权解释：花园面积根据土地属性可以分为两类：花园住宅：即我们常规看到的独栋别墅，花园面积可以写入产证。其他住宅：花园面积不可以计入产证，因此无法在合同内体现。车库使用权：若车库是户外车库或定位为民防设施的，则只有使用权，无法写入产证也无法在合同内体现。若车库具有独立产权，则可以签订单独的销售合同。八、第八、第34条：合同一式六份条：合同一式六份解释：解释：一般甲乙双方各一份，贷款银行一份，办理契税一份，房产交易中心一份，物业公司各一份。注：如外籍人购房则需多增加一份（公证处）谢谢 谢谢 聆聆 听！听！
