1、 2022-8-11石家庄经济学院1 商务谈判商务谈判石家庄经济学院商学院石家庄经济学院商学院市场营销教研室市场营销教研室陈焕明陈焕明 2022-8-11石家庄经济学院2教师：陈焕明教师：陈焕明 2022-8-11石家庄经济学院3 第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 第二节第二节 商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型 第三节第三节 商务谈判的基本形态及原则商务谈判的基本形态及原则第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述 2022-8-11石家庄经济学院4 案例场景案例场景1 1：购买者说：购买者说：“我给你出个价，只出我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着一次价买那座钟，你听着25
2、0250元。元。”那个时钟售那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的卖了，那钟是你的了。了。”你买了这座钟之后会有什么感觉？你买了这座钟之后会有什么感觉？案例场景案例场景2 2：印度人坚持要每幅：印度人坚持要每幅250250美元，美国美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以一幅画。最后竞以500500美元的高价买下了它。美元的高价买下了它。这就是典型的这就是典型的“顶牛博弈效应顶牛博弈效应”，是
3、，是“我赢你我赢你输输”原则的生动体现。原则的生动体现。商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院5 一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。对方的许可。本章学习目的本章学习目的:*了解商务谈判的类型与基本形态了解商务谈判的类型与基本形态*理解谈判与商务谈判的特征理解谈判与商务谈判的
4、特征*掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院6第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 谈判的定义谈判的定义 谈判的基本原理谈判的基本原理 商务谈判的定义商务谈判的定义 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征 商务谈判的功能商务谈判的功能 2022-8-11石家庄经济学院7谈判的定义谈判的定义谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论 2022-8-11石家庄经济学院8谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性
5、谈判的目的性 谈判的相互性谈判的相互性 谈判的协商性谈判的协商性 2022-8-11石家庄经济学院9 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。达到意见一致的行为过程。谈判的定义 2022-8-11石家庄经济学院10谈判的基本原理1.1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同
6、学关系、：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？血缘关系都是谈判关系吗？2022-8-11石家庄经济学院11谈判的基本原理2.2.谈判的核心任务是说服另一方或理解或谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点接受己方的观点 2022-8-11石家庄经济学院12谈判的基本原理3.3.谈判产生的条件是双方在利益等方面既谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判分析：买卖双方的谈判 2022-8-11石家庄经济学院13谈判的基本原理4.4.谈判的双方在物质
7、力量、人格、地位等方面都谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 分析：从分析：从“八国联军入侵八国联军入侵”到到“北京奥运北京奥运”2022-8-11石家庄经济学院14谈判的基本原理5.5.谈判的工具是思维谈判的工具是思维语言链语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质，培养自身
8、的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 2022-8-11石家庄经济学院15商务谈判的定义商务谈判的定义所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。过程。2022-8-11石家庄经济学院16商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征1.1.商务谈判是一种协调过程商务谈
9、判是一种协调过程双方在利益上存在冲突谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 在商务谈判中，在商务谈判中，固执己见固执己见或或一步到位一步到位的做法可取吗？的做法可取吗？2022-8-11石家庄经济学院17商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征2.2.商务谈判是商务谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立的对立统一统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 为什么说谈判的过程为什么说谈判的过程是实现是实现“合作的利己主义合作的利己主义”的过程？的过程？2022-8-11石家庄经济学院18商务谈判的主要特征商
10、务谈判的主要特征3.3.商务谈判是互惠的，但不是平等的商务谈判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 商务谈判为何不平等？具体体现？商务谈判为何不平等？具体体现？2022-8-11石家庄经济学院19商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征4.4.商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益经济利益的需要的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心
11、角色是谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 2022-8-11石家庄经济学院20商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征5.5.商务谈判是科学与艺术相结合的的有机商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上判策略的选用上 2022-8-11
12、石家庄经济学院21商务谈判的功能商务谈判的功能实现购销实现购销获取信息获取信息开拓发展开拓发展 2022-8-11石家庄经济学院22第二节第二节商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判的类型商务谈判的类型 2022-8-11石家庄经济学院23一、商务谈判的构成要素一、商务谈判的构成要素环境环境主体主体客体客体 2022-8-11石家庄经济学院24商务谈判主体商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个谈判主体可以是一个人，也可以是一个
13、合理组成的群体合理组成的群体 2022-8-11石家庄经济学院25商务谈判客体商务谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的作为谈判标的 举出无形产品作举出无形产品作为标的的例子为标的的例子 2022-8-11石家庄经济学院26商务谈判环境商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等关系环境等 2022-8-11石家庄经济学院
14、27二、商务谈判的类型二、商务谈判的类型 按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类员数量分类 按谈判所在地分类按谈判所在地分类 按谈判内容的性质分类按谈判内容的性质分类 按商务交易的地位分类按商务交易的地位分类 2022-8-11石家庄经济学院28商务谈判的类型商务谈判的类型 按谈判的态度分类按谈判的态度分类 按谈判所属部门分类按谈判所属部门分类 按谈判的沟通方式分类按谈判的沟通方式分类 按谈判参与方的国域界限分类按谈判参与方的国域界限分类 按谈判内容与目标的关系分类按谈判内容与目标的关系分类 2022-8-1
15、1石家庄经济学院29商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 2022-8-11石家庄经济学院30商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:4
16、12人、小型:4人以下 2022-8-11石家庄经济学院31商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 2022-8-11石家庄经济学院32商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判、非经济谈判经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈
17、判 非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判 2022-8-11石家庄经济学院33商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按商务交易的地位，分为买方谈判谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 2022-8-11石家庄经济学院34商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判判、硬式谈判、原则式谈判 三种类型各具特点三种类型各具特点 2022-8-1
18、1石家庄经济学院35三种谈判类型的特征三种谈判类型的特征软式软式硬式硬式原则式原则式谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友对手是敌人对手是敌人双方是问题的解决者双方是问题的解决者目标是达成协议目标是达成协议目标是取得胜利目标是取得胜利获得有效率的结果获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关通过让步来搞好与对方关系系把对方让步作为保持关系把对方让步作为保持关系的条件的条件把人和问题分开把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬对人软、对事硬轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场
19、同意以己方的损失来促成同意以己方的损失来促成协议协议坚持己方片面得利坚持己方片面得利提出互利选择提出互利选择坚持达成协议坚持达成协议坚持自己的立场坚持自己的立场坚持客观标准坚持客观标准屈服于压力屈服于压力施加压力施加压力服从原则而非压力服从原则而非压力 2022-8-11石家庄经济学院36商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组
20、织之间直接进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判的谈判 2022-8-11石家庄经济学院37商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判、书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者口头语言来交流信息和协商条件
21、，或者在异地通过电话进行商谈在异地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商图表等书面语言来进行交流和协商 2022-8-11石家庄经济学院38商务谈判的类型商务谈判的类型 谈判按谈判参与方的国域界限，分为国谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区两个以上的国家或地区 2022-8-11石家庄经济学院39商务谈判的类型商务谈判
22、的类型 谈判按谈判内容与目标的关系，分为实谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判直接相关的谈判 非实质性谈判，非实质性谈判，是指为实质性谈判而进是指为实质性谈判而进行事务性谈判行事务性谈判 2022-8-11石家庄经济学院40第三节第三节 商务谈判的基本形态及原则商务谈判的基本形态及原则 商务谈判的基本形态商务谈判的基本形态 影响谈判形态的因素影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 2022-8-11石家庄经济学院41一、商务谈判的基本形态一、商务谈判的
23、基本形态“赢赢输输”式谈判式谈判 “赢赢赢赢”式谈判式谈判 VS 2022-8-11石家庄经济学院42二、影响谈判形态的因素二、影响谈判形态的因素 谈判成果是否固定谈判成果是否固定 谈判各方自身需要的满足程度谈判各方自身需要的满足程度 谈判主题的数量谈判主题的数量 谈判时间的长短谈判时间的长短 谈判双方的实力与经验谈判双方的实力与经验 2022-8-11石家庄经济学院43 有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中一有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中一个人为什么要开窗户个人为什么要开窗户?“吸一些新鲜空气。吸一些新鲜空气。”问另问另一个人为什么要关窗户？一个人为什么要关窗户？“不让风把纸吹乱了
24、。不让风把纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸。让空气流通，又不吹乱纸。理解并确认谈判中的利益：理解并确认谈判中的利益：第一，站在对方的立场上考虑问题。第一，站在对方的立场上考虑问题。第二，考虑双方的多重利益。第二，考虑双方的多重利益。第三，注意别人的基本要求。第三，注意别人的基本要求。第四，提出双方得益的方案。第四，提出双方得益的方案。商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院44 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一种动力，可能是一种阻力。是一种动力
25、，可能是一种阻力。谈判者都肩负着双重利益：想达成一个满足自己谈判者都肩负着双重利益：想达成一个满足自己实际利益的协议；想把对方变成自己的长期客户。实际利益的协议；想把对方变成自己的长期客户。在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正分开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、适当的情绪上。要确的认识、明
26、朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对事不对人对人”或或“对人不对事对人不对事”。具体方法如下：。具体方法如下：商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院45 (1)正确地提出看法正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。决方法的有效途径。（1）把自己放在别人的位置上考虑问题）把自己放在别人的位置上考虑问题 （2）不要因为自己的问题去责怪对方。）不要因为自己的问题去责怪对方。（3）坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看）坦诚相待，
27、不互相责怪，共同讨论彼此的看法。法。（4）照顾对方的面子。）照顾对方的面子。商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院46 (2)保持适当的情绪保持适当的情绪 1）应该对双方的情绪波动做到心中有数。）应该对双方的情绪波动做到心中有数。2）要允许对方发泄怨气。）要允许对方发泄怨气。3）注意小节，赢得友谊。）注意小节，赢得友谊。(3)进行清晰的沟通进行清晰的沟通 谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。例如，谈判者要注意
28、谈论自己的感受。例如，“你不遵守诺你不遵守诺言言”，可以改为，可以改为“我感到很失望。我感到很失望。”第三，发言要有目第三，发言要有目的性。的性。(4)尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院47 以意愿为基础做出决定的代价是昂贵的。以意愿为基础做出决定的代价是昂贵的。“意志意志竞赛竞赛”方式的谈判既费时又费力，有碍和谐的人际关方式的谈判既费时又费力，有碍和谐的人际关系的维护。系的维护。谈判双方均知道自身的需要以及对方的需要，
29、把达谈判双方均知道自身的需要以及对方的需要，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿；成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威胁。以客观标准为基础，是理解的是原因，而不是威胁。以客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。解决这一问题的有效办法。（1）客观标准应合法和切合实际。）客观标准应合法和切合实际。（2）以平等的机会提出客观标准。）以平等的机会提出客观标准。（3）注重情理。）注重情理。（4）顶住压力。）顶住压力。商务谈判 2022-8-11石家庄经济学院48(1)言而有信言而有信(2)留有余地留有余地(3)少讲多听少讲多听(4)不使自己处于讨价还价的境地不使自己处于讨价还价的境地(5)要保持与对方愿望的联系要保持与对方愿望的联系(6)致力于解决问题，不一味抱怨致力于解决问题，不一味抱怨(7)自主决定自主决定商务谈判
