1、企 业 培 训/销 售 技 巧 /销 售 流 程 /公 司培 训演讲人：小XX销售基本流程培训输入您的公司名称培训时间：20XX.X.XSales training of basic flow1客户开拓CONTENTS目 录2接触融洽3需求分析4产品解说5异议处理6果断成交7客户追踪8完美服务PART 01PART 01客户开拓客户开拓请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容客户开拓客户开拓客户分类客户分类A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显
2、客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。客户开拓客户开拓缘故法你认识的人（重点）个人市场转介绍请别人推荐陌生法不认识的人熟人介绍个人观察影响力中心群体开发客户开拓客户开拓有购买力有 需 求有决定权客户开拓客户开拓准客户基本信息准客户基本信息姓名职业 收入年龄 婚姻兴趣 家庭情况性格 客户开拓客户开拓广告广告报纸、电台、网络、电话、短信、路牌、传单、吸引客户上门朋友介绍朋友介绍通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。客户开拓客
3、户开拓老带新寻找法老带新寻找法寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报外展、活动及会销外展、活动及会销通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。PART 02PART 02接触融洽接触融洽请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容接触融洽接触融洽接近客户的三十秒，决接近客户的三十秒，决定了销售的成败定了销售的成败目的：建立信任感寒暄寒暄 赞美赞美接触融洽接触融洽寒暄的目的寒暄的
4、目的放松紧张心情解除戒备心建立信任感寒暄的方法寒暄的方法拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话接触融洽接触融洽错误的错误的 说话多 心太急 太实在接触融洽接触融洽正确的正确的恭维式赞美羡慕式赞美赞美要具体，不要空泛要赞美别人不经常赞美的保持微笑请教用心去说适度美化你的赞美语言接触融洽接触融洽u 如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。u如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。u赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。u最好借别人的口去赞美顾客。u顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。PART 03PART 03需求分析需求分析请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容需求分析需求分析-从客
5、户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。望-通过简单的交流了解到客户的初步意向闻-针对客户关注点，结合产品优势，直切客户“心理命门”切-设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断问需求分析需求分析需求分析需求分析成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。需求分析需求分析需求分析需求分析客户的显性需
6、求客户的隐藏需求客户的负面使用经验l 有效判断顾客的隐藏性需求；l 必须将隐藏性需求引导到明显性需求；l 将明显性需求与产品的利益相关联；l 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望。客户意识到的需求才是需求PART 04PART 04产品解说产品解说请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容产品解说产品解说u谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉)u谈收益时，要突出高和多的感觉u （化小感觉为大感觉）u让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 u用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 u语言生活化，简明扼要 产品解说产品解说u 采用数字陷阱u 先卖理念再卖产品u 注意说明的针
7、对性u 用丰富的语调感染客户u 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感u 掌握将特性转化为利益的技巧u 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧u 尽可能引用旁证材料u 少用专业术语产品说明的注意事项产品说明的注意事项PART 05PART 05异议处理异议处理请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容异议处理异议处理真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议客户异议的分类不纠正 不打断 不质问 不放弃解决原则处理流程认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，是认同他的担心，认同他表达的这些想法是认同他的担心，认同他表达的这
8、些想法 “我很认同的担心，我能理解您我很认同的担心，我能理解您的担心的担心”赞美：赞美：“您的眼光确实非常独到，关注到这您的眼光确实非常独到，关注到这么细节的地方么细节的地方”转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于这种特殊的情况也有完善的预案们对于这种特殊的情况也有完善的预案推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我们的产品，您看是这个月去还是下个购买我们的产品，您看是这个月去还是下个月去？月去？PART 06PART 06果断成交果断成交请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容果断成交果断成交行动上
9、和言语上的表现行动上和言语上的表现1、客户的身体倾向你2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下3、他频频点头4、他的嘴唇微张5、他的神情轻松6、他的双手不再抱胸7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿8、他细看产品介绍或投保单9、他在纸上计算或按计算器10、客户反复的确认收益11、询问我们的产品办理流程果断成交果断成交成交的方法及话术成交的方法及话术1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、分析法（客户见证）5、利益驱动法6、立刻行动法果断成交果断成交成交的公式成交的公式1、强烈的愿望 我今天一定成交2、纯熟的技巧 平常心3、百分之百的热诚 你今天就要收单促成强烈的愿望+纯熟的技巧+百分之百的热诚P
10、ART 07PART 07客户追踪客户追踪请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容客户追踪客户追踪客户追踪的要点客户追踪的要点进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式建立客户追踪表根据客户状况对客户进行分级根据客户级别设定回访时间第一次客户追踪的时间应该在48小时以内至少追踪十次,才能够确认客户是否有成交希望客户的决策很多时候需要时间客户的决策很多时候需要时间,我们必须与客户我们必须与客户保持后续的沟通。保持后续的沟通。PART 08PART 08完美服务完美服务请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字内容完美服务完美服务商海古训商海古训第一条：客户永远是对的第二条：如果客户有错
11、，请参看第一条l 服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。l 产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”完美服务完美服务把握时机贴近需求善于创新常保联络完美服务完美服务完美服务完美服务介绍相关产品(续投)打消客户的后悔经常与客户联系调查走访销售后的状况提供最新的情报培养影响力中心企 业 培 训/销 售 技 巧 /销 售 流 程 /公 司培 训演讲人：小XX销售基本流程培训输入您的公司名称培训时间：20XX.X.XSales training of basic flow感谢您的下载，本感谢您的下载，本PPTPPT模板内容均
12、可自由替换和编辑。模板内容均可自由替换和编辑。Thank you for downloading,the PPT content can be freely replaced and edited.Thank you for downloading,the PPT content can be freely replaced and edited.本本PPTPPT模板经过精心编排，使用者可根据实际情况需要自由替换和编辑，再次感谢您的下载，有您的支持，是我们不断进步的动模板经过精心编排，使用者可根据实际情况需要自由替换和编辑，再次感谢您的下载，有您的支持，是我们不断进步的动力与源泉。力与源泉。T
13、his PPT has been carefully arranged.Users can freely replace and edit it according to the actual situation.This PPT has been carefully arranged.Users can freely replace and edit it according to the actual situation.Thank you again for your download.With your support,it is the driving force and sourc
14、e of our continuous Thank you again for your download.With your support,it is the driving force and source of our continuous progress.progress.PPT科普：PPT是由微软公司推出的一款图形演示文稿软件，全称为“PowerPoint”，大家都喜欢说成英文PPT，也可以算做是缩写。中文名称叫“幻灯片”或“演示文稿”。一般与“投影仪”配合使用，通常在培训、会议场合使用。也可将PPT打印成一页一页的幻灯片，可以将PPT保存到光盘中以进行分发，并可在幻灯片放映过程中播放音频流或视频流。
