1、奔驰奔驰C200营销方案营销方案C引力 风潮随你第一部分第一部分 前言前言第二部分第二部分 市场分析市场分析第三部分第三部分 SWOT产品分析产品分析第四部分第四部分 营销策划营销策划 第五部分第五部分 预算及预期目标预算及预期目标（一）策划背景及缘由（一）策划背景及缘由由梅赛德斯奔驰（中国）汽车销售有限公司和由梅赛德斯奔驰（中国）汽车销售有限公司和北京奔驰戴姆勒北京奔驰戴姆勒.克莱斯勒汽车有限公司携手授克莱斯勒汽车有限公司携手授权，天津之星于权，天津之星于2019年成为天津地区首家经销商，年成为天津地区首家经销商，将优雅从容的百年奔驰带至阁下身边将优雅从容的百年奔驰带至阁下身边。（二）策划总
2、体思想及概括（二）策划总体思想及概括本策划主要针对于奔驰本策划主要针对于奔驰C200，达到做好奔驰，达到做好奔驰C200的营销并树立企业的营销并树立企业天津之星的品牌形象的目的。天津之星的品牌形象的目的。策划重点在于广告效果的分析与选择，以及营销策策划重点在于广告效果的分析与选择，以及营销策略的效果分析与选择。并对营销策略及营销活动作略的效果分析与选择。并对营销策略及营销活动作出具体计划及简要预测与分析。出具体计划及简要预测与分析。第一部分第一部分 前言前言第二部分第二部分 市场分析市场分析一、目标客户群体比较一、目标客户群体比较 奔驰奔驰C200、奥迪、奥迪A4L和沃尔沃和沃尔沃S60目标人
3、群大体上都偏向于较为年轻的消费者，奔驰C200主要是高贵王者，显赫至尊，社会精英人士。它的三种款型给这类消费者提供了更多的选择，而奥迪A4L目标定位是在收入颇丰的金领，有较高的品味，事业有成的人士。对于沃尔沃则是另外一些完全不同的年轻人，他们事业小有成就，经济基础较好，但对超级豪华品牌车难以追求到。市场份额比较（市场份额比较（2019-122019-2市场销售数据）市场销售数据）奔驰奔驰C级销量数据级销量数据项目项目2019-122019-12019-2 2019-2同比同比2019-2环环比比1-2月累计月累计累计同比累计同比2019年年奔驰奔驰C级销量级销量7121398479-71.94
4、%20.35%0.09万万-77.00%3.25万万其中其中1.6销量销量 3127133175-79.36%31.58%0.03万万-82.44%1.32万万其中其中1.8销量销量 3775262301-14.89%0.06万万-1.11万万其中其中2.5销量销量 1800-0.02万万其中其中3.0销量销量 20133-0.00%0.0006万万-0.04万万在在28-42万元车型中的份额万元车型中的份额3.42%0.25%0.28%-1.86%-69.04%在中型车级别中的份额在中型车级别中的份额3.98%0.27%0.32%-0.30%-1.77%在在28-42万元车型中排名万元车型中
5、排名255-5-4在中型车级别中的排名在中型车级别中的排名322911-11-11C200主要竞争对手之一奥迪主要竞争对手之一奥迪A4L的市场份额情况。的市场份额情况。奥迪奥迪A4L销量数据销量数据项目项目2019-122019-12019-22019-2同比同比 2019-2环比环比1-2月累计月累计累计同比累计同比2019年年奥迪奥迪A4L销量销量704981588797379.40%7.83%1.70万万110.07%9.42万万其中其中1.8T销量销量 383349432-23.78%0.08万万-0.43万万其中其中2.0T销量销量 666678098365-7.12%1.62万万-
6、7.05万万在在28-42万元车型中的份额万元车型中的份额3.30%4.95%4.99%-35.99%-199.90%在中型车级别中的份额在中型车级别中的份额3.94%5.57%5.89%-5.73%-5.12%在在28-42万元车型中排名万元车型中排名311-1-2在中型车级别中的排名在中型车级别中的排名6512-12-12我们再来看一下沃尔沃我们再来看一下沃尔沃S60的市场销售情况。的市场销售情况。沃尔沃沃尔沃S60销量数据销量数据车型车型2019-22019-12019-122019-11201920192019沃尔沃沃尔沃S6042415050931092651045537其中排量其中
7、排量2.0的的销量销量50931051045332其中排量其中排量2.4的的销量销量000146在中大型车中的在中大型车中的份额份额0.43%0.14%0.40%0.23%0.28%0.36%0.41%在中大型车级别在中大型车级别中的排名中的排名20212020202119通过以上与对手的分析和市场份额的对比，我们可通过以上与对手的分析和市场份额的对比，我们可以看出目前奔驰以看出目前奔驰C200在中型汽车中销量较为乐观，在中型汽车中销量较为乐观，在其主要对手中，奥迪在其主要对手中，奥迪A4L是它的最大是它的最大“拦路虎拦路虎”。第三部分第三部分 产品分析产品分析（一）（一）产品品牌及性能产品品
8、牌及性能.品牌定位品牌定位奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，更主张文化和修养在拥有
9、和驾驭奔驰体验中的巨大差更主张文化和修养在拥有和驾驭奔驰体验中的巨大差异。异。产品的性能产品的性能奔驰奔驰C200是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型。在三大豪华品牌中奔驰一直给人在三大豪华品牌中奔驰一直给人以优雅的印象，以优雅的印象，C级是奔驰中型级是奔驰中型车的入门车型，如果单纯评价配车的入门车型，如果单纯评价配置和空间的话，置和空间的话，C级的表现确实级的表现确实不抢眼，但是同样为中型车，三不抢眼，但是同样为中型车，三叉戟徽标带来的心理满足感却要叉戟徽标带来的心理满足感却要远远大于其他品牌，这就是抛开远远大于其他品牌，这就是抛开
10、产品本身后潜在的价值，面对同产品本身后潜在的价值，面对同是豪华品牌的中型车竞争对手，是豪华品牌的中型车竞争对手，C级的改款肯定能带来市场竞争级的改款肯定能带来市场竞争力的变化。力的变化。车 型 简 介基本信息C 200 优雅型 2019款C 200 时尚型 2019款厂家指导价34.80万38.80万排量（升）1.8L1.8L变速器型式手自一体7档手自一体7档 综合工况油耗6.9L/100km6.9L/100km最小转弯半径5.42m5.42m最高车速232km/h235km/h加速时间(0100 km/h)7.8s7.8s 车 型 卖 点 低价位高品质小排量大品牌舒适性安全性好服务高享受（二
11、（二）产品优势劣势分析）产品优势劣势分析优势：优势：u奔驰C级旅行版外观时尚大气，保持着奔驰家族独有的气质，在内饰做工上也非常精细，人性化配置丰富；u操控灵活，动力输出顺畅，加速持续稳重，整体性能表现不错；u品牌经典。劣势：劣势：p前后排腿部空间局促，车门储物格狭小；p保养费用高，起步稍显迟钝。第四部分第四部分 营销策划营销策划（一）营销目标（一）营销目标/预期效果预期效果1.扩大扩大C200的知名度；的知名度；2.增强消费群体的认可度；增强消费群体的认可度；3.预计首月销量达到预计首月销量达到1000辆。辆。（二）目标市场描述（二）目标市场描述1.识别特征识别特征 消费群体大都为消费群体大都
12、为30-45的年轻成功人士，追求时尚潮的年轻成功人士，追求时尚潮流。流。2.独特的需求、态度和行为独特的需求、态度和行为 C200作为奔驰旗下的一款车系，卖出的是一个品牌，会作为奔驰旗下的一款车系，卖出的是一个品牌，会带给顾客一个自我满足感，以及一个身份的象征。并且它带给顾客一个自我满足感，以及一个身份的象征。并且它的舒适度也是它的一大卖点。的舒适度也是它的一大卖点。（三）市场定位（三）市场定位 30-45的年轻成功追求时尚潮流的人士。的年轻成功追求时尚潮流的人士。（四）策划总体思想（四）策划总体思想营销策划案以及广告宣传以理性诉求为主导，适时用感性说营销策划案以及广告宣传以理性诉求为主导，适
13、时用感性说话，从而让消费者信服的同时对产品产生感情。话，从而让消费者信服的同时对产品产生感情。（五）广告策划概括及分析（五）广告策划概括及分析1.广告目标广告目标 扩大市场占有份额，打造世界豪华汽车第一品牌扩大市场占有份额，打造世界豪华汽车第一品牌2.广告内容广告内容 运用简单的线条，勾勒出人心跳加速，体现奔驰给人带来的包括运用简单的线条，勾勒出人心跳加速，体现奔驰给人带来的包括质量的惊喜，速度的惊奇，性能的惊人的感觉质量的惊喜，速度的惊奇，性能的惊人的感觉3.广告方式广告方式A网络广告网络广告:制作广告视频，在浏览量大的网站植入汽车广告视频。制作广告视频，在浏览量大的网站植入汽车广告视频。B
14、海报广告：在各大报纸及知名汽车周刊中，刊登广告，并在各个繁华地区海报广告：在各大报纸及知名汽车周刊中，刊登广告，并在各个繁华地区制作海报宣传。制作海报宣传。C电影广告：针对本车的消费人群，于当下蓬勃的电影行业结合，适时植入电影广告：针对本车的消费人群，于当下蓬勃的电影行业结合，适时植入汽车广告汽车广告D 游戏广告：扩大各类人对该车的了解游戏广告：扩大各类人对该车的了解E 车展：让车友们零距离感受车的新体验车展：让车友们零距离感受车的新体验销售技巧销售技巧客户类型客户类型处理方法处理方法沉默型沉默型提一些具体的问题提一些具体的问题“撬撬”开他的口开他的口 拖延型拖延型鼓励、激将帮助他们建立自信，
15、唤醒他们的购买欲望鼓励、激将帮助他们建立自信，唤醒他们的购买欲望热情高、话多型热情高、话多型直接建议购买直接建议购买条理型条理型慎重措辞，讲话要慢，细节突出慎重措辞，讲话要慢，细节突出争论型争论型这些顾客往往不真诚，销售人员应用真诚和尊重赢得顾客的尊重这些顾客往往不真诚，销售人员应用真诚和尊重赢得顾客的尊重自负意见型自负意见型认真听，适当解释，消除意见认真听，适当解释，消除意见怀疑型怀疑型了解顾客背景，用事实说服，态度要稳健了解顾客背景，用事实说服，态度要稳健冲动型或软心肠型冲动型或软心肠型迅速地介绍重点，尽可能省略细节，直接建议购买迅速地介绍重点，尽可能省略细节，直接建议购买（六）营销策略（
16、六）营销策略1.重磅推出天津之星八年华诞感恩特惠活动重磅推出天津之星八年华诞感恩特惠活动 活动时间：活动时间：2019.6.1 活动内容：凡购买奔驰活动内容：凡购买奔驰c级即可享受级即可享受“奔驰奔驰C级零动上路级零动上路”优惠套餐。优惠套餐。该套餐分为该套餐分为A、B两类：两类：A类：全额支付顾客，赠一年燃油卡，一年保险卡类：全额支付顾客，赠一年燃油卡，一年保险卡 B类：选类：选“无忧购车方案无忧购车方案”顾客，免月供顾客，免月供2.星心相映奔驰车主讲堂活动星心相映奔驰车主讲堂活动活动时间：活动时间：2019.6.20活动内容：利用服务中心邀请奔驰活动内容：利用服务中心邀请奔驰C级车主参加级
17、车主参加5月月20日在某咖啡厅举办日在某咖啡厅举办的的“星心相映星心相映天津之星奔驰车主春季爱车养护天津之星奔驰车主春季爱车养护”活动。活动。凡应邀到场嘉宾均可享受天津之星提供的免费检测爱车的专项服务。凡应邀到场嘉宾均可享受天津之星提供的免费检测爱车的专项服务。车主讲堂活动分为三个阶段：车主讲堂活动分为三个阶段：爱车养护沙龙养护专家讲座 嘉宾交流会3.绝对绝对C引力之五一风暴引力之五一风暴 活动时间：活动时间：2019.7.1015 活动内容：活动内容：在淘宝商城奔驰专区设立在淘宝商城奔驰专区设立“绝对绝对C引力之五一风暴引力之五一风暴”专项专项抽奖平台。抽奖平台。一等奖：德国斯图加特奔驰发源
18、地之旅一等奖：德国斯图加特奔驰发源地之旅（每日一名）（每日一名）二等奖二等奖:人与车零距离写真集（每日人与车零距离写真集（每日10名）名）三等奖：洗车工具一套（每日三等奖：洗车工具一套（每日50 名）名）活动规则：活动规则：1.参加本次活动的淘宝用户，只要登录淘宝商城奔驰活动专区拍下参加本次活动的淘宝用户，只要登录淘宝商城奔驰活动专区拍下C-Class抽奖名额，完整填写用户信息并支付抽奖名额，完整填写用户信息并支付100元，即可获得抽奖资格。元，即可获得抽奖资格。2、活动开始之日起，每日、活动开始之日起，每日24:00前为活动报名阶段（即支付订金获得抽前为活动报名阶段（即支付订金获得抽奖资格阶
19、段）。奖资格阶段）。3、当日活动截止之后，梅赛德斯、当日活动截止之后，梅赛德斯-奔驰、淘宝将在公证人员监督下完成本奔驰、淘宝将在公证人员监督下完成本轮抽奖，中奖名单将于次日在活动专区进去公布。轮抽奖，中奖名单将于次日在活动专区进去公布。4、每日每个淘宝、每日每个淘宝ID限抽一次，当日未获奖的淘宝用户直接进入下一轮抽限抽一次，当日未获奖的淘宝用户直接进入下一轮抽奖，直至活动结束。奖，直至活动结束。5、获奖淘宝用户必须在获奖名额公布当日、获奖淘宝用户必须在获奖名额公布当日10天内，至本人在线填写资料天内，至本人在线填写资料时选择的经销商处确认获奖，逾期视为放弃。时选择的经销商处确认获奖，逾期视为放
20、弃。第五部分第五部分 预算及预期目标预算及预期目标一、成本预算一、成本预算1.宣传广告成本宣传广告成本项目项目时间时间价格（万）价格（万）合计合计网络广告网络广告一季一季6万万/月月18万万海报、杂志海报、杂志一季一季5万万/期期15万万电影广告电影广告一月一月2.5/月月7.5万万游戏广告游戏广告一季一季1.5万万/月月4.5万万车展车展一次一次3万万3万万合计合计 48万万2、服务销售成本、服务销售成本 2万万3、活动赞助成本、活动赞助成本 5万万 总计：总计：55万万二、市场预期目标二、市场预期目标 以领先的制造技术为基础，以限量珍藏为销售主题，以以领先的制造技术为基础，以限量珍藏为销售主题，以全面周到的服务为销售保障，要让全面周到的服务为销售保障，要让C200高档品牌车在中国高档品牌车在中国市场占据市场占据35%左右的年轻一代消费者销售份额。如果供大于左右的年轻一代消费者销售份额。如果供大于求，则继续开展活动促销；若供不应求，则将不会再生产，求，则继续开展活动促销；若供不应求，则将不会再生产，保证限量珍藏的服务承诺，为将来提供限量珍藏版的汽车打保证限量珍藏的服务承诺，为将来提供限量珍藏版的汽车打下良好基础。下良好基础。THE END谢谢观看谢谢观看请各位评委老师批评指教请各位评委老师批评指教
