1、销售问话训练前 言 孩子们都是在不断的提问中长大，他们的孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。问题问得越好，我们给他们的东西越多。是是“问问题问问题”体现并增强了孩子们的创造力体现并增强了孩子们的创造力；仍仍然是他们的然是他们的“问题问题”有时使得我们在朋友们面有时使得我们在朋友们面前难堪前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，样类似的问题，由于由于“问问题问问题”的水平不的水平不一，导致好坏不同的两种后果。一，导致好坏不同的两种后果。问题的作用问题的作用它为什么可行它为什么可行它在什么地方可行它在
2、什么地方可行哪些人会牵扯进来哪些人会牵扯进来应如何加以实施办法应如何加以实施办法什么时侯它什么时侯它能发挥作用能发挥作用有些问题有些问题你可以自你可以自问自答，问自答，也可以请也可以请教别人教别人如果答案是如果答案是负面的，不负面的，不要急于否定要急于否定，你可以再，你可以再来一遍，看来一遍，看否定它有没否定它有没有充分的理有充分的理由。由。用包含用包含5 5个个W W来分析自己的看法来分析自己的看法用问问题的方法请求别人帮助用问问题的方法请求别人帮助 请别人帮助或者向别人借钱，有时后要请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有；给自己和对方都留有余地，原因有；（1）当别
3、人拒绝了你，你不会感到尴尬）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪；和难堪；（2）当别人帮助不到你时，也能减轻对）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。方的责任和遗憾。（3）保证气氛轻松，不会让对方感到有）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。压力。用问问题来说服人用问问题来说服人 你可以通过问问题让对方看到利益，如果你可以通过问问题让对方看到利益，如果“你觉得这份计划，是否很划算你觉得这份计划，是否很划算”，你也可以通，你也可以通过提问题让对方假设某种情况，如：过提问题让对方假设某种情况，如：“如果你接如果你接受这个建议，那么你的投入的回报。受这个建议，那么你的投入的回报。”你你还可以通
4、过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。信。用问问题来引导对方的思路用问问题来引导对方的思路 你可以用这种问题来引导对方的思维，你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。或是具体的和感性的，或是上升到理性的。例如，例如，业务经理正对一则新闻报道生气，业务经理正对一则新闻报道生气，你如果说你如果说“这对公司的发展极为不利这对公司的发展极为不利”你你多半会
5、得到感性的回应，而你说的是多半会得到感性的回应，而你说的是“他他们为什么要这样写们为什么要这样写”，你可能会得到一个你可能会得到一个理性的回答理性的回答。问题可立刻转变注意力问题可立刻转变注意力 问积极的问题可立刻转变你的注意力，因而转变问积极的问题可立刻转变你的注意力，因而转变你的心理状态或情绪感受，同时还可助你发掘内你的心理状态或情绪感受，同时还可助你发掘内在的成功资源。在的成功资源。例：你被公司解雇或女朋友弃你而去。你问自己：老例：你被公司解雇或女朋友弃你而去。你问自己：老天为何对我如此不公平？为什么这种事情会发生天为何对我如此不公平？为什么这种事情会发生在我身上？为什么我会这么倒霉？这
6、时你的头脑在我身上？为什么我会这么倒霉？这时你的头脑便开始寻找所有相关的答案，结果可能我是倒霉便开始寻找所有相关的答案，结果可能我是倒霉鬼，老天不给我机会，我无能，别人看不起我鬼，老天不给我机会，我无能，别人看不起我问題漏斗问題漏斗提出适当问題缩小准客戶数量热度判別可能对象 扑克的引导游戏-学会聆听和发问引导顾问式销售的四个阶段顾问式销售的四个阶段1.初步的接触2.需求的挖掘3.能力的展示4.承诺的获得初步的接触阶段的问话：1、目的：寒暄，圆融气氛2、内容：爱好，风土人情，时事趣事、创业史等3、方式：开放式、导演式的问题4、关注点：找到共同点，建立亲和力5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步
7、将问题问出来，大家都可以回答。将问题问出来，大家都可以回答。当然，这当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。这类问题用于了解客户需求和现状。如：您这类问题用于了解客户需求和现状。如：您的产品针对的消费群体是哪些？您能给我讲讲您的产品针对的消费群体是哪些？您能给我讲讲您是如何创办这家企业的吗？是如何创办这家企业的吗？何为开放式问话？何为开放式问话？设计一些大的问题，问看法而不是事实，让对方要设计一些大的问题，问看法而不是事实，让对方要用很多话来回答。用很多话来回答。将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，将沟通的主动权交给对方，自己只需要少
8、少问话，做一个听众。做一个听众。你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊（我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？何为导演式问话？何为导演式问话？两人练习：两人练习：三分钟了解对方爱好是什么？越详细越好。三分钟了解对方爱好是什么？越详细越好。需求的挖掘阶段的问话1、目的：了解需求,放大痛苦2、内容：现行状况,主要市场方向,现在缺少的地方,经验,目
9、标及未来的发展等3、方式：问一些开放性的问题4、关注点：愿望、计划、差异5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步 两人练习：五分钟扩大一个铁钉的价值能力的展示阶段的问话：1、目的：满足需求，激发购买欲望2、内容：对你产品的熟识程度和看法,产品使用后的价值预估等3、方式：问一些封闭式,导演式的问题4、关注点：挑剔处，迟疑处5、肢体表情：主动、有力、自信、果断 对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。达到尽在掌握中的目的。您觉得互联网发展是必然趋势吗？您觉得互联网发展是必然趋势吗？您想您的企业发展得更快吗？您想您的企业发展得更快吗？您愿意
10、我为您服务吗？您愿意我为您服务吗？封闭式问话封闭式问话 两人练习：设计系列问题，让对方一分钟内连续点头十次。承诺的获得阶段的问话：1、目的：促成交易,获得决定2、内容：同行使用情况,同行发展情况,决定的快感,占有的价值等3、方式：封闭式、诱导式的问题4、关注点：合作的喜悦及远景5、肢体表情：认真、镇静、坚定诱导性发问诱导性发问 假设对方已经接受某种事物或产品而进行的一系列发问。假设对方已经接受某种事物或产品而进行的一系列发问。如：如：1 1、王总，你也认可这个产品的性价比很高，你觉得你们、王总，你也认可这个产品的性价比很高，你觉得你们公司采用了这个产品，会节约多少成本呢？公司采用了这个产品，会节约多少成本呢？2 2、你觉得我们这样的公司都会骗人的话，那还有什么公司、你觉得我们这样的公司都会骗人的话，那还有什么公司可相信的呢？可相信的呢？3 3、中国产品平台人气非常旺，你觉得很适合你们公司，是、中国产品平台人气非常旺，你觉得很适合你们公司，是吗？吗？两人练习：五分钟内，让对方将他最喜欢的东西要回去。提问最容易犯的毛病提问最容易犯的毛病频频发问频频发问 自问自答自问自答不待对方回答不待对方回答就转入新的话题就转入新的话题话里有话话里有话问题尖刻问题尖刻问对问题赚大钱！
