1、MD计划管理培训服装家纺行业服装家纺行业应啸宇尼尔森大学Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.2课程导师简介通过精确的销售计划,更有效地提高店铺销售效率应啸宇尼尔森大学2003年2009年供职于日本芬理希梦国际集团从事电商零售业务2009年2012年与日本优衣库产品部本部长小谷宽先生一起从事开发产品2012年现在成立碓胤管理咨询协同小谷宽先生、日本POPAL零售咨询管理公司贤儿老师、为国内零售连锁企业提供精细化零售管理服务。Copyright 2012 The Nielsen Company.Confid
2、ential and proprietary.3日本零售业基本信息业界规模业界规模52兆兆4,254亿日元亿日元经常利润2兆2,039亿日元纯利润率+2.1%过去5年增长率+2.3%资产总额36兆0,590亿日元劳动人口276,105人平均年龄37.6岁平均工作年限9.9年平均收入477万日元零售额前十排名零售额前十排名企业名销售额（亿日元）销售额占比1.永旺5兆6,85310.8%2.7-114兆9,9169.5%3.罗森1兆9,0653.6%4.YAMADA电机1兆7,0143.2%5.全家1兆5,8453.0%6.三越伊势丹1兆2,3632.4%7.J.FRONT1兆0,9272.1%8
3、.迅销9,2861.8%9.高岛屋8,7031.7%10.unygroup8,5891.6%Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.4零售电商基本信息行业销售规模行业销售规模1兆兆1,211亿日元亿日元经常利润545亿日元纯利润率+2.7%过去五年增长率+2.5%资产总额8,102亿日元从业人员10,395人平均年龄37.0岁平均工作年限7.7年平均收入535万日元零售电商排名前十零售电商排名前十企业名销售额(亿日元)销售占比1.ASKUL2,26620.2%2.大冢商会2,25220.1%3.日泉1,70
4、315.2%4.千趣会1,30411.6%5.Belluna1,17810.5%6.scroll-shop6225.5%7.芬理希梦4323.9%8.MonotaRO2872.6%9.Stream2262.0%10.kenko1791.6%Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.5服装行业基本信息行业规模行业规模4兆兆4,487亿日元亿日元经常利润3,275亿日元纯利润率+3.9%过去5年增长率+2.2%资产总额3兆7,067亿日元从业人员37,427人平均年龄38.7岁平均工作年限12.2年平均收入510
5、万日元服装行业排名前十服装行业排名前十企业名销售额(亿日元)销售占比1.迅销9,28620.9%2.岛村4,91011.0%3.世界时兴3,3647.6%4.onward2,5835.8%6.青山商事2,1244.8%7.TSI控股1,8554.2%8.AOKI控股1,6053.6%9.gunze1,3233.0%10.西松屋连锁1,2252.5%Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.6电商零售2013年9月和2012年9月数据对比Copyright 2012 The Nielsen Company.Co
6、nfidential and proprietary.7什么是SPASPA（Speciality store retailer of Private Apparel)(自有品牌专业零售商经营模式）指的是服装行业【从企划开始到制造、零售一体化自主运营的商业模式】。零售商公司自身负担风险，上商品企划、生产到销售垂直整合型运营模式。例如：美国的GAP、日本的UNIQLO等Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.8MD 英语称为：英语称为：（merchandising）商品销售规划）商品销售规划 商品企划MD可以称
7、为：我们国内企业都只看到了商品的规划，其实它更注重商品销售的规划，重点在销售上。无论年度目标还是营销计划，必须把经营目标的数字落实每个系列、每个主题、每个品类、每款、每色、每码上去，因为，你的一切所谓的营销活动，必须围绕商品展开，确定计划业绩的落地，才能提高营销的准确度，商品企划不是哪个部门事情是全员参与的企划！Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.9Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.10适时、适品、迎合顾客需要
8、的备货计划通过明确商品的作用、把品牌的提案在店头传达给顾客。从计划立案到店头销售设计MD业务循环周期。设计标准店作为店头假设的基准。根据季节和周次进行假设验证。从假设验证和信息活用的观点来看待从假设验证和信息活用的观点来看待MDMD业务业务为此：为此：店铺起点的业务Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.11企划企划下单下单采购采购配货配货出库出库店头内容店头内容想实现的想实现的店头内容店头内容顾顾客客验证验证假设假设修正修正思考店头内思考店头内容的需求进容的需求进行商品企划行商品企划制作和假设制作和假设一
9、致的店头一致的店头内容内容假设能够假设能够验证验证店店头内容的假设头内容的假设马上能够找马上能够找到想要的商到想要的商品品企划企划下单下单采购采购配货配货出库出库店头内容店头内容顾顾客客没有考虑店没有考虑店头内容的需头内容的需求求进店的商品进店的商品无法满足店无法满足店头销售的需头销售的需求求想想做的做的商品商品无法验证不知道买什不知道买什么好么好觉得商品就是好Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.12季节与周两个维度的循环周期进行假设验证季节与周两个维度的循环周期进行假设验证计划企划下单生产配货销售修正
10、店头信息的收集店头信息的收集原因的把握原因的把握分析分析针对结针对结果果进进行行对对策立案策立案 实实施施周次假设验证周次假设验证季节假设验证季节假设验证店店头内容的头内容的假设假设 计划计划为了假设实现为了假设实现商品企划商品企划、生产生产、商品供应商品供应在店头对销售结果进行验证以周次实施对业务进行修正的地对策何时、什么样的备货是店头销售必须的、对季节MD故事主题和实施计划进行立案对季节的结果反复思考、可以帮助对下一季的假设。两个维度的假设验证循环周期季节性业务周次性业务Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and propriet
11、ary.13以店铺为基点的MD业务设计Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.14从计划立案到店铺销售设计从计划立案到店铺销售设计MDMD业务循环周期业务循环周期 从店铺销售开始追溯、计划企划生产的基本日程安排以周为单位进行立案。对假设进行验证的结果，能在季节业务中可以修正、设计这样的MD业务循环周期。验证要点验证要点修正要点修正要点（生产量调整生产量调整）修正要点修正要点（追加生产追加生产）修正要点修正要点（销售周期管理销售周期管理）具有季节修正可能的基本日程安排具有季节修正可能的基本日程安排修正要点修正
12、要点（反映到次年的企划反映到次年的企划案案）企划企划 生产周期的缩短生产周期的缩短验证要点验证要点修正要点修正要点（生产量调整生产量调整）修正要点修正要点（追加生产追加生产）修正要点修正要点（销售周期管理销售周期管理）具有季节修正可能的基本日程安排具有季节修正可能的基本日程安排修正要点修正要点（反映到次年的企反映到次年的企划案划案）企划企划 生产周期的缩短生产周期的缩短Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.15基本业务循环周期的设计基本业务循环周期的设计从计划立案到店铺销售，设计以周为单位的基本业务循环周
13、期。明确各个阶段要增加多少商品、要花多少时间。迎合MD企划业务业务时间前季反省会MD计划企划故事素材选择图稿作成MAP探讨图稿修正生产周期纸板作成样品作成面料生产缝制店铺销售5个月3个月1个月2周2周19W 18W 17W 16W 15W 14W 13W 12W 11W 10W 9W 8W 7W 6W 5W 4W 3W 2W 1W 1W 2W 3W 4W 5W 6W交期确定面料下单进入生产销售开始112nd2ndfinalCopyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.16店铺类型店铺类型 级别级别、设定标准店铺设
14、定标准店铺店铺类型店铺类型根据店铺内容的款数SKU数对店铺进行分类、作为商品展开的基准。店铺级别店铺级别根据销售额规模对店铺进行分类、决定各商品分配量的基准。标准店铺标准店铺想表现品牌的标准店铺、整个MD计划立案的基准。（面积大销售额高的城市中心店。即便很大但是地方店NG）年销售额预算（销售）店铺内容数 新宿店 池袋店 福岡店 名古屋店 札幌店 京都店 二子玉川店 梅田店 日本橋店 横浜店 神戸店 八王子店 広島店店铺类型店铺类型店铺级别店铺级别销售额面积 心斎橋店 原宿店 仙台店 町田店标准店铺标准店铺Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidenti
15、al and proprietary.17决定标准店铺内容的构成决定标准店铺内容的构成明确店铺内容的商品构成切口。根据店铺各种道具什么样的商品结构、决定店铺内容的基本构成。基本款内搭基本款内搭主力商品展示主力商品展示配饰架配饰架主力主力辅助辅助单品下装单品下装女人味女人味单品搭配单品搭配女女人味人味针织针织外套外套女人味女人味单单品下装品下装基本款基本款针织针织开衫开衫Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.18MD计划（内容假设）Copyright 2012 The Nielsen Company.Con
16、fidential and proprietary.19销售销售50 50 款款450 SKU450 SKU50 50 款款450 SKU450 SKU50 50 款款450 SKU450 SKU50 50 款款450 SKU450 SKU200 200 款款、1800 SKU1800 SKU周周周销售周期 周周季节P销售周店铺店铺内容内容50 50 款款450 SKU450 SKU如果能够决定标准销售周期和店铺容量如果能够决定标准销售周期和店铺容量、季节的款数季节的款数 SKUSKU数的目标就能决定数的目标就能决定。Copyright 2012 The Nielsen Company.Con
17、fidential and proprietary.20 为为了季了季节节MDMD故事的故事的实现实现、计计划商品划商品 销销售售额额 店店铺铺内容内容生产计划计划生产销售MDMD经营企划生产店店铺铺事业计划事业计划季节季节故事故事季节企划季节企划故事故事品类产销计划品类产销计划商品开展计划商品开展计划内容计划内容计划商品企划商品企划和企划故事的结合和企划故事的结合取得销售额内容制作生产生产假假设设验证验证计划和商品企划的整合计划和商品企划的整合销售销售对策的对策的 立立 案案 实实 施施假设假设对策对策季节假设验证季节假设验证周次假设验证周次假设验证计计划划信息信息 能否能否单词单词品品类产
18、销计类产销计划划、各款的各款的销销售售计计划划进进行合行合计计确确认认。能否构成店能否构成店铺铺内容内容、计计划划阶阶段段设计设计店店铺铺内容内容。季节反省季节反省Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.21什么时间必须准备什么样的商品什么时间必须准备什么样的商品、对季节对季节MDMD故事进行立案故事进行立案依据前一年的验证结果、对季节的商品开展概要故事进行立案。商品每个类别款式等、决定店铺投入商品的款式数的计划路线。MD周05AW結果销售开始日24W28W30W主题6/127/1006AW概要店铺7/24
19、秋色盛夏秋色盛夏秋色盛夏入秋入秋SS销售结束、7/1全面折扣正价商品全面上柜对应实际需求针织衫得到好评秋色T恤畅销、发生断货前卫外套销售不好秋天味的夏装商品秋天味的T恤（确保可以内穿）外套投入太多折扣廉价针织衫反映良好化纤短裤热销折扣廉价商品LOGOT恤清凉面料的裤子冷空调对应的针织衫羊毛套装上市过早过膝全反响很好适时的上装还需讨论对应需求让看到秋装非羊毛裤子展开前卫外套（适量）短裙单品针织衫短期销售商品01 罩衫02 短袖针织衫03 长袖针织衫04 恤軽衣料小計軽衣料小計合計品番数合計品番数1 12 24 47 71 14 42 27 74 44 48 8181816162020清凉感面料平
20、针针织衫外套夹克秋味针织衫清凉感面料鹿皮绒衬衫LOGOT恤秋装内衣内衣针织衫秋天味针织衫Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.22根据季节MD故事、将企划框架（款数，概略的商品内容）提交给设计师。明确展开商品的销售期间（销售开始周、销售期间等）。各周店铺展开的商品、确认是否符合季节MD故事的备货计划。何时什么样的商品是必须的何时什么样的商品是必须的、明确销售期间的商品的展开计划明确销售期间的商品的展开计划24w25w26w27w28w29w29w30w2828周店铺展开周店铺展开31w32w2626周店铺
21、展开周店铺展开确认本周店铺展开的商品是否符合季节MD故事能够实现的内容销售期间销售期间主推商品主推商品 定销商品定销商品2424周店铺展开周店铺展开Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.23根据各周在店铺展开的商品以周为单位（改变陈列面的时机）设计店铺陈列面。在计划阶段、对于备货的内容，店铺的大小确认富裕还是不足。计划在店铺展开的商品情况怎么样计划在店铺展开的商品情况怎么样、计划店铺陈列面计划店铺陈列面（样品）24w25w26w27w28w29w29w30w31w26周店铺展开主推商品定销商品24周店铺展
22、开28周店铺展开本周计划的商品备货能否本周计划的商品备货能否在店铺的陈列中很好的表在店铺的陈列中很好的表现出来在计划阶段就要进行设计。现出来在计划阶段就要进行设计。店铺阵列面的备货Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.24周次假设验证业务Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.25根据各个功能、面向周次假设验证会议的事前准备及、获取结果后的事后行动上周的店铺状况对策结果的调查店铺的库存状况、店铺SKU数、缺货率等确认店
23、铺间调拨集中退货等商品款的合计 本周的对策品牌的全体状况下发到各店铺追加生产追加企划的生产安排 上周的实绩和计划对比 市场动向的把握验证资料的准备各款的销售预测 追加生产追加企划的裁决 会议中验证结果的总结 免费商品（店铺退货）的裁决VP的反应、店铺能见方法的确认 本周的立案指示 决定的店铺间调拨集中退货对店铺进行指示本周店铺进货预定的商品对店铺进行联系営業MD生産本周进店预定商品的确定交期确认畅销商品的生产情况确认DB周次假设验证会议的事前准备和事后行动周次假设验证会议的事前准备和事后行动Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and
24、proprietary.261 1.店铺信息的收集店铺信息的收集造成销售结果原因的信息收集、假设验证活用。营业员的能力（接客能力、）销售人员的体制位置商品集客营业员楼层其他店铺、地段新用设施的影响楼层、场馆、地段的客流、客层的变化备货（商品数量、变换、库存量）商品的品质（设计、感觉、鲜度）店铺的作用（主推、吸引眼球）主推商品、提案商品的布局色彩、花型的数量店頭鮮度、見方客数（场馆、楼层、店铺前的通路、进店）Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.27 卖的动卖的动 卖不动商品管理卖不动商品管理各销售期间的验
25、证各销售期间的验证根据卖的动或卖不动的商品管理根据卖的动或卖不动的商品管理、维持店铺新鲜度维持店铺新鲜度8W 9W 10W 11W 12W 13W 14W 15W 16W 17W 18W 19W周投入商品的全体周投入商品的全体延续销售商品的全体卖不动商品的全体销售周期结束的商品销售周期结束的商品在判断是否还卖的动在判断是否还卖的动应季商品应季商品销售季结束的商品又不应季从店铺退货、卖的动的商品（应季商品）要充满店铺。周投入商品的全体不应季商品不应季商品第1周第2周第3周第4周第5周第6周销售过程周决议案例销售额动向调查追加讨论缺货补货店铺调拨店铺集中继续/退货决定从商品的销售开始的周期内必要的
26、内容进行验证进行决议。销售周期最后一周销售周期最后一周（结束）Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.281什么是MD商品销售企划？-业务流程MD仓库配发店铺销售生产管理品质管理交期管理周销售计划备货计划推广计划预算制定数据分解市场调研流行预测商品结构季节故事上下市节奏规划 MD包含从产品规划到市场推广计划到供应（研发、设计、生产、订货）-到终端店铺的产品呈现到实际的销售过程把控到商品配发及库存管控到终端销售数据的分析反馈再回到产品规划部分，这是一个完整的不断循环的过程，企业在落地执行的过程中，不断地得到终
27、端的反馈信息，在每一次的规划决策中，不断地优化分析过程，修正分析结果，最终使得商品规划具备针对市场的精准规划的能力。经营计划商品计划销售计划生产计划Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.29商品销售计划的误区误区一 销售额预算销售计划误区二 只有销售额计划没有具体数量预算误区三 不做销售预案误区四 计划不可修改Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.30从现行的经营从现行的经营改革总结改革总结的主要改革要点的主要改革要
28、点从单个从单个SKUSKU开始开始到销售结束到销售结束、都要管理都要管理更加统一性的数据更加统一性的数据！强化共同基本资料的功能强化共同基本资料的功能：统一管理业务操作必须的基本资料统一管理业务操作必须的基本资料去掉不统一的数据。去掉不统一的数据。强化库存管理功能强化库存管理功能：库存部署信息的细分化和透明的管理库存部署信息的细分化和透明的管理拿出，外借等都可以进行管理拿出，外借等都可以进行管理 强化销售管理功能强化销售管理功能：可以联合强化了的批发销售功能，直营店的销售，可以联合强化了的批发销售功能，直营店的销售，ECEC销售，内销的实际数据。销售，内销的实际数据。支援店门业务功能的增加支援
29、店门业务功能的增加：可以联合店铺信息的参考功能，总公司的指示（可以联合店铺信息的参考功能，总公司的指示（VMDVMD，店铺调拨，调价等指示），店铺调拨，调价等指示）强化债权债务管理功能强化债权债务管理功能：面向合作伙伴的相符合的外销功能，会计，分项目面向合作伙伴的相符合的外销功能，会计，分项目I/FI/F的标准化系统。的标准化系统。与其考虑扩大店铺，商品，利润调节的范围，不如考虑增加利润的机会与其考虑扩大店铺，商品，利润调节的范围，不如考虑增加利润的机会！各种基础资料属性项目的扩充各种基础资料属性项目的扩充：成套分析必要的属性。成套分析必要的属性。强化接单强化接单.下单下单.配货的功能配货的功
30、能：可以根据逻辑设定配货指示，自主下单，只能补货等。可以根据逻辑设定配货指示，自主下单，只能补货等。增加了模拟功能。可以通过店铺调拨，退货，调价等和销售的对比模拟出利润。增加了模拟功能。可以通过店铺调拨，退货，调价等和销售的对比模拟出利润。可以进行类似对应多法人的多样化经营结构的管理可以进行类似对应多法人的多样化经营结构的管理！管理层增加公司规定管理层增加公司规定：可以分组经营管理全部也可以加上针对每个公司定制的管理。可以分组经营管理全部也可以加上针对每个公司定制的管理。统一管理关于商品的基本资料和数据是支撑买卖的坚固且强大的支柱。统一管理关于商品的基本资料和数据是支撑买卖的坚固且强大的支柱。
31、为了及时下达正确的判断，需要掌握强有力的后备数据。为了及时下达正确的判断，需要掌握强有力的后备数据。商品商品MD工作改革的要点工作改革的要点Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.31客户综合认真基础/基础建设信息部门计划部门实施部门商品管理部门经营辅助部门流通部门/网购店铺管理销售管理顾客管理客户部门商品管理控制MD企划支援财务会计人事工资应用基础环境共通生产计划外部 基础物流金融机关信息分析（DWH、BI工具等）客户（百货商店）生产管理：一切围绕计划来开展经营计划管理会计业务计划物流管理店铺/内销店铺考
32、勤缝制工厂贸易商社制造商市场学经营改革解决方案系统范围贸易管理赊销赊购 季度MD计划52周MD分析经营MDplanning经营MDmap经营MDanalysis经营决策方案经营决策方案共通的基础资料数据管理支援店面业务Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.32计划计划店面设计店面设计时间时间宽度宽度长度长度店铺门面设计店铺门面设计生产销售计划生产销售计划生产原料计划生产原料计划商品企划商品企划退货指示退货指示店铺间调拨货品指示店铺间调拨货品指示MDMD指示指示第一次配货第一次配货第一次配货第一次配货第一次
33、订货第一次订货长度决定长度决定（SKUSKU订货数订货数）宽度决定宽度决定（SKUSKU数数）销售销售最终由那种能留下利益最多的方法来决定。最终由那种能留下利益最多的方法来决定。用时间宽度长度来计划店面陈列的状态展现能够符合实际成果的最佳化所谓的所谓的MDMD业务是什么？业务是什么？追加配货追加配货追加订单追加订单商品商品销售员销售员客人客人接客接客不要将商品不要将商品摆放超过门摆放超过门面的容量面的容量如果订单货号缺乏如果订单货号缺乏导致的漏件，机会导致的漏件，机会错失，如果过剩会错失，如果过剩会形成库存积压。形成库存积压。把过了销售周期把过了销售周期的东西放在点头的东西放在点头就变成了空间
34、浪就变成了空间浪费费PlanDoActionCheck周次检查周次检查各商品各商品各店铺各店铺销售销售销售销售剩余订货剩余订货粗利粗利客人客人心声心声销售员销售员创造最棒的店编辑编辑门面门面情况情况优先促销优先促销直营店支出直营店支出以店铺客人为中心实现MD以周为周期的状态做能够让客人感到欣喜，期待来享受购物的欢乐的店面调价指示调价指示只需要必须的时间，必须的商品，必须的数量只需要必须的时间，必须的商品，必须的数量不要浪费机会，消耗库存不要浪费机会，消耗库存将在在运作的商品充满店门将在在运作的商品充满店门MD经营解决方案经营解决方案Copyright 2012 The Nielsen Comp
35、any.Confidential and proprietary.33Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.34商品管理流程Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.35经营计划商品计划销售计划经营计划Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.37经营计划项目项目年年季季月月周周日日销售数量金额利益毛利额毛利率折扣折扣金额折扣率库存金额
36、数量采购金额数量Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.38一，以企业经营为导向的年度计划1、企业年度经营目标2、每月店铺数量3、单店数据4、分解到每季5、分解到每周39Copyright 2011 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.对各个渠道的经营计划进行立案Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.40二，以店铺实际销售能力为导向的年度计划二，以店铺实际销
37、售能力为导向的年度计划1、年度目标分解到单店2、单店确立月周日的销售计划根据单店实际销售能力而制定的销售计划是否符合经营计划的分解，需要认真对比分析Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.41两组数据的对比检查思考差异的原因以工商经营计划为导向的年度计划和以店铺实际销售能力为导向的年度计划之间的差异点是什么？商品计划Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.43一，根据年度计划分解商品结构年度计划制定下一年度商品结构计划，
38、同时要分析过往的数据对商品机构进行合理的调整。Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.44二，把年度计划分解到各部门的具体预算中去年度经营计划年度品类结构计划化解到各品类负责部门的具体预算中去Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.45三，确定商品的优先顺序月销售目标商品构成衬衫牛仔裤外套毛衫 其实商品计划就像玩填字游戏，既然月计划已经确立了，就按照最适销的商品的优先顺序往里面填就行了。Copyright 2012 Th
39、e Nielsen Company.Confidential and proprietary.46四，商品品类价格结构销售计划Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.48一，销售计划构成Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.49二，确立周销售计划根据单日占比把经营预算计划分解到单日，就可得出周经营计划，当然这部分的工作方法有好几种。需要注意的是路边专卖店平日数据和周末数据的差异与SHOPPING MAIL中的店平日和周
40、末差距之间是不一样的，所以对未来配货等都会有影响。Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.50三，销售计划配套推广计划Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.51四，推广要点Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.52五，销售计划推广内容Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential a
41、nd proprietary.53六，销售计划推广目的Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.54APRM模型（精细四步法）Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.55第一步 A (ANALYSIS)Analysis :根据历史数据洞悉销售管理，分析产品销售周期，确定各类商品的生命周期和商品组合的合理性数量利益数量利益效率周转效率周转品类合理性品类合理性真实情况真实情况Copyright 2012 The Nielsen
42、 Company.Confidential and proprietary.56ANALYSIS 的具体内容A Aanalysisanalysis52周MD的分析要点支援商品控制决策系统商品轴分析的内容各品牌销售周预测库存平衡参考毛利各品类销售周推测库存平衡参考毛利各款式销售周推测库存平衡参考毛利各SKU销售周推测库存平衡参考毛利各销售周期销售周推测库存平衡参考毛利各类企划性质销售周推测库存平衡参考毛利合买参考一览表店铺轴分析内容各店铺销售周预测库存平衡参考毛利各区域销售周预测库存平衡参考毛利日报周报月报销售、库存、毛利、坪效率、交差比率、PV效率、CVR效率、客数、客单价、促销销售率Copy
43、right 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.57根据历史数据洞悉销售管理，分析商品销售生命周期第一步：对店铺销售商品进行分类分类是商品销售企划（MD）管理的基本技术、也可称为最终技能。分类分为：商品分类和卖场分类Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.58根据商品销售生命周期的顾客分类 导入期 追求新潮流者 导入期 成长期 时尚敏感者 成长期 时尚跟风人群 成熟期 时尚需求人群 衰退期 折扣爱好人群Copyright 2012 Th
44、e Nielsen Company.Confidential and proprietary.59商品主要分类方法：款式分类客群分类时尚度分类档次分类感觉分类Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.60商品销售生命周期导入期成长期成熟期衰退期退出期1001 200101 300201 发现成长萌芽期发挥宣传的力量刺激市场对应成长期的扩大化、多样化、细分化饱和期竞争激化要注意何时进入衰退期结构改善价格政策注意负增长率商品效率再管理 导入期 追求新潮流者 导入期 成长期 时尚敏感者 成长期 时尚跟风人群 成熟期
45、 时尚需求人群 衰退期 折扣爱好人群Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.61分析店铺销售商品构成1.各品类商品销售额占比2.各品类商品利润占比3.各品类商品销售数量占比4.各品类商品销售生命周期分析5.面向未来销售的成长性分析Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.62Copyright 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.63Copyright
46、 2012 The Nielsen Company.Confidential and proprietary.64点击添加标题Sales is down(销售在下降)同比销售分析（冬）Analysis of 2011-2013 year-on-year sales on winter11冬汇总冬汇总 sku数数 订单量订单量销售量销售量销货率销货率销售占销售占比比12冬汇总冬汇总 sku数数 订单量订单量销售量销售量 销货率销货率销售占销售占比比13冬汇总冬汇总sku数数订单量订单量销售量销售量销货率销货率销售占销售占比比Top50%1931179179 1017638 86.30%69.11
47、%Top50%2992688015 2134590 79.41%75.30%Top50%255 3794269 2662424 70.17%81.28%Bottom50%19670073545489864.92%30.89%Bottom50%3041118542 700217 62.60%24.70%Bottom50%261 1316545 61300146.56%18.72%Total3891879914 1472536 78.33%Total6033806557 2834807 74.47%Total516 5110814 3275425 64.09%Copyright 2012 The
48、Nielsen Company.Confidential and proprietary.652013年年合计8/128/198/269/29/99/169/239/3010/7 10/14 10/21 10/28 11/4 11/11 11/18 11/25 12/212/9 12/16 12/23 12/301/61/131/201/272/32/102/172/24图片大类中类实际入仓数量单价销售排名销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数
49、量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量销售数量长款羽绒783026Total SKU7540708700-10118421510555271700 2403 3533 4444 6876 8779 15471136512499740427536474368528962367453836525543165442077511827 6822每周各款式店均销售Top 50%销售占比80.35%0.0 0.0(0.0)0.0 0.0 0.1 0.1 0.7 0.3 1.1 1.6 2.3 2.9 4.5 5.7 10.1 8.9 16.1 26.1 34.7 28.2 18.4 23.4 24.4
50、 16.3 10.5 13.2 7.5 4.3 短款羽绒361331Total SKU3221308006289824735249115887131688 2136 3085 3889 6008 7026 9887 9008 1228116873212431954813293177452104315500 8576 9399 6702 4627每周各款式店均销售Top 50%销售占比78.28%0.0 0.0 0.0 0.1 0.2 0.2 0.3 1.1 0.5 1.1 1.4 2.0 2.5 3.9 4.6 6.5 5.9 7.9 10.9 13.7 12.6 8.5 11.3 13.4
