1、第第3章创业策划技能章创业策划技能一、创业策划概述一、创业策划概述二、创业策划的思路与方法二、创业策划的思路与方法一、一、创业策划概述创业策划概述 1.1创业策划的基本目的创业策划的基本目的1.2创业策划的基本程序创业策划的基本程序1.3 创业策划的基本内容创业策划的基本内容 1总体策划总体策划 2创业企业筹建策划创业企业筹建策划 3创业企业经营计划创业企业经营计划 4创业项目可行性研究创业项目可行性研究 5完成创业计划书完成创业计划书1 1指导创业企业的筹建指导创业企业的筹建 这是最根本的目的。2 2规范创业企业的初期运营规范创业企业的初期运营3 3对外融资对外融资 无论创业者是采取何种融资
2、方式，资金的提供方都需要对项目的整个实施过程进行细致的了解，这就从客观上要求创业者进行创业规划。4 4可行性研究的需要可行性研究的需要 有必要对初步可行的创业项目进行详细的可行性研究，这也在客观上要求创业者首先对创业项目的实施进行详细的策划。5.5.规避创业风险规避创业风险 盲目选项风险 市场风险 政策风险 个人素质风险 人事风险 财务风险等 1.11.1创业策划的基本目的创业策划的基本目的创业项目初步规划创业项目总体策划创业企业筹建策划创业企业经营策划创业项目可行性研究创业项目商业计划书调研调研调研1.21.2创业策划的基本程序创业策划的基本程序具体来说，创业项目的总体策划应当包含如下基本问
3、题。具体来说，创业项目的总体策划应当包含如下基本问题。（1 1）产品（或服务）与目标市场）产品（或服务）与目标市场 （2 2）长远的发展目标和定位（总体发展战略）长远的发展目标和定位（总体发展战略）（3 3）企业名称与产品名称）企业名称与产品名称 （4 4）企业标志与产品标志）企业标志与产品标志 （5 5）企业的大致所在地（省会城市？地级市？）企业的大致所在地（省会城市？地级市？城市？乡村？）城市？乡村？）（6 6）企业的法律形式）企业的法律形式 （7 7）企业文化）企业文化 （8 8）企业大致规模）企业大致规模1.1.总体策划总体策划筹建策划就是指能够指导创业者建立一个全新企业的全过程的策划
4、方案。筹建策划的基本内容可以做如下分解。（1）企业具体地点的选择与装修装饰 （2）资金安排与融资计划 （3）组织结构设计与职能划分 （4）设备采购（包括办公设备）（5）人员招聘 （6）登记注册（工商注册、主管部门审批、税务登记等）2.2.筹建策划筹建策划 在创业企业正式成立之前，对企业成立初期的运作内容和模式进行相对完善的策划。一般来说，初创企业的经营策划应当包括如下内容，并且还要随着企业的发展而对这些内容进行调整和完善。（1）财务管理 （2）生产管理（或服务管理）（3）人力资源管理 （4）行政管理 （5）营销管理 （6）其他（视具体创业项目而定）经营策划一般可以在筹建策划中的组织结构设计与职
5、能划分的基础上，由相应的职能部门负责人来组织完成，策划的结果主要表现为业务流程规范和规章制度。3.3.经营策划经营策划 在完成前面三项策划内容之后，一个完整的创业方案就已经基本形成了，但这个方案能否成功？成功的概率有多大？是否存在风险？这些都需要通过可行性研究来加以评价，并且通过评价对策划中的一些地方进行调整和完善。通过可行性研究，需要对如下问题给出相应的结论。（1）财务可行性（包括敏感性分析）（2）技术可行性 （3）环境条件可行性（政策、人才、资金等等）（4）潜在风险（市场风险、财务与金融风险、经营风险、技术与产品风险、政治与政策风险等等）4.4.可行性研究可行性研究n 应该说，如果创业者不
6、需要对外融资的话，创业策划工作进行到创业可行性研究也就足够了足够了。n 反之，如果需要从外部获得一部分创业资金，就需要对前面的所有策划和研究内容形成一个完整的报告，作为投资人（或债权人）评价创业项目的基本依据，这就是商业计划书商业计划书(或称创业计划书创业计划书）。n 关于创业计划书的详细内容和写作技巧，我们将在下面一章详细介绍。二、二、创业策划的基本思路和常用方法创业策划的基本思路和常用方法2.1 产品与服务选取，或目标市场的确定产品与服务选取，或目标市场的确定2.2 创业企业的名称选取创业企业的名称选取2.3 商标与标志商标与标志2.4 创业地点选取创业地点选取2.5 创业资金筹划、财务分
7、析与敏感性分析创业资金筹划、财务分析与敏感性分析2.6 创业企业的市场开发策划创业企业的市场开发策划2.7 组织设计理论方法组织设计理论方法2.8 创业企业的法律形式创业企业的法律形式2.9 创业项目风险分析创业项目风险分析2.10 创业项目可行性研究创业项目可行性研究 2.1产品（或服务）、目标市场关键是市场需要什么?明确目标市场在哪里！案例：案例案例2-1 从现有产品的从现有产品的“缺陷缺陷”和顾客的和顾客的“幻想幻想”中找市场中找市场成立于1999年的大连晓芹食品有限公司的老总王晓芹，2002年生病在家修养时，一位朋友送来了一盒干海参给她补身体。可是干海参在食用之前必须要反复的水泡、清洗
8、，5天后才能食用。王晓芹觉得这种海参吃起来很麻烦，口感又不好。于是，就到当地的海产品市场去买直接可以食用方便的海参，但是在市场逛了一大圈也没有买到一个她喜欢吃的海参。干海参食用起来这么麻烦这个“缺陷”让王晓芹想到了一个商机。王晓芹当时就站在顾客的角度“幻想”：“能不能想办法把大连最好的特产海参做得非常方便，口感又好，拿回家直接就能吃呢？”于是在朋友的介绍下，王晓芹来到大连一家饭店，学到了盐渍海参的泡发技术。但是王晓芹又发现了“缺陷”：用盐渍海参加工出来的水发海参外观不好看，且海参的营养成分在加工过程中大量流失掉。于是她又“幻想”：能否用鲜海参直接制作外观好看，摔不烂且营养价值更高的水发海参呢？
9、而且王晓芹计算，如果用鲜海参直接制作水发海参利润更高。于是王晓芹根据盐渍海参发制原理，开始琢磨用鲜海参直接制作水发海参的技术。从海参水煮、高压、浸泡每一个步骤开始研究，经过长达5个月的时间，用掉了20万元的鲜海参后，终于让王晓芹研究成功鲜海参直接制作水发海参的技术，从此市场上有了真正的水发鲜渍参。接着经过多种方法的促销和持续的市场培育，王晓芹海参从2002年的年销售额750万元，五年后到2007年的销售额突破了2亿元，国内的海参专卖店扩大到了200多家。2007年10月，王晓芹改变了过去小作坊的加工方式，投资1000多万建起了一座占地20多亩的海参加工厂。还在大连小长山岛承包了8000亩的海域
10、养殖海参，为她提供参源。海参的加工规模扩大后，她又开发出了一种新产品即食海参。她将自己的水发鲜渍参用保鲜袋加上水单个包装，并将这种单个包装的海参取名为即食海参。这不但延长了海参的保质期，而且每天的销量提高了10倍。后来王晓芹又相继开发出了更方便携带和食用的海参胶囊产品。2008年，王晓芹海参的销售额增加了百分之三十，达到了2.5亿元。2009年，达到了3.06亿元。乐观开朗的王晓芹坚持将“方便留给顾客，麻烦留给自己”这样一个经营理念，书写着自己传奇的财富故事，王晓芹也成为2010年致富经栏目经过层层选拨评选出来的“十佳创业者”之一。案例案例2-2细分市场，从细分市场，从“缝隙缝隙”里寻找市里寻
11、找市场场 广东商学院08届学生颜锦泉与一起毕业的同学江伟民、马昂宇和另外两位高中的同学搭档组成名叫尚客的创业团队。以在网上经营价廉物美的求职正装着手，硬是从强手如林的服装市场中杀出了一条血路。颜锦泉如此总结他的成功经验：“大学生创业面临经验不足、资金缺乏、无法与大公司竞争的难题，但可以用细分市场这一策略，通过创新来提高竞争力！”案例启示：市场需要去寻找，需要去发现，而且寻找与发现的路径有很多。从顾客的从顾客的“幻想幻想”里寻找。里寻找。顾客的“幻想”反映的实际上就是人们在日常生活中碰到的不便和需求，是经营商机之所在。创业者如果在日常经营中，多关注社会生活，多注意捕捉顾客的“幻想”，并从中筛选出
12、有开发利用价值的“幻想”，然后加以研究开发，生产出满足人们“幻想”的新产品，那么这种新产品肯定会被市场接受。从现有产品的从现有产品的“缺陷缺陷”里寻找。里寻找。现有产品不足的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼、隐藏着得不到满足的市场需求，也就是说，不足是市场空白之所在，是绝好的商机。正是市场干海参顾客食用极不方便的“缺陷”，才使得王晓芹开袋即食海参大受市场宠爱。从市场从市场“缝隙缝隙”里寻找。里寻找。颜锦泉团队以在网上经营价廉物美的求职正装着手，硬是从强手如林的服装市场中杀出了一条血路。这些大学生正是从传统的思维定势中走出来、突破市场表象和不同事物(或市场)之间的差异，从中捕捉到宝贵的市场机会。
13、从已有产品的从已有产品的“新功能开发新功能开发”中去找。中去找。生活中，有许多商品是可以不断开发出新功能的，顾客也需要这类新功能来丰富他们的生活。而生产者因为给商品增加一种功能，就等于增加了一批新的消费对象，增加了新的商机。尤其是对于处于买方市场条件下的产品来说，这种新商机更为珍贵。比如对于手机产品来说，只有不断开发出新功能，才有市场。从被市场忽视的行业中去寻找。从被市场忽视的行业中去寻找。北大学子陈生就是在人们司空见惯的传统行业中猪肉生产销售行业中找到了一个巨大的市场。陈生把自己的猪肉的定位在猪肉市场里的“奔驰”、“宝马”。他把一个没有品牌的，甚至是没有名字的猪肉变得有名字、有品牌，最关键的
14、是把猪肉的品质做起来了。所以就在两三年之内能够做到两三个亿。虽然一个创业企业无法通过一个华丽的名字来弥补产品或经营管理上的缺陷，但在产品适当且经营有方的前提下，企业名称的作用就会显现出来，起到锦上添花的作用。可以说，公司命名的最根本目的就是为了能够给顾客或者社会公众留下深刻的印象，并且还要是一种好的印象。为此，在创业企业的命名过程中，应当注意以下问题。1 1对公司基本信息的反映对公司基本信息的反映 企业的名称最好能够反映企业的基本信息:地理位置 业务范围 法律形式即使不能完全反映这些，也不能使人产生误导。2.2 2.2 创业企业的名称选取创业企业的名称选取1 1对公司基本信息的反映对公司基本信
15、息的反映浙江万里扬变速器股份有限公司浙江万里扬变速器股份有限公司浙江花园生物高科股份有限公司浙江花园生物高科股份有限公司浙江先行集团有限公司浙江先行集团有限公司横店集团德邦照明有限公司横店集团德邦照明有限公司义乌华鼎锦纶股份有限公司义乌华鼎锦纶股份有限公司群升集团有限公司群升集团有限公司浙江贝克曼服饰有限公司浙江贝克曼服饰有限公司浙江永达不锈钢制品有限公司浙江永达不锈钢制品有限公司华鸿控股集团有限公司华鸿控股集团有限公司金华市春光橡塑软管有限公司金华市春光橡塑软管有限公司浙江恒泰皇冠园林工具有限公司浙江恒泰皇冠园林工具有限公司浙江金华威邦塑胶有限公司浙江金华威邦塑胶有限公司浙江益纸淀粉有限公司
16、浙江益纸淀粉有限公司 2.2 2.2 创业企业的名称选取创业企业的名称选取 2 2获得社会公众的喜爱获得社会公众的喜爱 一个企业的名称当中应当蕴涵着一种能够让社会公众喜欢的寓意，并且这个名称要便于读写和记忆。为了具有更好的文化底蕴，一般最好避免字母或数字形式的名字；而为了便于记忆，就不能取字数太长的名字。可口可乐,娃哈哈等 3 3避免与现有企业名称的雷同避免与现有企业名称的雷同 钱江晚报2012.2.24飞人乔丹起诉“乔丹体育”侵权.当然，除了企业名称之外，产品名称产品名称的选取同样也是创业者所需要注意的。具体的选取思路和注意问题与企业名称的选取具有相似之处。在企业名称的选取过程中，还必须遵守
17、国家的相关法律法规。1 1企业法人必须使用独立的企业名称，不得在企业企业法人必须使用独立的企业名称，不得在企业名称中包含另一个法人名称。名称中包含另一个法人名称。企业名称登记管理规定明确规定，企业名称不得含有国际组织名称；国家（地区）名称；政党、宗教名称；国家机关、政党机关、军队机关、事业单位、社会团体名称；军队番号或代号。2 2企业名称应当使用符合国家规范的汉字，民族自治企业名称应当使用符合国家规范的汉字，民族自治地区的企业名称可以同时使用本地区通用的民族文字。地区的企业名称可以同时使用本地区通用的民族文字。企业名称不得含有外国文字、汉语拼音字母、数字（不含汉字数字）。使用符合国家规范的汉字
18、，不得使用已被取代的繁体字和未被批准的简化字。3 3企业名称不得含有有损国家利益或社会公共利益、企业名称不得含有有损国家利益或社会公共利益、违背社会公共道德、不符合民族和宗教习俗的内容。违背社会公共道德、不符合民族和宗教习俗的内容。4 4企业名称不得含有违反公平竞争原则、可能对公企业名称不得含有违反公平竞争原则、可能对公众造成误认、可能损害他人的利益的内容。众造成误认、可能损害他人的利益的内容。5 5企业名称不得含有法律或行政法规禁止的内容。企业名称不得含有法律或行政法规禁止的内容。例如中华人民共和国公司法明文规定，“依照本法设立的公司名称必须使用 有限责任公司或股份有限公司字词”。目前，我国
19、仍有许多企业单独称“公司”。又如一些单项行业性法规往往对行业禁止、限制或需经严格审批的明确规定，如国务院曾明确指示不得开办讨债公司，公司名称亦不得申请使用“讨债”字词。6 6企业名称是企业权利和义务的载体，企业的债权、债务均体现企业名称是企业权利和义务的载体，企业的债权、债务均体现在企业名称项下。在企业名称项下。由于企业变更名称后在一定的时间内，不可能让社会公众或企业的客户周知；企业办理注销登记或被吊销营业执照后在一定时间内其全权债务不可能全部清结，在此期间如一个新的企业使用与上述企业完全相同的名称，虽不构成重名，但却易引起公众和上述企业特定客户的误认。因此，企业申请登记注册的企事业名称不得与
20、其他企业变更名称未满三年的原名称相同，或者与注销登记或被吊销营业执照未满三年的企业的名称相同。产品商标和企业标志是企业形象的重要表现形式，也是创业策划当中所必须考虑的重要问题。而且商标和标志都具有相对的稳定性，因此对于创业者来说更应当重视。一般来说，商标或企业标志的设计应当遵循如下几个基本原则。1 1匹配性原则：匹配性原则：也就是要与企业的产品性质、企业的经营理念相匹配，能够成为企业产品特性或企业经营理念的重要表现形式。2 2美观原则：美观原则：就是要让人感觉美观得体，要具有强烈的视觉形式和高度的艺术性。而且，既要能符合当前的时代潮流，又要对未来的形势具有一定的适应性，给人一种亲切的感觉。3
21、3简洁原则：简洁原则：就是要简洁生动，便于记忆。4 4禁忌原则：禁忌原则：就是要对企业及产品可能接触的不同地区或民族的风俗习惯及其他忌讳加以避讳和尊重，以免产生文化传统上的冲突。2.3 2.3 商标与标志商标与标志两个层次：宏观层次和微观层次。宏观层次:所选择的国家?省份?或城市、农村?等等。微观层次:所选择的具体地点，如某城市的哪一个城区?哪一条道路?甚至到更具体的位置。2.4 2.4 创业地点选取创业地点选取 宏观层次宏观层次的地点选择一般是要考虑的因素:相关政策法规（国家层次和地方层次）、劳动力素质与成本、本地市场需求、原材料供应以及创业者家庭所在地等要素。实际上，在其他要素不存在决定性
22、影响的情况下，多数创业者都会选择自己相对熟悉、社会关系网络也相对完善的家庭所在地作为自己创业的宏观地点。2.4 2.4 创业地点选取创业地点选取微观层次微观层次的地点选择所要考虑的要素则更具体,与创业项目有密切的联系。如:是否存在具有更加完善的创业环境条件和更加优惠的投资政策的园区？员工及顾客的交通是否便利？土地成本如何？房屋租金成本如何？周边的整体环境如何？与本企业的形象和地位是否吻合？其他可能影响创业成本和创业项目实施效果的因素2.4 2.4 创业地点选取创业地点选取 对于一些商业和服务行业的创业项目来说，其目标市场的范围一般较小，主要集中在其创业地点的周围。在这种情况下，创业地点选择可以
23、借助的一种有效方法就是“商圈理论”。在实际操作当中，最重要的工作就是商圈边界的确定。具体的确定方法就是分析不同地点的潜在消费者选择其周边的同类商家的可能性。通过对商圈的调查分析，可以画出如下图所示的商圈结构图。商家主要商圈次要商圈边缘商圈商圈结构图主要商圈主要商圈是指该范围内的潜在顾客基本上不会去其他的同类商家；次要商圈次要商圈是指该范围内的潜在顾客到该商家的可能性最大，同时也存在着去其他同类商家的较大可能性；边缘商圈边缘商圈则是指来该商家的可能性较小的潜在顾客所在的范围。(一一)常见的融资渠道常见的融资渠道：(6种)1、自筹资金、自筹资金 这是多数企业的资金来源。主要指创办者的个人储蓄和向亲
24、友私下的借入资金。2、天使投资、天使投资 是权益资本投资的一种形式，是指富有的个人出资协助具有专门技术或独特概念的原创项目或小型初创企业，进行一次性的前期投资。它是风险投资的一种形式，其盈利目的较弱，更多的是为了实现个人的社会公益价值。3、创业投资、创业投资 创业投资的经营方针是在高风险中追求高回报，特别强调创业企业的高成长性；它的投资目的不是要控股，而是希望取得少部分股权，通过资金和管理等方面的援助，促进创业公司的发展，使资本增值。一旦公司发展起来，股票可以上市，创业资本家便通过在股票市场出售股票，获取高额回报。最近相关概念在中国的资本市场上比较火热，如VC、PE等。2.5 2.5 创业资金
25、筹划、财务分析与敏感性分析创业资金筹划、财务分析与敏感性分析创业资金筹划创业资金筹划:4、银行贷款、银行贷款 最常见的间接融资渠道。5、运营融资（供应商、运营融资（供应商&客户）客户）这类的融资比较特别，属于经营性现金流的一种，以供应商应付款和顾客预收款的形式存在。譬如一些大卖场和连锁超市，相对于供货商而言有更为强势，往往会先赊购一些商品，等到商品卖出后再支付货物金额，这部分赊购的货款就是卖场和连锁超市的流动资金，是通过占用供货商的流动资金获取的。而顾客预收款则仅限于一些特殊的商业模式，如健身房、杂志社等，这些行业都是先行收费再提供服务和货物。该类型的商业模式往往要求企业有较高的知名度和社会信
26、誉，民众相信企业在提前收费后会兑现其服务承诺。6、政府补助、政府补助 政府对于一些政策性支持企业和公共福利企业会有一定的补贴，如废物回收利用、环保节能项目、新能源、公共事业（公交车、自来水厂、供暖）等、弱势群体创业。但这一部分的资金支持十分局限。不同的融资渠道适用于企业不同的发展阶段，可以用不同的融资渠道适用于企业不同的发展阶段，可以用以下表格来体现：以下表格来体现：相比于其他的融资途径，天使投资和创业投资只局限相比于其他的融资途径，天使投资和创业投资只局限于企业初创阶段，覆盖期间较短而银行贷款则主要针于企业初创阶段，覆盖期间较短而银行贷款则主要针对成熟的企业，一般中小企业在起步阶段也较难通过
27、对成熟的企业，一般中小企业在起步阶段也较难通过该渠道获取资金。该渠道获取资金。关于天使投资：关于天使投资：国内有不少著名的天使投资人，如朱敏、邓锋、张醒生、刘晓松等等。这些天使投资人一般都是成功的企业家或有一定资本积累的人士，而驱使他们投资的目的也各不相同。那么如何才能接触到这些天使投资人并获得他们的支持呢？主要方法：1、个人社交圈辐射个人社交圈辐射：这类方法可以说是成功率最高的方法。其实很多天使投资人甚至就是创业者的父母亲友或曾经雇主。2、主动出击，创意展示主动出击，创意展示：找寻与自己所希望创业的行业相同或相近的行业内成功人士，以咨询的态度向他们展示自己的创业想法。如果确实是一个好的创业计
28、划，那么获得他们投资或合伙的机会就会非常大。3、寻找一些专门的创业投资机构或中介寻找一些专门的创业投资机构或中介，寻找合适的天使投资对象。关于创业投资关于创业投资如何寻找到合适的创业投资人呢？常见方式如下：1 群发邮件：群发邮件：优点：覆盖面广，成本低 缺点：成功率非常低，几近于零2 参与投资人会议和俱乐部参与投资人会议和俱乐部：目前有不少相关的论坛、会议、俱乐部等。著名的如清科论坛、清科创业投资俱乐部。创业者可以通过参加这些投资人会议寻找机会获取几分钟进行电梯间展示，博得投资人的兴趣和注意。优点：有面对面的互动，能留下少许印象 缺点：投资人注意力不集中，不太会有耐心关注创业者的讲述3 社交圈
29、辐射：社交圈辐射：通过亲友介绍，或者通过同样创业相识的获得创业投资的伙伴介绍，如此一来往往可以获得接触到的投资人更多的关注。优点：投资人关注更高，成功率高 缺点：覆盖面较小4 聘用中介：聘用中介：通过现有的一些中介机构与投资人接触，如清科创投、华兴资本就是不错的中介平台，可以帮助创业者借助中介已有的业界信誉品牌。优点：覆盖面广，成功率高 缺点：成本较高，要支付一定的中介费用 分析的基础就是现金流分析，也就是预测创业项目实施后各年度的收入和之处情况。下表1就是一个简单的现金流量预测表，其中每个年度的各种数据可以在场调研的基础上采用适当的预测方法获得。创业项目财务分析创业项目财务分析年份01234
30、56789101业务收入（万元）150.0200.0340.0500.0500.0500.0500.0500.0500.0500.02经营成本（万元）112.5120.0141.0175.0175.0175.0175.0175.0175.0175.02.1办公场地（万元）10.010.010.010.010.010.010.010.010.010.02.2主机托管费（万元）25.025.025.025.025.025.025.025.025.025.02.3设备折旧1（万元）14.014.014.014.014.014.014.014.014.014.02.4日常开支（万元）5.05.05.0
31、5.05.05.05.05.05.05.02.5工资（万元）30.030.030.040.040.040.040.040.040.040.02.6差旅费（万元）6.06.06.06.06.06.06.06.06.06.02.7宣传费（万元）7.510.017.025.025.025.025.025.025.025.02.8公关费（万元）6.08.013.620.020.020.020.020.020.020.02.9营业税2（万元）4.56.010.215.015.015.015.015.015.015.02.10其他支出（万元）4.56.010.215.015.015.015.015.015
32、.015.03营业外收入3（万元）60.04营业外支出（万元）5投资支出（万元）258.05.1固定资产（万元）228.035.035.05.2流动资金（万元）30.06税前利润（万元）(258.0)37.5140.0199.0325.0325.0325.0325.0325.0325.0325.07税前投资利润率（）0.200.600.831.311.311.311.311.311.311.318所得税4（万元）32.853.6107.3107.3107.3107.3107.3107.39税后利润5（万元）(258.0)51.5154.0180.2285.4196.8196.8231.8231
33、.8231.8231.810税后投资利润率（）0.200.600.701.110.760.760.900.900.900.90 在表1的基础上，在设定好社会平均折现率之后，我们可以通过计算净现值、投资回收期（动态和静态）、内部收益率、投资利润率、销售利润率等财务指标并采用适当的评价标准来判断创业项目的财务状况，以决定该创业项目在财务上是否可行。创业项目财务分析创业项目财务分析 敏感性分析则是考察创业项目对各种可能风险的抵抗能力。因为前面的财务分析实际上都是建立在对各种未来数据（如销售量、销售价格、原材料价格等等）的预测基础上的，如果预测数如果预测数据与未来的现实情况之间产生较大的差异，则可能对
34、项目的财务据与未来的现实情况之间产生较大的差异，则可能对项目的财务状况产生很大的影响。状况产生很大的影响。所以，有必要考察一些如果这些预测数据往不利的方向产生重大变化，会对创业项目的财务指标产生哪些影响，判断是否会影响到创业项目的财务可行性。下表2便是一个常见的敏感性分析结果，从中可以看出产品价格是最重要的影响因素，应当对产品价格的未来变化趋势进行深入的分析和研究，其次需要重视的就是原材料价格的影响。敏感性分析敏感性分析变动因素变动情况财务指标净现值内部收益率动态投资回收期销售量正常情况8356.32万元59.522.15年减少305217.15万元40.233.03年产品价格正常情况8356
35、.32万元59.522.15年降低30102.38万元8.585.68年原材料价格正常情况8356.32万元59.522.15年提高301529.71万元12.554.26年市场开发策划：如何将产品或服务快速推向目标市场。案例：2.6 2.6 创业企业的市场开发策划创业企业的市场开发策划案例案例3：免费猪肉与：免费猪肉与“排队效应排队效应”北大学子陈生的猪肉产品“壹号土猪”主要是通过“排队效应”推向目标市场的。陈生说：“壹号土猪怎么卖出去？人家卖十四、十五块钱一斤，你卖28块钱一斤。开业那天我想最好有很多人来买，形成一个羊群效应、排队效应。但怎样才能做到呢？我想来想去，想到一个办法，就是到一个
36、市场发几万张传单，凭传单回答几个问题，回答问题后送你二两猪肉，这样就天天有人排队为了那二两猪肉。排队的人都不是我的消费者，但是我要营造一个排队的现象人气。排队时旁边就有业务员、宣传员说我的猪肉怎么样，一百个人来了，至少有二三十个被我们说服，回去吃了之后，确实产品独特，今后就会宣传了。每天我送一百几十斤的猪肉出去，也不需要多少钱，但是起到了关键的作用。也就是用排队现象，形成档口的繁荣现象，撬开顾客的口吃第一次，然后再吃其他的猪肉就没有味道了，从而使你的产品在第一阶段使顾客接受，那今后的事情就容易多了。”案例案例4 买甲鱼送海参买甲鱼送海参 2002年王晓芹用掉了20万元的鲜海参，经过5个月的时间
37、不断的试验，终于研究出来了鲜海参制作水发海参的方法。水发海参研究成功后，王晓芹就放在甲鱼柜台边上销售。甲鱼每天照样卖上百只，而水发海参却无人问津。有好产品卖不出去，让王晓芹很着急。怎么办呢？突然一个灵感上来了：要让消费者像认识晓芹甲鱼那突然一个灵感上来了：要让消费者像认识晓芹甲鱼那样认识晓芹水发海参。于是王晓芹作出了一个让大家样认识晓芹水发海参。于是王晓芹作出了一个让大家都很意外决定：买甲鱼送海参。都很意外决定：买甲鱼送海参。大家一听都认为不可行，是馊主意，一斤甲鱼100多元钱，一斤海参200元钱，这不是傻吗，辛辛苦苦，从早干到晚，挣点钱，不全给送出去了。但王晓芹考虑到甲鱼卖价贵，一公斤300
38、元左右，买甲鱼的顾客同样也具有消费一公斤400元钱水发海参的能力。只不过顾客对水发海参这个新的产品不了解。必须要让客户了解你！而让客户了解你唯一的方法就是先得到你的产品，也就是尝试一下你的产品，他尝试不到的话你怎么可能叫他知道你的产品呢？于是王晓芹坚信借甲鱼的名卖海参没有错。2002年秋天的两个月里，王晓芹为她赔本赚吆喝的推销方式，白送了36万元的水发海参。案例案例4 买甲鱼送海参买甲鱼送海参 然而正如她预期的一样，随后水发海参的销量开始逐渐增加，这次大胆的举动，为她打开了市场的销路。经过不断的市场培育，王晓芹从2002年的年销售额750万元钱，到2007年的销售额突破了2亿元。她也从过去的两
39、米柜台变成30平方米的海参专柜，甚至在国内的海参专卖店扩大到了200多家。到2009年的销售额达的3.06亿元。案例案例5 免费送特色菜品给高速公路上的客人免费送特色菜品给高速公路上的客人 1995年，重庆的严琦白手起家，开了一家只有5张桌子的小餐店，当时为了招徕更多的顾客，就将小店刚创出的辣子田螺免费送给高速公路上来往的客人吃。结果顾客的好评一传十，十传百，5张桌子的小店迅速扩张，到2010年严琦的陶然居已在全国26个省、市拥有68家全国大型中餐连锁店，注册资金5100万元，18600名员工，年营业额达8.4亿元，营业总面积20万平方米。是国家商务部首批命名的“中国十大餐饮品牌企业”。组织结
40、构的常见类型组织结构的常见类型 一般的，企业组织结构的常见类型包括如下几种。（1）简单结构（非正规组织结构，适用于创业阶段）（2）职能性组织结构（基于业务流程）（3）事业部组织结构（基于业务关联）（4）区域型组织结构 （5）顾客型组织结构 （6）矩阵式组织结构 （7）项目管理组织结构 （8）混合型组织结构（多见于跨国公司）2.7 2.7 组织设计理论方法组织设计理论方法 创业企业组织结构设计应当注意的问题创业企业组织结构设计应当注意的问题 对于创业企业来说，在组织结构的设计上主要以实现低成本和高效率为目标。因此，创业企业的组织结构设计应当注意以下问题：（1）有效利用有限的现有资源（尤其是人员）
41、（2）尽量低廉的组织成本（工资、场地、办公用品等）（3）不要追求组织结构在形式上的完美 （4）辅以少而精的规章制度 （5）辅以融洽的企业文化 （6）避免分工不清、责任不明公司制独资企业合伙企业个体工商户特许连锁经营。2.8 2.8 创业企业的法律形式创业企业的法律形式（1）公司制）公司制 一般是由两个或两个以上的投资者依法出资联合组成，有独立的注册资本，自主经营、自负盈亏的法人企业。常见的公司制的组织形式的种类是有限责任公司、股份有限公司。公司制公司制（一）优点（一）优点股东承担的风险小，有限责任，有利于聚集社会游资，扩大企业规模；公司寿命长，不受股东死亡或经理人员辞职的影响；公司资本稳定，因
42、公司法规定股东不能抽回出资，所以有利于企业实行战略管理；管理专门化，有利于提高公司的经营能力。融资渠道多，若公司是股份公司，还可以通过资本市场发行股份或发行债券募集资金，有利于企业的资本扩张和规模扩大。公司制创业者可吸引天使投资或风险投资创业。（二）缺点（二）缺点创建费用和管理成本高；税负重，公司除了交纳企业所得税外，股东分红还应交纳个人所得税；公司的商业秘密不易保守，因国家监管严格，公司的财务情况往往需要公开，如股份公司要依法承担信息披露的义务。设立有限责任公司应具备的条件（）股东为两个以上（含两个），五十个以下（含五十个）。（）股东出资达法定资本的最低限额。(3万，注册资本的20%）（）股
43、东共同制定公司章程。（）有公司名称，建立符合公司要求的组织机构。（）有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。设立股份有限公司应当具备条件（）发起人符合法定人数：（）发起人认缴和社会公开募集的股本达到法定资本最低限额；（）股份发行、筹办事项符合法律规定；（）发起人指定公司章程，并经股东大会通过。（）有公司名称，建立符合股份有限公司要求的组织机构。（）有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。（2）独资企业）独资企业投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。个人出资经营、归个人所有和控制、由个人承担经营风险和享有全部经营收益，属于自然人企业，是最古老、最简单的一种企业组织形式。独资企业
44、独资企业 优点注册手续简单，费用低；注册资金随意决策自主企业资产所有权、控制权、经营权、收益权高度统一。有利于保守秘密，有利于业主个人创业精神的发扬。企业的外部法律法规等对企业的经营管理、决策、进入与退出、设立与破产的制约较小。缺点难以筹集大量资金。一个人的资金终归有限，以个人名义借贷款难度也较大。因此，独资企业限制了企业的扩展和大规模经营。投资者风险巨大。企业业主对企业负无限责任。企业连续性差。业主的病、死，他个人及家属知识和能力的缺乏，都可能导致企业破产。企业内部的基本关系是雇佣劳动关系，劳资双方利益目标的差异，构成企业内部组织效率的潜在危险。设立个人独资企业应具备的条件（）投资人为一个自
45、然人。（）有合法的企业名称。（）有投资人申报的出资额。（）有固定的生产经营场所和必备的生产经营条件。（3）合伙企业）合伙企业是由两个或两个以上的自然人通过订立合伙协议，共同出资经营、共负盈亏、共担风险的企业组织形式。我国合伙组织形式仅属限于私营企业。合伙企业一般无法人资格，不缴纳企业所得税。合伙企业合伙企业（一）优点（一）优点资本来源比独资企业广泛，使得其规模相对扩大。资本来源比独资企业广泛，使得其规模相对扩大。由于合伙人共同承担合伙企业的经营风险和责任，因此，合伙企业的风险和由于合伙人共同承担合伙企业的经营风险和责任，因此，合伙企业的风险和责任相对于独资企业要分散一些。责任相对于独资企业要分
46、散一些。税收的好处。法律对于合伙企业不作为一个统一的纳税单位征收所得税，因税收的好处。法律对于合伙企业不作为一个统一的纳税单位征收所得税，因此，合伙人只需将从合伙企业分得的利润与其他个人收入汇总缴纳一次所得此，合伙人只需将从合伙企业分得的利润与其他个人收入汇总缴纳一次所得税即可。税即可。由于法律对合伙关系的干预和限制较少，因此，合伙企业在经营管理上具有由于法律对合伙关系的干预和限制较少，因此，合伙企业在经营管理上具有较大的自主性和灵活性，每个合伙人都有权参与企业的经营管理工作。较大的自主性和灵活性，每个合伙人都有权参与企业的经营管理工作。（二）缺点（二）缺点相对于公司而言，合伙企业的资金来源和
47、企业信用能力有限，不能发行股票相对于公司而言，合伙企业的资金来源和企业信用能力有限，不能发行股票和债券，这使得合伙企业的规模不可能太大。和债券，这使得合伙企业的规模不可能太大。合伙人的责任比公司股东的责任大得多，合伙人之间的连带责任使合伙人需合伙人的责任比公司股东的责任大得多，合伙人之间的连带责任使合伙人需要对其合伙人的经营行为负责，更加重了合伙人的风险。要对其合伙人的经营行为负责，更加重了合伙人的风险。由于合伙企业具有浓重的人合性，任何一个合伙人破产、死亡或退伙都有可由于合伙企业具有浓重的人合性，任何一个合伙人破产、死亡或退伙都有可能导致合伙企业解散，因而其存续期限不可能很长。能导致合伙企业
48、解散，因而其存续期限不可能很长。设立合伙企业应具备的条件如下（）合伙人应为两个以上具有完全民事行为能力的自然人，并且都是依法承担无限责任者；（）有书面合伙协议；（）有各合伙人实际缴付的出资；（）有合伙企业的名称；（）有经营场所和从事合伙经营的必备条件。（4）个体工商户）个体工商户个体工商户是指生产资料属于私人所有，主要以个人劳动为基础，劳动所得归个体劳动者自己支配的一种经济形式。个体工商户有个人经营、家庭经营与个人合伙经营三种组织形式。个体工商户对债务承担无限责任；不具备法人资格。个体工商户应按照法律法规的要求到所在地的工商行政管理所进行登记注册。个体工商户（5）加盟连锁经营）加盟连锁经营加盟
49、连锁经营也是近年来比较常见的创业组织形式优点：可以直接享受知名品牌带来的影响；可以利用他人的成功经验；可以降低运营成本。缺点：法律问题多。涉及到合同法律问题，还涉及到商标法、著作权法、公司法、税收法、担保法、消费者权益保护法等大量的问题。加盟者来说风险较大。合同是连锁运营商起草的格式文本，合同中会最大程度保护运营商的利益。一旦连锁经营商经营失败或抽逃资金，将无法收回投资。风险类型表现形式测度方法规避措施市场风险顾客对产品（或服务）缺乏认同 市场需求的萎缩 原材料价格的上涨 产品售价的降低 行业竞争的加剧 行业萎缩 市场预测（需求量、需求差异性、价格等）敏感性分析 行业前景分析 可靠的调研与预测
50、分析 对市场变化的动态把握和及时应对 制定企业长远发展规划（包括定位）财务与金融风险 资金成本上升 后继融资困难 汇率的不利变化 财务指标分析（包括基于预测的财务分析）把财务安全作为重要决策的评价标准之一 动态形势把握（如汇率）相应的金融工具技术与产品风险 技术上存在重大缺陷 出现更新技术或替代技术 技术论证 强化和完善技术论证 重视工艺论证 持续开发经营风险 管理不善 重要人员的流失 重大决策的失误 组织结构评价 团队评价 决策模式评价 规范组织结构（责权利）巩固创业团队 科学决策政治与政策风险 战争 国有化运动 政策限制性行业 利润转移限制 非关税壁垒 投资环境评价指数 国家政治安全指数
