1、2022-8-11特约店的经营与管理特约店的经营与管理2022-8-12前前 言言 双汇特约店有投资小、回报快、渠道稳定等著多优点，开发特约店是鲜冻品事业部重要市场发展战略之一，通过全员建店，特约店在全国得到迅速的发展，现已突破10000家，但目前管理和培训相对比较薄弱，特编写如下规范，供市场一线人员及特约店店主、配送商参考学习。2022-8-13培训目的：培训目的：希望通过这次培训，使市场一线的业务员、客户、特约店店主掌握门店经营的技巧，规范业务流程，减少经营当中存在的漏洞，使不盈利的门店得到启发，使盈利的门店做得更好，增强双汇冷鲜肉店在市场中的竞争优势,保障特约店的健康发展。真正的体现双汇
2、、客户、门店达成三方共真正的体现双汇、客户、门店达成三方共赢的目的。赢的目的。2022-8-14目目 录录第一部分第一部分:特约店的基础管理及业务流程特约店的基础管理及业务流程第二部分第二部分:如何提升门店营业额如何提升门店营业额2022-8-15第一部分：特约店的基础管理及业务流程第一部分：特约店的基础管理及业务流程 扎实的基础管理是门店做好经营的前提条件，因此门店各方面的业务流程必需规范，同时也要注重细节的管理。基础管理的内容主要包括：一一、特约店报货及货款结算、特约店报货及货款结算二二、特约店接货及深加工特约店接货及深加工三三、生鲜产品知识及陈列、生鲜产品知识及陈列四四、办事处定价策略及
3、价格体系控制、办事处定价策略及价格体系控制五五、特约店的防损及安全管理、特约店的防损及安全管理2022-8-16一、特约店的合理报货、货款结算款一、特约店的合理报货、货款结算款 1、合理报货的重要性：合理报货是经营好门、合理报货的重要性：合理报货是经营好门店的前提，如果因报货不准，会造成缺货和积店的前提，如果因报货不准，会造成缺货和积压，缺货直接影响到门店及配送商的经营利润，压，缺货直接影响到门店及配送商的经营利润，积压会导致不必要的损失，因此必须做好合理积压会导致不必要的损失，因此必须做好合理报货，保证最合理的库存。报货，保证最合理的库存。2022-8-172、报货的方式：、报货的方式：一是
4、电话报货；一是电话报货；二是订单报货二是订单报货 虽然目前大部分配送商采用的是电话报货的虽然目前大部分配送商采用的是电话报货的方式；但订单报货可以节省电话费，可以在送货方式；但订单报货可以节省电话费，可以在送货时由配送商司机直接带回，又不会因电话报货时时由配送商司机直接带回，又不会因电话报货时配送商人员漏记而缺货，并可以划分清楚责任。配送商人员漏记而缺货，并可以划分清楚责任。特殊情况下，可以进行少量追加减计划。特殊情况下，可以进行少量追加减计划。2022-8-18 3、合理报货具体方法、合理报货具体方法1）合理报货应考虑的因素）合理报货应考虑的因素:目前库存目前库存 近期销售近期销售 上周同期
5、销售上周同期销售 到货时间到货时间 特殊需求特殊需求 季节性季节性 节假日节假日 天气天气 2022-8-19 v2）、按48小时报货举例,具体的公式是：v当日报货量当日报货量=预计销量预计销量明日库存明日库存（明日库存（明日库存=今日库存量今日库存量+明天到货量明天到货量明天出库量）明天出库量）v 如：8月30日报货产品后腿肉，中间间隔31日这一天，9月1日到货，9月1日出货，按每天的正常销量为50公斤，8月30日库存量为30公斤，31日到货量为20公斤，当日报货量应为 50 =50-(30+20-50)（即当日的报货量就是9月1日的到货量）2022-8-110v3）、报货技巧）、报货技巧：
6、A：每周的销售情况从星期一至星期四销售比较平稳，从星期五开始明显上升，星期六、日是销售高峰期。因此要根据每周的销售趋势进行合理的报货。（合理库存：（合理库存：门店合理库存应高于每天正常销量的门店合理库存应高于每天正常销量的20%-30%）B：节假日报货要根据当地节日消费习惯，分析节假日营业额的增长系数，做好销售预测，对节日中突出销售的高价值、畅销类、副产类进行合理的备货。如中秋节提前一周储备畅销冻品，提前2-3天储备鲜品。v注意：不要盲目备货，以免造成不良库存。注意：不要盲目备货，以免造成不良库存。2022-8-111 *店节日预报货样表店节日预报货样表 单位：公斤单位：公斤产品名称正常销量中
7、秋节预报量预报量春节预报量预报量后腿肉260260*180%=299260*300%=780白条11001100*180%=16501100*300%=3300肋排200200*180%=260200*300%=600大排肌肉180*180*300%=540五花肉130*130*300%=390带颈前排260*260*300%=780合计2130*2022-8-112全全年年节节假假日日表表农农 历历 节节 日日阳阳 历历 节节 日日日期节日名称增幅日期节日名称正月初一春节300.00%1月1日元旦正月十五元宵节120.00%2月14日情人节二月初二中和节3月8日国际劳动妇女节五月初五端午节1
8、30.00%3月15日国际消费者权益日七月初七七夕5月1日国际劳动节八月十五中秋节180.00%5月第二个星期日母亲节九月初九重阳节6月1日国际儿童节十一月初十冬至150.00%8月1日建军节腊月初八腊八8月8日父亲节腊月二十三祭灶节130.00%9月10日教师节腊月三十除夕10月1日国庆节2022-8-113 4、货款如何结算、货款如何结算 先款后货（预付货款）现款现货（货到付款）a、打款方法：打款方法：、所有门店在预报货时把预付货款统一打到配送商指定的帐号，所打款的尾数是店号，如开封豫B01-012店要打款2000元，实际应打款额为2012元（能分清是哪家店打的款），并及时电话通知经销商实
9、际打款金额，以便从网上查询；、每店办理1折1卡，在预报货时把款存在存折上，并通知经销商从网上银行划款及划款金额；特约店为了节约时间，不需要每天 到银行打款，一次可付2-3次的预报货款。两种方式特别提示：最好不要用交现金的原始方法进特别提示：最好不要用交现金的原始方法进行结款。行结款。(弊端弊端:1、影响配送，、影响配送，2、假币，、假币，3、资金安全资金安全)2022-8-114 b、对帐对帐 实行预付货款的特约店实行预付货款的特约店 每每10天或天或1515天对一次帐；天对一次帐；经销商会计每经销商会计每10天或天或15天每店出一份对帐单；天每店出一份对帐单；对帐单内容：对帐单内容：打款日期
10、及金额打款日期及金额 提货日期及金额提货日期及金额 余额及返利金额；余额及返利金额；如果帐面显示有误，特约店店主可电话与配送商如果帐面显示有误，特约店店主可电话与配送商会计核对解决。会计核对解决。2022-8-115 经销商与客户（加盟店）对帐单 单位：元 客户名称:日期：2006年9月 11日客户流水帐到货日期客户存入额到货金额客户余额2006-9-1 10000196680342006-9-2 235056842006-9-3 220034842006-9-4 26008842006-9-5 10000180090842006-9-6 198089042006-9-7 12307674*2
11、006-9-30 合计返利金额=到货金额*返点经销商会计确认并签字客户确认并签字对帐起止时间：2006年9月1日-2006年9月10日对对 帐帐 单单2022-8-116二、特约店的接货、分割及深加工二、特约店的接货、分割及深加工1、接货流程、接货流程 车到店车到店核对产品与送货单是否相符核对产品与送货单是否相符核对产品质核对产品质量及重量量及重量签字确认签字确认特约店接货时间视各地经销商送货时间而定配送车辆到店时要求接货时间一般不超过10分钟一般抽检率在20%左右 大部分经销商在夜间送货，而特约店人员辛苦经营了一天，如果再夜里接货，一天很难休息好，为了避免这种现象，有个别经销商拿着特约店的钥
12、匙，夜间直接把货送到店内，并把产品在生鲜柜内摆放好，打开设备，店主或店内员工就不用每天夜里起来接货了（如葫芦岛配送商就是这样操作），当然这是建立在互相信任的基础上，可供大家参考。2022-8-117 2、如何进行白条分割及免费加工、如何进行白条分割及免费加工 为了缓解生鲜分割产品的缺货影响，为了缓解生鲜分割产品的缺货影响，同时也为了提高产品价值，提高特约店同时也为了提高产品价值，提高特约店毛利，很多门店把白条进行精细分割后毛利，很多门店把白条进行精细分割后销售销售,以解决门店的困难。以解决门店的困难。切记：生鲜白条产品在进行自分割前，切记：生鲜白条产品在进行自分割前，必须先确认，特约店是否有消
13、化的能力。必须先确认，特约店是否有消化的能力。2022-8-118a a、白条分割方法、白条分割方法如实行返利的门店可把白条分割成具体产品后，经核算定价再配送到店内。、白条放在分割案上之后，首先查看表面是否因运输带有污迹或脏物，如果有应用刀刮干净。、用刀剔下通排，根据当地肉和排骨的差价及季节的需求，考虑是否多留肉或少留，少留情况下，最好以不露骨为准。、分成前膀、五花、后座，根据猪的体型，考虑前膀、后座是否留的大一点，留大一些的是靠部分五花肉。、根据五花的肥、瘦情况,考虑是否把里脊分割开。、剔开前膀、后座里的骨头，根据当地情况，腿骨价格是否带腱子肉。、修掉猪腹部下面的一些软皮、肥膘、筋、腱、膜，
14、如果膘太厚，可适当修一层，修下的软皮或膘可绞馅。2022-8-119、分割的带皮白条，因太肥而销不掉，最后也可考虑修下皮，成为去皮白条；再可适当修下一些膘，绞成馅，皮可单独卖。、通排。一般的卖法是从中间肋排分开，前段带颈骨，后段带尾骨，也可把颈骨、尾骨切下单独卖，脊骨与肋排连在一起，卖个高价；、如果前膀、后座有些膘厚，也可把前膀、后座分成一个个小长块，把切开面朝上摆放，某些程度上也可看出肉瘦一些。、一般一头猪有7公斤的骨头是亏本卖的，前后腿骨约有4斤，把腿骨带上肉成为带肉棒骨卖，就不会亏。饺肉馅小技巧：把肉先切成小块，饺肉馅小技巧：把肉先切成小块，把肥瘦拌均匀，放入冰箱内微冻，把肥瘦拌均匀，放
15、入冰箱内微冻，然后再放入绞肉机中加工成馅。然后再放入绞肉机中加工成馅。把肉微冻可以使肉馅成型，更有卖相。把肉微冻可以使肉馅成型，更有卖相。（呈颗粒状，色泽鲜艳）（呈颗粒状，色泽鲜艳）2022-8-120 肩胛部分割方法肩胛部分割方法(附图附图)2022-8-121后腿部细分割后腿部细分割(附图附图)2022-8-122 也可由配送商对白条统一分割、定价后，再配送到各门店，也可由配送商对白条统一分割、定价后，再配送到各门店，更便于对门店实行价格倒扣。更便于对门店实行价格倒扣。2022-8-123 b b、白条分割利润核算办法白条分割利润核算办法 白条利润核算是把白条的分割后的产品销售金额的总合减
16、去白条的进价金额就能得出毛利。下表：进货重量(KG)进价(元/KG)进货金额(元)24.5610.5257.88大类品名店内售价(元/公斤)重量(公斤)销售金额带脂前腿肉137.293.6带脂后腿肉(带肘子肉)13.86.2586.25带脂带皮3#肉带五花124.85658.27碎肉11.61.13613.1776小计19.442251.2976前后腿骨、杂骨71.4310.01带颈前排141.1916.66中排(肋排带脊骨)181.84233.16尾骨100.373.7小计4.83263.53合计24.274314.8276毛利：56.9476毛利率：18%零售综合销价012.8肉类骨类总计
17、去皮四不带一级半片白条销售试验数据，分割后损耗0.29Kg（2005年）项目总计半头白条实际分割销售数据半头白条进货数据2022-8-124 c c、免费加工及卫生注意事项免费加工及卫生注意事项 顾客在购买产品后，如果是需要再加工的产品，要征询顾客的顾客在购买产品后，如果是需要再加工的产品，要征询顾客的意见，如需要加工，要无条件地为顾客加工，有特殊情况无法加意见，如需要加工，要无条件地为顾客加工，有特殊情况无法加工时要和顾客解释清楚。加工后的产品需要清洗的，如粘有案板工时要和顾客解释清楚。加工后的产品需要清洗的，如粘有案板木渣的、不小心掉在地上的，要清洗后装袋双手交与顾客。木渣的、不小心掉在地
18、上的，要清洗后装袋双手交与顾客。v v在拿取、称重、加工商品时要戴手套，避免直接接触商品；每天中午和下午要对产品换洗托盘，重新对产品进行理货。对出水较多的产品（如猪肝、里脊等），要随时根据出水情况更换托盘。生鲜柜台要时刻保持卫生，使用的抹布、刀具要保持干净整齐，员工的个人卫生也要保持整洁。使用敞口柜的门店要备有肉钩、肉夹，以便于顾客挑选，防止部分顾客直接用手接触产品。收钱时不可用收过钱的手直接接触产品。加工器具，特别是绞肉机，要做到一天一清洗。卫卫 生生 注注 意意 事事 项：项：2022-8-125 3、产品深加工，提升毛利、产品深加工，提升毛利 深加工意义：深加工意义：适应销售适应销售 提
19、高门店毛利提高门店毛利 更好的服务于消费者更好的服务于消费者 如后腿肉（4#肉）要经过二次再加工把筋腱膜修复干净，分成块状，表面干净，这样更好销售；然后把修下的下料加工成肉丝或肉馅，进行销售；当肉颜色不鲜、或白条分割下料过多，加工成肉丝肉馅无法消化完时，可加工成酥肉、肉丸子或调理饺子馅进行销售（不能用严重变质的产品进行加工），肥膘可以炼成食用油进行销售等，加工成熟食保质期会更长，以防产品变质扔掉，经过加工后利润会更高，这样即不会因变质扔肉，而且会提高毛利。2022-8-126三、生鲜产品知识及陈列（摆放）三、生鲜产品知识及陈列（摆放）1、生鲜产品知识、生鲜产品知识 双汇生鲜产品分为肉类、红白条
20、类、骨类、膘类、副产类、带脂类、五花类、调理类等共300多个单品。生鲜调理制品是指以鲜（冻）畜禽肉为主要原料，经切丝、切丁、切片、制馅、滚揉等一种或多种加工工艺处理的产品，或者添加蔬菜调料等添加物，经混匀而成的产品。双汇调理产品目前有：双汇调理产品目前有：生鲜菜肴类(鱼香肉丝、宫爆鸡丁)生鲜切割调理类(肥膘丁、脊骨段)生鲜肉馅类(瘦肉馅、大众馅)速冻调味调理类(蝴蝶肉串孜然肉串)速冻切割调理类(冻脊骨段)速冻预煮调理类(预煮大肠)食用油类(15KG、45KG)等2022-8-127v下面主要介绍部分常见产品：下面主要介绍部分常见产品：v1)、颈背肌肉：即、颈背肌肉：即1#肉，为从第五、第六肋骨
21、间斩下的颈背部位肌肉；肉，为从第五、第六肋骨间斩下的颈背部位肌肉；v2)、前腿肌肉：、前腿肌肉：即即2#肉，为从第五、第六肋骨间斩下的前腿部位肌肉；肉，为从第五、第六肋骨间斩下的前腿部位肌肉；v3)、大排肌肉：、大排肌肉：即即3#肉，为在脊椎骨下约肉，为在脊椎骨下约3-4cm肋骨处平行斩断肋骨、剔除脊椎骨、修去肋骨处平行斩断肋骨、剔除脊椎骨、修去碎骨、筋腱及软骨、修净表面及边沿脂肪、保持肌膜完整的肌肉；碎骨、筋腱及软骨、修净表面及边沿脂肪、保持肌膜完整的肌肉；v4)、后腿肌肉：、后腿肌肉：即即4#肉，为从腰椎与荐椎连接处（允许带腰椎一节半）斩下的后腿部位肉，为从腰椎与荐椎连接处（允许带腰椎一节
22、半）斩下的后腿部位肌肉；肌肉；v5)、脊膘：呈规则的长条状，为猪脊背膘，色泽呈白色或乳黄色；、脊膘：呈规则的长条状，为猪脊背膘，色泽呈白色或乳黄色；v6)、带肉脊骨：取自猪脊背第、带肉脊骨：取自猪脊背第5、第、第6胸椎至荐椎连接处，去皮及皮下脂肪，去大排肌肉，胸椎至荐椎连接处，去皮及皮下脂肪，去大排肌肉，脊骨上保留脊骨上保留6mm以上厚度的肌肉；以上厚度的肌肉；v7)、大排：取自猪脊背第、大排：取自猪脊背第5、第、第6胸椎至荐椎连接处，肋骨宽度胸椎至荐椎连接处，肋骨宽度3-4cm，带大排肌肉，去小，带大排肌肉，去小里脊；里脊；v8)、小排：取自前胸肋骨部位，带肋骨、小排：取自前胸肋骨部位，带肋
23、骨5-6根，去脊椎、里外脂肪，去胸骨及胸软骨突出根，去脊椎、里外脂肪，去胸骨及胸软骨突出部分，不带部分，不带2#面叶，表面带肉均匀，厚度面叶，表面带肉均匀，厚度0.5-0.8cm；v9)、肋排：取自腹部肋骨部位，带肋骨、肋排：取自腹部肋骨部位，带肋骨7-9根，不带背阔肌（背包肉），去横膈肌，边缘根，不带背阔肌（背包肉），去横膈肌，边缘带腹肌宽度（腩肉宽度）不超过带腹肌宽度（腩肉宽度）不超过3cm；v10)、带皮五花肉：以猪腹肉部位为原料；、带皮五花肉：以猪腹肉部位为原料；v11)、尾骨：取自荐椎至最后一节尾骨部位，带适量骨间肉；、尾骨：取自荐椎至最后一节尾骨部位，带适量骨间肉；v12)、小骨节
24、：以猪髋骨与后腿肌肉结合部的软骨为原料，带少量瘦肉；、小骨节：以猪髋骨与后腿肌肉结合部的软骨为原料，带少量瘦肉；v13)、寸骨：以猪胫骨为原料，、寸骨：以猪胫骨为原料，1/2端不允许带肉，端不允许带肉，1/2端带肉，呈纺锤形状；端带肉，呈纺锤形状；v14)、带皮带骨后肘：以猪后腿部位为原料，前从腿骨最细（腿圈上方、带皮带骨后肘：以猪后腿部位为原料，前从腿骨最细（腿圈上方2-3cm）处下刀切）处下刀切去后蹄，后从膝关节处下刀切离后腿，带皮、骨及后腿外腱肉；去后蹄，后从膝关节处下刀切离后腿，带皮、骨及后腿外腱肉；v14)、带皮去骨后肘：以猪后腿部位为原料，前从腿骨最细（腿圈上方、带皮去骨后肘：以猪
25、后腿部位为原料，前从腿骨最细（腿圈上方2-3cm）处下刀切）处下刀切去后蹄，后从膝关节处下刀切离后腿，带皮、去骨，含后腿外腱肉；去后蹄，后从膝关节处下刀切离后腿，带皮、去骨，含后腿外腱肉；2022-8-1282、生鲜鲜度管理、生鲜鲜度管理a a、销售时间严格控制。销售时间严格控制。正常销售时间为48小时 如有不良库存打折销售外卖或深加工b b、坚持鲜度排查。坚持鲜度排查。每天排查三次以上 上货要做到勤上、少上 勤于翻动，严禁出现销售变质生鲜的现象。c c、规范产品摆放标准规范产品摆放标准 同一个盘子不能盛放不同类的产品防止串味，如副产、调理。销量较小的生鲜产品，必须用小生鲜托盘盛装销售。非同一
26、类产品不得混合装销售。d d、保鲜膜必须勤洗勤换。保鲜膜必须勤洗勤换。中午要加盖保鲜膜，老保鲜膜要清洗干净。e e、低温设备温度切实监控，确保冷链不断。低温设备温度切实监控，确保冷链不断。门店必须注意生鲜柜的温度及卫生；定时对温度抽查一次，看运转是否正常。尽量避免产品因高温或冷冻造成变质。2022-8-1293、生动化陈列（摆放）、生动化陈列（摆放）生鲜是双汇冷鲜肉特约店的主导产品。随着现代社会结构改变，收入水平的提高，消费者购物从重视产品的数量到变成产品的质量。我们店内要做到将生鲜肉制品最鲜美、最生动、最优质的一面展示给顾客，借助于产品陈列面的造型、产品品质、表皮颜色、排面的丰富感及整齐感等
27、激起顾客的购买欲，起到产品的展示、统一规范、标准的作用。a、生鲜产品陈列生鲜产品陈列 注意事项：注意事项：1）品种要齐全，生鲜产品是消费者购买三餐必备的主要选购物。2）陈列时要保持每一个商品的最低陈列量并整理排面使之整齐。3）检查陈列面的商品，如有不良应剔出。检查项目如下：（1）变质；（2）变色；（3）有异味；（4）出血水2022-8-130 4）生鲜柜内的肉品应避免重叠、堆放过高而影响冷气的对流及挤压变形、出水或因缺氧造成变色。5）产品的标价牌应面向顾客，使顾客容易了解商品的品名、价格。（小标价签、标价牌、写真KT板）6）根据顾客的购买心理，加价率不同的产品、销量不同的产品所摆放的位置不同。
28、高盈利的产品和主导产品应放在顾客比较容易看到的位置。7）定时检查展示柜的温度，看生鲜柜工作是否正常。8）经常整理排面，并随时注意盘中的商品，避免盘中出现空隙。9）补货时坚持先进先出的原则。10）相关的刀具、铲子、托盘、砧 板等要保持清洁，托盘摆放整齐划一，刀具 放在砧板上，铲子平放到盘中。2022-8-131陈列标准陈列标准产品陈列方式产品陈列方式（两段2.5米长的生鲜展示柜）生鲜猪肉类猪副产类调理类 备注：生鲜柜内生鲜产品备注：生鲜柜内生鲜产品应分类分区，整齐摆放，托应分类分区，整齐摆放，托盘陈列时前端必须保持一条盘陈列时前端必须保持一条直线。销量大的产品必须用直线。销量大的产品必须用大盘陈
29、列，销量小的产品可大盘陈列，销量小的产品可以选择用小托盘陈列，尽量以选择用小托盘陈列，尽量一种产品放一个托盘，整体一种产品放一个托盘，整体要保持产品丰满。要保持产品丰满。2022-8-132 陈列的目的都是一样，即达到外观陈列的目的都是一样，即达到外观的美感和利于销售的目的的美感和利于销售的目的。产品陈列是消费者购买时最直观的展现产品陈列是消费者购买时最直观的展现注意2022-8-133 1 1、猪里脊（、猪里脊（3#3#肉）：白色肌膜朝下均匀摆放托盘内，前肉）：白色肌膜朝下均匀摆放托盘内，前端保持整齐。根据门店的销售情况，摆放端保持整齐。根据门店的销售情况，摆放1-21-2层，表面保持平层，
30、表面保持平整。整。2022-8-134 2 2、肋排：从小到大、从里到外层层叠加呈梯田状陈列；、肋排：从小到大、从里到外层层叠加呈梯田状陈列；可根据产品大小选择单列陈列或者双列交错陈列。块大者可可根据产品大小选择单列陈列或者双列交错陈列。块大者可适当从整块排骨上部切割部分做精肋排销售，以提高产品价适当从整块排骨上部切割部分做精肋排销售，以提高产品价值，也保证了整体陈列的效果。前排、小排的陈列原则相同。值，也保证了整体陈列的效果。前排、小排的陈列原则相同。2022-8-135 3 3、脊骨：骨髓朝下直条陈列。前端对齐，长条在下、脊骨：骨髓朝下直条陈列。前端对齐，长条在下短条在上陈列，最多不超过两
31、层陈列。大排，带肉部分朝短条在上陈列，最多不超过两层陈列。大排，带肉部分朝上并排陈列一层。上并排陈列一层。2022-8-136 4 4、肉馅、肉丝、肉片：馅类、丝类等产品陈列要求不能高、肉馅、肉丝、肉片：馅类、丝类等产品陈列要求不能高于盘面，销售非常大的产品陈列高于盘面也不宜过多。陈列时于盘面，销售非常大的产品陈列高于盘面也不宜过多。陈列时保持上端略微上隆，不宜过于平整。时常翻动，保持新鲜，以保持上端略微上隆，不宜过于平整。时常翻动，保持新鲜，以免因缺氧导致颜色发暗。免因缺氧导致颜色发暗。2022-8-137 5 5、前、后腿骨：保持方向一致前后逐个排列，可以排列、前、后腿骨：保持方向一致前后
32、逐个排列，可以排列2-32-3层。层。2022-8-1386 6、猪蹄：两列平行对称陈列。可陈列、猪蹄：两列平行对称陈列。可陈列1-21-2层层。2022-8-139 7 7、蹄膀：原则是把关节朝下，带肉带皮较多部位朝上陈、蹄膀：原则是把关节朝下，带肉带皮较多部位朝上陈列，保持陈列的整齐性，达到协调一致的整体冲击效果，此产列，保持陈列的整齐性，达到协调一致的整体冲击效果，此产品只适合紧密陈列一层。品只适合紧密陈列一层。2022-8-140 8 8、五花肉：五花肉包括去皮五花肉、带皮五花肉、分割、五花肉：五花肉包括去皮五花肉、带皮五花肉、分割前后腿肉等，其陈列的原则是瘦肉较多的部位向上陈列，尽量
33、前后腿肉等，其陈列的原则是瘦肉较多的部位向上陈列，尽量把肥肉较多的部分遮掩，不直接呈现给消费者，突出五花肉肥把肥肉较多的部分遮掩，不直接呈现给消费者，突出五花肉肥瘦相间的特点。高度一般不高于托盘过高。瘦相间的特点。高度一般不高于托盘过高。2022-8-141 9 9、后腿肌肉：修整整齐的一面朝上，整齐摆放，带少量、后腿肌肉：修整整齐的一面朝上，整齐摆放，带少量脂肪或肌膜的一面朝下，高度不超过两层为宜脂肪或肌膜的一面朝下，高度不超过两层为宜。2022-8-142 10 10、颈骨：切面朝下，由里向外呈阶梯状横向交叉摆放。、颈骨：切面朝下，由里向外呈阶梯状横向交叉摆放。2022-8-1431111
34、、猪舌：以盘中线为基准，对齐条状整齐摆放。、猪舌：以盘中线为基准，对齐条状整齐摆放。2022-8-144 12 12、猪腰：月牙型方向保持一致，纵向并列摆放整齐，以、猪腰：月牙型方向保持一致，纵向并列摆放整齐，以二层为宜。二层为宜。2022-8-145三、终端价格制定三、终端价格制定 尾数便宜：在价格不敏感，尾数一般应尽量避免比整数刚好多出的零头，而要尽量比整数少一点零头。如定价为19.9元要比20.5元要好；39.9元比38元要好。因为19.9元对于顾客的心理是“十几元钱”的概念，而“20.5元”却是“二十几元”的感受。不言而喻，两者对消费者购卖时的心理压力是有很大区别的。吉利数字：“8”与
35、“发”同音；“6”，中国传统上有“六六大顺”的说法。“9”也是一个使用频率很高的、带有一定神秘色彩的数字。2022-8-146 2)、竞争同行因素 商品价格敏感者，定在竞争店低价附近，等于或稍高于下限 商品价格不敏感者，定在竞争店高价附近，等于或稍低于上限；一般商品则定在竞争店中位数，以随行就市为主。2022-8-147第二部分、如何提高营业额第二部分、如何提高营业额v 如何提高营业额是所有商家所探讨的问题，我认为针对双汇特约店提高营业额的主要目的是增加销量和提高利润，使门店得到长期健康的发展，经销商和企业能得到源源不断的利润，达到厂家、经销商、门店三赢。v 提高营业额除了厂家能提供充足、优质
36、货源外，经销商还要提供周到的服务，及时的配送，充足的备货等，更重要的是门店如何做好灵活经营，参与市场竞争，把门店搞活。2022-8-148v提高营业额的具体措施：提高营业额的具体措施：v 一、礼貌待客及真诚服务一、礼貌待客及真诚服务v 二、完善员工的考核制度二、完善员工的考核制度v 三、通过促销提升销量三、通过促销提升销量v 四、发展团购及外卖四、发展团购及外卖2022-8-149 树立良好的形象和树立良好的形象和为顾客提供真诚的服务，为顾客提供真诚的服务，是做好门店经营的基础，是做好门店经营的基础，门店的环境和服务也是门店的环境和服务也是一种价值，门店如何把一种价值，门店如何把这种形象和服务
37、的价值这种形象和服务的价值体现出来，需要引起我体现出来，需要引起我们各个门店的高度重视。们各个门店的高度重视。来有迎声来有迎声 问有答声问有答声 走有送声走有送声v一、礼貌待客、真诚服务一、礼貌待客、真诚服务2022-8-150v1、特约店员工形象：v特约店员工年龄要求一般在18-35周岁，最低初中毕业。v员工上岗期间工装要穿戴整齐，帽子、上衣、裤子、围裙不能随意丢三落四；v特约店员工不得留长指甲、长胡须、长头发，上班期间不能带金银首饰，不能浓妆艳抹，可淡妆上岗。2022-8-151 1、礼貌用语、礼貌用语服务流程服务流程 欢迎顾客：标准用语：“您好，今天想买点什么？”配合动作：面带微笑，与顾
38、客目光交流。简明扼要介绍产品：标准用语：/必备技能：熟悉商品知识 配合动作：拿起商品，征求顾客购买意向。称重：标准用语：“*斤、*元，可以吗？”配合动作：称重的同时询问顾客，得到顾客的允许后，方可为顾客加工。把商品递至顾客手中：标准用语：“请您拿好。”配合动作：将商品双手递给顾客。送客：标准用语：“慢走，欢迎您再来。”配合动作：提醒顾客是否还需要别的产品。v注意注意:不能让顾客在店内等待时间过长不能让顾客在店内等待时间过长v收钱速度慢收钱速度慢v加工速度慢加工速度慢2022-8-152 特约店员工考核，根据考核情况来定发放工资的多少，能有效的激励员工做好门店营业工作；在特约店做服务的是店员，店
39、里的销售、卫生等也都是靠店员来完成，如果干好干坏，工资拿的都一样，没有激励措施，很难让店员去尽自己的最大努力做好工作，包括经销商对特约店也是一样。员工努力与否是决定门店经营好坏的主要因素。员工考核及工资发放，实行基本工资加绩效工资制度员工考核及工资发放，实行基本工资加绩效工资制度 员工工资=基本工资+绩效工资 员工基本工资可根据当地实际收入水平的具体情况而定，一般在400-800元不等。绩效绩效工资是给员工订考核指标，如完成一定销量或营业额增长，完成奖励*元，完不成处罚*元，拉一个外卖客户可奖此笔外卖利润的20%-50%不等，月底统一算入绩效绩效工资；并以奖励为主，鼓励员工做好销售，否则适得其
40、反。v二、店员的考核及工资发放办法二、店员的考核及工资发放办法2022-8-153三、通过促销提升销量（营业额）三、通过促销提升销量（营业额）达到提升利润的目的达到提升利润的目的 1、促销的目的、促销的目的v促销的目的是努力改变消费者的购买行为。通过促销将潜在的顾客转变为实际的购买者。是提升营业额，提升人气的最直接手段。2022-8-154 2、促销的制定（搞何种形式的、促销的制定（搞何种形式的促销）促销）促销的种类和形式有很多种，如提升营业额的促销、处提升营业额的促销、处理多余库存加速产品周转的促理多余库存加速产品周转的促销、节日促销、特约店开业促销、节日促销、特约店开业促销等销等，在制定促
41、销前首先我们先确定促销目的，分析现状寻找问题点，设定促销产品及促销方案，确定促销日程，最后形成促销通知下达给门店。让店主及员工具体知道促销的内容。具体操作如右图。明确促销目的明确促销目的分析现状、寻找问题点分析现状、寻找问题点策略选择策略选择设定目标及促销产品设定目标及促销产品促销整体安排促销整体安排预算分配、确定人员跟踪预算分配、确定人员跟踪确定人员确定人员确定日程确定日程2022-8-155 3、促销的执行、促销的执行 a、促销前的准备工作 （1）传单的发放及传单、海报的制作 不管是门店开业促销还是店庆节庆促销都需要配套的宣传，促销的成功与否，促销前与促销中、店内外的宣传起着很大的作用，当
42、然宣传不止DM、POP的宣传宣传的媒介很多，如电视、广播、报纸、网络、DM、POP等一般我们特约店常用的促销宣传是DM传单及POP海报，这里主要讲DM传单及POP海报制作及宣传要领。传单及POP海报制作 传单制作要内容清楚，突出主题，对顾客要有较大的吸引力，要尽量节约但也要考虑档次的高低和美观；如下图：2022-8-156 POP指购买现场广告，又称售点广告，是我们常说的海报，POP海报的制作要美观大方，简洁，突出促销内容，达到一目了然的效果。如下图：（母亲节POP海报）（买赠POP海报）（特价POP海报）DM传单发放及POP宣传要领 在促销提前2-5天发放DM传单，可以在附近人流多的地方或者
43、是每家每户的发放，特别是开设在乡镇的店，店主要把传单发放到附近3公里内的村庄，并且每家每户的去发放，发放时并告诉消费者我们的店是什么时候开业，都搞的有什么特价等活动，来刺激潜在顾客到店内消费。POP广告每店至少两张，店内显著位置一张，店门口一张，要提前1-2天把POP促销广告张贴出去，来提醒顾客我们的促销信息，让顾客得到意外惊喜，来稳定顾客群。2022-8-157 （2）促销品的组织及促销商品货源组织，门店的促销品及促销商品要在门店促销的前一天都要配送到店，促销商品经销商要保留一定的库存，可以让门店促销期间随时补货。（3）新店开业可增加条幅宣传，在开业当天可请锣鼓队来烘托开业气氛，农村店开店的
44、前一天可用放电影等宣传形式来传达开业促销信息。b、促销的执行 促销检查，在促销的执行过程中，可通过专人对促销进行检查，看促销还有哪些执行的不到位，存在问题及时改进，如下促销检查表：1、促销宣传单、POP海报是否发放及准备妥当2、门店人员是否均知道促销活动即将实施。3、促销产品是否已订货或进货。4、促销产品是否及时进行调价。5、促销产品是否齐全。6、促销产品陈列是否吸引人。7、是否张贴POP。8、促销商品品质是否良好。9、门店人员是否均了解促销期间及做法。10、过期海报、宣传单是否撤下。11、产品是否恢复原价。类别检查项目是促销前促销中促销后2022-8-158 促销产品的陈列，促销产品要充分的
45、排面和显著的位置；注重促销产品的质量和鲜度，切忌不能用变色变质产品进行促销，这样会给顾客处理剩货的感觉，从而会降低顾客对门店的信任度；门店除销售促销产品外，还应该有同类关联性产品，以便顾客挑选；门店若有条件可单独对促销产品陈列，促销效果会更佳。做好现场与顾客的沟通，对于我们精细分割的生鲜产品对一般消费者来说，很难凭自己的经验和知识能知道此产品如何食用更佳。在现场，顾客很自然地将营业员看成是这方面的专家。在顾客面对众多的产品犹豫不决时，营业员的一两句评价、一句简单的提示和介绍，就可能对顾客的购买有决定性的影响。在做好DM及POP广告的同时，为了更好的创造购物气份，要全员皆兵，热情问候每一位顾客，
46、告诉我们的促销活动，讲解商品知识，让顾客逐步产生买这种产品的欲望。4、总结促销成败、总结促销成败 促销的总结是门店促销的一部分，但促销分析最容易被我们所忽视，甚至有此人会认为写分析没用，其实不然，写出促销分析重在分析促销效果，总结成败，以便下一次促销不犯同类错误，不能让我们的幸苦付诸东流。促销分析大概可分为以下几个部分：2022-8-159 1）、促销前与促销中的数据分析及效果评定）、促销前与促销中的数据分析及效果评定 要有促销前中后的具体数据分析（可用数据表格及图表来对比分析），来推断和评价促销的效果，一般促销如提高营业额的促销，营业额提高20%以上才算有良好的效果。分析表例如：产品名称产品
47、名称日期日期促销前促销前促销中促销中增幅增幅营业额营业额(元元)销量销量(KG)营业额营业额(元元)销量销量(KG)营业额营业额(%)销量销量(%)2022-8-160 2）、促销中成败事件的总结分析）、促销中成败事件的总结分析 主要是总结促销活动中存在的问题，总结成败得失。3）、对下一次同类促销的改进意见）、对下一次同类促销的改进意见 根据促销成败的总结，对下一次促销提出改进性意见。成功的促销有助于更好地树立企业及门店的形象，成功的促销有助于更好地树立企业及门店的形象，进而提高门店的知名度；有助于增进消费者对企业及进而提高门店的知名度；有助于增进消费者对企业及门店的信赖感和亲近感，使门店有更
48、多的机会成为消门店的信赖感和亲近感，使门店有更多的机会成为消费者的选择对象。费者的选择对象。由于促销本身就是竞争的体现与产物，所以成功的促销必然有助于减少同类品牌企业竞争的影响。从争取更多的消费者，争取更高利润的意义上讲，促销已成为市场竞争中一种必要的对策。2022-8-161 四、发展团购及外卖四、发展团购及外卖 特约店在搞好店内经营的同时，要大力发展外卖，如饭店、工厂学校食堂、包子饺子店等；通过外卖来提升营业额即是提高毛利的一种途径，也是消化分割下料的一种方法。特约店要排查1000米商圈内的所有饭店、工厂学校食堂、包子饺子店的产品需求，如包子饺子店可用下料类产品，饭店一般需求骨类及副产类，工厂学校食堂需要五花类及肉类等；想尽办法，一个店争取开发出3-5家外卖客户，可提升销量100公斤以上；经销商、店主可通过一切可利用关系，来发展机关、团体外卖及节假日团购，可迅速提升销量、营业额。2022-8-162最終目的最終目的2022-8-1632022-8-164
