1、 适用于课程顾问培训！1.第1页，共17页。课程顾问成长四部曲课程顾问成长四部曲m第一步：死记硬背m第二步：熟能生巧m第三步：举一反三m第四部：融会贯通2.第2页，共17页。产品知识产品知识m1、课程介绍m2、教材介绍m3、师资介绍m4、优势解析m5、成功案例m6、同类机构对比m7、上课时间及形式m8、目前的营销策略3.第3页，共17页。电话咨询的天龙八部电话咨询的天龙八部m一、自报家门，说明来电目的m二、提问孩子基本情况m三、回答家长问题m四、提问家长教育方向m五、回答家长的问题m六、邀约试听课m七、回答家长问题m八、再次邀约，确认到访，反问时间，地点，人员，交通工具（停车是个大问题）4.第
2、4页，共17页。电话沟通的基本要点电话沟通的基本要点1、声音能够传递快乐2、声音能够传递自信3、思路清晰4、沟通方式要适合客户类型5、话题能够与客户达成共识6、语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反应时间7、开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声结果：做到与家长聊孩子的教育，沟通到位，多提问敢要求，保证到场5.第5页，共17页。客户到访前准备客户到访前准备m一、根据电话咨询获得的客户信息进行分析家长的需求点+可能的抗拒点+孩子的基本信息+经济情况+家庭住址+培训经历m二、针对客户信息分析跟进方法判断家长的类型+跟老师沟通好孩子的情况+预设家长可能提出的问题进行解答+需要寻求哪方面的帮助m三、产品展示
3、与呈现从家长知道的开始介绍再介绍大品牌的再介绍满足当下这个孩子个性发展的m四、促单成交技巧顾问相互踢单引荐已报家长并介绍当时报名的情景家长的一个决定关系到孩子的未来甚至是家族的未来6.第6页，共17页。客户类型分析客户类型分析m1、理智型（不爱笑，喜欢冷色系，教师、医生、律师、企业管理者）。讲专业，正确分析学习法，自信不犹豫m2、冲动型（感性）：多讲成功的例子，用催眠指令法（如果孩子现在开始学）m3、犹豫型（爱预测结果）：帮家长做决定，建立信心，卖希望。要家长多讲讲自己的问题，记录并逐一解答。m4、圆滑型（聪明，阅历丰富）：单刀直入，激将法，多听少说7.第7页，共17页。现场谈单的基本要求现场
4、谈单的基本要求m1、自信+专注。要学会暗示自己m2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话m3、多肯定，多赞美家长m4、把握气氛，不要与家长争辩m5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色m6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。m7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求m8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持m9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生感）8.第8页，共17页。管理秘籍管理秘籍m时间管理（几点开始打电话，几点开始学习，几点团建，听课）m阳光心态（值班人负责分享一个教育改变命运的故事或积极改变现状的故事或
5、是普及行业知识）m工作计划（日工作计划（电话量+app+ref），周工作计划完成进度(周电话量+到场+成交=比例)，自我评估）m集体学习（流程演练，案例分析，产品介绍）m值班到人（值班人负责人当日所有部门流程的执行与督促，包括3in客户的跟进，中心巡视工作，上课协调工作）m集体听课（对课程特点进行总结，教师教学进行总结）mdemo流程演练（规范细节，接待细节，沟通细节，合同细节）9.第9页，共17页。客户的管理与维护客户的管理与维护m新客户管理m特点一：很没有安全感！（坚定信心，付出一定有回报）m特点二：充满期待！（即使降温，分析学习获得的规律）m特点三：兴奋期！（1、介绍周围的朋友组团报名安
6、排在一个班级，朋友圈子的建设是孩子教育的重要组成部。2、分析整套课程完整性与系统性，以及多年单的优惠，变成多年单）m老客户管理m特点一：求关注。多跟家长聊聊孩子，多关心家庭教育m特点二：各种挑毛病。心态引导，例举夫妻过日子。有问题才会有进步。不要给孩子一种错误的引导，觉得学校不好老师不好。10.第10页，共17页。大客户开发大客户开发m团单营销策略m家族营销策略（首次来中心必须告知身份）m成长记录员营销策略（积分获得免学费直接升班资格）m家长个人社会资源助理策略11.第11页，共17页。市场区域管控市场区域管控m兼职人员培训与管理m兼职人员激励方案（拿单业绩+到场业绩+成交业绩）mcc市场工作
7、安排（推广与宣传+客户沟通）m市场活动策划m外联活动12.第12页，共17页。心态心态m少儿培训这一块的客户群比较特独特，基本上你的客户都是有需求才会与你交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。m最好的结果是当场让他付全款，其次是收定金确认开课名额，定好时间来补款。最差的结果也是要清楚家长没有当场pay的原因，约她下一次再来访m总的原则是要让客户对你本人和学校非常认可，没有挑剔，最好的话术是说到客户心坎上，家长在想什么？m销售的四大法宝：形象、谈吐、耐力、笑容（人生笑字开头，销售敢字开头）13.第13页，共17页。幼教知识幼教知识m1、多元智能理论，八大智能的开发（专题）m2、
8、性格的四种类型（专题）m3、儿童敏感期（专题）m4、蒙台梭利教学法（专题）m5、卢梭的自然教育法14.第14页，共17页。自然母语习得法自然母语习得法m01岁：看实物，听发音m13岁：牙牙学语，发音，纠正语序m37岁：小学逐渐正常，朗读课文m711岁：开始写作文。正常教学：听说读写，传统教学：读写听说（机构能够弥补传统教学的不足）。在学习的过程中，教材(学习的过程)，老师（纠错的过程）。不断的学习和纠错达到学习英语的目的 03岁：早教、智力开发、语言能力、多元智能教育 36岁：英语学习打基础、个性、孩子上幼儿园的表现、多元智能教育 612岁：学习兴趣、习惯、成绩、压力、个性、15.第15页，共
9、17页。少儿英语机构课程顾问销售技巧及问题解析少儿英语机构课程顾问销售技巧及问题解析课程：全外教模式的卖点1.创造英文环境，规范语音语调；2.小班授课，让每个孩子轻松自由的与外教对话交流，让孩子大胆开口说英文；3.提供快乐的学习方式，培养兴趣；4.分享全面的语言文化，地道的口语表达方式；5.师资，有丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学五大教学法1.母语沉浸式教学法。培养英文思维模式，不用中英文互译转换，应急对答2.TPR肢体反应教学法。形象记忆，快乐吸收，口语命令+肢体语言，手脑并用，达到左右脑平衡发展。3.听说教学法配以英文儿歌，培养语言修养及文化，提高学习兴趣。4.交际教学法，用
10、来训练如何把英文说得更优雅，实战演练，巩固教学。5.情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以致用，让孩子勇敢开口说英文。16.第16页，共17页。销售技巧销售技巧问题解析Q一孩子小，中文都说不好学英文会混淆A.1.学习语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的。语言学家研究证明，孩子从出生开始可以同时学好至少四门语言。语言在孩子的大脑中是平行记忆的不交叉，所以不会混淆。Q二孩子淘气，坐不住是因为每一孩子的个性都不同，获取知识的方式不同，学习的管道也不同。分为视觉型（乖宝宝，例如谁）、听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）。好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激来满足大脑的需要。这样的孩子相对视觉型孩子来说更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强。17.第17页，共17页。
