1、如何设计-Let Customers Pay When They Enter The Store-让 顾 客 进 店 就 买 单 的 成 交 流 程一、店铺痛点01part开业、促销活动人山人海销售到底怎样？自己心里清楚二、问题:你的员工”会卖么?02part什么是会卖?激发”或”创造”客户的需求而不只是客户的刚需“激发需求”的案例 顾客：“我有钻石了”导购：姐，看得出来你是一个非常有品味的女人，不过每一件首饰给我们带来的感情和回忆都不一样，你知道现在的年轻人为什么无钻不结婚、无钻不订婚吗？因为订婚钻戒是缘定三生，结婚钻戒是男人对女人一生爱的承诺，生孩子为自己买的钻戒是为了纪念从此刻开始有了生
2、命的延续，庆祝自己成为了一个母亲。所以说女人多配几套钻石首饰也是为自己多留一些生活中的美好回忆。再说了像您这么有气质，又那么懂生活，不多配几件首饰多亏呀，您说是吧?姐！而且你选套首饰，跟哥一块出门人家都夸哥的媳妇儿还漂亮，还有气质，你想想哥脸上多有面子，多幸福吧！来，姐！我给您选两款您戴上试试“创造需求”的案例 导购：就像现在年轻人选首饰不都是选彩金就是钻石，现在结婚必选钻戒，上次有对情侣结婚选钻戒时正好爷爷奶奶陪着一起来的，那个时候也正好是他爷爷奶奶五十年金婚。然后这个小伙子给他爷爷说：”俺奶奶跟了您几十年了，把一大家子照顾的这么好，年轻的时候也没给自己买过一件像样的首饰，再说了您们现在金婚
3、一定要选一件钻戒来承载你们这50年的风风雨雨，就像钻戒寓意着-没有起点，也没有尽头，是永恒之爱的象征！只有永恒不变的钻石才能象征着地老天荒的爱情！所以钻石被认为理想婚约的幸福和婚姻的信物！而且钻石也象征着两个人心连心，白头到老天长地久”。没过两天他爷爷带着他奶奶来选了一件六千多的钻戒，爷爷深情的对奶奶说：“老伴儿，你跟着我这么多年辛苦了”。看着老两口共同搀扶着走出门的时候我们好多同事都感动得偷偷的抹眼泪CREATE 情景：年轻情侣来选钻石如何教育年轻人回去跟长辈说钻石的成交主张什么才是吸引客户真正掏钱的驱动力?隐藏在背后的情感需求珠宝 展现美且能隐藏自身缺陷衣服有养生意识，经历过病痛、亚健康，
4、希望改善身体保健品顾客的需求在哪里哪里就是可持续盈利的导向三、营销活动时怎样设计让顾客进店就买单的成交流程 03part营销方案设计的逻辑引 流 截 流财 留回 流实战“引流”方案举例 Examples of Practical Drainage Program隐含的策略 黄金波波鱼客群范围广给店铺拉人气DW 手 表吸引年轻客群空气净化器吸引有生活品质有经济实力的客群足金波波鱼推广话术 火爆小红书、抖音的黄金波波鱼原价199，现在只要预存69元即可得你看这款波波鱼非常有特点，可以感温变色，手摸着这个鱼的尾巴，它的颜色就会变淡，这个款式的寓意非常好“往后余生，都是你”。爱不会缺席，但会姗姗来迟，
5、晚点遇见你，余生都是你，是当下七夕最火爆的款式可以一款多戴，配项链戴的很上档次，编织成手串儿很时尚，还可以编织成颈链很前卫很潮，想怎么搭配就怎么搭配。（打开图片视频让顾客看）DW网红手表免费送推广话术 58%185,258 View90%850,258 View 仅限200名 DW寓意“等我”，所有的等待只为遇见最美的你！价值1289元的DW手表免费送提前预见顾客可能会问的问题 不是正品吧？每款都是证书，而且京东上可以查到，支持专柜验货，如假包赔麻烦你带给我吧！姐，真不好意思，这个是必须到店才能领取，公司为了防止我们作弊怕我们冒领，所以需本人到店有没有售后？一年内保修那我真的没有时间去领！你想
6、想我们女人都爱逛街，你不管是中午还是晚上都可以抽时间来领充值498元送京东价4680元康佳空气净化器一台的推广话术58%185,258 View90%850,258 View 这款康佳空气净化器是净化空气的专家，释放负养离子，除甲醛，让你呼吸到新鲜空气 送什么都不如送健康 而且这498元还是您的钱，以后买珠宝还可以返还，相当于你白白得了一个4000多净化器开业期间只要充值498元即送4680元康佳空气净化器一台提前预见顾客可能会问的问题 当场能否拿走真的还是假的如何售后如何售后？康佳售后保修，就像我们买手机一样，每个品牌都有固定的售后服务点。三个月有问题保换，一年保修，咱们本地有6个售后点是真
7、的还是假的？支持现场验货，如假包赔当场能否拿走？这个只是样品，开业三天内凭卡进店领取引流方案的推广方式 打电话推广流程及话术一、先将活动内容信息发送给客户二、过五分钟左右打电话给客户 具体电话内容如下：导 购：姐，刚才给你发的短信看了没有？顾客回答没有看的话术顾 客：没有。导 购：那你先看一下我5分钟后再打给您。引流方案的推广方式 打电话推广流程及话术一、先将活动内容信息发送给客户二、过五分钟左右打电话给客户 具体电话内容如下：导 购：姐，刚才给你发的短信看了没有？顾客回答“看了”的话术顾 客：看了。导 购：那您有没有意愿参与咱这个活动。顾 客：没太看明白。导 购：姐，那这样吧，咱俩加下微信，
8、我把具体活动内容发给您，你就很清晰的明白了，你这个号码是微信号吧？我现在加您。引流方案的推广方式 结 论执行方案时需要提前设计好与客户互动的每一个细节的流程与话术，不要单方面的认为导购一看到方案就知道会怎么做，往往导购看到方案而没有执行的流程和话术，全凭自己的理解去执行这个方案，造成方案的执行总是不接“地气”，而真正能产生成交驱动力的是“执行细节”，这个细节需要提前仔细设计，这一环节是绝大多数店铺全部都疏忽的地方。引流方案的推广方式 5%80%15%方案引流和养鱼团队协作和话术设计任何一个商业方案的成功l 方案本身只占5%l 80%取决于引流和养鱼l 15%是团队协作和话术设计实战“截流”方案
9、举例解释赠品组合背后的设计目的创造需求设计截流方案的目的是“创造需求”，从而产生购买行为设计“截流”方案中顾客可能会提出的问题（一）顾 客：礼品值不值这么多钱？导 购：我们是亏着卖给你的，你都不相信，你说现在生意难做不难做，我们总公司是为了让我们快速占领市场，拿了一部分现金作为市场补贴。顾客还是不相信？导 购：姐，你看我啥都给你说了，你要是还是不相信我都不知道说啥了。（配合肢体语音-两手一摊）设计“截流”方案中顾客可能会提出的问题（二）顾 客：还要加钱才能得礼品，不用加了吧。导 购：姐，我非常理解你的心情，你觉得10块20块钱那都是小钱，但是每个公司都有自己的规定，你看咱们两个今天也聊的比较投
10、缘，以后我都把你当亲姐，今天这钱小妹给你掏了，以后你有熟人买首饰要给我介绍呀，姐！你身边有没有最近要结婚的或者要买首饰现在就给我推荐下吧。顾 客：购买4980，我不想要3699的破壁机，我想要那个按摩椅。导 购：姐，你想把这个3699的破壁机换成29800的按摩椅，那肯定是要补个差价的，这个按摩仪我自己也非常喜欢，尤其是下班回到家按按放松一天的疲惫，而且你看你现在已经买了4980了，补差还得1万多，所以我建议你加这个钱还不如把钱加到首饰上。设计“截流”方案中顾客可能会提出的问题（三）顾 客：我不要礼品，给我打个折。导 购：姐，你确定不要吗？我没听错吧！开业活动是总公司开业补贴，即使你不要礼品公
11、司也不会让我们优惠的，这已经是力度最大的活动。我们是卖珠宝的，你会觉得我们的礼品不值钱，你要是去商场买家电打7折你算下，参与我们的开业活动，珠宝相当于白白送给你了，你要是不参加，我真的没有话说了。（备注：开始接待下一单顾客）设计赠品的“成交主张”（创造需求）2100元电饭煲话术：姐，我们这款康佳电饭煲不是一般的电饭煲，这款电饭煲煮出来的米饭原汁原味，特别香2999元格兰仕微波炉话术：格兰仕微波炉大品牌人人都知道，一键式方便操作，家庭必备3999元康佳破壁机话术：360度翻滚加热，不糊底，骨头都能打成粉，蒸煮养生，原汁原味9500元柯耐斯平衡车话术：城市代步车，大人小孩儿都能用，现在最流行的时尚
12、单品，而且这款平衡车最大的优点是车轮耐磨不打滑，安全系数高29800元和宁舒泰按摩椅话术：女人面膜沙发，爸妈的午休躺椅，游戏吃鸡的王座，孩子的摇篮椅设计“截流”方案在顾客进店后的成交流程及话术（一）员工接待顾客到金鱼柜，挑选配套好链子的波波鱼吊坠（为转化彩金链做准备）在试戴的过程中，拿捏火候，合适的时候转化成交的话术：导 购：今天是我们开业活动，如果我不告诉您这个活动，我都觉得对不起您，这个活动超值，您先听我给你讲讲。这个是买1680元的赠品，这个是买2999元的赠品，这个是最超值4980送的赠品，现在都抢疯了，这个套餐是总公司为了迅速扩大我们品牌的知名度，大手笔给予现金补贴，相当于首饰是白拿
13、的。（塑造各种赠品的成交话术）顾 客：我不要了，领个就走了。导 购：您确定不参加吗？那好吧，那您帮我转发一下我们的开业活动，我给您登记下，您发个朋友圈到那边领赠品。设计“截流”方案在顾客进店后的成交流程及话术（二）顾 客：把我预存的钱给我抵进去吧？导 购：姐，可以，你预存的498元买珠宝3000块钱以上直接可以抵用，但是两项活动不能参加，你看与其都是3000块钱，我建议你参加开业活动更划算。引导钻石套链话术:导 购：像你气质这么好，现在更多的人都喜欢戴钻石了，因为“钻”代表赚，寓意着你以后的生活越来越好，钱越赚越多。姐！黄金、k金挑来挑去，还是和你之前的风格一样，生活需要新鲜感，之前的首饰已经
14、配不上现在更有气质的你了，戴上这条钻石项链让你更出彩，也会让你老公朋友眼前一亮，女人就要百变，人生才最美。设计“截流”方案在顾客进店后的成交流程及话术（三）连带钻石耳钉话术:导 购：姐，你现在已经挑选了一套3000多的钻石项链儿了，一定要给自己在选一对钻石耳钉，这样成套搭配，让你在这个夏天更出彩，戴上钻石耳钉让你好事成双而来，人生幸福，如钻闪耀，你是微信还是支付宝？连带彩金耳钉话术:导 购：带上彩金耳钉，让你好事成双而来，幸福生活常伴左右。（加手势）不管你设计的营销方案再好，再牛逼一定要设计一个非常牛逼的成交主张这个环节决定着你这个方案是否能落地实施如果这个环节你都没有解决好的话，后面基本都是
15、屁话日常进店的客户转化成交的流程和话术设计01020304年龄区分了解需求塑造场景创造（激发）需求FAB已过时“会卖”的导购都要学习“SAB”销售法 scene塑造场景S advantages创造或激发Abenefits情感需求点或情感痛点B记住：顾客买的不是一件饰品，而是在一定场景下的情感需求点或者需要解决的情感痛点！六十岁以上的夫妇进店来选首饰,怎样设计客户购买钻石的成交主张叔，你跟姨结婚多少年啦？当年结婚的时候买没有买钻戒呀？姨跟了你结婚几十年了，把小孩儿拉扯这么大也不容易。年轻的时候照顾小孩儿也没给自己买过一件像样的首饰，再说了你们结婚这些年一定要选一个钻戒来承载这几十年的风风雨雨！就
16、像钻戒寓意没有起点，也没有尽头！是永恒之爱的古典象征，只有永恒不变的钻戒才能象征着地老天荒的爱情，所以钻戒被认为是理想婚约的幸福和婚姻的证物！而且钻石也象征着两个人心连着心，白头到老，天长地久！智慧零售引流转化成交复购裂变高值低价产品引流异业资源整合引流拍拍乐拼团，秒杀，砍价金利来，随心换，超值购关联转化赠品转化痛点转化教育转化创造转化激发转化成交造技巧，提升客单价红 包情感教育人 情 卡返 现 金方案一方案二方案方案一方案二方案方案一方案二方案方案一方案二方案智慧门店系统锁客可持续盈利顾客运营各类饰品钻石翡翠 黄金珠宝所有与顾客的第一次生意都是累计信任感和经营顾客的开始婚庆婚纱瑜伽精准客户来
17、源美容经营客群的生活方式兴趣痛点爱好痒点流量池圈人圈客产生粘性利于转化以上整个战略架构都需要智慧门店系统的大数据支持如何设计在 免 费 调 换 时卖非 素 饰 品一、货品布局01part25%25%50%黄金货品钻石货品K金货品n黄金货品占四分之一 n钻石货品占四分之一 nK金货品占四分之二黄金布局黄金项链：15克以上黄金耳钉：5克以上 K金项链：2500以上K金耳饰：1200以上K黄项链与K黄镶钻石灵动版吊坠搭配卖黄金手镯：20克以下的（占手镯总量的一半）35克45克出古法金（占手镯总量四分之一）45克以上的（占手镯总量四分之一）黄金戒指：6克以上黄金坠不出K金戒指：1500以上K金项链和坠
18、搭配好成套卖二、转化流程02part黄金手镯调换流程比如顾客拿30克的黄金手镯来调换第一步：先给顾客拿23克以下的手镯，多余金子转成非素导 购：姐，你来的真是时候，刚好这次活动上了好多新款，我感觉有一款特别适合你，你看这款手镯工艺精细，光泽度好，你可以放在手上对比一下顾 客：这款手镯克重太小了导 购：姐，我只是觉得这款手镯特别适合你，也没有看克重，其实买首饰跟买衣服是一样的，只要是适合自己的就是最好的，你说是吧，多余的还能再调其它的，正好那边有一条项链我感觉可适合你，走，咱去试试第二步：拿35克以上的古法金（加工费）导 购：姐，看你真时尚，今年抖音上有种卖的特别火的手镯，可以传承可以盘的古法金
19、，不知道你听说了没有，古法金采用了古代宫廷纯手工工艺，最大限度展现了黄金的本色，用手触摸不留手印，越戴越亮顾 客：这工费太高了导 购：姐，你说的我能理解，刚才你对古法金也有所了解了，它是纯手工打造的，工艺要求严格，工期长，出货量少，一只手镯从订货到顾客拿到手至少要15天至1个月的时间，这批货是我们为了这次活动，提前定制的，你看我们柜上也没有几只，要买就赶紧下手吧第三步：拿45克以上的黄金手镯（提高黄金克重）导 购：姐，老话说的好，添金添银添富贵，趁着免调活动，光折旧费都给咱省了900块，咱多添点福气，再说了，添金子就是巧存钱，买点金子放那儿比花了强，光省下的折旧费又能多买好几克黄金，相当于白送
20、咱了好几克金子，你说是吧？黄金项链调换流程第一步：如果柜台上有比顾客旧饰克重小的黄金项链先拿克重小的，多余的金子转成非素导 购：姐，你来的真是时候，刚好这次活动上了很多新款，我感觉有一款特别适合你，你看这条项链做工精细，光泽度好，款式时尚，特别适合你的气质，来，咱先试试顾 客：这条项链克重太小了导 购：姐，我只是觉得这条项链特别适合你，也没有看克重，其实买首饰跟买衣服是一样的，只要是适合自己的就是最好的，你说是吧，多余的还能再换其它的，那边有一款吊坠/戒指我感觉可适合你，走，咱去试试第二步：直接拿比顾客旧饰克重大的15克以上的黄金项链导 购：姐，老话说的好，添金添银添富贵，趁着免调活动，折旧费
21、都给咱省了好几百了，咱多添点福气，再说了，添金子就是巧存钱呢，买点金子放那儿比花了强，省的钱多买了好几克黄金，相当于白送咱好几克第三步：直接拿跟顾客旧饰价位接近的K金项链让顾客试戴导 购：姐，我们有一条新款项链我感觉特别适合你，咱可以试戴一下，这款项链不仅工艺精湛，光泽度好，而且结实耐戴，安全系数高，你换这条项链基本不用补什么钱顾 客：我不要按标价的，不保值导 购：怎么会呢，它跟按克重的产品一样可以随时来换新款，每年都有免费调换的活动，而且款式时尚新颖，咱女人买首饰不就是想选既适合自己又好看的吗？你说是吧！调换戒指和耳钉的步骤同上外场黄金在验金子之前需要给顾客说的话术导 购：姐，咱的黄金调换时
22、都要过火看一下金子的成色，咱品牌黄金采用的都是金焊金的工艺，不含焊药，不影响金子的含金量，你的金子是其它品牌的，我们要过火看一下成色，如果成色达到我们就免费调换，如果成色不够，可能一克换不了一克了，有的一克换0.8克多，有的一克换0.9克多，这个在没验金子前是不确定的，咱先去那边验验金子。如何引导顾客购买钻石项链？导 购：美女，从你的穿衣打盼就能看得出你是一个很有品味的女人，你有没有发现现在大街上谁还戴那么粗的项链，都是戴的可精致的项链，像你气质这么好，就得戴条钻石项链，都说脖子是女人的一大亮点，一年四季都要戴项链，咱选条钻石项链不仅戴着漂亮，还能随时免费换新款，走，我给你拿一条你戴上试试，绝对好看感谢聆听-Let Customers Pay When They Enter The Store-让 顾 客 进 店 就 买 单 的 成 交 流 程
