1、2022年8月13日星期六某农博城招商执行方案某农博城招商执行方案 目 录业态规划业态规划招商策略招商策略租赁政策租赁政策招商管理招商管理特色 淡淡的维吾尔建筑风情与现代专业市场对话为表现形式，打造喀什乃至南疆一流的集农贸、农特、农资、农用五金配件、电子商务、仓储物流等特色商业项目。涉农产品专业市场+电子商务平台+商务办公+物流配送+大型仓储项目简介招商方向 为确保喀什曙光农业科技博览城建成后按时开业和顺利运营，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰的招商思路，制定一套科学可行的招商方案，分阶段分步骤、有序有效的全面推进招商工作。
2、项目简介招商目标招商目标：招商目标：招商原则：招商原则：响应国家对于喀什“一带一路”的方针，重点引进形象好、规模大的本地品牌商家，并全面整合本地涉农产品市场，成为南疆地区品牌商家最集中、形象好、档次高的一站式涉农产品交易中心，树立喀什地区专业市场的标杆，为曙光国际后续在喀什区域的战略布局打好基础。同时招商与销售相互促进，如前期跑市场协助销售预热、加快签定大商户、促进经营户购铺自营、配合销售举行招商推介会等活动，进而促进销售去化率。锁定目标客户，对店面形象佳具有行业影响力的品牌商家，及时投入招商联系工作，尽快签订进驻意向合同，为其它客户的洽谈创造拉动效应。全面把控各品类分区布局，力求打造一个专业
3、化、品牌化、形象佳的涉农产品市场，实现长期赢利性的运营发展，达成发展商、商户、政府、投资客等多赢的局面。项目简介 招商难点自身因素：自身因素：1、项目销售前期认筹期比较短，销售会有压力，相应招商前期难度更大;2、项目二期才会有仓库，一期经营户的库存问题开业时不能解决;3、项目规划周期时间短，年中和商户合同签订后可能会造成不能按时交房的风险；外部因素：外部因素：1、项目所在区域人气淡薄，商业氛围不浓，并且受到远方市场内部对经营户管控的影响，商户对于新市场的期望很大，但担心后期运营效果；2、曙光五金建材市场位置好，实际租金低，不利于项目的租金收益提升；3、市场经营失败案例的负面影响，如国际汽车城市
4、场、广州新城市场、明宇广场。项目招商面临的难点项目招商面临的难点项目简介招商难点解决建议1 1、解决仓库问题、解决仓库问题：划出大面积临时仓库，以xx为单位，面向自营、租赁二套以上商铺的商户，合同期内免xx的仓库租金，超过部分另收租金；2 2、样板间的建设：、样板间的建设：加紧规划和建设样板间，争取在销售开盘前对外开放样板铺，引起市场关注，及早的营造投资氛围；3 3、“放水养鱼放水养鱼”利诱利诱：项目收益重点在于销售，同时从长期考虑，建议一期采取较高优惠吸引其他市场客户进驻本项目，利于迅速招商和销售，待市场经营有起色后再提升租金；4 4、重点引进龙头商户、重点引进龙头商户：针对品牌龙头商户、大
5、商户，应采取特殊的招商措施及租赁政策，普通政策对其吸引力较小；项目招商难点的解决建议项目招商难点的解决建议项目简介曙光农博城属喀什首创现代化涉农市场建设的示范工程，占地200亩，总建面积10万平方米，配备大型仓储物流基地；划分为农资、农机、农具、农用五金配件、农特产品5大业态，涵盖化肥、农药、种子、饲料、农膜、农机、农具、农特产品、农用五金配件9大行业展销区，配备仓储、物流、酒店、餐饮、超市、电子商务、教育培训、技术服务、物业管理、市场运营等10多项服务功能。成为真正意义上的“展销一条龙服务”标杆性项目。规模优势品牌优势区位优势服务优势营销优势管理优势配套优势项目占地二百多亩，总建面积高达十万
6、平方米，业态规划以涉农产品为主的各个门类，塑造涉农产品集散地。国际知名地产大鳄，多年地产经验，成功运作多个专业市场项目，喀什市重点招商对象；曙光五金建材城、武威万嘉国际广场等在业内享有极高口碑。位于G315国道、紧邻高速出入口、大型物流园，位于喀什新城区核心位置。成熟的经营体制和科学的管理模式，统一的市场形象，专业的市场管理体系，客户至上的管理理念。物流、仓储、装卸平台、硬件设施，消防安保全天候待命、办公及酒店等商业配套近三十年的专业市场管理、运作经验、先进的市场管理理念、拥有强大的专业市场管理团队，能服务好广大业主和商户。统一的市场宣传，专项基金运作、强势的广告投入、专业的营销策划团队、现代
7、化的营销理念等有效提升商户品牌价值。项目自身优势项目自身优势项目简介招商机会点一、曙光农博城作为响应习近平总书记关于建设“新丝绸之路”伟大战略构想，喀什地区样板性工程、喀什地区新农村建设标志性的项目、新型涉农市场首发项目、政府喀什市重点招商引资项目、喀什地区电子商务示范市场，得到政府的大力扶持，享受政府招商引资、惠农政策、电子商务、财政、土地、税收等多项优惠政策。二、“五大统一”、“十年经营委托”，“固定五年租金回报收益”等先进的经营模式还没有深入到喀什人的观念当中，所以我们的理念经包装推广后，必将会让整个喀什耳目一新！三、曙光农博城斥巨资打造喀什地区首个电子商务示范市场，高薪聘请行业专家，建
8、立自有的电子交易平台，将与线上线下相结合的O2O商业模式全面嫁接，并与阿里巴巴等国内一流电子商务平台、申通快递等知名物流企业开展战略合作。并对市场内的经营商家进行免费电子商务培训，真正实现线上线下无缝对接，提升市场竞争力，惠及广大商户。四、目前喀什各专业市场缺乏涉农产品主力商家及品牌形象店，竞争力不强。本项目采取招商与销售并举，及早展开涉农产品主力店/品牌店招商，给予最优惠的招商政策，尽最大可能吸引涉农产品行业著名主力商家进驻，起到“头羊效应”；打造喀什涉农产品品牌直销中心，提升项目的竞争力，促进市场的经营、招商、销售。五、产权商铺能极大的吸引一批有实力并且渴望拥有自主产权的商户，他们已经形成
9、固定的客户圈子，位置已经不是最重要的，这批人将是我们项目实现销售和租赁的首批客户。项目简介业态规划业态规划招商策略招商策略租赁政策租赁政策招商管理招商管理业态规划业态布局思路曙光农业科技博览城势必要打造目前喀什同质市场中，建筑结构最高档，商务功能最齐全、市场配套最完善的现代化涉农产品专业市场。项目形象方要面求较高，故沿国道的铺位作为主力形象店，以更好的提高项目整体外观形象;沿街的商铺以配套、农特、果蔬为主;其次，项目北面的商铺业态主要是拉动市场人气为主。业态规划各市场业态分类备注：只针对各市场相关涉农产品业态做统计通过喀什各主要市场调查，涉农产品业态主要分为农资、农具、农特、农机、农用五金配件
10、等五大类。业态规划市场人流主动线项目地块规划六横五纵的主动线，与市政道路相结合便于人流、车流导入，构织畅通无阻的交通网完全排除商业死角。业态规划市场业态规划为了更好体现项目的独特性、专业性、现代性等方面，因此在业态布局方面会考虑到项目整体展示面、业态组合、人流动线、采购动线、业态相关性、店面陈列形象、各业态承受租金压力等方面进行合理规划。业态规划业态落位 业态规划业态落位 业态规划业态落位 业态规划业态落位 业态规划业态落位业态规划业态落位业态规划业态落位 业态规划业态落位业态规划业态分类业态规划项目部分价值点业态规划形象主力店形象主力店形象主力店由东至西沿环城国道是喀什至疏，铺位展示面较佳，
11、此面作为项目对外的主要窗口，所以商家进驻条件是店面形象较好、租赁面较大的品牌主力店，能更好的提升项目整体形象。环城路沿街商铺价值点最高，因此也做为形象主力店。项目部分价值点业态规划次主力力店次主力力店次主力力店项目部分价值点业态规划 采购通道快速采购通道快速采购通道快速采购通道项目一期由南至北三条次干道和由东至西一条主干道，主要承担采购动线功能，快速完成多种业态商品采集，极大缩短采购时间，整个交易过程便利快捷。业态规划小结业态规划小结 沿街主力品牌店提升项目形象及档次，内街区业态以吸引客流为目的，区块之间的业态互补、错位经营满足广泛消费人群需求，可以带动场内氛围，整体市场业态严格分区规划，互补
12、共融，体现一个现代化的涉农专业市场。业态规划业态规划业态规划招商策略招商策略租赁政策租赁政策招商管理招商管理招商策略主力点招商先行、销售紧跟，销售先于招商开盘，之后销售招商互动本项目起点在于招商，重点在销售。招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，同时通过在招商过程中把握一部分投资自营客户，最终实现项目的销售目标。招商与销售的全面互动的主要目的是通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，实现合理利润最大化。招商策略主力店和大户招商提前确定，散户随后跟进主力店和大户的提
13、前确定，是为了更好的保证招商工作更好的开展以及今后项目的经营能力，同时，有效提升项目整体的形象和商业价值。品牌主力店的确定可增加项目卖点推广；销售价格与租金价格也提供上升空间；同时吸引更多投资客户的同时也能增强其投资信心。招商策略立足长远经营，给予市场信心尽早成立曙光农博城商业运营管理公司，体现开发商立足长远经营的决心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，曙光国际专业、优质的市场管理和服务对项目日后的运营管理起到很好的支持作用。招商策略对喀什涉农商户的招商，我们还是要借助外地商户的力量，尤其是主力品牌商户，形成对本地商家的挤压，造成紧张的氛围。其次，远方市场、清泉沿街、喀什水果批发市场、东
14、巴杂商户作为我们招商工作的重点首选目标，不断制造喀什地区商户之间的挤压，形成逼定效果。造成本地、外地商户互相施压本地老市场招商策略喀什本地现存涉农产品市场有好几个，主要是远方市场、清泉市场、水果批发市场、东巴扎市场。招商的重点是远方市场和清泉市场；难点是远方市场，“买电动车，到远方”的思想已经在喀什人的观念里根深蒂固。所以我们要先撬动其他几个市场，特别是农机市场，借助政府的引导最大限度的吸纳商户；对于清泉市场我们的主要宣传点是优惠的租金、配套、政府规划和市场运作；水果批发市场我们就着力宣传拆迁在即、政府规划、市场规模和龙头商户已经进驻等信息分别对待。对于东巴扎市场，我们要充分依托接待点的便利性
15、，业务员长期性的跟踪，配合整体推广，充分利用龙头商户的带头作用和外地商家的挤压作用，逐步改变商家的观念。招商策略招商手法-主动出击这是招商比较常用的策略之一。在立足喀什本地市场的同时，招商范围将扩大到周边县市，乃至乌鲁木齐市及莎车、和田、阿克苏等地区，将一些具备市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一洽谈，加强前期双方了解和沟通，全面掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，为一下步与商家进入实质性合作奠定基础。项目自身差异化和独特的定位可以引起市场关注，以达到吸引部分商家上门达成合作。招商策略招商手法-本地、异地招商本地及下游商户：1、对喀什相关市场及沿街商户进行地毯式的全面深入调研摸
16、底，建立商户信息名录，筛选有品牌、有规模、人缘关系广、有号召力的龙头商户，这些作为我们的重点客户；2、根据情况，对县份主要涉农产品市场进行深入调研摸底；3、首先完成重点户的招商工作，争取重点户带动其周边的散户一起进入本项目。异地及上游商户：1、通过本地商户了解，网络查询，行业协会，专业杂志等方法获取上游及外地品牌商家资料；2、商家资料进行分析和筛选，并展开全面接洽；3、邮寄相关资料，保持电话沟通，尽可能采用走上门，请进来的主动方式建立关系，尽快确定意向进驻商户及签订租赁合同。招商策略首先确定进驻品牌大户及行业龙头商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户的进
17、驻信心。招商手法-以商招商、发挥头羊效应品牌大户招商街铺数量稀缺的前提下，有选择性的让部分大户先进驻，令还未进驻的商户制造迫切感；商户经营产品种类进行一定的控制，营造健康的竞争环境；保留部分好位置暂时不推出，以备其他外地品牌或谈判周期较长的好品牌进驻，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷；招商策略大户“三优”优先认租：行业内品牌及龙头大户优先在我们给定的范围内选铺；优惠招商：在租金方面对行业内品牌及龙头大户给予相应优惠；优化组合：尽量在我们的计划合理分布大户位置，充分发挥他们的品牌和市 场影响力，有利于带旺其他中小品牌，也利于整个市场的长远经营。小户扶持政策扶持政策：给予小户、散户分期付租，减轻
18、其经营压力；扶持政策：为小户、散户整体平稳进驻给予装修补助和搬迁补贴。招商手法-大户“三优”小户扶持政策招商策略招商节点招商策略项目进度总表4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1212月月1 1月月大户、自营户招商招商全面启动期周边、异地补充招商配套招商期销售进度认筹期一期开盘及销售强销期二期认筹期工程进度主体完工一期竣工招商进度地毯式走访本地商户及周边商户，自营及大商户签订意向书，实现30招商率招商全面启动，认筹期，地毯式走访本地及周边商户，实现80 招商率异地产地招商配套招商推广进度工程全面开工招商策略2 2月月统一装修，开始营业试营
19、业装修、试营业二期开盘及强销售期业态规划业态规划招商策略招商策略租赁政策租赁政策招商管理招商管理租赁政策租金反推法租金反推法市场租金比较法市场租金比较法租金测试第一阶段租金测试第一阶段租金测试第二阶段租金测试第二阶段最终租金价格最终租金价格综合比较后租金判断综合比较后租金判断租金初步定位租金初步定位租赁政策根据项目定位报告中的初步销售均价为6000元/，按照6%的投资回报率计算，则标准租金为：6000元/(销售单价)6%（回报率）12月=3 30 0元元/月月每套商铺年租金为：30元/月72 12月=2 25925920 0元/套/年 方案一：租金反推法方案一：租金反推法租赁政策由表得出各市场
20、租金平均水平远方市场平均租金：（35+65）/2=50元/月清泉市场平均租金：（35+45）/2=40元/月曙光五金建材市场平均租金：（40+18）/2=29元/月按照对比法计算，则标准租金为：（50元/月）+（40元/月）+（29元/月）3=4040元元/月月每套商铺年租金为：每套商铺年租金为：4040元元/月月72 72 1212月月=34560=34560元元/套套/年年方案二：市场租金对比法方案二：市场租金对比法1 1、目前喀什市场租金区间水平：、目前喀什市场租金区间水平：租赁政策综合比较后租金价格初步价格判断综合比较后租金价格初步价格判断目前喀什老专业市场多为只租不售，租金价位普遍偏
21、低，市场租金对比法得出的租金价位无法很好的支撑销售价格，考虑结合项目自身情况，市场租金对比法与销售价格反算租金的占比如下：租金反推法得出租金为：2 25925920 0元/套/年 市场租金对比法得出租金为：34560元/套/年 租金反推法占比：70 市场租金对比法占比：30 根据以上条件可以计算出每套商铺年租金 2 25925920 0元元/套/年70+34560元/套/年30=28512元/套/年租赁政策本项目每套商铺租金达到市场平均租金水平的两倍，作为新市场面临周边人气淡本项目每套商铺租金达到市场平均租金水平的两倍，作为新市场面临周边人气淡薄，实际经营面积小，市场负面案例影响等招商难点，因
22、此需要给予具有吸引力薄，实际经营面积小，市场负面案例影响等招商难点，因此需要给予具有吸引力的招商政策才能实现良好招商率同时促进销售率，理由如下：的招商政策才能实现良好招商率同时促进销售率，理由如下：1、销售是前提，投资客是主体，投资者会从招商情况衡量投资价值，因而招商情况对 投资者的影响较大，自营户则更是关心招商率情况；2、基本上所有的专业市场商户，都认可“放水养鱼”的概念。专业市场前期招商收益 不是收取高额租金为目的，而是靠各种手段吸引商户入驻；3、前期租金低，免租期长，后期租金增长的空间更大，商铺租金价格和销售价格的升 值更明显，从而利于项目后续开发物业能取得更大收益；项目租金建议项目租金
23、建议租赁政策建议“租一年免两年”+“送装修补贴”+“再送搬迁补助”的优惠政策，即三年合同期商户交租金28512万元/套，与市场租金水平相近，且较有吸引力。项目租赁政策项目租赁政策方案一方案一采取“免租+装修补贴+搬迁补助”的组合优惠方式，把项目的高额租金拉近与市场租金水平；多种优惠方式更加迎合商户的心理。根据以上分析得出的标准租金28512/套/年，高于各市场租金水平；作为新市场，周边缺乏人气和商业氛围，因而要把商家从人气旺、商业氛围弄、租金低廉、地理位置好的市场引到本项目，需要采取一定的优惠措施。租赁优惠政策：纯租赁商户：交一年租金用三年；自营商户：交半年租金用三年；其他优惠政策：开业一个月
24、返还商户搬迁补助：5000元/间 开业三月后返还商户装修补贴：5000元/间招商难点招商难点应对策略应对策略具体方式具体方式租赁政策租赁政策租赁政策项目租赁政策项目租赁政策方案二方案二招商口号：“租一年免两年”+“租金分期交付”+“送装修补贴”+“再送搬迁补助”推广噱头强，吸引力大。1、纯租户分两次交付租金，缓解商户前期投入较大资金压力；2、自营户交半年租金用三年。同方案一，作为新市场，要将商户从租金低位置好的老市场引到本项目，存在一定的难度。租赁优惠政策：纯租赁：交一年租金用三年；自营：交半年租金用三年；其他优惠政策：纯租赁:开业一个月返还商户搬迁补助5000元/间 自营：开业一个月返还商户
25、搬迁补助：5000元/间 开业三月返还商户装修补贴5000元/间 开业三个月返还商户装修补贴：5000元/间招商难点招商难点应对策略应对策略具体方式具体方式租赁政策确定租赁政策确定租赁政策方案一：一次性支付商铺租金（单位：套）方案二：分期支付商铺租金（单位：套）租赁政策1、较长的免租期项目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入场门槛，吸引商家进场经营，尽可能短期内形成市场经营规模，促进商业人气，市场经后期培养，再根据经营状况和市场发展状况制定合理租金；2、贷款、工商、税收等相关优惠尽早与有关政府职能部门进行协商，对于入场经营的商户实行工商管理、税收等减免优惠，减轻商户前期压力；
26、3、物业费、推广费、广告位建议物业费、推广费免三年、广告位交一免二；4、缴纳其他费用自营商户和纯租赁商户需要每户缴纳3000元的诚信经营保证金，用于对商户私下转租或经营业态不相符以及延期缴纳水电费、物业费及处理由商户原因引起的客诉、维护良好的经营次序不断提升市场整体形象;5、装修需要提报材料商户装修需要提报效果图、店招设计图、用料说明、装修人员资质及复印件、水电改造图、消防设施改造申请等材料;租赁政策业态规划业态规划招商策略招商策略租金政策租金政策招商管理招商管理招商管理招商架构项目总监策划经理招商专员招商主管招商经理招商管理招商人员具备条件1、良好的心理素质、有事业责任心，坚韧顽强的意志力，
27、良好的自控能力，稳健持重的工作状态。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力、招商谈判主要是通过语言来沟通，招商人员语言表达须正确规范，使用有效专业术语，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、具有良好的现象判断力、灵活的应变能力、留意实际招商过程中发生的各种变化，敏锐的抓住市场反馈信息，把握客户心理，了解客户真实意图，占据主动权。招商管理近期招商工作目标近期招商工作目标1、制作项目百问为更清楚了解项目各种参数及实际情况，提交百问，根据百问中的答案制定招商统一说辞，以此更标准化的回答商户所提出的问题，解除客户的疑虑。2、人员招聘及培训培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验丰富，能够胜任招商工作。3、招商物料与商户当面沟通时让其更深入了解项目情况，须必备项目平面图、宣传单页、招商手册等物料4、奠基活动准备为更好的成功举办项目奠基活动，我们在活动前走访喀什所有涉农产品商户，并把商户资料归档整理，他们将是我们活动主要参与者的一部分。招商管理
