1、眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训一、销售技巧的定义及重要性通路无限 梦想实现通路无限 梦想实现用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义通路无限 梦想实现100-1=0100-1=0通路无限 梦想实现影响眼镜销售的三个主要因素：影响眼镜销售的三个主要因素：1、硬、硬 件件 设设 施施2、销、销 售售 氛氛 围围 3、人、人 -店员店员 （第一要素）（第一要素）通路无限 梦想实现顾客反馈顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨通路
2、无限 梦想实现木桶原理木桶原理这三个要素当中，短板是人。这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。人的短板是销售技巧。通路无限 梦想实现销售技巧能给你带来的销售技巧能给你带来的1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长通路无限 梦想实现二、销售四步曲及应用通路无限 梦想实现销售技巧的核心销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。思考，用消费者的眼光看待我们自己。通路无限 梦想实现销售流程销售流程 销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买
3、行动问题处理问题处理通路无限 梦想实现销售四步曲销售四步曲留住顾客的脚步留住顾客的脚步发掘顾客需求发掘顾客需求有针对性介绍产品有针对性介绍产品达成交易达成交易通路无限 梦想实现一步曲：如何留住顾客脚步一步曲：如何留住顾客脚步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？通路无限 梦想实现如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？通路无限 梦想实现 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好
4、像是想要赶快确定下来买什么产品好。你品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？会怎么打招呼呢？通路无限 梦想实现二步曲：发掘顾客需求二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？顾客的需要有哪些？高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 通路无限 梦想实现需求沟通方式需求沟通方式n询问询问：询问是最好发现顾客需求的方式。：询问是最好发现顾客需求的方式。n观察观察：观察顾客的目光落处和动作。：观察顾客的目光落处和动作。n聆听聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之
5、n 间的对话。间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。通路无限 梦想实现需求探询问题举需求探询问题举例例 开放式问题开放式问题 您孩子需要什么功能的眼镜？您孩子是怎么近视的？您孩子以前的眼镜是多少度的？您为什么想给孩子换眼镜？封闭式问题封闭式问题 请问是您自己用吗？您孩子今年多大岁数？如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？通路无限 梦想实现三步曲：针对性介绍产品三步曲：针对性介绍产品运用运用FABEFABE的方法进行产
6、品介绍的方法进行产品介绍F(Features)F(Features)产品本身具有的特性产品本身具有的特性A(Advantages)A(Advantages)产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B(BenefitsB(Benefits)产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处E(Evidence)E(Evidence)体验产品的功能体验产品的功能通路无限 梦想实现 确保演示物品状态良好确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品让顾客有机会触摸产品 通路无限 梦想实现第四部曲：达成交易第四部
7、曲：达成交易通路无限 梦想实现处理顾客的异议处理顾客的异议顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因：怀疑怀疑误解误解缺点缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。通路无限 梦想实现顾客常关心的几类问题顾客常关心的几类问题1.1.治疗效果如何治疗效果如何2.2.如果没有效果该怎么办如果没有效果该怎么办3.3.眼镜的质量如何眼镜的质量如何4.关于价格售后关于价格售后 通路无限 梦想实现顾客最常问的问题顾客最常问的问题怀疑怀疑顾客心理顾客心理 顾客关心顾
8、客关心眼镜的治疗眼镜的治疗效果效果 顾客基本了解目前市场上的治疗仪器顾客基本了解目前市场上的治疗仪器 顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解解答角度解答角度 从镜片原理以及影响眼睛度数增长的因素等方从镜片原理以及影响眼睛度数增长的因素等方面进行详细的解答面进行详细的解答治疗效果不好，度数继续上升怎么办？治疗效果不好，度数继续上升怎么办？通路无限 梦想实现四步曲：达成交易四步曲：达成交易热情准备成交！热情准备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！保持微笑，保持热情！顾客购买的顾客购买的八八个时机个时机突然不再发
9、问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时通路无限 梦想实现“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格通路无限 梦想实现个人风格定位个人风格定位 测试表测试表顾客的四种类型和风格通路无限 梦想实现对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型顾客的四种类型和风格通路无限 梦想实现喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去控制型 喜
10、欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现四种类型人的表现通路无限 梦想实现“表现型表现型”顾客的应对策略顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性言语要有趣味性 交换时尚意见交换时尚意见 表现热情表现热情 多称赞对方多称赞对方 通路无限 梦想实现“友善型友善型”顾客的应对策略顾客的应对策略 注意他关心的人注意他关心的人 给予专业的建议给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定帮助他（她）做决定 视其为自己
11、的朋友视其为自己的朋友 通路无限 梦想实现“控制型控制型”顾客的应对顾客的应对策略策略 态度谦和态度谦和 语言简练，抓住重点语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免尊重其观点，避免“正面冲突正面冲突”听从指示听从指示 不要催促不要催促 通路无限 梦想实现“分析型分析型”顾客的应对策顾客的应对策略略 详细解释产品的益处详细解释产品的益处 保持耐心保持耐心 多比较多比较 产品知识准确产品知识准确 说话严谨简洁说话严谨简洁 通路无限 梦想实现对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型销售人员与不同顾客的销售人员与不同顾客的关系关系专家专家下属下属朋友朋友崇拜者崇拜者通路无限 梦想实现讲师点评要点通路无限 梦想实现销售的四个步骤销售的四个步骤四种不同类型的顾客四种不同类型的顾客 课程总结课程总结通路无限 梦想实现
