1、2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）A货物贸易谈判 B劳务贸易谈判C技术贸易谈判 D违约赔偿谈判2下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）A爱刨根问底 B好驳倒对方 C心情较为开朗 D行为表情不一3下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ B ）A经济性信息 B自然环境信息 C社会性信息 D政治性信息4以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ C ）A厂长或经理可出席 B会计人员可参与C政府官员应带队 D一人可身兼数职5按照惯
2、例，商务谈判中先报价的应是（ B ）A买方 B卖方 C第三方 D中立方6报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ A ）A核心 B开始 C前奏 D结束7在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时问占到总谈判时间的（ D ）A30以下 B30-40 C4050 D50以上8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）A消极状态 B欢喜状态 C戒备状态 D愤怒状态9“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快昵?”这种谈判发问类型属于（ C ）A澄清式发闽 B探索式发阀 C强调式发问 D借助式发问10当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ D ）
3、A迂回法 B沉默法 C等待法 D下台阶法11下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）A两手手指并拢置于胸前 B手与手连接置于腹部C两臂交叉于胸前 D吸手指或指甲12“贵方菜先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是（ D ）A以问代答 B避正答偏 C答非所闻 D推卸责任13以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是（ A ）A韩国 B德国 C巴西 D法国14在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（ A ）A日本人 B美国入 C英国人 D法国人15在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一
4、揽子交易”的是（ B ）A中国人 B美国人 C韩国人 D德国人16在商业交往中，习惯使用“m M”的谈判者是（ C ）A犹太人 B大洋洲人 C阿拉伯人 D西班牙人17下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）A交货风险 B质量风险 C数量风险 D会计风险18下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ C ）A单项平衡洼 B综合平衡法 C期权交易法 D人民币计价法19以下各项中，不属于银行担保的是（ A ）A财产保险 B履约保证书 C预付款担保 D投标保证书20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ B ）A纯风险 B投机风险 C汇率风险 D合同风险二、多项选择题(本大题共5小
5、题，每小题2分，共10分)21PRAM谈判模式包括（ ABCE ）A计划 B关系 C协议 D实施 E维持22.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ABCDE ）A群体规范 B群体成员的素质 C群体成员的结构 D群体的决策方法 E群体内的人际关系23在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）A成本 B需求 C竞争 D产品 E环境24以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ABCD ）A善变 B友好而坦诚 C交易条件比较苛刻 D关系网广泛而且坚固 E注重小团体和个人利益25国际商务谈判中的人员风险主要有（ ABC ）A素质风险 B技术风险 C沟通风险 D合同风险 E汇率风险三、
6、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分。共12分)26立场型谈判法：把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。27仲裁协议：把合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。28西欧式报价：西欧式报价的一般做法是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。29合同风险：指在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺乏而导致合同条款的不完善，从而结合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。四、简答题(本大题共5小题。每小题6分，共30分)3
7、0简述我国国际商务谈判的基本原则。答：(1)平等互利的原则。(1分)(2)灵活机动的原则。(1分)(3)友好协商的原则。(1分)(4)依法办事的原则。(1分)(注:展开说明另给1-2分)31筒述国际商务谈判常见的法律问题。答：(1)谈判主体的资格问题。(1分)(2)合同的效力问题。(1分)(3)争端解决方法。(1分)(注:展开说明另给1-3分)32简述谈判人员应具备的基本观念。答：(1)忠于职守。(1分)(2)平等互惠；(1分)切忌:妄自菲薄；(1分)妄自尊大。(1分)(3)团队精神。(1分)(注:展开说明另给1分)33简述阐述的技巧。答：(1)开场阐述。(1分)(2)让对方先谈。(1分)(3
8、)注意正确使用语言。(2分)(4)叙述时发现错误要及时纠正。(2分)34简述应对利率风险的技术手段。答：(1)利用利率期货市场。(2分)(2)利用远期交易。(2分)(3)利用期权交易。(2分)五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。答：一、人事管理(1分)(1)谈判人员的挑选。(1分)(2)社会人员的培训。(1分)(3)调动谈判人员的积极性。(1分)二、组织管理(1分)(1)健全谈判班子。(1分)(2)调整好领导干部与谈判人员的关系。(1分)(3)调整好谈判人员之间的关系。(1分)(注:以上各点均须联系实际说明)36联系实际说明打破谈判僵局
9、的做法。答：(1)采取横向式谈判。(2)改期再谈。(3)改变谈判环境与气氛。(4)叙旧情，强调双方共同点。(5)更好谈判人员或者由领导出面调解。(以上各点各1分，联系实际说明另给1-3分)六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37背景材料： 芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时问的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节。表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?答：风俗习惯。（1分）(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?答：(1)语言及非语言行为。(1分)(2)思维差异。(1分)(3)价值观。(1分)(4)人际关系。(1分)(3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?答：(1)按部就班，计划性强。(1分)(2)态度谦恭，文明礼貌。(1分)(3)乐于投资，品味极高。(1分)(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?答：(1)相同点:待人谦恭；(1分)自尊心强。(1分) (2)不同点:前者坦诚固执，后者比较随意；(1分)前者追求和谐，后者急于求成。(1分)
