1、2019年04月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1.“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的（ A ）A.平等互利原则 B.友好协商原则C.灵活机动原则 D.依法办事原则2.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ B ）A.让步型谈判者 B.立场型谈判者C.原则型谈判者 D.利益型谈判者3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（ D ）A.谈判的艺术 B.谈判的手册C.谈判的实践 D.合同谈判手册4.以下各项中,不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（ C ）A.不能赠送酒类礼品 B.
2、不能单独给女主人送礼C.不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品5.谈判者最适宜的年龄范围是（ D ）A.2550 B.2555C.3050 D.30556.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。这句话充分说明,商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）A.博览 B.勤思C.实践 D.总结7.筛选谈判信息资料时,需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（ D ）A.时序法 B.类比法C.查重法 D.评估法8.“化千戈为玉帛”的谈判策略适用于（ B ）A.价值式谈判 B.合作式谈判C.立场式谈判 D.原则式谈判9.己方先报价的策略不适用的场合是（ B ）A.对方是外行,己方是行家 B.对
3、方是行家,已方是外行C.预期谈判会各不相让 D.己方谈判实力强于对方10.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ D ）A.西欧式报价 B.东欧式报价C.北欧式报价 D.日本式报价11.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种商务谈判的发问类型属于（ A ）A.封闭式发问 B.澄清式发问C.强调式发问 D.探索式发问12.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是（ B ）A.前2天 B.前3天C.前4天 D.前5天13.以下各项中,属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（ A ）A.可以以问代答 B.不能答非所问C.所有问题必须回答 D.回答速度越快越好
4、14.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于（ B ）A.诱导式反问 B.协商式反问C.证明式反问 D.借助式反问15.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（ C ）A.警告 B.命令C.自我泄露 D.肯定规范评价16.谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是（ C ）A.中国人 B.日本人C.瑞士人 D.中东人17.普遍忌讳“星期五”的谈判者是（ C ）A.南美人 B.西亚人C.欧洲人 D.南亚人18.先建立空头交易地位,再以多头进行平仓的做法称为（ C ）A.期货交易 B.期权交易C.卖期保值 D.买期保值19.下列选项中,不属于应对价格风险的技术手段是（ B
5、 ）A.非固定价格 B.固定价格C.套期保值 D.价格调整条款20.以下有关商务谈判技术风险的描述中,错误的是（ D ）A.是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。21.按参加谈判的人数规模来划分,有（ CDE ）A.双方谈判 B.多方谈判C.个体谈判 D.集体谈判E.一对一的谈判22.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ABCDE ）A.个性 B.情绪C.态度 D.印象E.知觉23.以下有关最后通牒策略的说法中,正确的有（ ACD ）A.它是迫使对方让步的策略之一 B.它可在谈判的任一阶段
6、广泛使用C.运用它时应避免惊慌失措 D.提出它时应非常坚定明确E.使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要24.在谈判中不应提的问题包括（ ABCD ）A.带有敌意的问题 B.有关对方个人生活和工作方面的问题C.指责对方品质和信誉方面的问题 D.能够表现自己的问题E.有关产品价格的问题25.法国商人的谈判风格有（ ABCDE ）A.注意过去的交易谈判情况 B.要求对方同意以法语为谈判语言C.喜欢在谈判过程中谈新闻趣事 D.偏爱横向式谈判E.经常迟到或单方面改变时间三、名词解释题:本大题共4小题,每小题3分,共12分26.投资谈判：投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该
7、投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。27.交叉式让步：交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。28.下台阶法：下台阶法是指当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而容易接受你善意的说服。29.一揽子交易：
8、一揽子交易，主要是指商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。四、简答题:本大题共5小题,每小题6分,共30分。30.如何建立谈判双方的信任关系?答：建立谈判双方的信任关系，需要做到以下几点：(1)要坚持使对方相信自己的信念；(2)要表现出自己的诚意；(3)通过行动最终使对方信任自己。31.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?答：发挥群体效能最大化的途径包括：(1)合理配备群体成员；(2)灵活选择决策方式；(3)建立严明的纪律和有效的激励机制；(4)理顺群体内部信息交流的渠道。32.简述“色拉米”香肠式谈判让
9、步方式的优缺点。答：“色拉米”香肠式谈判让步是等额地让出可让利益，过程中不断地讨价还价，让步的数量和速度都是均等、稳定的。(1)优点：首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。(2)缺点：首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐
10、心等待，总有希望获得更大的利益。33.简述德国商人的谈判风格。答：德国商人的谈判风格包括：(1)德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就准备得十分充分周到。(2)德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性。(3)德国商人自信而固执。(4)德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。(5)德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。因此与他们打交道，不仅谈判时不应迟到，一般的社交活动也不应随便迟到。34.规避风险措施的性质有哪些?答：规避风险措施的性质有：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。五、论
11、述题:本大题共2小题,每小题8分,共16分35.争端解决方式的不同如何影响谈判的最终结果?答：解决争端有两种方式，分别是仲裁和诉讼。(1)仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。(2)诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。
12、36.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?答：应对价格风险的手段有：(1)非固定价格，即“活价”，具体可分为：具体价格待定；暂定价格；部分固定价格；(2)价格调整条款：合同除规定具体价格外，还规定各种不同的价格调整条款；(3)套期保值：套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。做法有两种： 卖期保值。卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同（或称为建立空头交易地位），然后再以多头进行平仓的做法。通常生产商在预售产品时，或加工商在采购原料时，经常采
13、取这种方法，以转移风险，避免可能的损失； 买期保值。与卖期保值相反，买期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上买入期货合同（称为建立多头交易地位），然后再以卖出期货合同进行平仓的做法。通常中间商在采购货源时，为避免价格波动，固定价格成本，经常采用买期保值。六、案例分析题:本大题共1小题,12分。37.背景材料:一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和
14、对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题:(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?答： 可以利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，思考下一步对策，减轻谈判压力； 如果在谈判时说错了话，也可以将错误归结到翻译失误上，避免受到对方攻击。(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。答：(1)谈判队伍有三个层次：谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，领导谈判班子的工作，本案例中的日本经理就是谈判小组的主谈人；懂行的专家和专业人员，凭借自己的专长负责某一方面的专门工作，协助完成谈判，案例中的翻译和财务工作人员就属于此类；谈判必须的工作人员。(2) 谈判人员的分工：技术条款的分工，题中涉及财务的由财务专业人员主谈；合同法律条款的分工；商务条款的分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。答： 所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体地讲，就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表者，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。 为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契，在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。这可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同，具体的做法可因人而异。
