1、江苏康缘药业股份有限公司江苏康缘药业股份有限公司战略规划报告战略规划报告-标杆企业分析标杆企业分析-(征求意见稿征求意见稿)新华信管理咨询公司新华信管理咨询公司20192019年年1111月月2323日日2019年11月16日1以铜为鉴，可正衣冠；以铜为鉴，可正衣冠；以人为鉴，可明得失；以人为鉴，可明得失；以古为鉴，可知兴替。以古为鉴，可知兴替。2019年11月16日2目录目录w天士力天士力w江中制药江中制药w诺华诺华2019年11月16日3天士力分析子目录天士力分析子目录选择天士力的理由选择天士力的理由天士力背景介绍天士力背景介绍天士力营销模式天士力营销模式天士力财务分析天士力财务分析天士力
2、技术研发管理天士力技术研发管理总结总结2019年11月16日4康缘药业标杆企业的选择标准康缘药业标杆企业的选择标准横向来看纵向来看实际运营效果来看销售模式来看其细分行业最好与康缘药业行业一致，即以中成药为主的医药制造企业其在中成药领域的步伐和规模上应该走在康缘药业的前面，并对康缘药业有发展的借鉴意义其必须保持良好的盈利能力其应该兼具处方药和非处方药两种销售模式2019年11月16日5天士力制药股份有限公司符合上述四项标准天士力制药股份有限公司符合上述四项标准横向来看纵向来看实际运营效果来看销售模式来看以中成药为主的制造企业规模大，中国中成药现代化的典范，走在全国前列运营状况很好，从2000年到
3、2019年三季度止，盈利一直稳定增长有成熟的处方药和非处方药销售队伍2019年11月16日6天士力制药股份在规模上远强于康缘药业天士力制药股份在规模上远强于康缘药业020,00040,00060,00080,000100,000120,000010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000主营业务利润（万元）主营业务收入（万元）康缘药业东阿阿胶恒瑞医药天士力资料来源：上市公司年报，2019年底数据2019年11月16日7从静态赢利能力而言，天士力制药股份整体赢利能力和从静态赢利能力而言，天士力制药股份整体赢利能力和业务赢利能力在行业具有明显优势
4、业务赢利能力在行业具有明显优势0246810121401020304050607080主营业务利润率(%)净资产收益率(%)东阿阿胶天士力恒瑞医药康缘药业资料来源：上市公司年报，2019年底数据2019年11月16日8从动态盈利能力来看，天士力制药股份也强于康缘药业从动态盈利能力来看，天士力制药股份也强于康缘药业0246810121416051015202530354045主营业务收入增长率（）净资产增长率(%)天士力东阿阿胶恒瑞医药康缘药业资料来源：上市公司年报，2019年底数据2019年11月16日9天士力分析子目录天士力分析子目录选择天士力的理由选择天士力的理由天士力背景介绍天士力背景介
5、绍天士力营销模式天士力营销模式天士力财务分析天士力财务分析天士力技术研发管理天士力技术研发管理总结总结2019年11月16日10天士力集团发展历史天士力集团发展历史19941994年年 天士力集团前身天使力联合制药公司成立。完成新产品“复方丹参滴丸”大生产试制任务，并以优质产品投放上市。20192019年年 营销由点向面展开，点面结合。在全国设立了11个市场办事 处和23个销售网点，初步建立起市场营销网络，赢得市场空 间，销售实现快速增长。20192019年年 提出“以市场为纲”的指导思想设置大区经理，实行区划管理。提出创传统医药第一品牌，创民族制药第一企业”的企业目标。20192019年年“
6、复方丹参滴丸”以药品身份第一个通过美国FDA-IND临床用药申请，公司通过国家高新技术企业认定。20192019年年 天士力由军队企业移交天津地方管理。组建天士力集团，核心企业为天士力制药集团有限公司。20192019年年 确定为“质量年”。20002000年年 组建天士力集团有限公司，实施集团化运作、专业公司经 营模式。20192019年年 集团迁入新产业园，成为全国大型中药现代化示范企业和全国最大的滴丸剂型生产基地。20192019年年 天士力制药股份有限公司成功上市。20192019年年 集团坚持“调整整合、规范管理、全面创新、全面提速”的 发展主题。启动大发展战略：建设现代中药产业集群
7、优势，开拓产品和 资本两个市场，完善科研、产业、市场三大体系.2019年11月16日11董事长闫希军简介董事长闫希军简介 n1953年生，主任药师，国务院特殊津贴专家。曾任北京军区254医院药剂科主任、天使力联合公司总经理、董事长、天津天士力制药集团有限公司董事长、总裁。现任天津天士力集团有限公司总裁；n由于董事长部队医院的特殊背景，天士力在部队医院有着强大的推广能力，这也是天士力进入市场的突破口；n天士力的两位掌舵人阎惜军和吴峰都是军医出身，深知医生的推荐比广告的效果要好得多，因此天士力在处方药渠道管理上有深切的感受。2019年11月16日12集团组织架构集团组织架构2019年11月16日1
8、3天士力集团推进市场标准与市场网络的双重建设，进行天士力集团推进市场标准与市场网络的双重建设，进行大健康产业定位；通过科研成果延伸扩展产业范围大健康产业定位；通过科研成果延伸扩展产业范围原料研发生产市场陕西商洛基地 云南文山基地湖南新晃基地逐步形成集科研、种植、粗加工等相配套的现代化种植基地 “基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略 国内市场由营销集团公司、区域分公司和办事处组成的营销体系 国际市场已经构筑了在东南亚、中东、南美、南非等国家和地区的市场布局 国内销售网络的高密度、大投入文化营销、学术营销品牌推广自主研发合作研发：与世界知名科研机构建立起跨地域、跨行业合作的研发平台 提出GE
9、P标准（中药提取标准）通过FDA-IND（FDA审批申请）推广注：IND即临床前研究。复方丹参滴丸在美国相当于取得了临床批文，具备进行临床研究的资格。2019年11月16日14天士力制药股份有限公司概况天士力制药股份有限公司概况本公司是由天津天士力制药集团有限公司整体变更而成的股份有限公司，于2000年4月30日登记注册，注册资本14000万元；天津天士力集团有限公司持有9800万股法人股；2019年8月23日在上交所上市，募集资金8.13亿；2019年由国家发改委和SFDA等单位联合组织的中国医药企业核心竞争力综合评价中，天士力在医药类上市公司中排名第一。根据国家劳动与社会保障部于2019年
10、9月16日发布的国家基本医疗保险和工伤药品目录，公司生产的荆花胃康胶丸、藿香正气滴丸、柴胡滴丸、水林佳四个产品已进入该药品目录；公司产品复方丹参滴丸先后进入了韩国、越南、阿联酋等16个国家和地区销售，并正式进入俄罗斯处方药目录，成为我国第一个以药品身份在俄罗斯上市的复方中药制剂。2019年11月16日15天士力制药股份有限公司股东探究天士力制药股份有限公司股东探究n天士力制药股份有限公司直接控股股东为天津天士力集团有限公司，其主营业务为投资控股；n天士力集团实际为天津市金士力药物研究开发有限公司控制，后者营业范围为：技术开发、咨询、服务、转让等，但其目前主营业务为实业投资。天津市金士力药物研究
11、开发有限公司的股东实际上多为天士力制药股份的高管；n天士力制药股份有限公司主营业务与上述两公司主营业务完全独立，不存在任何业务控制或其他影响本公司业务独立的关系。名 称 2019-06-30持股数(万股)占总股数 增减情况 股本性质 1.天津天士力集团有限公司 14700.00 51.58%未变 社会法人股 2.天津市金士力药物研究开发有限公司 2544.30 8.93%1425.00 社会法人股3.广州市天河振凯贸易有限公司 1725.00 6.05%-375.00 社会法人股 4.天津新技术产业园区永生建筑有限公司 1050.00 3.68%未变 社会法人股5.浙江尖峰集团股份有限公司 6
12、80.40 2.39%未变 国有法人股 2019年11月16日16天士力制药股份现代中药创业投资天士力制药股份有限公司组织架构天士力制药股份有限公司组织架构 注：天士力在北京、陕西、广东三地收购当地的商业公司并改为子公司；子公司和各大区职能完全相同2019年11月16日17天士力医药营销公司机构分布天士力医药营销公司机构分布 天士力医药营销公司采用职能中心分公司管理模式，形成扁平化的组织结构，下设处方药分公司、OTC分公司、城乡分公司、商务分公司、新产品分公司、健康服务分公司、陕西子公司、广东子公司、北京子分司。另外在上海、天津、重庆、浙江、江苏、河北、河南、湖北、福建、安徽、辽宁、山东、湖南
13、、甘青宁、云南、贵州、黑龙江、四川、新疆、广西、吉林、江西、晋蒙等地共设二十二个大区，一百五十八个办事处，和1400多人的销售队伍，与全国6000多家医院和各地方城市药品批发公司建立起密切的联系，相当于平均每1个人负责6家医院。2019年11月16日18项目主要数据总股本(万股)28500流通A股(万股)7500总资产(万元)177724净资产收益率(%)12.67每股净资产(元)3.9120192019年天士力制药股份有限公司基本数据年天士力制药股份有限公司基本数据2019年11月16日19天士力制药股份的战略方向天士力制药股份的战略方向天士力将继续走中药现代化和国际化之路，坚持做中成药行业
14、为主；中药现代化又主要得益于两个方面：一、建立GAP药源基地；二、实施GEP提取标准；公司定位在心脑血管领域进行深度开发（心脑血管市场是目前医药市场最具潜力的市场之一，并且这个市场还在以每年26的速度增长，较整个医药市场平均增长水平高出一倍），并同时扩展到其他领域，如抗肿瘤药等；实现企业大品种、系列化发展，提高核心竞争力的产品发展战略 2019年11月16日20天士力制药股份子行业多元化的思路天士力制药股份子行业多元化的思路天士力制药股份是以大健康产业为主线，以制药业为中心，涵盖现代中药、化学药、生物制药、保健品、清洁制品、医药营销等领域的高科技企业；天士力集团总裁闫希军在公开媒体曾表示：“过
15、去十年，我们打造了中药现代化的平台，并做好了化学药、生物药的技术储备和准备平台；下一个十年，我们要再建化学药和生物药两个平台。”；2019年8月7日，脑胶质瘤诊断及治疗新进展暨天士力集团蒂清上市会在人民大会堂新闻发布厅隆重举行；天士力目前有二十几个化学或生物药产品处于临床或临床前研究，包括五个具有自主知识产权的创新药，其后续产品线体现出明显的领域系列化趋势；天士力制药股份走多元化的思路：一方面为医生临床用药提供多种选择；另一方面，可以实现企业药品大品种系列化的发展，从而逐渐形成一个成熟的完整体系。2019年11月16日21天士力制药股份用人的天士力制药股份用人的5 5个机制个机制 （1）持股机
16、制建立高管层和有贡献的科研人员持股制度，允许科研人员以成果和技术入股。（2）分配机制建立动态报酬制度，以市场化原则，按年贡献确定年薪。（3）创业机制建立人才创业机制，以机制引人才，以人才带项目，以项目促发展。（4）激励机制通过重奖有突出贡献者，建立起适合人才成长的环境和机制。（5）培训机制建立职业资质、学历学位、岗位技能等培训制度，鼓励员工终身学习。机制的创新有效地激活了科研资源，吸纳了包括德国、美国、英国、芬兰、日本、加拿大等国家和地区的博士、硕士，建立起跨行业、跨领域的专业人才团队，形成了人才促进科技，科技创造效益，效益吸引人才的良性循环。2019年11月16日22天士力制药股份与康缘药业
17、的主要产品领域和产品比较天士力制药股份与康缘药业的主要产品领域和产品比较企业名称主要产品领域主要产品康缘药业妇科桂枝茯苓胶囊儿科金振口服液心脑血管天舒胶囊骨伤科抗骨增生胶囊天士力心脑血管复方丹参滴丸、养血清脑颗粒胃肠道用药荆花胃康胶丸感冒类柴胡滴丸、藿香正气滴丸肝科水飞蓟宾胶囊2019年11月16日23产品类别主营业务收入主营业务成本主营业务利润毛利率(%)金额占比金额占比金额占比复方丹参滴丸8.2077.641.4248.746.7888.6582.68养血清脑颗粒0.868.110.3311.360.536.8761.35其它1.5014.251.1639.900.344.4822.78合
18、计10.561002.911007.6510072.41单位：亿注：数据来自公司2019年年报天士力制药股份天士力制药股份20192019年主营业务产品构成情况表年主营业务产品构成情况表2019年11月16日24天士力分析子目录天士力分析子目录选择天士力的理由选择天士力的理由天士力背景介绍天士力背景介绍天士力营销模式天士力营销模式天士力财务分析天士力财务分析天士力技术研发管理天士力技术研发管理总结总结2019年11月16日25天士力制药股份在营销实践中的成功，源于摸索出一套天士力制药股份在营销实践中的成功，源于摸索出一套独特的营销模式独特的营销模式天士力根据国内医药市场变化及市场结构的特点，提
19、出“城市医疗市场、城乡市场、非处方药（OTC）市场”三个板块运作理论，以此为指导形成了自己的营销模式：确立了“立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破”的营销战略；以“专业公司、专人负责、专业化经营”作为营销组织体系的建设方针；是按照“专家定位，学术推广”的营销思路，改变传统营销模式，不仅向消费者推销现代中药产品，而且向消费者推广一个健康的理念。实施学术营销、服务营销、文化营销、全员营销。建立了专业化、规范化的营销团队天士力医药营销公司。2019年11月16日26天士力制药股份从两个纬度去提升销售业绩天士力制药股份从两个纬度去提升销售业绩平均销售队伍的生产力销售额=人均销售生产力 x 市场覆盖率
20、市场覆盖率天士力一方面加大市场开拓力度，提高产品的市场覆盖率；另一方面狠抓人均劳效，提升人均销售量和回款量，充分利用人力。2019年11月16日27销售公司天士力制药股份销售组织结构图天士力制药股份销售组织结构图子公司3个、大区22个OTC分公司城乡分公司处方药分公司新产品分公司健康服务分公司n销售指标的下达由销售公司把各品种指标直接下达到六大业务模块，再由各业务模块分到 各办事处；各分公司对办事处任务完成情况进行考核。n大区经理承担各模块办事处经理及办事处行政的管理、辖区政府关系，等等。n各业务线办事处在业务管理上由所在的分公司管理。n各模块下面目前没有进行科室的分类销售。n仓库设在销售公司
21、总部，外地未设中转仓库。n不同模块的办事处如果在同城市，则合租场地。商务分公司OTC办事处处方药办事处新产品办事处城乡办事处健康服务办事处商务代表2019年11月16日28 各功能线人员职责各功能线人员职责功能线名称主要职责城乡线处方药线新产品线OTC线商业线健康服务线负责地级市以下乡村地区医院、诊所、药店的产品销售负责城市处方药医院渠道产品的销售负责新上市产品的推广和销售负责城市OTC渠道的产品销售负责商业的发货、分销、回款及日常管理负责保健品、健康服务等大健康产业的运营2019年11月16日29天士力制药股份同时拥有医院渠道和天士力制药股份同时拥有医院渠道和OTCOTC渠道两大类销售队渠道
22、两大类销售队伍，在并行管理上有以下特点伍，在并行管理上有以下特点特点特点适合在OTC渠道销售的产品同时在医院渠道销售和OTC渠道销售；不适合在OTC渠道销售的品种不对OTC进行资源投入；不同渠道销售的品种使用同样的包装。内容内容产品 份额医院渠道的销售额整体上看高于OTC销售渠道；但从部分区域和部分品种看，OTC渠道销售已在局部超过医院销售，并且OTC渠道增长较快。医院渠道和OTC不同渠道中，天士力对商业公司的供货价格完全一致。价格2019年11月16日30天士力制药股份采取处方药渠道非处方药渠道销售并天士力制药股份采取处方药渠道非处方药渠道销售并行销售的模式行销售的模式处方药渠道专业学术推广
23、模式非处方药渠道DTC推广模式nDTC是英文Direct To Consumer 的缩写，是指直接针对消费者的推广模式；nDTC模式多用于OTC渠道销售的推广中，例如：公司进行各种正面知名度的宣传、在媒体做产品广告或发表软性产品宣传文章、和直接面对消费者的促销和介绍等；n多用于处方药销售渠道中，是指针对医师或药师等专业人员介绍产品的特点和优势，从而让医师或药师熟悉该产品并最终推荐给患者的推广模式；n常见的形式有：一对一介绍、学术推广会、学术交流、带金销售、和变相带金销售等。2019年11月16日31 关键成功因素#1：产品优势产品独特的优势是处方药成功的先决条件产品独特的优势带来竞争优势关键成
24、功因素#2：产品定位n 产品准确的定位是处方药成功的基础n 保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象十分重要 关键成功因素#3：目标市场选择关键成功因素#4：稳定的销售队伍n 培养出的有经验、讲学术的销售队伍，对于企业是财富天士力制药股份专业学术推广的关键成功因素天士力制药股份专业学术推广的关键成功因素1 12019年11月16日32关键成功因素#5：专家网络n 专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和巩固贡献不菲关键成功因素#6：坚持学术推广n 学术推广对于临床和市场地位的建立和稳定至关重要n 用西医理解的语言和习惯推广中药关键成功因素#7：精耕细作n“精耕细作”是在激烈竞争中脱颖而出的
25、法宝n 医院微观市场的细节管理可以真正做到“精耕细作”关键成功因素#8：渠道管理n 渠道策略需要兼顾市场扩展速度、经销商获利、经销商积极性、公司利润等各方面天士力制药股份专业学术推广的关键成功因素天士力制药股份专业学术推广的关键成功因素2 22019年11月16日33DTCDTC模式的优点、问题模式的优点、问题优点优点销售高速增长盈利能力高对销售全过程的直接控制直接与消费者沟通问题问题l 患者信任程度l 持续的高投入l 市场风险l 营销模式的滥用2019年11月16日34“DTC“DTC推广推广+专业学术推广专业学术推广”复合式营销策模式复合式营销策模式 时间时间金额金额专业学术模式专业学术模
26、式DTCDTC模式模式专业学术模式创建长期应用的氛围、延长生命周期DTC模式达到规模的速度、缩短时间时间时间金额金额复合营销模式复合营销模式2019年11月16日35以复方丹参滴丸为例来看天士力制药股份的全方位营以复方丹参滴丸为例来看天士力制药股份的全方位营销模式的结果销模式的结果单位：万元导入期增长期4年2019年11月16日36“复方丹参滴丸复方丹参滴丸”关键成功因素关键成功因素1 1产品的创新 滴丸技术 有效单体，含量精确成功应用新闻营销 炒作临床试验申请、日本基础研究、定性定量质量控制标准、指纹图谱、GAP种植、获得的各种荣誉等；天士力的FDA认证其实并没有实质性进展，复方丹参滴丸自2
27、019年通过FDA-IND后，6年年过去仍音信全无，公司的投资也像蜻蜓点水，仅动用了其募集资金的4.5%即3200万元用于FDA临床实验，公司自己对最后结果并无把握；GAP的丹参供应量也远远不能满足公司生产的需求。业务链各环节的全方位营销 经销商培训、营销支持和服务 提高经销商获利水平和管理水平、奖励优秀经销商 医生、科主任、院长的培训与合作 院长/科主任高级管理培训、针对医生学术+人情+人员拜访 针对患者的服务 成立患者健康教育中心，邀请患者参观天士力2019年11月16日37“复方丹参滴丸复方丹参滴丸”关键成功因素关键成功因素2 2产品价格优势低价策略促进了产品的广泛应用产品应用的氛围好、
28、市场成熟度高丹参片本身应用较广、用量大，医生接受度高，但是其质量不稳定、疗效欠佳、存在副作用和服用方便程度等问题丹参片生产厂家多，竞争能力弱中药治疗和预防冠心病、脑血管疾病得到西医广泛认可广告的拉动 2000年时抓住了国家对处方药广告监管不严的时机，在大众媒体对复方丹参滴 参滴丸投放了大量广告。2019年11月16日38但不是所有的品种都适合转为但不是所有的品种都适合转为OTCOTC渠道销售，康缘药业渠道销售，康缘药业在行业的选择上可以参考下面的统计数据在行业的选择上可以参考下面的统计数据54%54%11%11%28%28%3%3%4%4%药店购买找医生买家庭药箱他人送给其它来源在自我用药中，
29、超过一半从药店购药，而且很大一部分是中成药。39%39%35%35%24%24%2%2%中成药化学药保健品器械数据来源：医药经济信息网自我用药结构图药店销售分类图2019年11月16日39除行业选择外，康缘在选择除行业选择外，康缘在选择OTCOTC销售的品类时也应该参销售的品类时也应该参考下表以选择销量较大的品类考下表以选择销量较大的品类2019年1-5月2019年1-5月(%)(%)数据来源：医药经济信息网药店销售品种分类表2019年11月16日40天士力分析子目录天士力分析子目录选择天士力的理由选择天士力的理由天士力背景介绍天士力背景介绍天士力营销模式天士力营销模式天士力财务分析天士力财务
30、分析天士力技术研发管理天士力技术研发管理总结总结2019年11月16日41指标(单位:万元)2019中期 2019末期 2019中期 2019末期 主营收入 53275.19 105576.14 40779.86 92978.62 主营利润 32737.28 75029.65 25320.70 71388.33 营业利润 6843.02 17835.69 5771.73 14684.09投资收益 -8.54 -54.06 -2.25 6.41补贴收入 5.00 15.00 营业外收支净额 -107.18 -134.12 -131.78 -217.36 利润总额 6732.31 17647.51
31、 5637.70 14488.14 净利润 6023.35 14118.76 5303.41 11763.86天士力制药股份利润表分析收入和利润同步增长天士力制药股份利润表分析收入和利润同步增长2019年11月16日42指标(单位:万元)2019中期 2019末期 2019中期 2019末期 总资产 186088.25 177723.77 155110.80 125069.86 流动资产 102725.43 112285.71 107399.39 89390.20 货币资金 47053.57 60713.23 59552.03 69050.04 固定资产 68910.19 58422.18 3
32、9174.52 30358.02 应收帐款 29283.13 23471.01 11933.63 6234.78 流动负债 66079.98 51611.38 39446.54 19871.79 长期负债 2196.12 5963.00 5698.00 5498.00 长期投资 9756.48 1765.02 1833.80 91.81 股东权益 108921.42 111411.48 102593.59 97290.18 资本公积金 56664.82 56628.22 56625.68 66125.68天士力制药股份资产负债表分析负债和应收帐款增加过天士力制药股份资产负债表分析负债和应收帐款
33、增加过大，财务存在隐忧大，财务存在隐忧2019年11月16日43指标(单位:万元)2019中期 2019末期 2019中期 2019末期 经营现金流入小计 60642.24 102690.84 50431.04 110326.48 经营现金流出小计 55697.45 96790.41 47495.12 89704.29 投资现金流入小计 314.58 1138.61 1.09 188.07 投资现金流出小计 20444.91 40316.83 21198.20 12853.93 筹资现金流入小计 20668.04 45706.00 22028.00 80379.39 筹资现金流出小计 1914
34、1.57 20768.17 13264.82 32180.60 汇率变动影响 -0.60 3.16 -5.12 现金等的净增加额 -13659.66 -8336.81 -9498.01 56150.00天士力制药股份现金流量表分析投资现金流出远高于投天士力制药股份现金流量表分析投资现金流出远高于投资现金流入，说明投资的回报不太理想资现金流入，说明投资的回报不太理想2019年11月16日44 财务指标 2019中期 2019末期 2019中期 2019末期 销售毛利率(%)62.74 72.41 63.28 78.24 主营业务利润率(%)61.45 71.07 62.09 76.78 净资产收
35、益率(%)5.53 12.67 5.17 12.09 流动比率 1.55 2.18 2.72 4.50 速动比率 1.42 2.02 2.50 4.25 天士力制药股份销售效率相关指标分析各项利润率指标天士力制药股份销售效率相关指标分析各项利润率指标逐年下滑，市场竞争加剧，公司偿债能力下降逐年下滑，市场竞争加剧，公司偿债能力下降2019年11月16日45公司营业费用占主营业务收入比重（%）2019年2000年2019年2019年2019年营业费用占主营收入比31.7936.2238.2541.0136.55 天士力是依靠销售推动的成长型企业，公司近四年的营业费用占主营业务收入比重稳定在36%以
36、上。2019 年天士力营业费用陡升的原因在于，销售网络由上年的87 个增加到165 个，扩大几乎一倍。天士力制药股份营业费用分析营业费用比较稳定天士力制药股份营业费用分析营业费用比较稳定2019年11月16日46 主营收入 同比增长 主营成本 同比增长 毛利率 同比增长 合计(行业)53275.19 30.64%19851.54 32.55%62.74%-0.54%医药工业 45945.37 43.30%12718.14 79.38%72.32%-5.57%医药商业 7329.82 -15.91%7133.41 -9.54%2.68%-6.85%合计(产品)53275.19 30.64%198
37、51.54 32.55%62.74%-0.54%中药 45124.32 40.74%12205.77 72.15%72.95%-4.94%化学药 7381.34 -13.76%6913.87 -10.59%6.33%-3.32%生物药 471.85 368.71%454.09 358.19%3.77%2.21%其他(产品)297.67 426.40%277.82 417.25%6.67%1.65%2019 2019年中期天士力制药股份主营业务收入构成分析多年中期天士力制药股份主营业务收入构成分析多元化从目前来看并不是成功，除中成药盈利外，公司元化从目前来看并不是成功，除中成药盈利外，公司在化学
38、药，生物药和商业等领域都处于亏损边缘在化学药，生物药和商业等领域都处于亏损边缘2019年11月16日47天士力分析子目录天士力分析子目录选择天士力的理由选择天士力的理由天士力背景介绍天士力背景介绍天士力营销模式天士力营销模式天士力财务分析天士力财务分析天士力技术研发管理天士力技术研发管理总结总结2019年11月16日48研发思路发展思路天士力集团技术研发管理的三个思路天士力集团技术研发管理的三个思路“三高一新”（高科技、高起点、高速度、新思维）天士力研究院按照“大病种、大品种、系列化”的，一手抓现有产品的提升和升级换代；一手抓基础研究和战略尖端产品的创新。从单一化向系列化发展，由心脑血管系统用
39、药，向肿瘤与免疫系统、肠胃肝胆系统、抗病毒与感冒系统用药拓展，逐步构成了现代中药产品体系。定位思路研究院除为公司提供产品储备外，还进行商业化运作，出售部分产品，实现自负盈亏2019年11月16日49天士力集团研究院简介天士力集团研究院简介围绕公司大健康产业的发展方向，天士力集团研究院开展药品、保健品、化妆品等领域的基础科研、新产品开发、国际市场研究、药源基地科研等方面的工作。研究院根据学科的区分，设立了以现代中药研究所、化学药品研究所、生物技术和生物制品研究开发中心、中药国际注册研究中心为主的四个科研主体，及以办公室、医学注册部、专利信息部按职能分工，配套服务的科研、管理体系。各部门之间既有独
40、立的科研开发战略和发展模式，同时也通过科研信息、新产品开发和项目管理等对人力、物力、信息资源充分整合；根据各研究所的定位及其发展思路，实施各专业战略方向的深度研究；以内部各所为核心，以项目为纽带，实施专业间的协作，拓展科研广度；通过高难度课题的联合攻关，凝聚天士力内部科研资源的整体合力；同时，通过与外部研机构的合作，提高整体研发能力和深度。2019年11月16日50研发人员构成研发人员构成 研究院现共有员工84人，其中科研人员74人，管理人员7人，行政人员3人，在站博士后2人、博士9人、硕士27人，具有博士、硕士学位及中、高级专业技术职称人员占研究院总人数的45%。研究院以“建立没有围墙的研究
41、机构”的发展思路，吸引和聘请跨地区、跨国界、跨行业的高层科研人员，同时建立国内一流的博士后工作站，按照不同人才结构、不同的整合方式，实行不同的管理模式和分配机制，让知识参与分配，营造人才成长的环境，确保科研队伍形成宝塔型人才体系。2019年11月16日51研发人员薪酬研发人员薪酬n天士力采取了独特的薪酬体系，共分45个级别。年薪从2万元到20万元不等，下保底，上不封顶。有突出贡献者，可越级提升，收入可以超过总裁；n天士力实行科技人员持股，知识参与分配的政策。控股股东拿出部分股份，让研究人员参股，实行量化业绩，参与年终股份分红，根据科研成果，进行重奖。2019年11月16日52天士力分析子目录天
42、士力分析子目录选择天士力的理由选择天士力的理由天士力背景介绍天士力背景介绍天士力营销模式天士力营销模式天士力财务分析天士力财务分析天士力技术研发管理天士力技术研发管理总结总结2019年11月16日53总体来说，天士力集团的营销模式、分类管理、研发、和总体来说，天士力集团的营销模式、分类管理、研发、和产品选择等方面的成功经验值得康缘药业借鉴产品选择等方面的成功经验值得康缘药业借鉴天士力成功经验 “患者+专业”复合营销推广模式：对专业的医师、药师和患者本人进行双重的营销。对处方药和非处方药队伍管理的方式：如何在尽可能回避渠道互相冲突的情况下管理好两支销售队伍并因此扩大市场分额。研发的定位和管理：内
43、部资源扁平化共享、无围墙阻隔文化、商业化运作既为公司准备储备产品又进行商业化运作参与研发市场竞争。产品选择的思路：盯住市场容量大而且自己有优势的领域争取做到市场第一、积极拓展其他有市场价值或有优势的领域，但有所为有所不为。2019年11月16日54虽然天士力集团有很多值得康缘学习和借鉴的地方，但天虽然天士力集团有很多值得康缘学习和借鉴的地方，但天士力也有些问题应引起康缘药业警惕士力也有些问题应引起康缘药业警惕 天士力的子行业多元化策略从目前来看效果不是很好，能否真正在化学药和生物药类别上给公司带来盈利还有待时间检验。天士力对应收帐款的管理有些失控，可能导致公司财务风险的产生。如，2019年末，
44、天士力制药股份净利润1.18亿，应收帐款为6234万，但到2019年末，公司净利润为1.41亿，同比增长19.5，而应收帐款却增加到2.34亿，同比增长275。天士力和绝大部分中国制药企业一样，并不具备把多个品种同时做大做强的能力；天士力的主要利润来源依然集中在复方丹参滴丸等34个品种上。天士力对投资的管理力度不足，连续几年的大手笔投资却不见相应的投资回报，即使作为上市公司，天士力有融资渠道，但也导致其负债不断上升，尤其在央行提高贷款利率的背景下，对高负债却无相应回报的公司负面影响很大。2019年11月16日55目录目录w天士力天士力w江中制药江中制药w诺华诺华2019年11月16日56江中制
45、药分析子目录江中制药分析子目录江中营销组织架构及分析江中营销组织架构及分析江中江中OTCOTC多产品做强的原因分析多产品做强的原因分析江中发展过程中的战略定位江中发展过程中的战略定位2019年11月16日57江中集团营销架构图江中集团营销架构图江中集团江中药业股份小舟医药公司 上市公司的销售公司只负责OTC、保健食品、和化学药普药的销售。（详见下页）大区总监地区主管医院代表省区经理市 场 部 1.由于江中的战略重点在OTC和保健食品，所以小舟医药公司专为销售集团处方药而成立，其组织 架构目前较精简，也没有独立的商务部；2.商业工作由省区经理负责安排，通常各代表负责所辖医院的相应商务工作；3.不
46、同代表有重叠的商务单位时，由上级主管负责。2019年11月16日58江中药业股份营销队伍组织结构图江中药业股份营销队伍组织结构图江中药业股份销售公司大区总监市场部K A 经 理（商超）市场专员业务支持地区层面地区主管业务代表产品组产品组业务代表省经理零售总经理省经理（药店）商业代表商业总经理大区总监2019年11月16日59江中药业股份各环节功能和考核江中药业股份各环节功能和考核各环节功能描述：市场部：负责公司和分业务线的经营目标和市场策略、实施办法的制定，并监督实施的效果，新产品上市策划，市场分析，促销方案的规划市场专员：每大区设市场专员，根据大区实际情况设计、实施促销方安，进行促销预算管理
47、市场专员：每大区设市场专员，根据大区实际情况设计、实施促销方案，进行促销预算管理销售公司：根据市场部制定的经营目标和市场策略，细化实施步骤和方案商业部：负责一批销售，产品招商，大客户（全国性大型商业公司）的业务开拓和管理，商业政策的研究及串货的管理商业经理：负责整个大区的商业渠道的开拓，经销商开发和管理、分销商的管理商业代表：负责经销商维护、分销商的开发和维护零售部：负责OTC医药零售终端的开发策略，负责本部门大区总监的任免业务支持部：物流、财务等支持功能 大区经理：负责协调大区内各部门之间的冲突，省经理的考核省经理：具体负责本部门的业务在本地区的发展，招聘、任免地区主管，根据各个业务线策略，
48、领导实施本业务线经营活动地区主管：本业务线的终端代表管理，具体实施促销计划 业务代表：终端维护，信息收集 各环节考核原则：一般由直接上级负责考核市场部：当年的销售额为主销售公司：考核当年的销售额为主市场专员：大区销售额，促销方案的实施效果定性考核商业部：一批进货，回款，二批进货量零售部：终端覆盖率、终端销量业务支持部：定性考核为主大区总监：终端覆盖率、断货率省经理：终端覆盖率、断货率等商业经理：考核发货、二批进货量商业代表：考核发货、二批进货量地区主管：终端覆盖率、断货率、店员推荐率业务代表：考核终端覆盖率、断货率、店员推荐率等2019年11月16日60江中药业股份商业部与终端部的职责划分与考
49、核江中药业股份商业部与终端部的职责划分与考核江中江中经销商经销商零售药店零售药店分销商分销商经销商回款经销商出货应收分销商安全库存率*分销商出货*铺货率 80%服务率 38,000家药店单店销量*：随着新的销售体系的运作到位及信息系统的建立，从2019年起逐步提高其考核权重商业部零售部深度分销明确各业务线的职责与考核部门部门 考核指标考核指标2019年11月16日61江中药业股份商业部与终端部的市场覆盖模式江中药业股份商业部与终端部的市场覆盖模式县城地市省会省会地市县城终端部商业部市场部通过日常工作，提升服务率通过项目性的工作，提升铺货率不提供日常性的服务通过深度分销，保证分销商的安全库存率通
50、过对货物流向的监控、以及不定期的抽样调查，进行分销商的库存率管理不设常驻业务人员制定促销方案通过广告，形成市场拉力制定促销方案（频率较少）通过广告，形成市场拉力明确市场的分级覆盖模式2019年11月16日62江中集团组建处方药和江中集团组建处方药和OTCOTC药两支相互独立销售队伍的原药两支相互独立销售队伍的原因因产品不同渠道不同终端不同工作性质不同江中药业股份：草珊瑚含片、亮嗓、健胃消食片、感冒止咳颗粒、青霉素普针等 小舟医药公司：博洛克、冬青、痔康片等江中药业股份：有强大分销能力和良好的药店和诊所终端的医药批发商；商业批发商小舟医药公司：有良好医院关系网络和医院分销能力的医药批发商江中药业
