1、2008.11常用常用SP技巧技巧金谊河畔金谊河畔.案场培训案场培训-目录目录SP的定义的定义为何需要为何需要SP及其目的及其目的SP的应用的应用SP个人心得体会个人心得体会案例分享案例分享-SP的定义的定义SPSP是英文是英文Sales PromotionSales Promotion的简称的简称,译为销售促进译为销售促进,亦有将其译为亦有将其译为营业推广或销售推广营业推广或销售推广.SP.SP是西方商界最常用的缩略词之一是西方商界最常用的缩略词之一SP的广义的广义SP的狭义的狭义sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以
2、影响其态度和行为。针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假的才是SP，往往真实才是最有力的道具。-为何需要为何需要SP-随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。为何需要为何需要SP增加成交概率增加成交概率Sp直接目的（to us）-1、是一种战术性的营销工具2、是利益驱动购买3、是追求结果的销售行为 4、对冲动性购买非常有效5、可
3、以破除“购买习惯”SP的内涵的内涵1、缩短客户购买周期a、业务员本人客户b、其他业务员客户2、激励客户产生再次购买3、提升个案形象，增加个案知名度SP的目的的目的-SP的应用的应用-电话电话SPSP 现场现场SPSP SPSP活动活动 时间缓冲时间缓冲SPSP 信息不对称信息不对称SPSP SPSP道具道具SP的常见种类的常见种类-电话电话假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解分必须让客户或通过第三方让客户及时了解在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电话呤声不断响起
4、，让客户感觉售楼处处于繁忙状话呤声不断响起，让客户感觉售楼处处于繁忙状态态 运用运用SP电话业务员让客户与上级进行电话业务员让客户与上级进行(模拟模拟)沟沟通，达到信任目的及信息传达效果通，达到信任目的及信息传达效果-现场现场利用客户与客户之间的现场关系进行利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫压迫业务员与业务员之间的现场压迫业务员与业务员之间的现场压迫专案与客户之间的现场压迫专案与客户之间的现场压迫专案与业务员之间的现场专案与业务员之间的现场SP配合配合在重要的业务节点可利用外缓进行现场在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作操作-活动活动各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类各种大型
5、酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较大，但通常来人量较大，但相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动，相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动，投入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度投入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度有极大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时有极大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时间节点（五一、十一、圣诞等）。其好用的资源极大，故相对于其他间节点（五一、十一、圣诞等）。其好用的资源极大，故相对于其他SP采用的次数较少，有些小型个案基本不用。采用的
6、次数较少，有些小型个案基本不用。-时间缓冲时间缓冲这类这类SP的关键点是的关键点是“让客户等待你为他争取利益的让客户等待你为他争取利益的时间过程时间过程”一般建议时间不超过一般建议时间不超过30分钟。在实战谈分钟。在实战谈判中非常适用，目的为判中非常适用，目的为3点：点：1)让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目的是让他珍惜最终争取后的结果。的是让他珍惜最终争取后的结果。2)让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的信任度及认同感。信任度及认同感。3)通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程通过时间缓冲的方式，判断
7、客户的最终意向程度。度。-信息不对称信息不对称信息不对称的信息不对称的SP内容分为以下点：内容分为以下点：1)房源销控信息的不对称房源销控信息的不对称 2)折扣信息的不对称折扣信息的不对称 3)合同条款差异的不对称合同条款差异的不对称 4)销售情况的信息不对称销售情况的信息不对称-道具道具SP价目表价目表SP定单定单SP客户客户SP合同合同-个人心得体会个人心得体会-要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力 是一个优秀的演员 客户要很信任你 客户要能够做决定的怎样才能做好怎样才能做好SP-小心运用SP，SP是一把双刃剑，如果运用不好的话，很容易造成客户的不信任，对你的人格
8、产生怀疑，自己会处在一种很被动的局面；诚实和SP并不矛盾；对对SP的错误理解的错误理解“骗骗”-如何向同事提出如何向同事提出SP求助；求助；可以有一些约定俗成的手势和动作；可以有一些约定俗成的手势和动作；SP的动作和眼神的动作和眼神-平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习；注意写总结，案例分析和别人分享成功经验.如何提高自己的如何提高自己的SP技巧技巧-注意团队配合，加强团队默契度注意团队配合，加强团队默契度 适当掌握分寸，因人而异适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法切勿对同一组
9、客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上次以上 现场现场SP应有核心人物，需要演练好应有核心人物，需要演练好 手机设置于无声状态手机设置于无声状态 SP参与的人数不超过参与的人数不超过4人人 不要刻意的去做不要刻意的去做SP，但一定要有，但一定要有SP意识。意识。有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户一有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户一种压迫感；种压迫感；客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多的压迫，客户容易产生反感情绪的压迫，客户容易产生反感情绪注意事项注意事项-例例1：A
10、客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。例例2：现场共有四种客户在看两种房型，有：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决，组客户意向较大，但还是犹豫不决，通过什么方式达到销售目的。通过什么方式达到销售目的。例例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较现场操作方式达到较好的销售气氛。好的销售气氛。例例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总，客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总，现场通过什么方式与现场通过什么方式与B客户洽谈。客户洽谈。例例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。案例分享案例分享-感谢拨冗聆听感谢拨冗聆听THANKS FOR YOUR ATTENTIONTHANKS FOR YOUR ATTENTION-
