1、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。课程大纲课程大纲一、了解企业组织团队的特质与需求二、谈判的定义/内涵三、了解谈判的对象人四、平时的客情建立五、商谈计划 事前准备 商谈技巧 沟通管道六、适当的结论1资料仅供参考,不当之处，请联系改正。一、了解企业组织团队的特质与需求一、了解企业组织团队的特质与需求每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是企业文化。掌握其企业文化等于掌握先机。(a)(b)(c)2资料仅供参考,不当之处，请联系改正。一般有组织的企业共同特质与需求：一般有组织的企业共同特质与需求：A、特质：、特质：1、销售量大 2、持续成长 3、组织化、制度化、层级化（分工）4、现代化管理（考虑
2、成本与销量）5、注重形象3资料仅供参考,不当之处，请联系改正。B、需求：、需求：1、低进价（以量制价）2、品质要求高 3、产品要有知名度 4、服务要求高 5、要能对老板有交代4资料仅供参考,不当之处，请联系改正。请举例：请举例：您目前所负责客户之特质及需求您目前所负责客户之特质及需求5资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、谈判的定义二、谈判的定义/内涵内涵谈谈 判判请给它一个 定定 义义 6资料仅供参考,不当之处，请联系改正。言炎半言炎半 谈判谈判7资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谈判的定义谈判的定义双方为达成各自目的、或解决彼此问题。藉由协商、沟通方式，取得共识的过程8资料仅供参考,不
3、当之处，请联系改正。谈判的五大要件谈判的五大要件 人 （商谈对象掌握）事 （商谈目标/事件了解）时 （时间拿捏与安排）地 （地点掌握与安排）物 （辅助工具使用）9资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谈判成功的关键因素谈判成功的关键因素 事前 计划/目标订定/资料收集/资源掌握 商谈 倾听/发问、摘取重点/不自我设限 资源运用/不设定立场的判断/达成目标/客情运用 事后 追踪/提升服务品质/建立更深互信、互赖关系10资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谈判掌握原则谈判掌握原则 眼观四面，耳听八方 掌握重点，随时切入主题 自我心理建设，培养不易动怒心态 善用资讯 谈判是长期生意达成，而非短暂获利了
4、结 掌握“复杂事情单纯化，单纯事情复杂化”原则11资料仅供参考,不当之处，请联系改正。请举例：请举例：最满意的商谈成功例子：最满意的商谈成功例子：商谈目标设定 商谈过程掌握重点 成交关键因素12资料仅供参考,不当之处，请联系改正。三、了解谈判的对象三、了解谈判的对象人人 人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的需求是希望受到重视、关怀、尊敬！一般企业中的个人共同特质与需求：一般企业中的个人共同特质与需求：特质：特质：教育程度高，专业知识多 训练较多，见闻广 成长空间大 通常没有最后决定权，但权力欲望大 公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能 向上级交代）13资料仅供参考,不当之处，请联系
5、改正。需求：需求：尊重 掌握对公司有表现的机会 希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养 避免挨骂（被钉）获利/降低成本 寻找组织中有影响力的Key-man14资料仅供参考,不当之处，请联系改正。何谓何谓Key-man 所有采购流程中最具有决定权的人 所有采购流程中具有建议权的人 所有采购流程中具有提报权的人外内15资料仅供参考,不当之处，请联系改正。为何要寻找有影响力的为何要寻找有影响力的Key-man 争取时效 避免资源浪费 易用共同语言，取得共识 易了解问题，掌握重点 事半功倍16资料仅供参考,不当之处，请联系改正。如何寻找如何寻找Key-man 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key
6、-man 为何人 透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了 解其权限 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人 “不要轻忽职位低的不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物往往他也是最易扰局人物”“找到对的找到对的Key-man，是成功的开始是成功的开始”17资料仅供参考,不当之处，请联系改正。四、平时的客情建立四、平时的客情建立 “客情是维系谈判出现僵局时，随时保持沟通 顺畅的管道”18资料仅供参考,不当之处，请联系改正。如何建立客情如何建立客情 诚恳/热心/使对方产生信任 建立专业人员形象 不要轻忽任何一个人 对客户深刻了解（数据化的记录与分析）销售情形 促销活动/成
7、果 业界知识（客户本身/其它产品/同行）适当给予赞美、肯定、关怀平时对客户的了解与掌握，容易取得他的信任平时对客户的了解与掌握，容易取得他的信任 及尊重，因此应随时帮他了解他自己及尊重，因此应随时帮他了解他自己19资料仅供参考,不当之处，请联系改正。当您成为他谈心的朋友时，即是证明客情建立的最佳写照20资料仅供参考,不当之处，请联系改正。五、商谈计划五、商谈计划 A、事前准备、事前准备 商讨目的与动机 销售/促销结果（记录/分析）利润（他得到的所有部分）对方参加会议者是谁？安排适当时间（时间长、短、何时）地点选择 创意（替他寻找突破点）心理建设（不自我设限）“充分的事前准备是谈判成功的开始充分
8、的事前准备是谈判成功的开始”21资料仅供参考,不当之处，请联系改正。B、商谈技巧、商谈技巧 望/闻/问/切 （了解动机、底线、空间、问题核心、明辨真问题、假问题、真正需求）Say NO 技巧 不要直接说NO 用肢体语言表示（虽然不说但意义相同）不得罪对方（表示底线）拖延回答（表示困难，但热心、诚恳）掌控时间，避免偏离主题 对事不对人，避免人身攻击 进退得宜，不强辩 适时提供诱因，达成目标 夹带战术应用 对于争议性议题，即使心中有答案，亦不当场承诺 随时抱持高昂信心，告诉自己，永远是最好 新的提案22资料仅供参考,不当之处，请联系改正。C、沟通管道建立、沟通管道建立 个人商谈 安排会议（需事先准
9、备）打电话（在对方没有准备及没有时间的状况下）写信（辅助工具，强化效果）记住与你谈的对方是人，是受雇于企业的人，不是记住与你谈的对方是人，是受雇于企业的人，不是 组织，因此最重要不是利润（价格），而是让他有组织，因此最重要不是利润（价格），而是让他有 办法交代，如此他才能受到上级的重视与尊重！办法交代，如此他才能受到上级的重视与尊重！23资料仅供参考,不当之处，请联系改正。D、交叉式管理、交叉式管理 业务组织为达成目标，是必须靠团队精神发挥，因而面对有组织的客户，交叉式管理变成是成 败关键因素。何谓交叉式管理：针对客户组织与本身公司组织，不同层级人员，相互分工各自掌握不同层级Key-man，以
10、确保 谈判出现僵局有再往下谈的管道，以达成最后 目的。例如：本身公司 A公司 频 率 总经理 总经理 3个月-半年一次 经副理 经 理 2-3个月一次 主 任 课 长 1-2个月一次 业务代表 采 购 每周一次 现场人员24资料仅供参考,不当之处，请联系改正。六、适当的结论六、适当的结论 感谢他 说明共同的承诺 留下好印象 自我评估 25资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例 CASE STUDY ()说明：说明：三阳工业是一家生产汽机车历史悠久的公司，公司组 织规模较大，任何采购有一定的控管流程及负责人，例如切削油的采购程序事先经由设管课同意测试(Test)，才能交由现场实际操作测试，现场
11、人员实际测试满意 OK，现场单位才提出申购单，转由采购单位购买，也 就是需设管科同意，才有可能进入三阳公司的大门。接着是现场单位满意，才有可能申购公司的产品。目 前的问题是除了嘉实多的产品之外尚有其他5种品牌 亦在厂内同时使用。嘉实多产品在三阳公司的比例不 大，约只有10%左右，我们如何让三阳公司使用较多 的嘉实多油品？提示：提示：该公司很注重技术与人际关系该公司很注重技术与人际关系26资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例 CASE STUDY ()说明说明：东元电机是一家国内知名且历史悠久的企业，油品 的用量亦相当可观，但其采购方式是现场切削油同 意测试，测试通过OK而且产品品质要求最高
12、，再提 出申购，由采购单位购买，但采购单位对于价格要 求希望是最便宜的。嘉实多的人员与其人际关系尚 称不错，但若以东元公司的要求价格则实不敷成本。试问如何处理此问题，以达到双嬴的结果？提示：提示：该公司现在用我们的油品占大部分，但目前面临竞争该公司现在用我们的油品占大部分，但目前面临竞争 者不断的想强力介入。者不断的想强力介入。27资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例 CASE STUDY ()说明说明：某A机械公司是一家外销机构公司，对品质要求 较高，切削油的用量亦大。现在未使用嘉实多的 产品，理由是以往与现场人员有一些不愉快的经 验。此时A公司又有政策希望总用油的成本要降 低，以提高公司本身的竞争力。但我们嘉实多的 业绩目标又居高不下，身为嘉实多销售人才的你，如何才能打开这个僵局？提示：提示：该公司是一家注重产品品质的公司，内部人员的该公司是一家注重产品品质的公司，内部人员的 专业素质都不错。专业素质都不错。28资料仅供参考,不当之处，请联系改正。29
