1、部分管理问题诊断和解决思路部分管理问题诊断和解决思路(1)11 1、产品研发问题诊断、产品研发问题诊断2 2、物资采购问题诊断、物资采购问题诊断3 3、营销体系问题诊断、营销体系问题诊断4 4、定价问题诊断、定价问题诊断5 5、售后服务问题诊断、售后服务问题诊断一、公司内部诊断二、初步解决思路部分管理问题诊断和解决思路(1)2缺乏有效的市场导向，是长城客车产品研发流程存在的缺乏有效的市场导向，是长城客车产品研发流程存在的问题问题生产各部门、标准化室生产各部门、标准化室技术部技术部销售公司总经理销售公司总经理生产制造部经理生产制造部经理信诚总经理信诚总经理销售部门销售部门市场调研报告参与讨论参与
2、讨论是否通过立项报告设计任务书初次评审提供信息骨架车评审；整车评审；可靠性试验后评审可行性分析二次评审配置、成本分析是否通过参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论设计方案试制计划参与讨论参与讨论是否通过参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论是否通过参与讨论参与讨论有市场调研，但对竞争状况的分析不细；缺乏细分市场的分析，对客户需求把握不准确。市场导向没有深入到产品开发各阶段，包括对客户配置、性能、外观、内饰等方面的考虑部分管理问题诊断和解决思路(1)3部分管理问题诊断和解决思路(1)4长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业研发的产品车型落后于市场
3、，但是公司内部认为产品开发是新产品。同款车型，和宇通比较，看看都在哪些方面落后。（外观、可选配置、内饰？）解决方法：对行业发展趋势、竞争对手发展动态、主要车型发展趋势的 跟踪掌握；提高对重点车型的改进力度；（行业、技术发展方向）通过对目标市场热销车型分析，把握市场销售热点（外观、配置等方面）变化），及时做技术改进。（市场方向）部分管理问题诊断和解决思路(1)51 1、产品研发问题诊断、产品研发问题诊断2 2、物资生产问题诊断、物资生产问题诊断3 3、营销体系问题诊断、营销体系问题诊断4 4、定价问题诊断、定价问题诊断5 5、售后服务问题诊断、售后服务问题诊断一、公司内部诊断二、初步解决思路部分
4、管理问题诊断和解决思路(1)6产品不能按合同规定期限交货，是生产中存在的突出问产品不能按合同规定期限交货，是生产中存在的突出问题，合同签订流程不完善是首要原因题，合同签订流程不完善是首要原因用户用户业务人员业务人员物流部物流部初步确定购买意向与客户沟通后确定产品配置用户配置、价格和交货期要求（初步意向）有特殊要求没有特殊要求口头询问技术部按照合同范本直接起草合同销售公司总经理销售公司总经理审阅签字盖章销售合同复印件选择产品配置是否办公室办公室销售合同原件 与技术、生产、的沟通不正式，与采购部门没有沟通，合同对生产各方面资源的调配状况考虑不周全部分管理问题诊断和解决思路(1)7合同评审是在合同签
5、订之后，没有真正起到评审的作用，合同评审是在合同签订之后，没有真正起到评审的作用，是影响交货期的另外一个原因是影响交货期的另外一个原因生产各部门生产各部门物流部物流部销售公司总经理销售公司总经理生产制造部经理生产制造部经理信诚总经理信诚总经理销售合同签订流程业务人员业务人员用户用户技术评审单确认是否能满足需求确认是否可以生产是否通过否是价格评审单生产需求单审阅签字审阅签字合同评审员和业务人员沟通业务人员和客户协商审阅签字是否通过是和销售公司总经理协商和生产制造部经理协商否是否有异议是否业务人员放弃订单审阅签字物流部经理审阅签字审阅签字审阅签字合同评审员下发生产需求单生产需求单生产需求单复印件（
6、成品库管员、用户检验科、物流部经理）生产需求单复印件2份（经理/生产部）下发生产计划单到各车间应当是各部门对签单与否提出意见，实际情况是评审时合同已经签下来。部分管理问题诊断和解决思路(1)8同时，采购部门没有有效参与到长城客车的销售合同签同时，采购部门没有有效参与到长城客车的销售合同签定过程中去定过程中去用户用户业务人员业务人员物流部物流部初步确定购买意向与客户沟通后确定产品配置用户配置、价格和交货期要求（初步意向）有特殊要求没有特殊要求口头询问技术部按照合同范本直接起草合同销售公司总经理销售公司总经理审阅签字盖章销售合同复印件选择产品配置是否办公室办公室销售合同原件 70%的定单不是标准状
7、态，有些量小的部件，供应商已经不生产；往往造成采购不及时，影响交货部分管理问题诊断和解决思路(1)9合同频繁改动是实际生产中影响交货期的最直接原因合同频繁改动是实际生产中影响交货期的最直接原因1、客户频繁更改合同（70%-80%）原因来自几方面：1、在签定合同时，客户没有考虑区域特点、实际需要而进行改动；2、客户根据喜好，要求厂家进行改动。客户在签定合同后，往往进行更改，这给生产部门造成很大影响，增加了生产成本，也会相应延长生产时间。部分管理问题诊断和解决思路(1)101 1、产品研发问题诊断、产品研发问题诊断2 2、物资采购问题诊断、物资采购问题诊断3 3、营销体系问题诊断、营销体系问题诊断
8、4 4、定价问题诊断、定价问题诊断5 5、售后服务问题诊断、售后服务问题诊断一、公司内部诊断二、初步解决思路部分管理问题诊断和解决思路(1)11 型号销售（万元）宇通6831金龙6836长城6840Y宇通6860金龙6896长城6900Z2宇通6739金龙6742长城6736金龙6796E1G长城6793JY2金龙6836长城6820宇通市场报价2634.3（假气囊高一级）13.5宇通返利空间2.530.8金旅市场报价22.834.9（空气悬挂、康明斯发动机）13.221.3（发动机180马力）22.8金旅返利空间230.81.52长城市场报价25.834.2（假气囊高一级）13.822.3（
9、发动机170马力）24.2长城返利空间1.820.31.21.2长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领先企业比，并无优势先企业比，并无优势宇通、金旅和长城相似车型市场报价和让利空间比较部分管理问题诊断和解决思路(1)12但是，某些产品的最终销售价却比较低，报价高、售价但是，某些产品的最终销售价却比较低，报价高、售价低，对客车销售产生不利影响低，对客车销售产生不利影响以CC6793JY2客车为例：报价为22.3万元,但从长城客车2004年812月平均销售情况来看，实际售价只有18.5万元。长城客车的品牌在市场上不占优势，高报价容易使客
10、户放弃考虑长城，失去潜在的销售机会；最终低价销售，容易令客户认为是公司无法卖出产品，才降价的，对长城客车品牌影响不利。“一部分客户就是因为我们的报价高，没有把长城列为采购的选择范围！”-长城客车某销售区域经理 “说心里话，同款式的车，宇通贵个几千块，我也选，人家品牌好啊！”-某客运公司经理 “那么高的报价，最终买下来，差别那么大，让人心里感觉不塌实！”-某客运公司经理访谈摘选访谈摘选问题分析问题分析部分管理问题诊断和解决思路(1)13成本是定价的基础，现将长城客车成本进行明晰，明确成本是定价的基础，现将长城客车成本进行明晰，明确长城客车主要产品盈亏状况长城客车主要产品盈亏状况车身底盘销售费用期
11、间费用管理费用财务费用人工成本燃料动力制造费用固定资产折旧其他生产成本注：为便于分析长城客车的产品成本情况，对客车产品成本构成进行了以上分类。部分管理问题诊断和解决思路(1)14 数据来源简要说明：原始数据来源于客车事业部、财务部、销售公司；生产费用、折旧按产品类型加权处理；销售收入为2004年8-12月产品平均售价。通过下表，可以对长城客车主要产品销售、成本情况有通过下表，可以对长城客车主要产品销售、成本情况有较为全面的了解较为全面的了解产品名称产品名称型号型号报价报价销售收入销售收入 扣除增值税后收入扣除增值税后收入产品成本产品成本生产成本生产成本+折旧折旧生产成本生产成本材料成本材料成本
12、CC6790JY2玉柴发动机、江淮底盘216000194440166188197,664.00 168574162767146122CC6792JY2玉柴发动机、江淮底盘259000233750199786231,509.00 202419196612179967CC6793JY2玉柴发动机、江淮底盘223000185045158158200,222.00 171132165325148680CC6840Y玉柴发动机、江淮底盘258000240300205385222,874.00 193784187977171332CC6820J玉柴发动机、长城底盘239000226683193746208
13、,639.00 179549173742157097CC6900Z2玉柴发动机、长城底盘313000299300255812259,422.00 230332223944205635CC6116D玉柴发动机、杭汽底盘486000440000376068395,895.00 366805358675335372CC6828G1(豪华）玉柴发动机、江淮底盘163800131965112791161,247.00 132157126350109705部分管理问题诊断和解决思路(1)15长城客车主要产品生产成本构成情况长城客车主要产品生产成本构成情况 1、车身价格、底盘价格均为扣除增值税部分净额；2、
14、生产费用摊销处理方法：以7-9到8-4为基本标准（系数为1），初步设定7-3的系数为0.9;9米的系数为1.1;10-12米为1.4。经核定燃料动力基数为2943（1051726/275+10.5）*0.8；直接人工基数为1660；制造费用基数为1474；其他费用基数为10568；折旧基数为5807；3、2004年销售库存车、样车计102台，初步考虑对费用的分摊上以20%来计算。产品名称产品名称型号型号车身价格车身价格底盘价格底盘价格燃料及动力燃料及动力直接人工直接人工制造费用制造费用其他其他固定资产折旧固定资产折旧期间费用期间费用生产成本生产成本CC6790JY2玉柴发动机、江淮底盘73,0
15、88.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 197,664.00 CC6792JY2玉柴发动机、江淮底盘81,799.00 98,168.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 231,509.00 CC6793JY2玉柴发动机、江淮底盘75,312.00 73,368.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 200,222.00 CC684
16、0Y玉柴发动机、江淮底盘87,734.00 83,598.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 222,874.00 CC6820J玉柴发动机、长城底盘84,063.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 208,639.00 CC6900Z2玉柴发动机、长城底盘97,430.00 108,205.00 3,237.00 1,826.00 1,621.00 11,625.00 6,388.00 29,090.00 25
17、9,422.00 CC6116D玉柴发动机、杭汽底盘152,722.00 182,650.00 4,120.00 2,324.00 2,064.00 14,795.00 8,130.00 29,090.00 395,895.00 CC6828G1(豪华）玉柴发动机、江淮底盘46,457.00 63,248.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 161,247.00 部分管理问题诊断和解决思路(1)16型号配置定价优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量1120001150
18、001102001890011295011330014600032157001500001313001153001292001200002314000237000232900115500112000276002410700242000214800131300130800455200214900162220021790017323002120002819000233500191420043280021014500350800211402006488003123050051332200614528008平均数17700379552156025250玉柴发动机、长城底盘CC6820J（8）21600
19、0259000223000460001370012317玉柴发动机、长城底盘玉柴发动机、杭汽底盘玉柴发动机、江淮底盘 玉柴发动机、江淮底盘玉柴发动机、江淮底盘玉柴发动机、江淮底盘CC6900Z2（5）CC6116D（3）CC6790JY2（27台）CC6792JY2（6）CC6793JY2（35）CC6840Y（4）258000239000313000486000长城客车长城客车2004年年8-12月主要车型销售收入统计月主要车型销售收入统计部分管理问题诊断和解决思路(1)17对长城客车主要车型的成本和收入情况分类对长城客车主要车型的成本和收入情况分类销售收入销售收入产品成本产品成本税后销售收
20、入税后销售收入生产成本生产成本+折旧折旧生产成本生产成本+折旧折旧税后销售收入税后销售收入生产成本生产成本税后销售收入税后销售收入产品成本产品成本税后销售收入税后销售收入生产成本生产成本+折旧折旧生产成本生产成本+折旧折旧税后销售收入税后销售收入生产成本生产成本税后销售收入税后销售收入生产成本生产成本 车型无CC6840Y;CC6820J;CC6900Z2;CC6116D CC6790JY2；CC6792JY2CC6793JY2;CC6828G1(豪华)说明产品的收入略高于生产成本和固定资产折旧的合计数，但不足以分摊企业的期间费用这两款车型产品的销售收入仅仅高于生产成本，不足以分摊固定资产折旧
21、这两款车型产品销售收入远低于生产成本，处于完全亏损状态从中选取获取利润的车型从中选取提高销售量的车型通过提高销售收入减少亏损部分管理问题诊断和解决思路(1)29提出长城客车提出长城客车2005年产品定价策略年产品定价策略提高销售量提高获利空间高端产品渗透车型以长城客车目前销售情况良好的7.98.4米系列为主，包括6790系列；6820系列；6840系列以CC6900ZY2车型为主以CC6116D等偏高的车型出发点以有竞争力的价格优势冲击市场，扩大市场分额、提高品牌知名度。分析此类车型的适合市场，重点销售，实现利润。积蓄向中偏高端市场开发的经验，待中端市场做大品牌后，向高端冲击具体策略客车的定价
22、可以与生产的基本成本（材料成本+生产费用）持平，力求增加销售量，提升市场分额。销售量增加，将直接降低单位产品材料采购成本、费用摊销。结合技术改进，适当提高销售价格。高定价、高利润。竞争因素 考虑以20万左右的车为例，长城比宇通低30005000元左右；比金龙低2000元左右，可以弥补品牌的不足突出高性价比，借助客车外形等方面特点，形成区别与竞争对手的特色产品非主推车型，力求借助长城客车已有品牌和知名度进行销售部分管理问题诊断和解决思路(1)30二、初步解决思路一、公司内部诊断1 1、产品设计问题解决思路、产品设计问题解决思路2 2、物资采购问题解决思路、物资采购问题解决思路2 2、生产管理问题
23、解决思路、生产管理问题解决思路3 3、营销体系问题解决思路、营销体系问题解决思路4 4、定价问题解决思路、定价问题解决思路5 5、售后服务问题解决思路、售后服务问题解决思路部分管理问题诊断和解决思路(1)31在区域市场内通过提供定检、免费维修等服务，是改进在区域市场内通过提供定检、免费维修等服务，是改进售后服务质量行之有效的方式售后服务质量行之有效的方式客车售后服务普遍质量不高，是各厂家都不好解决的难点问题。在这种情况下，谁做的比竞争对手好，谁就会赢得好的口碑。长城客车的销量小，厂家和售后服务站点不可能备有较多配件存货，这种局面短期难以彻底改变。在售后服务上，长城客车的服务意识很强，也建立了良
24、好的业内口碑，但受一些条件限制，往往不能及时解决客户问题，应当重视事前控制，通过提早发现问题，弥补我们在事后控制上的不足。客运、旅游等用户是我们的主要客户，对我们的品牌建立、销售拓展都有着重要意义，售后服务政策应当有所倾斜。1、对市场保有量较大地区的服务站，给予重点扶持。从人员、配件上等方面给予支持。2、针对大客户，定期提供检修、维护；对于零星客户，通过电话等方式定期回访，或建议到维修站检修。通过加大售后服务力度和频率，及时备案，尽早发现质量问题，争取售后服务的主动。3、重视售后服务意识的宣传教育，提高员工服务意识。通过高质量的售后服务，树立长城客车重视产品服务的口碑，进而影响市场销售。问题分析问题分析解决思路解决思路部分管理问题诊断和解决思路(1)32
