1、队伍建设队伍建设KPIKPI体系介体系介绍与诊断分析课件绍与诊断分析课件课程目的课程目的了解队伍KPI指标体系构建的意义以及目的熟练掌握队伍发展关键8大核心KPI指标的定义、计算方法熟悉掌握队伍指标KPI的运用方法及技巧通过队伍KPI指标分析指导各地市队伍发展优势、不足以及改进方向2队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件内容纲要内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析3队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件业务指标牢笼的囚徒困兽，进退维谷，身心俱疲。市场竞争赛场的惨烈战士，勉强招架，有心乏力。队伍建设停滞，自身受制，内生动力渐失。有这样一种现象有这样一种现
2、象销售队伍规模萎缩，架构坍塌，队伍建设停滞。主管队伍人数锐减，自身受制，内生动力渐失。4队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 1、KPI是什么K KP PI IKey：关键Performance：绩效 Indicator：指标通过对组织的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管通过对组织的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标；理指标；是把长期目标分解为可操作的工作目标的工具，是工作绩效管理的基础；是把长期目标分解为可操作的工作目标的工具，是工作绩效管理的基础；KPIKPI的理论基础是二八原理，考核工作一定要围绕关键绩效指标展开的理论
3、基础是二八原理，考核工作一定要围绕关键绩效指标展开。队伍发展队伍发展KPIKPI指标概述指标概述5队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 2、队伍发展KPI的意义诊断改进方向诊断改进方向衡量工作成效衡量工作成效监控队伍质态监控队伍质态通过检测KPI指标可以有效判断当前所开展工作的工作成效，如晋组率指标变化可以衡量初级主管养成计划的工作效果等。通过检测KPI指标可以有效判断当前所开展工作的工作成效，如晋组率指标变化可以衡量初级主管养成计划的工作效果等。抽取典型KPI指标可以有效反映队伍发展质量和队伍形态的情况，对营销队伍的整体健康程度进行评估通过对KPI的综合分析，可以有效引导系统化思考的能力，寻
4、找队伍发展工作的短板，进而制定针对性举措，提升队伍质态，确保健康发展。抽取典型KPI指标可以有效反映队伍发展质量和队伍形态的情况，对营销队伍的整体健康程度进行评估队伍发展队伍发展KPIKPI指标概述指标概述6队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 KPI指标体系一览表（五类，21个）队伍规模指标实有人力、持证人力、举绩人力（综合）、举绩人力（长险）、有效人力、绩优人力队伍成长指标增员率、净增员率、新人三晋率、13个月留存率、业务主任晋组率、组经理晋升率队伍结构指标月度举绩率、季度有效人力占比、月度绩优人力占比队伍效能指标人均主险件数、人均FYC、件均首年期交保费队伍管理指标营销员考核匹配率、营销
5、主管考核降级匹配率、连续6个月FYC为零人员数量 3、销售队伍KPI指标体系个险队伍个险队伍KPIKPI的建立，能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现的建立，能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现了了个险销个险销售队伍管理中工作标准化、制式化的要求，有利于提高工作效率和执行能力。售队伍管理中工作标准化、制式化的要求，有利于提高工作效率和执行能力。队伍发展队伍发展KPIKPI指标概述指标概述7队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 自自20092009年起，按月年起，按月对各省分公司的对各省分公司的KPIKPI数据进行提取。数据进行提取。对提取数据进行汇对提取数据进行汇总核对，对有问题总核
6、对，对有问题的数据进行逐一反的数据进行逐一反馈。馈。通过不断的校验和通过不断的校验和完善，进一步规范完善，进一步规范了数据采集工作，了数据采集工作，提高了数据的准确提高了数据的准确性。性。分公司根据总部分公司根据总部的提取结果核查的提取结果核查指标的准确性指标的准确性 对不准确性指标对不准确性指标总、分公司对照总、分公司对照查找原因，进行查找原因，进行改进。改进。进一步做好数据进一步做好数据清理工作。清理工作。建立建立KPIKPI追踪信追踪信息系统，后台自息系统，后台自动生成报表，各动生成报表，各分公司可对下评分公司可对下评估、指导人力发估、指导人力发展工作实施效果展工作实施效果 成为制定和实
7、施成为制定和实施人力发展决策的人力发展决策的工工具具 河河北、福建、云北、福建、云南、江苏等地较南、江苏等地较为领先为领先校验比对，清理数据校验比对，清理数据 采集数据，逐步完善采集数据，逐步完善 建立报表，指导应用建立报表，指导应用 定期评估，改善管理定期评估，改善管理 1234通过通过KPIKPI报表的运行报表的运行情况，确定四类区域情况，确定四类区域的标准值、异常值、的标准值、异常值、危险值，为追踪、监危险值，为追踪、监测做好准测做好准备备已完成已做完已做完正在做队伍发展队伍发展KPIKPI指标概述指标概述4、销售队伍KPI推广情况8队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件内容纲要内容纲要队
8、伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析9队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重部分分公司已经开始追踪队伍核心指标工作，通过培训、考试、检查等形式，将月度部分分公司已经开始追踪队伍核心指标工作，通过培训、考试、检查等形式，将月度六大核心指标深入到管理队伍的经营理念中，成效显著。六大核心指标深入到管理队伍的经营理念中，成效显著。核心指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营的指标核心指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营的指标10队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件队伍发展八大核心指
9、标解析队伍发展八大核心指标解析-月均主险举绩率月均主险举绩率1 1、月均主险举绩率、月均主险举绩率月度主险举绩率月度主险举绩率月均主险举绩率月均主险举绩率主险举绩率（当月）主险举绩率（当月）当月主险举绩人力当月主险举绩人力/本月月均实有人力本月月均实有人力；主险举绩率主险举绩率（月均）（月均）各月举绩人力之和各月举绩人力之和/各月月均实有人力各月月均实有人力之和之和。衡量销售队伍活动量和衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标业绩提升平台的指标引导分公司重视团队活引导分公司重视团队活动管理、职场训练、绩效动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作的实施分析和追踪等工作的实施效果效果长险主险举绩人力：
10、统长险主险举绩人力：统计时间段内所有首年长期计时间段内所有首年长期险出单，且最险出单，且最大大单件保费达到单件保费达到800800或或500500元元（犹豫期内撤单除外犹豫期内撤单除外）以上的）以上的营销员人数营销员人数。综合举绩人力：统综合举绩人力：统计时间段内所有首年长期计时间段内所有首年长期险，险，且最且最大单件保费达到大单件保费达到800800或或500500元元以以上，或短上，或短险出险出单单500500（犹豫期内撤单除外犹豫期内撤单除外）以上的）以上的营销员人数营销员人数。11队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件队伍发展核心指标计算练习队伍发展核心指标计算练习举绩率举绩率公司1月初
11、实有人力1月末实有人力长险主险举绩人力短险500举绩人力仅短险500举绩人力（长险未出单）A公司9001100450350150根据给出的根据给出的A一一月份的基础数据，月份的基础数据，请计算请计算A公司综合举绩人力是多少？公司综合举绩人力是多少？月度综合举绩率和长险主险举绩率是多月度综合举绩率和长险主险举绩率是多少？少？综合举绩人力是：综合举绩人力是：600600月月度综合举绩率是：度综合举绩率是：60%60%月月度长险主险举绩率是：度长险主险举绩率是：45%45%12队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件2、月均增员率当月增员率当月增员率月均增员率月均增员率当月新增实有人力当月新增实有人力/
12、当当月月初基数月月初基数100%100%各月新增实有人力之各月新增实有人力之和和/各月月初基数各月月初基数100%100%月初基数月初基数=月初实有人力月初实有人力特别说明：我司考核增员率中涉及的月初基数特别说明：我司考核增员率中涉及的月初基数=月初月初实有人力实有人力-入司六个月内新人入司六个月内新人衡量销售队伍增员活衡量销售队伍增员活动能力的指标动能力的指标，引引导分公司重视日常导分公司重视日常增员，避免突击增员动增员，避免突击增员动作。作。队伍发展八大核心指标解析队伍发展八大核心指标解析-月均增员率月均增员率13队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件是推进队伍常态增员体系的需要是举绩人力平
13、台提升的需要队伍基础依然较为薄弱n 只有新增人员的不断融入，队伍常态增员体系才能运转起来。职场才能有增员氛围、周甄选日才能正常开展。n 近年来，在各种预算指标的压力下，销售队伍缺乏养护，疲态尽显，队伍老化严重、主管自主经营能力弱、团队管理缺失等问题没有得到有效改善，同业竞争较为激烈n为什么我们现在有些公司不愿意、甚至不敢谈组织夯实？为什么不去清退团队中考核不达标的人员？我们认为，众多原因中归根结底是新增人力不足。n 新人一直是举绩人力的主要来源之一，据统计，1年资以内的新人举绩人力贡献率超过28%，部分单位新人贡献率甚至超过1/3，新增人力数量的多少将直接影响举绩人力平台的有效提升。抓好增员率
14、的重要意义抓好增员率的重要意义14队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件A公司期初实有人力截止月初入司不满六个月新人新增人力脱落人力一月份3400400150110二月份350050025063三月份360060015087队伍发展核心指标计算练习队伍发展核心指标计算练习增员率增员率根据给出的基础数据，请将根据给出的基础数据，请将A公司公司的的1月份的月份的增员率以及一季度月均增员率增员率以及一季度月均增员率计算出计算出来？来？1 1月份增员率是：月份增员率是：5%5%1 1季度月均增员率是：季度月均增员率是：6.1%6.1%15队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 3、新人三晋率当月三晋率当月
15、三晋率月均三晋率月均三晋率当月前数第当月前数第4 4个月新增个月新增实有人力在最近三个实有人力在最近三个月晋升为业务主任及月晋升为业务主任及以上职级的在职营销以上职级的在职营销员人数员人数/当月前数第当月前数第4 4个月新增营销员实有个月新增营销员实有人数人数各月前数第各月前数第4 4月新增实月新增实有人力在最近三个月有人力在最近三个月晋升为业务主任及以晋升为业务主任及以上职级的在职营销员上职级的在职营销员人数之和人数之和/各月前数第各月前数第4 4个月新增营销员实有个月新增营销员实有人数之和人数之和 衡量销售队伍育成状衡量销售队伍育成状况的指况的指标；标；引引导分公司进一步推导分公司进一步推
16、进招募甄选流程，提进招募甄选流程，提高新增人员质量高新增人员质量；加加强新人育强新人育成体系建成体系建立，立，提高执行效果。提高执行效果。队伍发展八大核心指标解析队伍发展八大核心指标解析16队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司一月份入司新人其中二月份转正其中三月份转正其中四月份转正二月份入司新人其中三月份转正其中四月份转正其中五月份转正A公司4024146001218根据给出的基础数据根据给出的基础数据，请计请计算算A公公司司的的2月月份三晋率和月份三晋率和月均三晋均三晋率？率？队伍发展核心指标计算练习队伍发展核心指标计算练习三晋率三晋率2 2月份三晋率是：月份三晋率是：50%50%1-2
17、1-2月月均三晋率是：月月均三晋率是：50%50%17队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件A公司前数四个月入司人数其中晋升人数三晋率前数十三个月入司人数其中留存人数十三留一月份301653%27622%二月份8225%40820%三月份462450%33618%月均月均844250%1002020%根据根据A公司的近三个月的新人育成指公司的近三个月的新人育成指标数据，请诊断出标数据，请诊断出A公司当前新人育公司当前新人育成的特点和问题。成的特点和问题。队伍发展核心指标计算练习队伍发展核心指标计算练习三晋率三晋率18队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 衡量销售队伍初级主衡量销售队伍初级主管成长
18、能管成长能力力通通过指标考核引导分过指标考核引导分公司进一步重视对初级公司进一步重视对初级主管的培育主管的培育，抓抓住业务主任中的骨住业务主任中的骨干力量培养成为关键人干力量培养成为关键人群群4、晋组率当月晋组率当月晋组率月均晋组率月均晋组率当季业务主任晋升组当季业务主任晋升组经理人数经理人数/当季初业当季初业务主任人数务主任人数100%100%各考核季业务主任晋各考核季业务主任晋升组经理人数之和升组经理人数之和/各各考核季初业务主任人考核季初业务主任人数之和数之和100%100%队伍发展八大核心指标解析队伍发展八大核心指标解析-晋组率晋组率19队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件抓好晋组率的
19、重要意义抓好晋组率的重要意义20队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件队伍发展核心指标计算练习队伍发展核心指标计算练习晋组率晋组率 问答题 A公司一季度初实有人力980人，其中业务员职级人员104人，业务主任职级人员共770人，业务经理系列共有16人，各级营销主管共有90人，在一季度考核中，业务主任职级人员中有29人晋升为组经理，5人晋升为业务经理，同时有34人考核结果为业务员延长期，请问根据以上的条件，计算出该公司的一季度晋组率是多少？一季度晋组率是：一季度晋组率是：50%50%21队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 5、绩优人力占比当月绩优人力占比当月绩优人力占比月均绩优人力占比月均绩优人
20、力占比当月绩优人力当月绩优人力/当月月当月月均实有人力均实有人力各月绩优人力之和各月绩优人力之和/各各月月均实有人力之和月月均实有人力之和衡量销售队伍结构状衡量销售队伍结构状况的指况的指标标引引导分公司进一步加导分公司进一步加强队伍分类经营的意识，强队伍分类经营的意识，提升队伍中高业绩人员提升队伍中高业绩人员的比例的比例队伍发展八大核心指标解析队伍发展八大核心指标解析22队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司期初实有人力期末持证实有人力月度达Q情况1Q以下1-5Q5Q以上A公司13751425110022525根据给出的根据给出的A公公司一月份的基础数据，司一月份的基础数据，请请问问A公司公
21、司1月月份的绩优人力占比是多份的绩优人力占比是多少：少：队伍发展核心指标计算练习队伍发展核心指标计算练习绩优人力占比绩优人力占比一月份绩优人力占比是：一月份绩优人力占比是：17.8%17.8%23队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件衡量销售队伍稳定性、衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入的综合素质和人均收入的指指标标引引导分公司进一步强导分公司进一步强化辅导训练、活动管理化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。等工作的实施效果。7、人均FYC当月人均当月人均FYCFYC月均人均月均人均FYCFYC当月当月AMISAMIS系统佣金计系统佣金计算保单提取口径实际算保单提取口径实际完成完成FYC/F
22、YC/当月月均实当月月均实有人力有人力各月各月AMISAMIS系统佣金计系统佣金计算保单提取口径实际算保单提取口径实际完成完成FYCFYC之和之和/各月月各月月均实有人力之和均实有人力之和队伍发展八大核心指标解析队伍发展八大核心指标解析24队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司1月初实有人力1月末实有人力2期初实有人力2期末实有人力1月首年直接佣金2月首年直接佣金A公司13751425142515752450000元1550000元根据给出的根据给出的A公公司一月份的基础数据，司一月份的基础数据，请请问问A公司公司1-2月月人月月人均均FYCFYC是多少？是多少？队伍发展核心指标计算练习队伍
23、发展核心指标计算练习人均人均FYCFYC1-21-2月月A A公司月人均公司月人均FYCFYC是：是：13791379元元25队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件衡量销售队伍活动量衡量销售队伍活动量及业务潜质的指及业务潜质的指标标引引导分公司进一步强导分公司进一步强化辅导训练、活动管理化辅导训练、活动管理等工作的实施效果等工作的实施效果 7、人均主险件数当月人均主险件数当月人均主险件数月均人均主险件数月均人均主险件数人均主险件数（当月）当月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数/当月月均实有人力人均主险件数（月均）各月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数之和/各月月均实有人力之和
24、队伍发展八大核心指标解析队伍发展八大核心指标解析26队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司期初实有人力期末持证实有人力主险件数最大单件500以下件数最大单件500以上件数A公司137514253751125根据给出的根据给出的A公公司一月份的基础数据，司一月份的基础数据，请请问问A公司公司1月月份的人均主险件数是多份的人均主险件数是多少：少：队伍发展核心指标计算练习队伍发展核心指标计算练习人均主险件数人均主险件数1 1月份人均主险件数是：月份人均主险件数是：1.071.07件件27队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件衡量分公司制度执行衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的情况及制度经营情况的
25、指标指标，引引导分公司进一步发导分公司进一步发挥基本法的激励作用，挥基本法的激励作用，提高制度经营能力提高制度经营能力 8、考核达标率当季考核达标率当季考核达标率季均考核达标率季均考核达标率当季达成基本法考核当季达成基本法考核职级维持标准人数职级维持标准人数/当季参加考核人数。当季参加考核人数。各季达成基本法考核各季达成基本法考核职级维持标准人数职级维持标准人数/各季参加考核人数之各季参加考核人数之和。和。营销主管考核降级匹配率营销主管考核降级匹配率队伍发展八大核心指标解析队伍发展八大核心指标解析28队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件29月均主月均主险举险举绩绩率率月均增月均增员员率率新人新
26、人3 3个月个月晋升率晋升率季季业务业务主主任晋任晋组组率率月人均主月人均主险险件数件数月人均月人均FYCFYC月均月均绩优绩优人人力占比力占比20092009年年33.53%33.53%3.17%3.17%32%32%1.1%1.1%0.840.84557.56557.5617.18%17.18%20102010年年29.30%29.30%2.26%2.26%29%29%0.83%0.83%0.690.69669.32669.3217.41%17.41%20112011年年28.61%28.61%3.30%3.30%35%35%1.13%1.13%0.630.63892.31892.3118
27、.84%18.84%20122012年年33.1%33.1%3.62%3.62%46%46%1.14%1.14%0.730.73-19.5%19.5%20132013年年34.6%34.6%3.20%3.20%42%42%0.96%0.96%0.580.58862.5862.515.3%15.3%反映队伍成长性的指标在2012全面回升，其中三晋率提升明显 反映队伍活力的关键指标月均主险举绩率同比也有显著增加 反映队伍收入的指标也略有改善，但还需进一步加强反映队伍收入的指标也略有改善，但还需进一步加强队伍成长性队伍成长性 队伍活力队伍活力 队伍收入队伍收入 队伍关键指标：近几年有所改善，尤其是队
28、伍活力队伍关键指标：近几年有所改善，尤其是队伍活力和成长性指标显著提升，但和成长性指标显著提升，但1313年下滑明显年下滑明显月均主险举绩率和增员率来自预算考核系统，增员率为未去除月均主险举绩率和增员率来自预算考核系统，增员率为未去除6 6个月新人口径，其它个月新人口径，其它KPIKPI仅包括营销队伍，数据来源于经营决策仅包括营销队伍，数据来源于经营决策系统系统29队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件内容纲要内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析30队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件崛起类崛起类稳健类稳健类势衰类势衰类谷底类谷底类分公司分类市分公司
29、分类市分公司分类31队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件判断维度判断维度1.1.直观感受直观感受业务完成的难度队伍调动的难度业务投入效率衰减32队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件判断维度判断维度2.2.全年工作节奏安排全年工作节奏安排三位一体推进三位一体推进抓业务抓业务抓队伍抓队伍抓基础抓基础管理管理33队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件学会看指标结果、看指标过程曲线、看指标的相关性、看指标后面的指标判断维度判断维度3.3.关键指标的解读关键指标的解读34队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 设定指标标准值，通过指标对标，发挥设定指标标准值，通过指标对标，发挥KPIKPI指标对人力发指标对
30、人力发展工作开展情况的指导和评估作用展工作开展情况的指导和评估作用一、关注指标结果一、关注指标结果重点经营月度和季度核心指标重点经营月度和季度核心指标指标名称指导值月度六大核心指标月均增员率5%月均主险举绩率45%月均新人三晋率50%月均绩优人力占比18%月人均主险件数1.1月人均FYC增长率10%季度两大核心指标季均业务主任晋组率2%季均考核达标率80%标准值制定的主要依标准值制定的主要依据：据：看行业发看行业发展展看主要竞争对手看主要竞争对手看自我发展目标看自我发展目标弥补自身不足、保持与主要竞争对手的优越性、领跑行业队伍市场35队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标结果关注指标结果
31、省份地市月均增员率排名天津天津9.56%1辽宁锦州9.49%2辽宁沈阳9.15%3辽宁抚顺8.80%4辽宁鞍山8.69%5北京北京8.06%6内蒙古包头7.93%7云南大理7.87%8云南红河7.20%9福建宁德7.06%10广东广州7.04%11贵州遵义6.89%12福建泉州6.85%13江苏连云港6.84%14江苏宿迁6.64%15福建三明6.59%16福建龙岩6.41%17内蒙古 呼和浩特6.37%18黑龙江 齐齐哈尔6.34%19省份地市月均增员率排名新疆昌吉1.90%153青岛 青岛1.86%154陕西宝鸡1.83%155新疆巴州1.82%156吉林延边1.81%157湖北荆门1.7
32、4%158甘肃酒泉1.67%159吉林四平1.66%160深圳深圳1.63%161吉林长春1.58%162吉林吉林1.57%163山西太原1.55%164江西上饶1.40%165山西长治1.38%166黑龙江绥化1.26%167甘肃武威1.19%168山西临汾0.97%169山西大同0.92%170山西运城0.74%17136队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件二、关注指标曲线二、关注指标曲线公司2012年增员率年初实有人力年末实有人力A公司4.5%24502980B公司4.7%236024801、两个公司基础管理水平相当2、新人育成水平相当3、队伍结构相当37队伍建设KPI体系介绍与诊断分析
33、课件二、关注指标曲线二、关注指标曲线当前典型的增员曲线当前典型的增员曲线电击式增员曲线电击式增员曲线38队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标曲线关注指标曲线当前典型的增员曲线当前典型的增员曲线心衰型增员曲线心衰型增员曲线39队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标曲线关注指标曲线当前典型的增员曲线当前典型的增员曲线常态常态+集中式增员集中式增员41队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标曲线关注指标曲线当前典型的增员曲线当前典型的增员曲线 有效常态有效常态+季末集中式增员季末集中式增员42队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件集中增员与常态增员能够有效协同集中增员与常态增员能够有
34、效协同u增员模式选择：龙岩、南京、杭州、湛江、济宁、临沂等公司均采用常态增员常态增员为主，阶段集中增员为辅为主，阶段集中增员为辅的增员模式集中增员的使用条件集中增员的使用条件 评价集中增员健康与否的标准是看达成手段：以调动营销队伍，尤其是调动主管内调动主管内生动力为前提生动力为前提的集中增员；以季、月为周期季、月为周期的阶段主题增员，都是我们鼓励的方式。我们坚决反对运动式增员 集中增员的评价标准集中增员的评价标准 队伍落后，需要快速膨胀、树立发展信心时 团队气势低迷，需要营造增员氛围时 常态增员数量不足，需要实现大突破时43队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件44公司1月增员率2月增员率3月增
35、员率4月增员率5月增员率6月增员率月均增员率A公司2.1%0.9%6.6%1.5%2.4%8.9%3.7%B公司2.5%2.4%3.2%1.9%3.1%2.6%2.6%C公司4.9%4.1%5.1%4.7%5.5%6.0%5.1%队伍发展核心指标关键发现队伍发展核心指标关键发现增员率增员率根据根据A、B、C三家公司的每个月的增三家公司的每个月的增员率数据，请诊断出三家公司上半年员率数据，请诊断出三家公司上半年队伍发展的特点和问题。队伍发展的特点和问题。44队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件三、关注指标的相互关系三、关注指标的相互关系20122012年度，常态化增员年度，常态化增员成效显现；成
36、效显现；20122012年年1212月至月至20132013年年2 2月，增员有低谷，月，增员有低谷，但因为有良好的常态增但因为有良好的常态增员习惯作为基础，员习惯作为基础，3 3至至5 5月份很快又步入良好的月份很快又步入良好的增员快车道增员快车道 新人三晋率过低，新人育新人三晋率过低，新人育成有待进一步扎实成有待进一步扎实增员率、三晋率增员率、三晋率晋组率晋组率10/21/202245队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件20122012年年1 1季度季度20122012年年2 2季度季度20122012年年3 3季度季度20122012年年4 4季度季度20132013年年1 1季度季度晋
37、组率晋组率2.64%2.64%4.32%4.32%2.00%2.00%0.88%0.88%1.75%1.75%考核达标率考核达标率67.57%67.57%66.17%66.17%60.21%60.21%63.69%63.69%53.24%53.24%主管考降匹配率主管考降匹配率68.42%68.42%55.55%55.55%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%关注指标的相互关系关注指标的相互关系晋组率的背后：晋组率的背后：考核达标率、主管考降匹配率、主管净增长考核达标率、主管考降匹配率、主管净增长46队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件四、关注指
38、标背后的指标四、关注指标背后的指标公司期初持证人力期末持证人力月均综合举绩人力月均主险举绩人力500以下500及以上合计2011年13961425500504004502012年14251567800200400600观点三：月均长线主险质量下降，观点三：月均长线主险质量下降，500500以下的占比过高以下的占比过高观点一：月均综合、月均长线主险举绩人力大幅提升观点一：月均综合、月均长线主险举绩人力大幅提升观点二：长险主险的增长速度小于综合举绩人力的增长速度观点二：长险主险的增长速度小于综合举绩人力的增长速度举绩人力举绩人力（举绩结构）举绩结构）47队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司四月
39、份综合举绩人力四月份主险举绩人力四月份月均实有人力主险举绩率主险举绩人力仅短险500举绩人力合计500以下举绩人力500及以上举绩人力合计A公司3001004002030032060050%B公司2002004008020028060033%队伍发展核心指标关键发现练习队伍发展核心指标关键发现练习根据根据A、B公司的四月份举绩人力的结公司的四月份举绩人力的结构数据，请诊断出两家公司当前队伍构数据，请诊断出两家公司当前队伍质态的特点和问题。质态的特点和问题。48队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件势衰势衰信号信号：崛起信号：崛起信号：晋晋组率组率低（首要）低（首要）增员率，新增人力下降留存率低月
40、均主险举绩率/月均举绩人力/有效人力下降主管负增长/考核达标率下降特征特征晋组率高（首要）晋组率高（首要）增员率，新增人力上升留存率上升月均举绩人力/有效人力上升主管净增长/考核达标率上升判断分公司队伍强弱的关键信号判断分公司队伍强弱的关键信号49队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件内容纲要内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析50队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件案例分析案例分析【基本案情】【基本案情】A公司位于中部某省，下辖三市六县一区古称“农业上郡”，管辖范围较广，县域离中心市区路程较远。由于对队伍建设及发展的重视度不够，A公司近几年来，队伍
41、结构及主管架构不尽合理，主管自主经营和自我发展意识薄弱，导致市场竞争力逐年下降，和主要竞争对手相比，市场份额从2004年的57.4%一路下滑，2007年被平安超越，2009、2010年均落后平安10个百分点以上。面对现状，公司上下很快意识到问题的严重性，深刻认识到无市场地位就无生存空间，寿险营销的根基是拥有一支能征善战的销售队伍。51队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件案例分析案例分析【基本案情】【基本案情】A公司11年底队伍主要数据如下：年底队伍规模人力4825人，年度队伍新增896人，月平均增员率1.65%，列全省倒数第一。主管晋升35人次，主管队伍从270人萎缩到220人，主管队伍平均年
42、龄是51岁；为推动队伍有效扩张，A公司开始加大对队伍的投入，每年投入队伍的资源高达300多万，用于增员、育成、主管培育等，但一年下来，效果并不明显，每年新增人力不少，但实际队伍没有增长，且这几年队伍的增员积极性越来越弱。管理层百思不得其解，问题到底出在地方？52队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件案例分析案例分析【案例问题】【案例问题】1、请根据A公司12年的队伍基础数据判断A公司在队伍建设举措上的困局在什么地方？2、根据A公司的目前队伍现状给出合理化建议。3、从A公司的案例中能得到什么启示？53队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件案例分析案例分析【案例问题】【案例问题】1、请根据A公司12年的队伍基础数据判断A公司在队伍建设举措上的困局在什么地方？2、根据A公司的目前队伍现状给出合理化建议。3、从A公司的案例中能得到什么启示？请各小组根据案例，做一个关于A公司案例分析的PPT分享时间为10分钟。54队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件谢谢！谢谢！55队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件
