1、客户管理技巧主讲人：某某某时间：20XX.X.X公 司 培 训 团 队 管 理 营 销 技 巧 培 训 课 件企业培训D I A N J I T I A N J I A W E N Z I N E I R D I A N J I T I A N J NI N E I RD I A N J I T I A N J I A W E N Z I N E I R D I A N J I T I A N J I A W E N ZI N E I R D I A N J I T I A N J A N J I A W E N Z I N E I RCONTENTS目录开发新客户开发新客户01开发与维系关系
2、开发与维系关系02客户管理和沟通方法客户管理和沟通方法03辅导客户辅导客户04售后服务售后服务0501开发新客户DIANJITIANJIAWENZINEIR开发新客户在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系 销售业绩=经销商数量经销商平均销量现有经销商新开发的经销商经销商平均销量l确定专人来开发新的经销商l潜在客户进行市场调查 l设定“新客户开发日”l设定开发新经销商的条件 l主管的鼎力协助 l相关部门的配合 开发新客户MMONEY代表“金钱”所选择的对象必须有一定的购买能力。AAUTHORITY代表“购买决定权”该对象对购买行为有决定或反对的权力。NNEED代表“需求”该对象有这方面（
3、产品服务）的需求。Part 4Part 3Part 2Part 1开发新客户新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）开发新客户是理想的推销对象；有效顾客配上熟练的推销技术，有成功的希望；可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)；可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资；可以接触应长期观察、培养，使之具备另一条件；应长期观察、培养，使之具备另一条件；应长期观察、培养，使之具备另一条件；应停止接触；75%50%85%75%20XX20XX20XX20XX点击输入标题点击输入标题点击输入
4、标题点击输入标题开发新客户u统计资料 u名录类资料 u报章类资料 一般性方法 资料分析法别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）。主动访问邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。其他方面开发新客户搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。建立客户资料卡开发新客户优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必
5、须定期开发、补充新的潜在客户。开发新客户邮寄广告资料；登门拜访；邮寄新产品说明书；邮寄私人性质的信函；邀请其参观展览会；客户生日时送上（或邮寄）小礼物；在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。01020304050607开发新客户PART 01将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类分级（如前文所述）ADBCPART 03对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级 PART 02每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。PART 04同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级。开
6、发新客户u 是否已做好行销地图？u 对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？u 是否已经将潜在客户进行市场细分？u 是否已经做好客户资料卡？u 是否已经给予业务员明确的开发目标？u 有没有规定业务员每天的拜访数量？u 是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？u 是否活用了所有的促销品？u 开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？u 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？u 是否按照不同产品建立了不同的开发方法？u 是否建立了潜在客户层的开发方法？开发新客户u 是否建立了信息搜集网络？u 是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？u 各种活动是否都订
7、有预定时间表？u 是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？u 是否利用各种场合争取订单？u 是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？u 是否知道对方的关键决定人？u 是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？u 是否对潜在客户进行深度开发？u 是否费尽心机地去培养主要客户？u 是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？02开发与维系的关系DIANJITIANJIAWENZINEIR开发与维系关系PART 01许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。PART 02一个人的精力总是有限的，如果把精力过
8、多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。PART 03事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的45倍。开发与维系关系010203如果老客户是一个满意的客户，他们可能成为厂家的义务推销员。老客户代表着许多潜在的生意机会。老客户的忠实与支持程度，对厂家的获利能力具有直接而重大的影响。开发与维系关系要培养与维系老客户，首先要持“整体服务”的观念，并为老客户提供完善、持续的服务，使每个老客户都成为满意的客户。这种销售方式被称为“交叉销售”（Cross Selling）。任何厂家
9、都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。要进一步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认真思考一下下面这个问题：是不断开发新客户以增加产品的销量，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的产品给他们？0102开发与维系关系对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重要因素但新客户也可以扩大既有的客户基础，并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道，使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏废呢 老 客 户 并 不 是 唯 一 的 重 要，新 客 户
10、 也 绝 非 可 有 可 无 开发与维系关系作为一个不断创新成长的厂家，对待新客户，不但要与他们开始一段“甜蜜的初恋”，更要与他们一起走过一段“天长地久、永志不渝”的人生。01在开发新客户时，考虑“质”较“量”更为重要。在吸引新客户的同时，应分配更多的资源来维持原有产品及服务的质量。02在尽量吸纳新客户的同时，不要令现有的老客户有被忽略、被轻视的感觉。0303客户管理和沟通方法DIANJITIANJIAWENZINEIR客户管理和沟通方法建立“客户资料卡”的用途及好处 可以区别现有顾客与潜在顾客。便于寄发广告信函。利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。01了解每个客户的销售状况，并了解
11、其交易习惯。当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。02可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资。03客户管理和沟通方法客户资料卡的内容 基础资料业务状况客户特征交易现状客户资料卡的工具 常用的建档管理工具（表格）主要包括客户资料卡、客户记录总表、客户信用卡等；客户管理和沟通方法“客户资料卡”的填写和管理应注意下列事项 u 是否在访问客户后立即填写此卡？u 卡上的各项资料是否填写完整？PART 01u 是否在访问客户后立即填写此卡？u 卡上的各项资料是否填写完整？PA
12、RT 03u 是否充分利用客户资料并保持其准确性？u 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。u 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”并委派专人保管。PART 02客户管理和沟通方法主管善用“客户资料卡”u 区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：u 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。u 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。u 要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。u 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。u 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业
13、务员销售路线的参考。u 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。u 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。u 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。u 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。客户管理和沟通方法利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 动态管理01突出重点02灵活运用03专人负责04客户管理和沟通方法 认识客户、了解客户是认识客户、了解客户是销售人员的重要工作。为销售人员的重要工作。为了积极、有效地扩大市场了积极、有效地扩大市场份额，必须通过各种途径份额，必须通过各种途径和方法了解以下内容：和方法了解以下内容：
14、客户的需求和期待是什么?对客户来说，其中最重要的是什么?认识了解客户对于这些需求和期待，我们能满足多少?竞争对手能满足多少?如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是真正满足客户所追求的价值？04辅导客户DIANJITIANJIAWENZINEIR辅导客户PART 03PART 02PART 01PART 04PART 05与广告、公关有关的支援与销售活动相关的支援经营管理相关的支援指导店铺装潢、商品陈列的改善拟定并推动与促销活动有关的活动辅导客户辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。在协助客户时要注意几点：01应制定年度支援计划02要特别研究达到理想效
15、果的具体办法03要做必要的经费预算除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。05售后服务DIANJITIANJIAWENZINEIR售后服务维护商品信誉 l 商品品质的“保证”l 服务承诺的“履行”提供产品资料 l 商品商情报道资料 l 商品本身的资料 售后服务u联络感情 拜访：书信电话联络 赠送纪念品 u收集情报 了解客户背景 连锁推销 感谢您的观看主讲人：某某某时间：20XX.X.X公 司 培 训 团 队 管 理 营 销 技 巧 培 训 课 件D I A N J I T I A N J I A W E N Z I N E I R D I A N J
16、I T I A N J NI N E I RD I A N J I T I A N J I A W E N Z I N E I R D I A N J I T I A N J I A W E N ZI N E I R D I A N J I T I A N J A N J I A W E N Z I N E I R感谢您的下载，本感谢您的下载，本PPTPPT内容均可自由替换和编辑。内容均可自由替换和编辑。Thank you for downloading,the PPT content can be freely replaced and edited.Thank you for downlo
17、ading,the PPT content can be freely replaced and edited.本本PPTPPT经过精心编排，使用者可根据实际情况需要自由替换和编辑，再次感谢您的下载，有您的支持，是我们不断进步的动经过精心编排，使用者可根据实际情况需要自由替换和编辑，再次感谢您的下载，有您的支持，是我们不断进步的动力与源泉。力与源泉。This PPT has been carefully arranged.Users can freely replace and edit it according to the actual This PPT has been carefull
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