1、分公司保险诊断结果分公司保险诊断结果汇总报告汇总报告诊断总结诊断总结 XX分公司个险销售的表现一直居于全国领先地位，可是面对98年的挑战目标，上海分 公司在营销管理上仍需在几个方面进行积极改进，以协助达成目标 经过访谈与了解，我们建议应注意下列几个问题并积极改进 组织架构与职责：在目前的组织架构中，有关科室数项职责显得重复，其分别为行政管理室、业务 员服务中心及郊县发展室 人员结构：脱落率增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择，尤其目前高产能的业务员比例急剧 下降，造成整体素质下降 管理与辅导：-目前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性 -目前业务员队伍超过45%的人认为上级提供的
2、辅导不够或不及时 培训：虽然上海的培训力度名列前茅，但业务队伍中有超过40%的人认为培训方面一般或差强人意 针对上述的问题，建议下列数项方案作为改进的方向 组织架构与职责：为理清职责及提高效率，建议在现有营销内勤架构上稍作调整和相应职能的重新界定 划分 人员结构：建议加强增员的选择力度，并增加高产能人员的比例 管理与辅导：透过活动管理工具及关键业绩指标的推广，以建立一套较为完善管控制度 培训：建议在培训质量上作进一步提升，尤其是针对业务队伍的需求来设计培训课程并丰富培训内容2分公司保险诊断结果汇总报告经过访谈和了解，我们建议需注意以下几个问题并积极改进目前存在的问题目前存在的问题组织架构组织架
3、构 在目前的组织架构中，有关科室数项职责显得重复，其分别 与职责与职责 为行政管理室、业务员服务中心及郊县发展室人员结构人员结构 脱落率增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择，尤其目前 高产能的业务员比例急剧下降，造成整体素质下降管理与辅导管理与辅导 目前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性 目前业务员队伍超过45%的人认为上级提供的辅导不够或不及时 培训培训 虽然上海的培训力度名列前茅，但业务队伍中有将近50%的人认为 培训方面一般或差强人意4分公司保险诊断结果汇总报告组织架构与职责组织架构与职责 在目前的组织架构中，有关科室数项职责显得重复组织架构与职责组织架构与职责人员管理室
4、行政管理室业务管理室企划室业服中心郊县发展室内勤室业务员营业组营业部营业区营销部职责职责初审收费收据 管理企划人事组训行政保全问题问题 行政管理室中同时兼有投诉处理及其他行政事务 行政管理室和业服中心皆处理一般行政事务 郊县发展的大部分功能与其他室重叠代理人资格证书 投诉处理 业绩报表 年度计划 商品服务 企划佣金管理 保单交接 业绩统计 竞赛策划 急件处理 人员管理人事管理 综合(文件,分析评估 VI导入 内勤投诉 综合(保单档案管理 公章,快速通 监督工具使用 行销辅助品 咨询 交接)晋升,考核 道,设备等)区部考评 设计制作 服务快讯(二 内勤管理 活动策划 周/期)营销推展5分公司保险
5、诊断结果汇总报告人员结构人员结构脱落率逐年增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择，这一点可由人员结构的改变中看出。目前高产能的人员比例急速减少，造成人员整体素质的下降人员结构、产能分布及脱落率变化人员结构、产能分布及脱落率变化人员学历结构演变月平均脱落率 人均绩效分布 97年10月（元）问卷调查抽样：139份5.6%9.1%95 96 974%3.410.320193617212157493130.12.55.30.340.3其他硕士本科大专中专高中 95年底 96年底 97年底硕士本科大专中专高中12,3188,0898,3286,8526,892100%=1876100%=743310
6、0%=91056分公司保险诊断结果汇总报告管理与辅导管理与辅导XX分公司个险销售管理水平在全国相当优秀,但其管控系统中仍存在数项问题急需解决目前使用的活动管理工具及管控方式目前使用的活动管理工具及管控方式 事事 实实目前业务员所使用的各式各样的工具多达 16种以上且各营业单位的业务员工具又不一致,最 多的近十种,最少的一个也没有工具的使用缺乏连贯性 -工具之间缺乏紧密联系 -业务员不能坚持主管各层面的管控工具缺乏-区、部经理只有经营分析报告,准主顾汇总 表 缺乏计划性工具及检讨性工具-主任只有3个工具各级主管至营销部缺乏系统的工具来掌控 业务员,出现管控断层,因而导致业务员无法 坚持使用工具的
7、后果层级之间对管理工具的使用无明确掌控,也 未使用管理工具来进行检讨与计划,一般的 检讨方式为口头汇报、定期检查或抽查 问问 题题业务员使用的工具庞杂,且不一致管理层工具严重缺乏缺乏系统连贯性管控方式单一,低效率管控管控方式方式活活 动动 管管 理理 工工 具具7分公司保险诊断结果汇总报告个险销售外勤队伍有超过45%的人认为上级主管对其的辅导不够或不及时业务队伍对上级提供的辅导的满意程度业务队伍对上级提供的辅导的满意程度遇到问题时能否得到上 级主管及时的辅导和帮 助?上级主管对您的工作计划、时间 安排及员工情况是否了如指掌？上级主管是否能主动地提供资讯、辅导和帮助？4%49.6%46%55%4
8、5%11%40.40%48.50%100%=139100%=139100%=139很快较快不及时否是较清楚不够清楚很清楚8分公司保险诊断结果汇总报告培训培训相较于其他主要二级机构，上海的培训力度相对较强上海培训资源与其他地方的比较上海培训资源与其他地方的比较9分公司保险诊断结果汇总报告可是业务队伍中仍有超过40%的人认为培训的各个方面一般或差强人意业务员对培训的满意度业务员对培训的满意度满满 意意54.950.858.655.948.253.937.637.33438.835.434.17.511.97.45.210.817.7课程类别的完整及针对性培训的系统性与连贯性讲师的素质及能力授课质量
9、对兼职讲师的重视与培养培训次数中中 等等不不 满满 意意100%=135人单位：%10分公司保险诊断结果汇总报告针对上述问题，建议下列数项方案作为改进的方向初步建议初步建议 组织架构 为理清职责及提高效率，建议在现有营销内勤架构上稍作调整和 与职责 相应职能的重新界定和划分 人员结构 建议加强增员的选择力度，并增加高产能人员的比例 管理与辅导 透过活动管理工具及关键业绩指标的推广，以建立一套较为完善 管控制度 培 训 建议在培训质量上作进一步提升，尤其是针对业务队伍的需求来 设计培训课程并丰富培训内容11分公司保险诊断结果汇总报告初步建议初步建议 为理清职责及提高效率，建议在现有营销内勤架构上
10、稍作调整和相应职能的重新界定和划分组织架构与职能的调整初步建议组织架构与职能的调整初步建议人员管理室业务管理室企划室服务中心*营销部*主要差异主要差异增加投诉处理作业 增加郊县业务管理作业 增加郊县企划作业 合并原行政管理室与业 根据新营销基本法 增加郊县人员管理作业 务员服务中心，并将两 增设督导室以 室的功能合并及移出投 协助督导及郊县 诉处理工作 的业务拓展预期效果预期效果 职责理清、节省资源、提高效率 督导室*拟在营销部经理室增设一名负责郊县工作的副经理 *暂定名12分公司保险诊断结果汇总报告目前工作小组与2个区内的3个先锋部配合，引进全套有系统的活动管理工具并进行全面推广营销活动管理
11、工具的推广营销活动管理工具的推广13分公司保险诊断结果汇总报告而活动管理工具与关键业绩指标系统将联合提升管理阶层的管控力度营销营销KPI关键业绩指标系统关键业绩指标系统透过每月关键业绩指标报告会来检讨上月绩效并拟定下月目标14分公司保险诊断结果汇总报告培训培训虽然目前培训资源足够且力度强，但建议在培训质量上作进一步提升，尤其是针对业务队伍的需求来设计培训课程以丰富培训内容业务队伍对基础知识和销售技能的需求业务队伍对基础知识和销售技能的需求基础知识需求基础知识需求销售技能需求销售技能需求1.4%3.6%5.0%6.4%6.7%10.3%13.1%14.0%15.1%24.3%0.6%6.6%10
12、.5%10.5%15.1%15.4%18.7%22.6%保险学保险代理人实务市场营销学国际保险业个险状况和发展趋势与平安保险公司相关的资讯其它与保险相关的金融、投资、财税知识怎样做好计划书怎样顺利签单怎样才能顺利预约到初次拜访且不尴尬怎样处理竞争中遇到的复杂问题怎样培养和维护良好的客户关系怎样说服客户认同保险怎样寻求准客户其它保险法经营管理知识核保、核赔及保全等内部规章制度15分公司保险诊断结果汇总报告后续工作计划后续工作计划 初步建议初步建议 后续工作后续工作 负责人负责人 时间时间 上海营销 工作小组 调整营销内部架构 撤消郊县发展室、行政管 98.3-98.5 与职能 理室和业服中心 拟成立督导室和服务中心 98.3-98.5 将各室职能合并、划分 98.3-98.5加大增员选择力度 制定增员计划与条件 98.3-98.4完善营销队伍各层 加大KPI的推广力度 98.2-98.12 面的管控制度 提升活动管理工具使用效率 98.2-99.2 使各层面的会报管理成为 98.2-99.2 一项制度提高培训质量 健全各层面的课程设计与内容 98.3-98.6 16分公司保险诊断结果汇总报告
