1、第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分业务综述业务综述主要产品主要产品收益分析收益分析第四部分第四部分 营销提示营销提示目 录第一部分第二部分第三部分业务综述主要产品收益分析第四部分营销国际业务境内 境外个人 公司本币 外币专业性 政策性?国家战略跨境人民币国际业务境内 境外个人 公司本币 外币专业性 政策性业务综述业务流程业务流程清算网络清算网络相关概念相关概念市场准入市场准入业务综述业务流程清算网络相关概念市场准入业务综述市场准入银监银监局外汇汇局上级级行本外币一体化开业批复新产品备案结售汇备案系统连通外汇交互平台国际收支申报结售汇数据统计转授权文件国际金融系统、国际结算系统、外
2、币控制台机构与人员标数沟通业务综述市场准入银监局外汇局上级行本外币一体化开业批复 汇款线路：清算平台汇款线路：清算平台3 国际收支：统计、申报国际收支：统计、申报2 资本项目：直接投资、跨境融资资本项目：直接投资、跨境融资6业务综述相关概念 结售汇：即期、远期、收结汇、售付汇结售汇：即期、远期、收结汇、售付汇4 经常项目：货物贸易、服务贸易经常项目：货物贸易、服务贸易5 国际结算：交易双方、银行服务国际结算：交易双方、银行服务1 汇款线路：清算平台3 国际收支：统计业务综述操作流程客户客户 营销机构营销机构 国际业务受理中心国际业务受理中心 单证中心单证中心 提交单据提交单据市场开拓、客户调查
3、、客户联系市场开拓、客户调查、客户联系扫描单据（扫描单据（经办、复核）经办、复核）经办、复核、授权经办、复核、授权单据审核、信息初录单据审核、信息初录经办、复核、授权经办、复核、授权技术审核、发送报文技术审核、发送报文专业指导、综合营销专业指导、综合营销操作与政策风险控制在总行、省分行操作与政策风险控制在总行、省分行业务综述操作流程客户 营销机构 国际业务业务综述清算网络欧元欧元1家家英镑英镑1家家跨境跨境人民币人民币市场市场日元日元1家家港币港币2家家美元美元6家家邮储邮储银行银行代理行代理行310家，其中家，其中2011年新增年新增215家，家，2012年增年增200家家业务综述清算网络欧
4、元1 家英镑1 家跨境市场日元1 家港币2 家主要产品类别主要产品类别外汇存款、贷款贸易融资资金保值增值国际结算同业与我行公司外汇产品比较同业与我行公司外汇产品比较同业与我行公司外汇产品比较汇款汇款存款:活期、定期、协议、境外机构境内外汇账户（NRA）、同业经常项目账户（结算、待核查）、资本金账户2贷款：进口企业、6个月以上流贷、利率比贸易融资高1主要产品存贷款汇款存款:活期、定期、协议、境外机构境内外汇账户（N R A）、汇款汇款汇款2托收3信用证（保函）1主要产品国际结算汇款汇款2 托收3 信用证（保函）1 主要产品国际结算主要产品国际结算汇款汇款：银行（汇出行）根据汇款人指示，通过清算银
5、行（汇出行）根据汇款人指示，通过清算 网络将一定金额汇付给收款人的一种结算方式。网络将一定金额汇付给收款人的一种结算方式。目前都通过电子渠道汇款，简称目前都通过电子渠道汇款，简称TTTT汇款前汇款前TTTT，即货物贸，即货物贸易项下预付款；后易项下预付款；后TTTT，即货到付款。，即货到付款。信用证信用证：银行根据申请人的要求和指示、向受益人开立银行根据申请人的要求和指示、向受益人开立的、在一定期限内凭规定的符合信用证条款的单据、即的、在一定期限内凭规定的符合信用证条款的单据、即期或在一个可以确定的将来日期承付一定金额的书面承期或在一个可以确定的将来日期承付一定金额的书面承诺。诺。托收托收：银
6、行根据委托人指示，将相关：银行根据委托人指示，将相关金融单据或商业金融单据或商业单据通过代理行交付交易对手，并代收款项的结算方式单据通过代理行交付交易对手，并代收款项的结算方式主要产品国际结算汇款：银行（汇出行）根据汇款人指示，通过清三种结算产品比较三种结算产品比较汇款汇款12汇出汇款汇出汇款主要产品国际结算资金：进口客户资金：进口客户我行我行境外账户行境外账户行境外收款行境外收款行境外收款客户境外收款客户资金：出口客户资金：出口客户我行我行境外账户行境外账户行境外汇出行境外汇出行境外付款客境外付款客户户汇入汇款汇入汇款货物（服务）：出口（供应）客户货物（服务）：出口（供应）客户境外客户境外客
7、户货物（服务）：进口客户货物（服务）：进口客户境外客境外客户户汇款1 2 汇出汇款主要产品国际结算资金：进口客户我行境外汇款汇款12出口托收进口代收主要产品国际结算资金：进口客户资金：进口客户我行我行境外账户行境外账户行境外收款行境外收款行境外收款客户境外收款客户资金：出口客户资金：出口客户我行我行境外账户行境外账户行境外代收行境外代收行境外客户境外客户货物：出口客户货物：出口客户境外客户境外客户单据：出口客户单据：出口客户我行我行境外代收行境外代收行境外客户境外客户货物：进口客户货物：进口客户境外客户境外客户单据：进口客户单据：进口客户我行我行境外委托行境外委托行境外客户境外客户汇款1 2
8、出口托收进口代收主要产品国际结算资金：进口客户我汇款汇款12出口信用证进口信用证主要产品国际结算资金：进口客户资金：进口客户我行我行境外账户行境外账户行境外交单（议付）行境外交单（议付）行境外客户境外客户资金：出口客户资金：出口客户我行我行境外账户行境外账户行境外开证行境外开证行境外客户境外客户货物：出口客户货物：出口客户境外客户境外客户单据：出口客户单据：出口客户我行我行境外开证行境外开证行境外客户境外客户货物：进口客户货物：进口客户境外客户境外客户单据：进口客户单据：进口客户我行我行境外交单（议付）行境外交单（议付）行境外客户境外客户汇款1 2 出口信用证进口信用证主要产品国际结算资金：进
9、口客户主要产品国际贸易融资打包贷款（人民币）打包贷款（人民币）出口企业出口押汇（信保押汇）出口押汇（信保押汇）出口保理（应收账款）出口保理（应收账款）福费廷（票据买断）福费廷（票据买断）信用证项下信用证项下托收、汇款项下流贷托收、汇款项下流贷出货前出货前出货交单后（信保公司）出货交单后（信保公司）各结算方式各结算方式赊销，汇款赊销，汇款银行承兑后银行承兑后保理商保理商信用证项下信用证项下主要产品国际贸易融资打包贷款（人民币）出口企业出口押汇（信主要产品国际贸易融资授信开证授信开证进口企业进口押汇进口押汇提货担保提货担保进口代付（进口代付（他代我、他代我、我代他我代他）合同后合同后到单后到单后到
10、货未到单到货未到单银行资金缺口银行资金缺口统一授信统一授信全额保证金、定期存单、抵押、全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用担保、信用主要产品国际贸易融资授信开证进口企业进口押汇提货担保进口代主要产品投资融资内保外贷内保外贷投资（融资）企业统一授信统一授信全额保证金、定期存单、抵押、全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用担保、信用内保外贷额度内保外贷额度境内企业（申请人、反担保人）境内企业（申请人、反担保人）我行（担保人）我行（担保人）境境外融资行（受益人）外融资行（受益人）境外企业（借款人）境外企业（借款人）主要产品投资融资内保外贷投资（融资）企业统一授信境内企业（主要产品资金保值增值跟单信
11、用证跟单信用证概念概念 即期结售汇即期结售汇远期结售汇远期结售汇外币兑换（外汇买卖）外币兑换（外汇买卖）人民币外币外币外币交割日交割日主要产品资金保值增值跟单信用证概念 即期结售汇远期结售主要产品资金保值增值跟单信用证跟单信用证概念概念远期结售汇远期结售汇锁定成本、规避风险锁定成本、规避风险汇率走势汇率走势单向升值：出口企业单向升值：出口企业单向贬值：进口企业单向贬值：进口企业双向波动：所有企业双向波动：所有企业主要产品资金保值增值跟单信用证概念远期结售汇锁定成本、主要产品跨境人民币结算适用于进口企业、试点出口企业的经常项目、资本项适用于进口企业、试点出口企业的经常项目、资本项目目结算方式：汇
12、款、托收、信用证及保函（与外币一样）结算方式：汇款、托收、信用证及保函（与外币一样）人民银行负责市场准入管理及系统管理人民银行负责市场准入管理及系统管理总行已授权省分行，省分行已申请准入，获批后转授总行已授权省分行，省分行已申请准入，获批后转授权给开办公司外汇业务的机构权给开办公司外汇业务的机构主要客户：与东南亚市场有交易的客户主要客户：与东南亚市场有交易的客户主要产品跨境人民币结算适用于进口企业、试点出口企业的经常项汇款汇款客户维护2业务链3单项产品1收益分析汇款客户维护2 业务链3 单项产品1 收益分析汇款汇款产品与客户忠诚度：数据统计，购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多
13、产品或服务的客户流失率几乎是0 2外汇业务与风险控制：进出口客户均属于中高端客户，竞争实力更强，抗风险能力更强，合作空间更大1收益分析客户维护客客户户现代融金业汇款产品与客户忠诚度：2 外汇业务与风险控制：1 收益分析客户外汇收入外汇收入结售汇结售汇外币存款外币存款国际国际结算结算收益分析业务链外汇贷款贸外汇贷款贸易融资易融资本外币联动本外币联动国际结算是主线主线展开将带来结售汇和存款余额融资贷款支撑作用外汇收入结售汇外币存款国际结算收益分析业务链外汇贷款贸易融汇款汇款收益分析单项产品汇款收益分析单项产品汇款汇款收益分析单项产品案例案例2011年邮储人民币存贷差2.26%汇款收益分析单项产品案
14、例2 0 1 1 年邮储人民币存贷差2.2 6汇款汇款收益分析单项产品产品收益链产品收益链汇款收益分析单项产品产品收益链汇款汇款收益分析单项产品案例案例汇款收益分析单项产品案例汇款汇款本行特点2市场介入3客户寻找1营销提示4产品运用汇款本行特点2 市场介入3 客户寻找1 营销提示4 产品运用汇款汇款国有银行先天优势:社会影响、资金实力、庞大网络3目前优势：资金额度、外债（内保外贷）额度（众多中小银行同样面临挑战）1营销提示本行特点国际业务后发优势：全球代理行310家、账户行12家；产品开发速度快；总行国际业务部应对市场能力较强、行内协调与推动力度较大2汇款国有银行先天优势:社会影响、资金实力、
15、庞大网络3 目前优势汇款汇款营销就是接触与沟通：不实践无成功1营销提示市场介入了解了解市场市场趋势与动态：宏观政策（战略调整、产业布局、货币政策）、监管政策（外汇、海关、税务鼓励与限制导向）、当地政府导向、第三方平台（物流仓储、保险、担保公司）、银行同业产品、优劣势、经济与企业发展走向等了解客户了解客户客户规模、行业地位、团队理念、发展策略、业务类别（货物、服务、资本）、产品种类、风险偏好、交易对象、结算方式、资金回笼期限、价格敏感度等2汇款营销就是接触与沟通：不实践无成功1 营销提示市场介入了解营销提示市场介入3促进合作、达成交易关键、体现结果的环节分析客户、明确需求、对应产品现成产品：交付
16、作业组合产品：内部协调、交付作业创新产品：储备客户、向上反馈营销提示市场介入3 促进合作、达成交易汇款汇款本行现有客户：小企业、个商贷款户他行推荐客户：外汇贷款、内保外贷需求户他人推荐客户：有心关注、偶然所得1营销提示客户寻找2汇款本行现有客户：小企业、个商贷款户他行推荐客户：外汇贷款、营销提示客户寻找3主动寻找客户信息源：商务厅、外贸局、海关、外汇局、经济开发区、政府投资促进局（处）、招商局、侨务办、行业协会、商会等企业经营范围经常项目：货物贸易收支 进出口企业服务贸易收支 运输、港口、通讯和旅游等企业收益 境外投资获得收益的企业、劳务输出机构资本项目：直接投资 外商投资企业、外国投资者境外
17、上市募集资金 境外上市企业内保外贷有境外关联企业的客户营销提示客户寻找3 主动寻找客户汇款汇款启动产品：汇款、结售汇（流程简单）高收益产品：外汇贷款、国际贸易融资、组合产品（项目营销）1营销提示产品应用2合适的客户使用合适的产品水无常形、随需所动、熟能生巧、精益求精以项目契入带动能力提高和队伍稳定汇款启动产品：汇款、结售汇（流程简单）高收益产品：外汇贷款、汇款汇款A公司：我行现有本币合作客户新成立企业，从事计算机技术服务，涉及外汇业务主要是境外公司支付的技术服务费。A公司关心我行能否及时收汇、收汇后的操作流程、能否及时结汇。A公司需求为我行现有产品，直接介绍我行境外账户行、收结汇产品、流程、从
18、业员工素质，获得认可，跟踪指导，业务办理。目前已收结汇11万美元，今后将陆续汇入。我行应加强沟通，让A公司体验良好、稳定合作关系。1营销提示成功案例汇款A 公司：我行现有本币合作客户1 营销提示成功案例汇款汇款B B公司：我行走访客户出出口生产企业，从事服装出口，涉及外汇业务主要是出口货款收结汇。B B公司关心我行能否给予出口贸易融资、融资业务流程是否简便、结汇汇率能否优惠B B公司本质需求是资金支持，总行有小企业贷款、正在开办公司信贷业务，但外汇授信业务还没有转授权给浙江分行、没有下发产品操作规程，判断为我行组合及创新产品解解决方案：一是根据客户本质需求及我行产品现状，以小企业或公司信贷报批，在报告中明确属于贸易融资的变通方案，实际风险审查及控制按照贸易融资对待，争取分行及总行理解；二是及时将需求书面上报信贷及国际条线，推动全行层面贸易融资流程优化，为今后业务开展打下基础。1营销提示启示案例汇款B 公司：我行走访客户1 营销提示启示案例
