1、促销员促销员 企业形象的缩影 流动的活广告 底线利润的创造者 完成“商品惊险的一跳”一、明确促销员工作角色及职责一、明确促销员工作角色及职责形象代言人促销员工作角色服务大使沟通桥梁促销员工作职责宣传品牌销售产品货品陈列客户服务收集信息填写报表军功章上有我们的一半重复购买交叉购买推荐购买二、树立正确的心态二、树立正确的心态n 小兵立大功n 当将军先从士兵做起我正迈向成功！三、提高促销员的素质与技能三、提高促销员的素质与技能n 促销员的基本素质爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心 人之所以能，是因为相信自己能。恒心 忍耐、一贯、坚持。热心 热忱是推销才能中最重要的一个
2、因素，把热情和工作结合在一起，事半功倍n 促销员应掌握的基本知识与技能了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况商品陈列与卖场生动化常识顾客特性与其购买心理导购技巧商务礼仪沟通、谈判技巧应变和异议处理能力建立专业系统的培训体系建立专业系统的培训体系是必不可少的！是必不可少的！四、规范促销员的行为四、规范促销员的行为n 心态规范n 言行规范n 服饰规范n 卖场纪律n 日常工作流程n 货款管理n 售后服务规范促销员的行为是一项长期的工程，要通过制度、考核评估加以控制监督1、上班2、准备工作3、营业中4、营业结束5、下班早上好！辛苦了！五、建立促销员考核体系五、建立促销员考核体系月度考核是根据工
3、作表现和工作业绩打分，考核结果直接与促销员工资挂钩。u 公司定期、不定期地对各专卖店的人员进行跟踪抽查与考核，对实际工作能力底下、业绩差的将予以解聘（三个月10%末位淘汰制）u 实行严格考勤制度，对无故旷工两天以上者视为自动离职，并扣罚一个月工资。u 促销员应建立好自己的日用台帐（一般是零售台帐和促销礼品台帐）。如有保存不完整、不及时填写或弄虚作假者将予以严惩。u 促销员还必须如实认真填写每月销售报表并及时上交公司主管部门，如填报不及时将遭严厉扣罚，对虚报销量者扣除当月全部工资（包括奖金和提成），再犯立即开除。u在任何情况下不得与顾客发生争执，如果由于工作态度不好、有欺骗客户的言行或对客户服务
4、不好而 遭客户投诉者，视情节轻重予以处罚。u 促销员管理引进“末位淘汰”竞争机制，对连续三个月未能完成公司下达的目标销售量者，予以解聘六、制定促销员激励政策（六、制定促销员激励政策（1）n 除了采用加薪激励的方式外，还可以采用以下奖励政策：1、综合排名奖；2、销售进步奖；3、超额完成任务奖；4、特别贡献奖；5、好建议奖；6、检举揭发奖。除外，还可以实行相应的福利政策以激励促销员。六、制定促销员激励政策（六、制定促销员激励政策（2）按促销员的业绩与工作表现，将促销员评定为四个等级，给于晋升机会。1、促销员2、铜牌促销员3、银牌促销员4、金牌促销员促销员职业晋阶路径铜牌促销员银牌促销员业务员零售主
5、管金牌促销员加油干！金牌是属于你的！组织人事管理业务管理招聘培训派驻工作档案建立岗位调动离职终端形象工作纪律例会制度报表填写绩效考评终端信息反馈控制薪酬体系激励政策淡季底薪提成方案旺季底薪提成方案保底销量计划法定节假日补贴方案福利及其它补贴工资核定及杂费报销管理体制促销员的星级评定方案晋升淘汰机制奖励与处罚建立促销员俱乐部设立终端好建议奖高稿酬鼓励促销员投稿七、促销员管理体系七、促销员管理体系第五讲：导购技巧与促销员职业训练第五讲：导购技巧与促销员职业训练三流促销员：永远不清楚顾客需要什么，他们卖产品是靠运气！二流促销员：知道顾客需要什么，可惜他们卖的东西并不符合顾客的需要！一流促销员：不仅总
6、能把东西卖出去，而且让顾客坚信这些正是他想要的东西！情景模拟演练情景模拟演练n 主题：这一脚，就看你的了！主题：这一脚，就看你的了！n 情境情境:逸安园销售专卖店逸安园销售专卖店n 人员：人员：6人人n 模拟内容：（略）模拟内容：（略）啊哈！终于逮到你了！一、接待顾客的技巧一、接待顾客的技巧1、避免采用的待客方式 顾客刚进店，促销员：先生您看哪款墓地？不辨明顾客需求，促销员就某款墓地开始王婆卖瓜“围剿、群攻捕猎”式“冷若冰霜，爱理不理”式“死磨烂缠，穷追猛打”式“与顾客一决雌雄”式2、多个顾客接待方式 对通过耐心细致的讲解，仍未下决心购买的顾客，让其坐下来，再看看产品宣传单；对其它顾客提出的问
7、题，要及时耐心的回答，声音大到足够让未下决心购买的那位顾客听到；对刚进店的顾客要热情问候，让其在店内先随便看看.二、促销导购的技巧二、促销导购的技巧5s原则原则研究study诚恳sincerity灵巧smart迅速speed微笑smile5s原则二、导购的技巧二、导购的技巧FBA法法特性（Feature)它是什么？优点（Advantage)它能做什么？利益（Benefit)它能为顾客创造什么价值？以逸安园为例，根据FBA法，想想如何向顾客介绍。MASTER“精通”产品卖点OPPORTUNITY抓住现场“机会”NEED找准顾客“需求”EMOTION触动心灵“情感”YOURSELF将心比心，想想“
8、自己”二、导购的技巧二、导购的技巧MONEY法法二、导购的技巧二、导购的技巧导购步骤导购步骤注视留意感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足待机初步接触商品展示了解需求商品说明顾问式推介解答疑问建议购买成交出售连带商品欢送顾客顾客购买心理过程与促销导购步骤顾客说：“我再考虑考虑”排除顾客疑虑成交法（排除顾客疑虑成交法（1）对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到
9、底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会 （3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？排除顾客疑虑成交法（排除顾客疑虑成交法（2）
10、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。（1）比较法：与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每
11、花钱，就可获得这个产品，值！（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。排除顾客疑虑成交法（排除顾客疑虑成交法（3）顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。（1）讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！（2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班
12、，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。（3）例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？排除顾客疑虑成交法（排除顾客疑虑成交法（4）顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法：交易
13、就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。（2）底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。（3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需
14、要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。排除顾客疑虑成交法（排除顾客疑虑成交法（5）顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。（1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我
15、们这里比较恰当。（2）转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好 （3）提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？排除顾客疑虑成交法（排
16、除顾客疑虑成交法（6）顾客讲：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。（1）投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！（2）反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？（3）肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。排除顾客疑虑成
17、交法（排除顾客疑虑成交法（7）顾客讲：不，我不要 对策：我的字典了里没有“不”字。（1）吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。（2）比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：
18、假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。（3）死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。提高成交金额法提高成交金额法哈哈！业绩又提高了n 顾客选择：瞄准“豪华型”和“时尚型”顾客，积极向他们推荐新款、高价产品。n产品陈列：将高价产品摆在店堂内最显著的位置，要像“贡品”一样，衬托其高贵，与众不同，以生动鲜活个性的表现手法来烘托之
19、。POP广告要配合好多角度吸引顾客眼球！n 促销导购：如果顾客是“实用型”，分析某个中高价位产品的性价比，与同类型的其它陵园相比，并将较低/较高价位摆放在一起比较材质、外观等，让顾客最终选购一款中高价位的产品，而非同类型的低价产品。三、异常事务处理的技巧（三、异常事务处理的技巧（1）1、平息顾客不满的方法 倾听 面对顾客 直视他或她的眼睛 采取一种关切的身体姿态、语调和面部表情 避免使用“冲突导火索”避免居高临下或不耐烦的语调 具有并显示出对顾客感情的理解 消除干扰 使用和悦的语调 不计个人得失导致顾客不满的原因是什么？三、异常事务处理的技巧（三、异常事务处理的技巧（2）2、平息顾客不满的步骤
20、：第一步：对顾客关切的事情予以语言上的缓冲；第二步：使用3F；第三步：为发生的事情道歉；第四步：声明你想要提供帮助；第五步：查询事情的来龙去脉，获取更多信息；第六步：重复顾客关切的问题，确保你已理解；第七步：表明你看重你们的合作；第八步：说明各种解决方法，或询问顾客希望增么办;第九步：总结并阐述你将会采取的行动能让顾客不满情绪得到平息或暂时平息的行动；第十步：愉快的结束，欢送顾客出门。三、异常事务处理的技巧（三、异常事务处理的技巧（3）3、打烊时的顾客接待打烊时出现的顾客，必定是真心要购物的顾客。促销员的接待方法：1）要热情礼貌，耐心服务；2）不能做出打烊的表示；3）不能匆匆打发顾客了事。4、损坏赔偿处理当顾客损坏店内东西时：1）分析责任原因、责任人，以及物品价值；2）如果是顾客原因，要让顾客明白按店内规定应予以赔偿；3）与顾客交涉中不要与顾客争执，做到有礼有节；4）不要在店内喧吵，请顾客到门店办公室处理。四、做一名优秀的促销员四、做一名优秀的促销员热情细致耐心有活力精力充沛丰富的商品知识导购技巧谈判技巧沟通技巧热爱公司品牌及产品合作意识敬业精神优秀促销员的特质是好了，你可以上路啦，祝你好运！好了，你可以上路啦，祝你好运！
