1、客户开发与业务技巧客户开发1、标准、标准 A、首选 公务员夫妻、证劵市场、做生意的有钱人。B、次 投资公司、外企资金、政府资金。客户开发2、客户开拓方法：、客户开拓方法：A、找名单：通讯录、同乡录、战友录、同事、朋友、各大商会，会员发行单位、楼盘、证劵公司（筛选）B、直销公司、保健品公司、展销会、参加一日游。C、缘故法。（客户转介绍）D、客户无处不在。（公交车上、走路、逛商场）电话销售一、电话销售前的准备工作一、电话销售前的准备工作1 1、良好积极的心态、良好积极的心态2 2、资源的准备（分类、分组等）、资源的准备（分类、分组等）3 3、五种必备的工具（电话、便签本、笔、五种必备的工具（电话、
2、便签本、笔、客户记录表、镜子）客户记录表、镜子）4 4、电话沟通的目的、电话沟通的目的电话销售二、电话沟通的状态二、电话沟通的状态 1 1、肢体语言：微笑、激情、端正坐姿、肢体语言：微笑、激情、端正坐姿 2 2、保持适中的语气、音调、保持适中的语气、音调3 3、流利的语言表达、流利的语言表达电话销售三、电话销售的三、电话销售的“七种武器七种武器”1 1、准确的客户定位、准确的客户定位：准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。2 2、全面的背景资料、全面的背景资料：全面的的背景资料是找对人的必备武器，因
3、为全面的背景资料可以帮助你全面的了解客户，与客户沟通会有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。3 3、敏锐的判断能力、敏锐的判断能力：作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。电话销售4 4、灵活的提问形式：、灵活的提问形式：电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。三、电话销售的三、电话销售的“七种
4、武器七种武器”5 5、礼貌的摆脱方式：、礼貌的摆脱方式：如果判断出对方不是你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。电话销售6 6、精确的人物判断：、精确的人物判断：电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。三、电话销售的三、电话销售的“七种武器七种武器”7 7、合理的访问理由：、合理的访问理由：要想找对人，电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要经过很多人转电话，因此必须要有多个合理的访问理由！电话销售五、顾问式电话营销五、顾问式电话营销问
5、话是所有沟通的关键。问话是所有沟通的关键。电话销售五、顾问式电话营销五、顾问式电话营销开场白：开场白：开场白不是以说开始，而是以问开始。开场白不是以说开始，而是以问开始。人与人建立的第一印象是人与人建立的第一印象是5-75-7秒。秒。电话销售设计独特且吸引人的开场白设计独特且吸引人的开场白五、顾问式电话营销五、顾问式电话营销开场白：开场白：3030秒原理秒原理以问题吸引注意力以问题吸引注意力终极利益法则终极利益法则1010分钟原理分钟原理 例：“您好，我姓，我知道您还不认识我。请问，如果有一个对您来说非常重要的资讯对您有很大的帮助，会帮助到您获取更多的财富，您一定会有兴趣了解一下！对吧？”电话
6、销售问话的方式：1、开放式：2、选择式：“我们吃肯德基、麦当劳还是真功夫？”“您是上午方便还是下午方便，还是明天？”“今晚我们吃什么？”“请问您有了解过哪方面的投资？”电话销售问话的方式：3、约束式（封闭式）：“今晚我们逛公园还是看电影？”“您是上午10点有空还是下午2点有空？”4、反问式“你难道不愿意吗？”“难道您还有什么顾虑吗？”电话销售六、电话销售的专业知识和专业技六、电话销售的专业知识和专业技巧巧 1、让对方感觉到你是本行业的专家 熟悉公司产品，有问必答，提高专业度。2、切忌问“有没有”、“需不需要”、“要不要”等封闭式的问题。3、当要求客户作决定时，尽可能提出约束式的问题。关键的时候
7、，要懂得替客户作决定。电话销售七、客户抗拒的解除：七、客户抗拒的解除：1、不需要“不需要是因为您还不太了解，是这样的，如果说我今天带给您的资讯能够给您带来很大的帮助和好处，会给您带来财富，我想，您肯定需要，您说对吗？”2、没时间“时间是安排出来的，并且都是安排做最有效和产生利益的事情，那么”电话销售七、客户抗拒的解除：七、客户抗拒的解除：3、这种电话太多了“我知道，也非常能够理解您，但是，我们公司和别的公司不一样，我们是专业做投资咨询的”电话销售八、做好客户沟通记录八、做好客户沟通记录 1、包括：公司名称、地址、邮箱、电话、传真、联系人、决策人、沟通内容等。2、做好客户分类（A、B、C、D类）
8、，方便下一次跟进。约见客户的技巧一、约见的基本原则一、约见的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。2、确定访问事由的原则。(1)认识新朋友；(2)市场调查；(3)正式推销；(4)提供服务；(5)联络感情；(6)签订合同；(7)收取货款；(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。约见客户的技巧一、约见的基本原则一、约见的基本原则 3、确定访问时间原则（要想推销成功就要在合适的时间向合适的人推销合适的产品。）(1)为客户着想，最好由客户确定时间。(2)应根据客户的特点确定见面时间避免在客户繁忙的时间内约见客户。(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。(5)约定的
9、时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。(6)应讲究信用，守时。(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。约见客户的技巧一、约见的基本原则一、约见的基本原则 4、确定访问地点的原则。、确定访问地点的原则。(1)应照顾客户的要求；(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；(3)客户的居住地也是销售人员选择地约见地地点之一。(4)可以选择一些公共场所。(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；约见客户的技巧二、约见方法 1、面约、面约 即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。2、函约
10、、函约 即销售人员利用各种信函约见客户。3、电约、电约 即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。4、托约、托约 即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。5、广约、广约 即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与客户见面。约见客户的技巧三、接近的原则1、成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推、成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用人员可以
11、用“角色扮演法角色扮演法”，即根据不同的客户来改，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。整自己，正确发挥自己的能力和水平。约见客户的技巧三、接近的原则3、销售人员必须减轻客户的压力。多年、销售人员必须减轻客户的压力。多年的
12、推销实践表明，当销售人员接近客户时，客的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：户一般会产生购买压力，具体表现为：(1)冷漠或拒绝。冷漠或拒绝。(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。坏推销洽谈。约见客户的技巧三、接近的原则 销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推
13、销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。和反应，而非推销。(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。趣，可以随时让自己离开，不必难为情。(5)利益减压法。销售人员首先让客户
14、相信这次会谈是完全值得利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。约见客户的技巧四、销售实践中接近客户的几种方法1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象的方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。销对象的方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。2、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍
15、产、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。3、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。4、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。
16、从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。望奠定基础。5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。技巧。约见客户的技巧四、销售实践中接近客户的几种方法 6、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求
17、教的问题与自己的销售工作有机的人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。结合起来。7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。8、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。户兴趣，进而接近客户。9、调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法、调查接近法。销售人员可以利用调查的机
18、会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。易操作的方法。10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。谈，进
19、而为以后的销售成功打下了坚实的基础。客户接待流程一、客户邀约二、前台登记三、被访人员接待四、谈判人员接待客户接待流程五、A、B、C法则配合1、什么是ABC法则A、顾问（Adivsor）包括公司，体系，上级，资料（书、录音带、录影带）等，可做为指标的人、事、物。B、桥梁（Bridge）自己。C、顾客（Custorner）需要被引导的对象。客户接待流程五、A、B、C法则配合2、作用（1）在自己尚未具备独立操作能力的情况下，可以借上属老师的力量帮助自己（2）可以避免很熟的顾客拒绝了解的情况发生（3）在实际操作当中可以学习他人的运作经验（如沟通知识、技巧）客户接待流程五、A、B、C法则配合3、如何做一
20、个100分的B（1）会前会 a、把C的背景资料（包括家庭、工作、爱好）弄清楚b、尽量和A事先研讨，让您的A能容易掌握重点，进入状况c、在C还没有见过A之前，在C面前推崇A，让C不见其人先闻其名，心中有所期待客户接待流程五、A、B、C法则配合（2）会中会 a、先将A介绍给C认识，并适当的推崇Ab、将C清楚、简短的介绍给A认识，此时切忌使C的企图膨胀，不然C会自我提升，而令A难以导入c、B将此次聚会的主题做一个概略介绍，可以从自己加入的过程的转变谈起，渐渐地由A来主控全场 d、当A在讲述时，B要专心聆听，别忘了C是看B的态度来听A的话。除了聆听之外，不要打扰或打断A的话题（全身心地信任A，否则就不
21、要使用ABC法则，那是不智的）e、适时点头、微笑、录音、作笔记、鼓掌等。这个事业除了学习，熟悉，累积经验，细心体会以外，别无他法客户接待流程五、A、B、C法则配合（3）会后会a、结束前一定要和C约定下次见面的时间 b、给C部分资料，以便于做跟进，且让C参考做进一步的了解。（但一次不要给太多，太多会消化不良）c、B要留下来与A讨论心得，并可揣摹A的沟通方式，以及记录心得客户接待流程五、A、B、C法则配合4、注意事项：B之角色 a、可适当放大（恭维），但不夸大A，而让C保持原状即可。b、当A沟通C时：B应闭口（不插嘴），用心学习并适时点头；若A偏离主题时，B可做一引言，提醒A切入主题；若A讲错时，B不要当场纠正，待适当的时机再做补充。客户接待流程五、A、B、C法则配合4、注意事项：B之角色 c、当B尚未进入状况且团队尚未建立时，A切勿让B单独作战。d、要多恭维A并抬举他，如此A的气势才会高。e、因为C对新环境较陌生，故B应陪在C之身旁，如此C才会有安全感。f、B切勿老跟A在一起，丢下C不管。客户接待流程6、经理、总监了解情况7、其它部门借力、配合8、客户抗拒、疑问解除9、确认合约协议10、售后服务谢谢大家！
