1、 哥特式（16世纪法国皇家贵族家具）巴洛克式（17世纪法国皇家贵族家具）洛可可式（18世纪法国皇室贵族家具）新古典式（18-19世纪法国皇室贵族家具）美式家具特点：美式家具的包容性 美式家具表达了美国人对历史的怀旧，将欧洲皇室家具平民化美式家具表达了美国人随意，舒适的风格，将家变成释放压力，缓解疲劳的地方。美式家具有极强的个性，表达了美国人追求自由，崇尚创新的精神美式家具的实用性韩式家具特点：传统的韩国家具非常注重油漆和装饰工艺，它的木工和漆器工艺是令众多国家望尘莫及的，精美的雕刻又是欧式家具中主要的装饰手法，蕴藏着无穷的美学意蕴，结合国人生活习惯和审美习惯，韩式家具小巧、精致、时尚、实用，更
2、适合中国及亚洲人的娇小体型使用，象牙白配以绚丽的色彩和精美的图案，实木框架结构，手工雕花，传承历史痕迹与深厚的文化底蕴，以平滑流畅和错综蜿蜒的形式表现出来，其悠扬的韵味带给人娴静、舒适的感觉，再加上细节的精心营造，体现出完美主义的唯美情怀。成为年轻一代追逐时尚、追求品位的最爱。英式实木家具造型典雅、精致优雅。田园乡村风格英式实木家具造型典雅、精致优雅。田园乡村风格是广是广有知名度的英式实木家具。有知名度的英式实木家具。花草的配饰，华美的布艺和小碎花图案衬托出英式花草的配饰，华美的布艺和小碎花图案衬托出英式乡村浪漫宁静的氛围。乡村浪漫宁静的氛围。英式乡村风格大约形成于英式乡村风格大约形成于17世
3、纪末期，家具设计。世纪末期，家具设计。简洁大方，没有法式家具装饰效果那么突出，但还简洁大方，没有法式家具装饰效果那么突出，但还是免不了在一些细节处做出处理。是免不了在一些细节处做出处理。柜子、床等家具色调比较纯洁，白色、木本色是经柜子、床等家具色调比较纯洁，白色、木本色是经典色彩。英式的手工沙发非常著名，它一般是布面典色彩。英式的手工沙发非常著名，它一般是布面的，色彩秀丽，线条优美，注重面布的配色与对称的，色彩秀丽，线条优美，注重面布的配色与对称之美，越是浓烈的花卉图案或条纹越能展现英国味之美，越是浓烈的花卉图案或条纹越能展现英国味道。和法式乡村风格的家具一样，柔美是主流，但道。和法式乡村风格
4、的家具一样，柔美是主流，但是很简洁。是很简洁。一、导购员的工一、导购员的工作目标作目标 销售的目标不是销售的目标不是将家具卖给顾客，将家具卖给顾客，而是微观上塑造产而是微观上塑造产品的卖点，宏观上品的卖点，宏观上塑造产品的品牌。塑造产品的品牌。即卖点塑造和品即卖点塑造和品牌塑造牌塑造 二、导购工作流程二、导购工作流程 导购员的工作既要导购员的工作既要为它设定目标，又要为它设定目标，又要设定流程。设定流程。三、卖点塑造的流程三、卖点塑造的流程高露洁案例分享 结论：再好的产品也需要配套的理念和环境才能获得市场的成功。塑造产品核心卖点，塑造与核心卖点配套的销售理念，让大家认同这个理念。两要素缺一不可
5、。举例：见讲义四、品牌塑造的流程四、品牌塑造的流程 品牌塑造的流程是专卖店管理中最重要、最复杂的流程，并且是需要灵活掌握的流程，有足够大的空间让导购员自由探索。又称店面导购流程、销售流程、产品介绍流程。导购流程导购流程导购流程解析导购流程解析导购进行阶段导购进行阶段第一步跟进寒暄拉近距离并强调核心优势导购前段第二步有效的产品介绍并启发需要第三步辨别顾客真实的想法和需求导购后段第四步处理异议并获得信任第五步固化需求并果断成交第六步超越期望并跟进搭销服务前段第七步推广会员制度和网站第八步规范化服务和搭销服务后段第九步补偿顾客并持续服务 （一）第一步跟进寒暄拉近距离并强调核心优势：1、跟进寒暄两种问
6、题不能问：顾客不知道的问题不能问 顾客不愿意回答的问题不能问Eg:导购：您是第一次来我们店吗顾客：我随便看看导购：您选家具啊？导购：您想买什么样的家具2、导购流程第一步语素规范接待顾客的第一句话：跟进寒暄接待顾客的第一句话：跟进寒暄（要求：简单、互动、肯定、热烈、铺垫）（要求：简单、互动、肯定、热烈、铺垫）接待顾客的第二句话：拉近距离（要求：循序渐进、状态最重要）接待顾客的第三句话：强调核心优势（要求：强调品牌、强调服务、强调荣誉）接待顾客的第四句话：强调工艺材料（强调环保、强调生产流程来之不易）（二）第二步（二）第二步有有效的产品介绍并启发效的产品介绍并启发需求需求 1、介绍产品的8个方面：
7、见流程图 2、反复突出核心爆破点：就是产品的核心价值，品牌的核心价值，这个核心价值必须反复地说给顾客听，不厌其烦地告知顾客，确保顾客听明白、有印象。向新顾客展示老顾客见证，给新顾客信心多种生动故事讲解，给顾客利益联想多种需求试探，给顾客互动3 3、充分展示产品，、充分展示产品，避免过早议价避免过早议价4 4、重点推荐两款家、重点推荐两款家具给客户比较具给客户比较 引导客户内部比引导客户内部比较，避免顾客外部较，避免顾客外部比较比较5 5、主动提出异议，、主动提出异议，多赞美顾客多赞美顾客顾客你们的家具太贵导购员我们的家具有一个非常重要的优势就是“贵”，品牌、品质、材料、工艺，服务决定了产品价值
8、。很多像您这样注重生活品质、关心家具人健康，有品味、有情趣，真正懂家具的消费都会选择我们的家具，下面，我会更详细地介绍我们的家具，方便您做出选择1、重复强调核心价值2、给顾客快乐3、价格异议解除套路1、特价促销的语素设计2、买家具返现金的语素设计3、鼓励消费的语素技巧设计三、价值塑造类语素1、超越同类品牌的语素设计2、老顾客见证语素设计3、塑造家具感性价值的语素技巧4、塑造性价比的语素技巧5、产品报价的语素技巧6、苦乐对比的语素技巧7、价值观说服法的语素技巧8、生产流程来之不易法的语素技巧1、避免过早进入价格谈判的语素设计2、转移顾客价格注意力3、电话销售的语素4、放人走，不放单走的语素技巧5
9、、让顾客改变主意的语素技巧1、绝处逢生的语素技巧2、峰回路转的语素技巧3、舍鞋套狼的语素技巧4、角色调换的语素技巧5、打破僵局的语素技巧6、比较成交法的语素7、拜师成交法的语素技巧8、“白骨精”成交法的语素技巧9、讲故事成交法的语素技巧10、电话请示优惠成交法的语素技巧1、赞美顾客的语素设计2、一切为了孩子的语素3、E0、E1、E2标准介绍的语素技巧4、甲醛问题的语素技巧5、投诉处理的语素技巧6、对家庭顾客的语素技巧7、对模仿型顾客的语素技巧8、对成功型顾客的语素技巧9、对社会认同弄顾客的语素技巧10、对生存型顾客的语素技巧11、对后悔型顾客的语素技巧12、让利益看得见的语素技巧13、导购员禁忌语处理技巧 店面的装修、摆场的产品和装饰品，墙上挂的家具色板、宣传单页、产品图册、导购员的服装等等，所有一切都是导购员的工具。放映放映结束！结束！无悔无愧于昨天，丰硕殷实的今天，充满希无悔无愧于昨天，丰硕殷实的今天，充满希望的明天。望的明天。
