1、 我们必须通过了解顾客的消费行为，来满足顾客每天对商场的需要，因此我们要在不同的季节、特殊的日子及市场取向方面都有相应的产品，且从开店到关店始终保持每种商品的最佳品质及整洁的台面。m 商品结构体系m 商品组合体系m 商品管理方法m 商品选择m 商品的分类m 商品陈列m 商品销售m 商品损耗 m 结论商品观念品类属性商品结构特性商品构成全体商品部门商品群商品项目q全体商品的体系：全 体 食相关的商品居住相关的商品q食相关商品的体系：食相关的商品生鲜食品加工食品一般食品果类水产畜产日配腌渍类加工品罐类加工品糖果饼干糕点q居住相关商品的体系：居住相关商品家庭杂货居住文化品日用品家庭品化妆品医药品文化
2、品 生 活家 具 相 关寝 具 相 关 电 器 相 关 q贯彻商品存放程序，做好库存卡的使用和管理，确定价格牌位置明显。q时刻捕捉顾客的需求信息，尊重顾客的需求，切实为顾客考虑。q注意季节性的变化对商品的影响，并通过季节性商品提高营业额。q注意市场的变化对商品的影响，及时调整商品组合并取得成功。q遵守确定的商品政策q遵守全国性商品组织表q遵守全国共同商品表q依地区差异订立地区性商品表q注意发掘潜力商品，炒热市场需求q开发更多能够创造利益的商品q订立季节性商品表q确定新商品的引进q依顾客“想要”和“需要”确定商品组织表新商品的引进方法：新商品销售不佳调查排面大小及位置销售好保留销售好一段时间（大
3、约3个月）销售仍然不好舍弃初期分析原因自引进以来q 主力商品：感觉的商品季节性商品选购的商品q 辅助商品：物美价廉的商品常备的商品日常性商品q附属商品：易接受的商品安定性商品常用的商品q刺激商品：战略性商品开发的商品特选的商品q基本原则q陈列方法 引导陈列 相关陈列 对比陈列 端架陈列 杂乱陈列 盘状陈列槽沟陈列假设陈列前进陈列量感陈列黄金线陈列 一般把货架分成上、中、下三段，商品陈列遵循易看、易选、易拿原则。上段：1.2m-1.7m(超过1.7m以上部分必须作为寄仓)，主要陈列轻小商品、利益商品、推荐品及 有心培养的商品中段：0.5m-1.2m，主要存放高价段、高利润，自有品牌或独家进口商品
4、。下段：0.5m以下，主要存放低价格、低利润、易碎、体积大、重的商品生鲜商品：一般依商品分类、商品颜色、形状等特性布置排面特殊属性商品：依品牌陈列（如化妆品）q基本原则q陈列方法引导陈列：即利用分类中某种畅销单品的突出陈 列，吸引和招来顾客到与之相关的区 域，增加其它相关商品的销售机会。相关陈列：即把有一定关联且有互补作用的商品 摆在一起 对比陈列：即依同一商品不同规格或数量分类，然后陈列在一起。端架陈列：即在货架横端几个有一定关连性商品的 特殊陈列，杂乱陈列：即把很多商品陈列在一起让人感觉 很便宜q 陈列方法：盘状陈列：即商品成盘状陈列以突现商品低价且购 买方便槽沟陈列：即挑选1-2个品种做
5、成半圆形的量感陈列假设陈列：即利用假底设置量感陈列前进陈列：即把货架上后面的商品往前面移动，突 现商品饱满量感陈列：即把商品大量陈列，突现货源充足黄金线陈列：即指货架在人视线上下10之间的范围，主要陈列畅销商品及新商品q 端架陈列的要点：商品应有一定的关连性（最好 是一个陈列主题）商品数量不能过多（最多5个）q 槽沟陈列的要点：陈列品种为1-2个陈列量最多为平常的4-5倍此种陈列不能设在较窄的通道上整个卖场此种陈列最多不能超过3个要达到使卖场生动化的目的q 量感陈列的诉求：价格诉求季节性诉求行事或节庆诉求新上市诉求媒体大量宣传 q订货业务q验收业务q补货上架业务q缺货防止业务q促销q销售额的增
6、长q订货业务订货要有计划注意适时与适量注意各类商品的订货周期拟定最小订货量与最大排面量订货方式要规范化对供应商的要求：货源充足，严禁短货或断货 确保质量，准时送货 最好的商品进价 商品有卫生检验合格证 能协助超市培训员工对商品的深度认识 能保证售后服务的落实q 验收业务q验收业务 确定到货时间 确定订单，验收单，送货单齐备 商品整理清楚，在指定区域验收 核对送货单与实物是否相符 核对商品品名、规格、数量 对破、散箱要拆包、开箱检查，核点实数 贵重商品拆包、拆箱逐一验收 拒收无生产日期，保质期，生产厂家之商品 商品标签不符合国家规定的商品 拒收变质，过或快到保质期的商品验收：q补货上架业务依商品
7、陈列图表，做好商品定位工作补货时遵守先进先出原则（前进陈列）补货时注意做好清洁卫生整理商品排面，以呈现商品丰富感生鲜商品分多段式补货陈列：开店前陈列预估销售量的40%中午再陈列预估销售量的30%下午高峰前陈列预估销售量的30%q缺货防止业务缺货原因及预防措施：有库存但未陈列：时刻注意台面商品销售情况在营业高峰前补货 没有订货：制定订货控制表加强卖场巡视掌握存货动态 使订货周期与商品销售适应 缺货原因及预防措施：订货未到货：建立供应商到货时间表，确保安全库存 要求供应商固定配送周期 寻找其它货源或替代品 缺货原因及预防措施：订货量不足：制定重点商品安全库存表 依据滞销商品实际情况，扩大畅销商品，
8、重点商品陈列空间确定准确、全面的订货依据 缺货原因及预防措施：销售量急剧扩大：时刻注意商品销售状况，及时补货 作好促销前的准备工作 每天检查销售情况，做好销售分析，及时调整定货量q缺货防止业务事后及时补救措施：查明原因分清责任及时上报及时补救q促 销提高营业额及毛利额提高来客数及客单价控制每周毛利（生鲜）提高公司形象（低价形象）清理店内库存，加速资金周转运行目标：目的：不同时期促销的目的不同时间目的淡季维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力旺季前强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费氛围、设置户外广告、宣传商品性能、个性旺季大量销售商品、强化市场占有率、提高商品获利
9、率旺季后倾销存货、减少库存负担、加强服务、强化顾客满意率、开展俱乐部活动、密切顾客关系、巩固品牌忠诚度节假日营造节日气氛、提高客流量、开展文化营销和游戏营销活动刺激顾客的节日性消费心理、增加商品销售 防止促销失败的四因素：防止促销成为恶性竞争制定科学的促销制度注意特定的社会环境注意成本核算 成功促销应注意：确定目标促销对象 促销时间促销内容 促销主题行程安排促销预估 促销的三大要素：单品、时间、方式单品：畅销商品有心培养的商品季节性商品自有品牌商品时间：周末年、节日店庆新品上市初期方式：限时抢购每日特价D.M促销全国统一促销周期性促销厂商周 促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作。促销应
10、注意事项：人员方面：告之员工促销起讫时间，促销商品及方式 安排员工工作的任务及要点商品：促销应注意事项：确保商品充足，优质，严防缺货 商品陈列有一定的引导作用 注意营业中对促销区商品品质的维护促销应注意事项：广告宣传 特价牌，价格标签及价格牌醒目，正确 促销宣传单发放完毕 确定店内叫卖对顾客的吸引力气氛营造 营造卖场气氛，刺激顾客购买欲促销应注意事项：确定电脑中商品价格及时间正确 确保促销区的环境卫生 注意试吃，试穿，试用等对商品销售的影响其它方面：促销跟踪依促销前、中、后三个阶段销售量分析销售量（促销效果好）促销前促销中促销后 促销前促销中促销后销售量（促销效果较差）促销前促销中促销后销售量
11、 （无促销效果）（图一）（图二）（图三）图一：它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，增加销售量，取得预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功图二：它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。图三：它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额不升反降，促销活动适得其反。促销结果分析：为什么要做促销跟踪？达成目标促销跟踪知道结果好坏正确的单品、陈列、时间及方式促销好的业绩促销不跟踪不知道结果好坏不恰当的单品、陈列、时间及方式促销业绩不佳达不成目标促销的效益评估 促销前（三周）平均每周商品销售的效益（A）A=
12、平均销售收入平均销售成本（每周）促销期（一周）商品销售的效益（B）B=促销期销售收入促销期销售成本（一周）促销后（一周）商品销售效益（C）C=促销后销售收入促销后销售成本（一周）促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A）促销费用（超市承担）（D）促销效益（M）评估公式：M=B-A+（C-A）-D当M=B-A+（C-A）-D0 效益佳当M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般当M=B-A+（C-A）-D0 效益差效益评估公式：例：某超市进行一周可口可乐促销活动，促销期此商品的进价由1.5元/听降到1.45元/听，售价由2.5元/听降到2元/听促销前平均每周销售量为1000听A=1000（2.5-
13、1.5）=1000元促销期（一周）销售量为2300听B=2300（2-1.45）=1265元促销后（一周）销售量为900听C=900（2.5-1.5）=900元促销费用为300元（超市承担）M=B-A+（C-A）-DM=1265-1000+（900-1000）-300M=-1351035（2.5-1.5)MB-A+（C-A）-D M1265-1000+（1035-1000）-300 M0 效益佳(促销成功)首先考虑顾客的需求，了解顾客心目中的价格带 目标：对商品销售量的分析小分类毛利分析提升销售额必须使我们的商品适合顾客的购买需求q销售额的增长销售量24001600800单品单价（￥）50 9
14、0 130 190 240 280 320 360 400 440低销售中销售高销售 依高、中、低销售分析，调整商品组合，提升销售额30销售分析对于高销售商品：检查商品台面是否足够检查商品台面位置是否最佳检查商品毛利是否过低与供货商协商更低进价，经常性地做促销活动做好宣传工作及卖场气氛的制造对于中销售商品：做促销来提高销售量检查毛利是否过高市调必要时调整售价与厂商协商较低进价调整商品的排面及位置加大对商品的宣传及营造卖场气氛 若上述方法无法改善商品销售，可选择较便宜的相似商品，将较弱的品项换掉。对于低销售商品：检查是否符合市场及顾客的需求，检查品质是否不佳检查是否毛利太高协商较低进价，降低售价
15、与毛利检查是否排面过小检查商品是否陈列不对 若以上方法都无法提升销售量，则取消此项商品，另引进新商品。损耗的高低是商场是否获利的关键，通常一个单品的损耗=五至六个商品的销售，因此要提高营业绩效就应该：q了解损耗产生的原因q确定控制损耗的方法进货不实顾客偷窃员工监守不当残货过多标价错误q损耗原因：加强厂商，员工进出入检查，严防夹带规划员工购物时间及事项控制鲜活商品的订货量及生产量并加强销售量严格执行商品翻堆工作，防止新旧商品混淆，鲜度下降或商品过期做好商品库存的保鲜工作提高员工素质与防盗意识严格按照收银作业流程进行收银工作，避免不恰当的收银动作q控制损耗的方法：“你的成功源自于你对团队管理和你的成功源自于你对团队管理和商品管理的热忱！商品管理的热忱！”
