1、 1了解零售商商品采购管理的环节；了解零售商商品采购管理的环节；2了解零售商如何确定其商品经营范围；了解零售商如何确定其商品经营范围；3.掌握商品结构优化的方法；掌握商品结构优化的方法；4掌握商品采购过程中一些业务决策方法掌握商品采购过程中一些业务决策方法 的运用。的运用。l本章重点本章重点 如何选择供应商；零售商商品采购环节的如何选择供应商；零售商商品采购环节的控制；如何确定商品经营范围及商品结构的调控制；如何确定商品经营范围及商品结构的调整；整；l本章难点本章难点 如何理解零售商与供应商之间的关系，以如何理解零售商与供应商之间的关系，以及如何建立两者之间良好的关系；如何把握商及如何建立两者
2、之间良好的关系；如何把握商品经营范围确定以形成零售商品经营特色；品经营范围确定以形成零售商品经营特色；8.1 商品采购商品采购8.2 零售商品分类管理零售商品分类管理8.3 卖场理货管理卖场理货管理8.4 商品存货管理商品存货管理8.1.1 商品采购过程8.1.2 商品采购原则与方式8.1.3 供应商的选择建建立立采采购购组组织织制制定定采采购购战战略略选选择择供供应应商商谈谈判判及及签签约约商商品品导导入入作作业业评估与改进评估与改进1）商品采购的原则2）商品采购的方式l以需定进原则 l勤进快销原则 l信守合同原则 l经济核算原则 l文明经商原则 l分散采购 l集中采购 l分散与集中相结合1
3、）供应商的选择标准2）供应商的信息来源3）供应商的选择方法l选择供应商的短期标准一般是从商品质量、价格、地址、运费、其他费用、生产情况、交付情况、服务措施等方面进行比较，依据比较结论做出正确决策。l选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是否能保证长期而稳定的商品供应，其生产能力是否能配合本企业的成长而相对扩展，是否具有健全的企业体制、先进的经营理念，其产品未来的发展方向能否符合市场的需求，以及是否具有长期合作的意愿等。l国内外采购指南l国内外产品发布会l国内外新闻传播媒体l国内外产品展销会l政府组织的各类订货会l国内外行业协会l国内外企业协会l商品包装上联系方式l供应商自行找上门l直观判断法
4、l考核选择法l招标选择法 l协商选择法 如果你是如果你是A采购员，你将如何做才能使采购员，你将如何做才能使谈判成功？谈判成功？A是一家地方性百货商店Hatfeilds公司的男士领带采购员。B是Antonelli公司的销售代表，该品牌是一种在男士领带中正在上升的品牌名称。两人为了签下一份100打领带的订单，准备就以下条款进行谈判：1.价格。该领带售价30美元，B能够提供的最低价是13美元，A愿意支付的最高价格21美元。2.退货权。A希望能够在秋季末期退回未能出售的领带，Antonelli最多同意退回订单50%的货物。3.特别促销。B希望Hatfeilds公司能够在圣诞节宣传Antonelli公司
5、的领带；而A担心这样会影响其宣传其他的商品，可能会减少其边际收益。4.付款期限。A希望延期付款，B希望尽快付款。在领带制造业中付款期限可以是30天、60天、90天。8.2.1 零售商品分类8.2.2 零售商品结构优化8.2.3 零售商品组合l按商品之间的销售关系分类 l按商品耐用性和损耗性分类l按消费者的购物习惯分类按商品之间的销售关系 l独立品 l互补品 l条件品 l替代品 l耐用品 l非耐用品 l服务 l便利品 l选购品 l特殊品 l非需品 1）零售商品结构策略2）商品结构调整的依据 零售企业的商品结构涉及企业所经营的商品线的多少，以及商品线所含商品项目的数量。前者用商品结构的宽度宽度表示
6、，后者用商品结构的深度深度表示。因此，一家企业在商品结构方面可以有种不同选择：宽而浅，宽而深，窄而浅，窄而深。商品销售排行榜 商品贡献率 损耗排行榜 周转率 新近商品的更新率 商品的陈列 其他1）零售商品组合的概念2）零售商品组合优化 商品组合又称商品经营结构。商品组合一般由若干个商品系列组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。商品系列又由若干个产品项目组成，商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。l商品环境分析法 l商品系列平衡法 l四象限评价法(波士顿矩阵法)l资金利润率法 l目前零售店的主要商品l零售店未来的主要商品l现在销路已日趋萎缩
7、的商品 l评定商品的市场引力(包括市场容量、利润率、增长率等)；l评定零售店实力(包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等)；l作商品系列平衡象限图；l分析与决策。第第象限：市场占有率高象限：市场占有率高 销售增长率低销售增长率低第第象限：市场占有率低象限：市场占有率低 销售增长率低销售增长率低第第象限：市场占有率高象限：市场占有率高 销售增长率高销售增长率高第第象限：市场占有率低象限：市场占有率低 销售增长率高销售增长率高商品盈利能力评价法商品盈利能力评价法 这是以商品的资金利润率为标准对商品进行评价的一种方法。资金利润率是一个表示商品经济效益的综合性指标；它既是一个表示盈利能力的
8、指标，又是一个表示投资回收能力的指标，它把生产一个商品的劳动耗费，劳动占用和零售店的经营管理成果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效益的综合反映。资金利润率销售利润率X资金周转次数计算商品的销售利润率和资金周转次数绘制商品资金利润率坐标图根据企业经营目标的要求确定商品资金利润率标准在坐标图上绘制目标资金利润率标准线根据统计数据找出各商品的坐标位置确定商品采购决策商品盈利能力评价法商品盈利能力评价法例：假设某企业经营甲、乙、丙、丁商品的资料如下：单位：万元商品销售额占用资金 利润销售利润率资金周转次数甲250138.97028%1.8乙18069.22513.9%2.6丙120150.04033.3%0.8丁150214.3106.7%0.7
