1、1张仲豪张仲豪2学历学历美国美国 Michigan State University 硕士学位硕士学位现任现任暨南大学国际学院特聘教授暨南大学国际学院特聘教授广东省企业培训协会理事广东省企业培训协会理事工作简历工作简历 y广东绿雅工贸发展有限公司总经理广东绿雅工贸发展有限公司总经理y广州亿翼物流配送有限公司副总经理广州亿翼物流配送有限公司副总经理y美国美赞臣广州有限公司总监美国美赞臣广州有限公司总监y美国伊卡露中国有限公司总监美国伊卡露中国有限公司总监y英国联合饼干中国有限公司经理英国联合饼干中国有限公司经理y美国亨氏（广州）公司主任美国亨氏（广州）公司主任3第一讲：如何设定采购管理的绩效目标
2、？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？4商务采购商务采购消费购买消费购买采购需求的自主
3、性采购需求的自主性可供选择的范围可供选择的范围买卖双方的强弱势对比买卖双方的强弱势对比买卖双方依赖性买卖双方依赖性价格的弹性度价格的弹性度采购的非价格要素要求采购的非价格要素要求5确保并不断提高质量确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率：订单质量完成率产品的性能与产品质量产品的性能与产品质量成本不断降低成本不断降低KPI：采购成本控制率：采购成本控制率避免断避免断“料料“KPI：订单数量完成率：订单数量完成率降低库存成本降低库存成本KPI：库存周转率出库金额：库存周转率出库金额/平均库存金额平均库存金额按时并缩短供应期按时并缩短供应期KPI：订单响应时间：订单响应时间获取利润获取利润KPI：
4、投资回报率：投资回报率ROIKPI（Key Performance Indication）即）即_6公司对采购要求公司对采购要求生产性采购生产性采购确保并不断提高质量确保并不断提高质量成本不断降低成本不断降低避免断避免断“料料“降低库存成本降低库存成本缩短供应期缩短供应期获取利润获取利润7第1次第2次第3次第4次第5次第6次第7次第8次高成本低1、_2、_3、_真实性价比8_（MRP性采购）性采购）运作性采购运作性采购_-（Maintenance,Repair,Maintenance,Repair,OperatingOperating）。）。设备性采购设备性采购HRHR性采购性采购营销性采购营
5、销性采购行政、后勤性采购行政、后勤性采购项目性采购项目性采购_-定购型定购型自销型自销型9公司对采购要求公司对采购要求生产性采购生产性采购商贸性采购商贸性采购（自销型）（自销型）项目性采购项目性采购确保并不断提高质量确保并不断提高质量成本不断降低成本不断降低避免断避免断“料料“降低库存成本降低库存成本缩短供应期缩短供应期获取利润获取利润10对采购的影响或诉求是什么？对采购的影响或诉求是什么？营销部门营销部门设计部门设计部门计划部门计划部门品质部门品质部门财务部门财务部门使用部门使用部门11采购管理的核心采购管理的核心特点特点外资企业（上市性企业）外资企业（上市性企业）民营企业（家族性企业）民营
6、企业（家族性企业）国营企业国营企业12采购人员的业务知识与销售人员比较采购人员的业务知识与销售人员比较_管理协调能力管理协调能力_掌握基本的财务常识掌握基本的财务常识采购人员的职业操守采购人员的职业操守_1314改进后改进后绝对绝对采购成本采购成本降低降低5%5%50.4%50.4%12%12%11%11%16%16%10.7%10.7%100%100%改进前改进前直接原料直接原料53%53%直接人工直接人工12%12%制造费用制造费用11%11%管理费用管理费用16%16%利润收入利润收入8%8%合计合计100%100%增长率增长率15准确编制并跟进采购成本预算准确编制并跟进采购成本预算_恰
7、当地确定采购规格和要求恰当地确定采购规格和要求通过招投标进行有效的通过招投标进行有效的“砍价砍价”通过采购谈判进行有效的通过采购谈判进行有效的“砍价砍价”降低采购物品的库存成本降低采购物品的库存成本降低采购订单成本降低采购订单成本_-原理来规避涨价原理来规避涨价16现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与场上做与_。_ _ 在期货市场上先买后卖的套期保值在期货市场上先买后卖的套期保值_ _ 在期货市场上先卖后买的套期保值在期货市场上先卖后买的套期保值17现货市场现货市场期货市场期货市场5 5月份月份1700017000元元/吨吨买买1710017
8、100元元/吨吨9 9月份月份买买1710017100元元/吨吨卖卖1720017200元元/吨吨结果100100元元/吨吨100100元元/吨吨5 5月份时，某铜加工厂已确定月份时，某铜加工厂已确定9 9月份需要月份需要5050吨铜作原材料，吨铜作原材料，目前（目前（5 5月份）铜现货价格月份）铜现货价格1700017000元元/吨，吨，公司担心公司担心9 9月份时价格上涨，故现在买进月份时价格上涨，故现在买进9 9月份交割的期货月份交割的期货铜铜5050吨。每吨价格为吨。每吨价格为1710017100元元/吨。吨。到了到了9 9月份，买进现货（价格涨到月份，买进现货（价格涨到1710017
9、100元元/吨），卖出期吨），卖出期货（价格也涨到了货（价格也涨到了1720017200元元/吨）吨）18春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年收割时收购玉米收割时收购玉米10000吨的合同，价格为吨的合同，价格为1080元元/吨（春耕时的市场价格）吨（春耕时的市场价格）该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，于是同时（春耕时）在期货市场上以于是同时（春耕时）在期货市场上以1080元吨的价格卖出元吨的价格卖出1000手合约进行套期保手合约进行套期保值。值。到收割时，玉米市场价格果然下跌到到收割时，玉米市场价格果然下跌到9
10、50元元吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其客户。客户。同时，期货价格也同样下跌至同时，期货价格也同样下跌至950元吨，元吨，该企业就以此价格买回该企业就以此价格买回1000手期货合，来手期货合，来对冲平仓。对冲平仓。19现货市场现货市场期货市场期货市场春耕春耕买买10801080元元/吨吨卖卖10801080元元/吨吨收获收获卖卖950950元元/吨吨买买950950元元/吨吨结果结果130130元元/吨吨130130元元/吨吨20第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本
11、预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？21_生产计划生产计划用料清单用料清单原材料库存状况原材料库存状况物料标准成本设定的准确性物料标准成本设定的准确性物料损耗水平物料损耗水平_
12、2223第一节：如何分析供应行情价格的变化？第一节：如何分析供应行情价格的变化？第二节：如何获取行情信息？第二节：如何获取行情信息？24产品供应的变化产品供应的变化产品需求的变化产品需求的变化金融货币因素金融货币因素_政策因素的影响政策因素的影响期货交易市场的影响期货交易市场的影响25_主要资产价格指标主要资产价格指标主要生产要素价格指标主要生产要素价格指标_26_PPI指标指标PMI指标指标GDP指标指标行业性价格分析指标行业性价格分析指标27消费者物价指数消费者物价指数(Consumer Price Index)通常作为观察通常作为观察_的重要指标。的重要指标。例如，在过去例如，在过去12
13、个月，消费者物价指数上升个月，消费者物价指数上升2.3，那，那表示，生活成本比表示，生活成本比12个月前平均上升个月前平均上升2.3。也就是说，。也就是说，一年前收到的一张一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值元纸币，今日只可以买到价值97.75元的商品或服务。元的商品或服务。一般说来当一般说来当CPI_的增幅时我们称为的增幅时我们称为Inflation，就是通货膨胀；而当就是通货膨胀；而当CPI5%的增幅时，我们把它称的增幅时，我们把它称为为Serious Inflation，就是严重的通货膨胀。，就是严重的通货膨胀。28_Producer Price Indexes我国我国PPI
14、的调查产品有的调查产品有4000多种多种(含规格品含规格品9500多种多种)，覆盖全部，覆盖全部39个工业行业大类，涉个工业行业大类，涉及调查种类及调查种类186个。个。29_Purchase Management Index。PMI是一套月度发布的。分为制造业是一套月度发布的。分为制造业PMI、服务业、服务业PMI，也有一些国家建立了建筑业也有一些国家建立了建筑业PMI。目前，全球已有。目前，全球已有20多多个国家建立了个国家建立了PMI体系。体系。中国采购经理指数是由国家统计局和中国物流与采购联中国采购经理指数是由国家统计局和中国物流与采购联合会共同合作完成。它包括制造业和非制造业采购经理
15、合会共同合作完成。它包括制造业和非制造业采购经理指数。目前，采购经理指数调查已列入国家统计局的正指数。目前，采购经理指数调查已列入国家统计局的正式调查制度。式调查制度。中国制造业采购经理指数体系共包括中国制造业采购经理指数体系共包括11个指数：新订单、个指数：新订单、生产、就业、供应商配送、存货、新出口订单、采购、生产、就业、供应商配送、存货、新出口订单、采购、产成品库存、购进价格、进口、积压订单。产成品库存、购进价格、进口、积压订单。制造业制造业PMI指数在指数在_以上，反映制造业经济总体以上，反映制造业经济总体扩张；低于扩张；低于50%，则通常反映制造业经济总体衰退。，则通常反映制造业经济
16、总体衰退。30国内生产总值（国内生产总值（gross domestic product）它是对一国（地区）经济在核算期内所有常住单位生产它是对一国（地区）经济在核算期内所有常住单位生产的的_，GDP的测算有三种方法：的测算有三种方法：生产法：生产法：GDP各产业部门的总产出各产业部门的总产出各产业部各产业部门的中间消耗：门的中间消耗：收入法：收入法：GDP各产业部门劳动者报酬各产业部门劳动者报酬各产业各产业部门固定资产折旧部门固定资产折旧各产业部门生产税净额各产业部门生产税净额各各产业部门营业利润；产业部门营业利润；支出法：支出法：GDP总消费总投资净出口。总消费总投资净出口。31“中国塑料价
17、格指数中国塑料价格指数”(下称下称“中塑指数中塑指数”)是是由由_收集编制的收集编制的 浙江余姚中国塑料城，是全国重要的塑料交易浙江余姚中国塑料城，是全国重要的塑料交易中心，年成交中心，年成交200万吨万吨(占全国占全国15%)，并具有，并具有国内首个塑料中远期电子交易市场国内首个塑料中远期电子交易市场浙江塑浙江塑料城网上交易市场料城网上交易市场 32_股票价格股票价格国债价格国债价格期货价格期货价格货币利率变化货币利率变化黄金价格变化黄金价格变化33_土地交易价格土地交易价格34出口价格出口价格进口价格进口价格_煤炭价格煤炭价格国际金属价格国际金属价格农产品价格农产品价格35第一节：如何分析
18、供应行情价格的变化？第一节：如何分析供应行情价格的变化？第二节：如何获取行情信息？第二节：如何获取行情信息？36_专业刊物专业刊物本企业内部的信息源本企业内部的信息源行业协会行业协会工业品展览活动工业品展览活动37_38_正向垂直搜索正向垂直搜索反向垂直搜索反向垂直搜索_39百科百科一部由全体网民共同撰写的百科全书常用搜索常用搜索股票、天气、航班、电视，大学搜索大学搜索将搜索限定在某个大学的网站内法律搜索法律搜索您身边的法律顾问Hao123实用网址数不尽，网络生活好当家空间空间属于您自己的网上天地少儿搜索少儿搜索面向少儿，绿色、健康的搜索工具手机娱乐手机娱乐绚丽图铃精彩无限，图片图片数亿张图片
19、，搜索缤纷世界WAP贴吧贴吧随时随地连通贴吧，下吧下吧New!影视综艺MTV，尽情下吧！影视影视影视综艺MTV，看不完的精彩邮件新闻订阅邮件新闻订阅自动上门的新闻，邮箱订阅轻松搞定博客搜索博客搜索查找您最感兴趣的博客话题传情传情丝丝情意，字字传递地区搜索地区搜索锁住特定区域，寻找身边信息风云榜风云榜一亿网民在找啥？网络热点大盘点黄页黄页找电话最方便，为您网罗身边商家MP3歌曲大搜索，歌迷大聚会视频搜索视频搜索精彩视频，给你好看搜藏搜藏New!搜索、收藏、分享，一个都不少网站网站方便的上网导航，精彩网站一网打尽WAP知道知道New!无线连接你我他，想到就知道！新闻新闻24小时的自动新闻服务，音乐
20、盒音乐盒New!万首歌曲在线播放，邮编邮编百度邮编搜索，轻松查找邮编信息超级搜霸超级搜霸在工具栏里百度一下词典词典最快速的英汉互译词典，地图地图方便的出行指南，快速获取周边信息国学国学百度国学搜索，尽览文化精华教育网站搜索教育网站搜索帮助您轻松查找各类教育信息杀毒杀毒New!百度杀毒，开启安全网络新生活手机搜索手机搜索小屏幕，大搜索，贴吧贴吧话题无限，交流无限，网页网页全球最大中文搜索引擎，文档搜索文档搜索报告、论文、申请书，硬盘搜索硬盘搜索New!百度一下，你的电脑立即下载音乐掌门人音乐掌门人最流行的音乐分享互动平台政府网站搜索政府网站搜索帮助您轻松查找各类政府信息百度更百度更多多40htt
21、p:/ 期货经纪公司期货经纪公司_（附件（附件3）47按照我国按照我国刑法刑法第第219条规定，条规定，“商业秘密，商业秘密，是指不为公众所知悉，能为权利人带来经济利是指不为公众所知悉，能为权利人带来经济利益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。术信息和经营信息。”48第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何
22、与不同性格的人谈判？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？49合同条款合同条款哪些是由采购哪些是由采购确定的？确定的？当事人当事人标的物标的物数量数量性能参数（规格）性能参数（规格）质量验收标准及方法质量验收标准及方法付款条件及方式付款条件及方式供货期供货期供货地点和方式供货地点和方式违约责任违约责任解决争议的办法解决争议的办法哪些与价格无哪
23、些与价格无关？关？50_(Have to have)_(Nice to have)有没有都无所谓型的要求有没有都无所谓型的要求51剔除类剔除类剔除类剔除类创造类创造类有了更好必须要有高成本有没有无所谓低成本尚不知道采购方的分类采购方的分类供应商的分供应商的分类类52产品的产品的”卖点卖点”采购性质类别采购性质类别大堂档次大堂档次购物区购物区娱乐设施娱乐设施餐饮条件餐饮条件房间空间房间空间室内装潢室内装潢家俱陈设家俱陈设床上用品质量床上用品质量盥洗室质量盥洗室质量通讯设施通讯设施服务质量服务质量53_54第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购
24、成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？55第一节：供应商们是如何定价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？第二节：如何分析
25、供应商的报价？56商品定价的行业属性是由该行业主流商品定价的行业属性是由该行业主流买卖双方们的约定俗成，单独企业很买卖双方们的约定俗成，单独企业很难改变难改变行业定价的类别行业定价的类别_57市场行情定价法市场行情定价法以当时市场以当时市场_为依据来定价为依据来定价行情定价法的定价机制行情定价法的定价机制_-58价值定价法是根据价值定价法是根据_程度来定价的程度来定价的重在重在效果效果或或心理感知心理感知_定价机理定价机理_59供应商的供应供应商的供应链类型链类型供应商定价原则供应商定价原则进货价目标毛利进货价目标毛利订单导向型订单导向型（定制型）（定制型）价值定价法价值定价法订单导向型订单导
26、向型（标准件型）（标准件型）一一正推法（成本分摊）正推法（成本分摊）二二_-（中大型设备）（中大型设备）库存导向型库存导向型60_(Make to StockMTS)_(Make to OrderMTO)_(Make to PurchaseMTP)_(Make to Design MTD)61供应链类型供应链类型比的是什比的是什么？么？哪种更难？哪种更难？按库存生产按库存生产按订单生产按订单生产按订单采购并生产按订单采购并生产按订单设计、采购并生产按订单设计、采购并生产62销量销量1销量销量2销量销量3销售总量销售总量 100,000 100,000 200,000 200,000 300,0
27、00 300,000 固定成本固定成本2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 单位产品的固单位产品的固定成本分摊定成本分摊单位产品的变单位产品的变动成本动成本 15 15 15 15 15 15 保本定价线保本定价线边际贡献边际贡献毛利总额毛利总额63固定成本固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。售收入的变化而变化的成本。变动成本（边际成本）变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。是随着生产水平的变化而直接发生变化的。64
28、价格价格=_=_y边际贡献某产品的出厂价该产品的变边际贡献某产品的出厂价该产品的变动成本动成本y利润边际贡献利润边际贡献X X销售量固定成本销售量固定成本65产品价格产品价格_变动成本目标利润变动成本目标利润66某集团计划开办一家设备生产厂。总投资额为某集团计划开办一家设备生产厂。总投资额为800万元，万元，投资回收期为投资回收期为5年，固定成本为年，固定成本为 400万元，每台设备的万元，每台设备的变动成本为变动成本为1,500元。当企业产品销售量为元。当企业产品销售量为(每年）每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。台时，按目标收益定价法制定价格。每台设备的价格应为：每台设备的价格
29、应为：目标收益率目标收益率=15100=单位产品的目标利润额单位产品的目标利润额=800000020 2000=单位产品的价格单位产品的价格=4000000（5x2000)150080067目标毛利运作成本分摊目标毛利运作成本分摊_68_竞争性产品竞争性产品“黑马黑马”性产品性产品 69毛利如何确定毛利如何确定拉动客流量的商品拉动客流量的商品招牌性商品招牌性商品利润性商品利润性商品竞争性商品竞争性商品“黑马黑马”性商品性商品70第一节：供应商们是如何定价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？第二节：如何分析供应商的报价？71_零售性商品零售性商品品牌性商品（专利性商品）品
30、牌性商品（专利性商品）标准化商品标准化商品_消耗性采购消耗性采购资产性采购资产性采购72供应商供应商物品名称物品名称A A：材料费：材料费材料名称B:B:加工费加工费流程名称C:C:附加费附加费内容D:D:管理费管理费内容E E：税费：税费税种F F：利润：利润基数G G：总价：总价A A：材料费：材料费材料规格数量/批次数量/批次单位价格收费标准利润率B:B:加工费加工费材料进厂价费用费用数量数量金额C:C:附加费附加费物品规格物品规格合格率费用合计费用合计D:D:管理费管理费填表日期填表日期使用数量E E：税费：税费成本F F：利润：利润合计合计73_74甲商甲商乙商乙商丙商丙商供应商报价
31、供应商报价100,000160,000120,000购后使购后使用成本用成本人工人工备用零件之耗用备用零件之耗用其他、其他、作业成本作业成本存货管理存货管理训练费用训练费用故障停工损失故障停工损失41,3005001503,24007001008001,1504002002300600100100031,00020015022,350500100700总成本总成本请问您会购买哪一家请问您会购买哪一家?为什么为什么?75直接购买直接购买_76减轻现金使用压力减轻现金使用压力_。降低固定资产降低固定资产_的损失。的损失。_77目的目的物流外包物流外包食堂外包食堂外包用工外包用工外包降低成本降低成本
32、降低供应风险降低供应风险减少工作量减少工作量78_办公设备（复印机等）办公设备（复印机等）IT设备（电脑、服务器等）设备（电脑、服务器等）测试仪器测试仪器汽车租赁汽车租赁仓储设备仓储设备房屋租赁房屋租赁会展设备会展设备79业务量业务量次数次数/月（月（15吨吨/次）次）单位量单位量5 5151515(返程有货）返程有货）自购车自购车30万元，分万元，分3年折旧年折旧/月月833383338333833383338333司机，维修等司机，维修等/月月600060006000600060006000油费，路桥费油费，路桥费/次次2200220011000110003300033000合计合计253
33、33253334733347333包月车包月车元元/月月130001300013000130001300013000油费，路桥费油费，路桥费/次次2200220011000110003300033000合计合计24000240004600046000包次车包次车单程次单程次3200320016000160004800048000返程次返程次22002200合计合计16000160004800048000全部外包全部外包元元/吨吨22022016500165004950049500广州汕头80第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第
34、二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？81影响谈判效果的因素影响谈判效果的因素影响什么影响什么采购要求了解不全面采购要求了解不全面授权不够授权不够采购方与需
35、求方的共识不够采购方与需求方的共识不够行情不了解行情不了解供应商没有选好供应商没有选好对供应商不够了解对供应商不够了解采购要求太苛刻采购要求太苛刻对谈判对手的性格不够了解对谈判对手的性格不够了解谈判的准备不足谈判的准备不足谈判的能力与技巧不够谈判的能力与技巧不够82_的人际冲突是性格冲突（不是道德、利的人际冲突是性格冲突（不是道德、利益等）益等）性格没有好与坏之分。各有长短。性格没有好与坏之分。各有长短。任何性格的过头（极端）就会变成负面任何性格的过头（极端）就会变成负面性格分析的目的是理解双方当事人的性格匹配性格分析的目的是理解双方当事人的性格匹配性，并做出针对性的调整性，并做出针对性的调整
36、8384 感性感性理性理性率直率直优柔优柔85比较阳光？比较阳光？喜欢社交？喜欢社交？很容易认错？很容易认错？很有创意？很有创意？做事虎头蛇尾？做事虎头蛇尾？说话容易激动？说话容易激动？86比较有主见？比较有主见？很难被说服？很难被说服？比较冷酷？比较冷酷？敢于承担风险敢于承担风险喜欢做主？喜欢做主？说话比较说话比较冲冲？87比较内向比较内向做事比较仔细做事比较仔细比较优柔寡断比较优柔寡断时常耿耿于怀？时常耿耿于怀？时常时常一语惊人一语惊人？会有一些会有一些终身朋友终身朋友？88比较随和比较随和比较合群？比较合群？有时很谦虚？有时很谦虚？经常说不清楚？经常说不清楚？89 和谐型和谐型 分析型分
37、析型 激情型激情型控制型控制型感性感性理性理性率直率直优柔优柔90你通常是否先准备好，再进行商谈？你通常是否先准备好，再进行商谈？（1 1）每次）每次 （2 2）时常）时常 （3 3）有时）有时 （4 4）不常）不常 （5 5）都没有）都没有你面对直接的冲突有何感觉？你面对直接的冲突有何感觉？（1 1）非常不舒服）非常不舒服 （2 2）相当不舒服）相当不舒服 （3 3）虽然不喜欢但还是面对着）虽然不喜欢但还是面对着它（它（4 4）有点喜欢这种挑战）有点喜欢这种挑战 （5 5）非常喜欢这种机会）非常喜欢这种机会你是否相信商谈时对方告诉你的话？你是否相信商谈时对方告诉你的话？（1）不，我非常怀疑不
38、，我非常怀疑 （2 2）普通程度的怀疑）普通程度的怀疑 （3 3）有时候不相信）有时候不相信 （4 4）大概相信（）大概相信（5 5）几乎永远相信）几乎永远相信被人喜欢对你来说重不重要？被人喜欢对你来说重不重要？（1 1）非常重要）非常重要 （2 2）相当重要）相当重要 （3 3）普通）普通 （4 4）不太重要）不太重要 （5 5）一）一点都不重要点都不重要商谈时你是否常作乐观的打算？商谈时你是否常作乐观的打算？（1 1）几乎每次都关心最乐观的一面）几乎每次都关心最乐观的一面 （2 2）相当的关心（）相当的关心（3 3）普通程度）普通程度的关心的关心 （4 4）不太关心）不太关心 （5 5）根
39、本不关心）根本不关心你是否有威胁别人的倾向？你是否有威胁别人的倾向？（1 1）常常如此）常常如此 （2 2）相当如此）相当如此 （3 3）偶尔如此）偶尔如此 （4 4）不常）不常 （5 5）几）几乎没有乎没有91激情型激情型控制型控制型分析型分析型和谐型和谐型上司上司下级下级同事同事家人家人92激情型激情型控制型控制型分析型分析型和谐型和谐型最易相处的最易相处的谈判对手的谈判对手的性格性格最不易相处最不易相处的谈判对手的谈判对手的性格的性格93记忆力好记忆力好猜忌心重猜忌心重负面性的敏感负面性的敏感不易接近不易接近注重细节注重细节患得患失患得患失以自我为中心以自我为中心缺少同情心缺少同情心挑战
40、权威挑战权威不可理喻不可理喻缺乏逻辑缺乏逻辑情绪化情绪化轻信他人轻信他人虑荣心强虑荣心强不善坚持不善坚持粗心大意粗心大意不喜欢变化不喜欢变化懒洋洋懒洋洋懦弱胆小懦弱胆小94学会聆听，少学会聆听，少说一半说一半关注他人的兴关注他人的兴趣趣做好计划，并做好计划，并切实执行切实执行不要自找麻烦不要自找麻烦关注积极面关注积极面不要花太多时不要花太多时间做计划间做计划放宽对别人的放宽对别人的要求要求学会放松学会放松耐心、低调耐心、低调减低对别人的减低对别人的压力压力别支配别人别支配别人学会道歉学会道歉尝试新鲜事物尝试新鲜事物尽量获得热情尽量获得热情学会说出自己学会说出自己的感受的感受要有主见，学要有主见
41、，学会拒绝会拒绝开始行动开始行动95第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第五讲：如何与不同性格的人谈判？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降
42、低采购物品的库存成本？96优点优点缺点缺点适宜对象适宜对象即兴性谈即兴性谈判判简单简单计划性谈计划性谈判判降低个人降低个人风险风险97z公开招标（公开招标（_）以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织投标。所有符合条件的供应商或承包商都可以平等投标。所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。z邀请招标（邀请招标（_）以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，是一种由招标人选择若干供应商或承组织投标，是一种由招标人选择若干供应
43、商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。98中华人民共和国招标投标法中华人民共和国招标投标法中华人民共和国主席令中华人民共和国主席令（第（第21号）号）中华人民共和国招标投标法中华人民共和国招标投标法已由中华人民共和国第已由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年年8月月30日通过，现予公布，自日通过，现予公布，自2000年年1月月1日起施行。日起施行。中华人民共和国主席中华人民共和国主席
44、 江泽民江泽民1999年年8月月30日日中华人民共和国政府采购法中华人民共和国政府采购法中华人民共和国主席令中华人民共和国主席令（第（第68号）号）中华人民共和国政府采购法中华人民共和国政府采购法已由中华人民共和国第九届全国已由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于人民代表大会常务委员会第二十八次会议于2002年年6月月29日通日通过，现予公布，自过，现予公布，自2003年年1月月1日起施行。日起施行。中华人民共和国主席中华人民共和国主席 江泽民江泽民 2002年年6月月29日日 99施工单项合同估算价在施工单项合同估算价在_人民币人民币以上的；以上的；重要设备、材料等
45、货物的采购，单项合同估算重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在价在_人民币人民币 以上的；以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在算价在_人民币人民币 以上的；以上的；单项合同估算价低于第（一）、（二）、（三）单项合同估算价低于第（一）、（二）、（三）项规定的标准，但项目总投资额在项规定的标准，但项目总投资额在_人民币以上的。人民币以上的。100可供选择的供应商可供选择的供应商_采购量要有一定的采购量要有一定的_运作成本与效果的运作成本与效果的_供应市场的定价机理的限制供应市场的定价机理的限制101公开招公开招标法标法邀请招标邀请招标法法议价法议价法价值定价法价值定价法成本定价法成本定价法行情定价法行情定价法102实物招投标实物招投标_服务招投标服务招投标施工招投标施工招投标复合招投标复合招投标
