1、2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试消费心理学试卷(课程代码00177)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1.消费者个性心理特征是通过以下哪方面形成并表现出来?（ A ）A.心理活动 B.认识能力C.购买行为 D.分析能力2.在认识的基础上，个体对客观事物产生的独特的体验或态度称为（ C ）A.意志 B.气质C.情感 D.性格3.在现实生活中，尽管不同的消费者有特定的思维方式，其行为方式也干差万别，但其基础都是某些共同的（ B ）A.心理过程 B.心理活动C.个性心理 D.个性倾向性4.个性心理表现为安静、稳定，动作迟缓，沉默寡言，善于克制忍耐，情绪不外露的人，
2、其气质类型最可能是（ C ）A.胆汁质 B.多血质C.黏液质 D.抑郁质5.当引起反应的一种刺激与另一 种自 身不能引起反应的刺激同时出现，经过一段时 期的反复，本不能引起反应的刺激产生了与前者相似的反应，这是以下哪个理论揭示的内容?（ A ）A.经典性条件反射理论 B.工具性条件反射理论C.认知学习理论 D.需求层次理论6.消费者对某种化妆晶开始持消极的态度，但由于受社会上流行趋向等因素的影响，态度发生了转变，从而使用该种化妆品，这表明态度具有（ B ）A.对象性 B.调整性C.习得性 D.差异性7.消费者看到的商品、商品的包装、商标以及广告等，称为（ D ）A.诱因 B.刺激物C.内部刺激
3、 D.外部刺激8.消费行为的决定性因素是（ C ）A.消费知觉 B.消费流行C.消费需要 D.消费态度9.在信息特性的诸要素中，引起消费者注意信息的关键因素是（ B ）A.信息内容 B.信息的表达方式C.信息的可信度 D.传播媒体的特点10.文明消费心理对购物行为的影响是（ C ）A.个性化、经济化、时尚化、高档化 B.个性化、实用化、时尚化、高档化C.个性化、便利化、时尚化、高档化 D.美观化、便利化、时尚化、高档化11.当前我国较为普及的消费文化心理是（ A ）A.节俭消费 B.奢侈消费C.享受消费 D.畸形消费12.对于成年人而言，青少年消费者群体是（ D ）A.临时群体 B.自觉群体C
4、.渴望群体 D.回避群体13.下列选项中，属于个性倾向性范畴的是（ C ）A.气质 B.性格C.需要 D.能力14.感性消费是一种消费态势，其本质是（ D ）A.消费本身 B.消费方式C.消费目的 D.人与自然关系的改变15.按照性别、年龄等划分的群体属于（ B ）A.长期群体 B.假设群体C.临时群体 D.实际群体16.消费流行的本质是（ B ）A.消费的时间性 B.标准的客观性C.购买的群体性 D.使用的周期性17.用对比强烈的信息传播手段突出新产品的特点，吸引消费者注意，使用这种推广策略主要是在（ A ）A.消费者注意阶段 B.消费者兴趣阶段C.消费者评价阶段 D.消费者试用产品阶段18
5、.市场营销活动的物质基础是（ A ）A.商品 B.消费者C.可支配收入 D.零售市场19.对于POP广告客户来说，对广告活动最为有益的功能是（ D ）A.认识功能 B.感情功能C.美育功能 D.行为功能20.商品广告的基本功能是（ C ）A.美化环境 B.吸引眼球C.商品促销 D.艺术欣赏二、多项选择题:本大题共10小题，每小题2分，共20分。21.人的心理活动过程包括（ ABC ）A.认识过程 B.情感过程 C.意志过程D.意识过程 E.无意识过程22.在消费活动中，人们一般借助以下哪些感觉来接受有关商品的各种信息?（ ABCDE ）A.触觉 B.视觉 C.听觉D.嗅觉 E.味觉23.消费者
6、的态度构成成分包括（ ACE ）A.认知成分 B.调节成分 C.情感成分D.意志成分 E.行为倾向成分24.个性心理特征是多种心理特点的一种独特的结合，它包括（ CDE ）A.需要 B.动机 C.气质D.性格 E.能力25.关于需要，下列说法正确的有（ ABCDE ）A.是人对某种目标的渴求和欲望 B.是人类心理活动的前提和动力C.有些需要是与生俱来的 D.有些需要是后天形成的E.是个体消费行为的间接原因26.社会消费文化可以表现为（ ABE ）A.民族消费文化 B.地域消费文化 C.历史消费文化D.未来消费文化 E.群体消费文化27.下列属于正式群体的有（ ABC ）A.职业协会 B.消费活
7、动俱乐部 C.同业者联谊会D.同一单元的邻居 E.共同兴趣爱好者28.消费者外出就餐爱去一家固定的餐厅，产生这种消费习惯的原因包括（ BE ）A.新潮 B.方便 C.偏执D.被动 E.熟悉29.一次用量的包装设计可以较好地适应消费者的（ AB ）A.求实心理 B.求便心理 C.求廉心理D.求美心理 E.求新心理30.经营者应掌握以下哪些区域内消费者的分布情况?（ BCDE ）A.中心商圈 B.外围商圈 C.次级商圈D.辐射商圈 E.边缘商圈三、简答题:本大题共6小题，每小题5分，共30分。31.简述影响消费者知觉选择性的因素。答：(1)感觉的负荷功能。(2)选择敏度功能。(3)知觉的防御性。3
8、2.广告如何能引起消费者的注意?答: (1)增大刺激的强度。(2)加大刺激物之间的对比度。(3)加大刺激物的感染力。(4)力求刺激的新异性，加强刺激的力度。(5)集中、反复地出现某种事物，增强人的感觉器官的刺激。33.简述消费者兴趣的类型。答：(1)偏好型。(2)固定型。(3)广泛型。(4)随意型。34.按照消费文化内容的差异，消费文化分为哪几类?答：(1)物质消费文化。(2)社会消费文化。(3)精神消费文化。35.什么是消费态势?它包括哪些不同的心理倾向模式?答：消费态势是指社会群体心理倾向的某些典型状态和形势。包括：(1)消费流行。(2)消费习惯。(3)消费习俗。(4)感性消费。(5)畸形
9、消费。36.各类新产品对消费者心理有什么不同的影响?答：(1)全新产品的出现与推广，引起消费方式与消费心理的重大变化，导致已有消费观念与消费习惯的根本性调整。(2)革新产品对消费行为的影响不及全新产品大一般不会导致新的消费方式的形成，但是这类产品能够给消费者以新的利益和心理上的满足，因此对消费心理的影响还是比较大的，对原有的消费方式、消费观念、消费习惯也有一定的影响作用。(3)改进产品在保持原产品基本特点与用途的基础上使产品质量更高、更訪便实用，且产品改进又迎合了现代消费者的求新、求变心理，因此易于为消费者所接受。但是，改进型新产品不会对消费方式、消费习惯、消费观念等产生明显的影响作用。四、论
10、述题:本大题共1小题，10分。37.举例说明如何争取消费者信任，以提高广告说服力。答：(1)保证信息来源的可信度。心理实验表明，同一信息来自不同的传播源，就会产生不同的说服效果。传播源的可信度越高,说服力越强。就商品广告而言，信息来源的可信度包括厂商的可信度、广告载体的可信度、广告代言人的可信度和广告内容的可信度。产品和厂商的信誉直接影响消费者的信任感，通常信誉越高的厂商及其产品越容易被消费者所接受。这就是为什么市场销售越来越向名牌商品集中的根本原因。广告内容本身的可信度，广告诉求内容应该有理有据、恰如其分，在运用各种艺术手段时不能违背-般逻辑。广告的说理应该讲究科学性，以理服人。现在很多广告
11、都启名人，如果名人与此产品之间有某种关系，俱有可信度。如体操名将李宁推荐李宁牌运动服、健力宝饮料，网球明星张德培推荐网球拍，就比较有说服力。如果名人与其推荐的商品没有任何关系，则事倍功半。另外，广告载体的可信度也直接影响消费者的信任感。一般而言，国家级媒体的信任度远远高于地方媒体。(2)合理组织广告内容。广告要在瞬间被消费者所注意，广告内容的组织应便于消费者注意理解、记忆和接受，因此，必须突出重点，把握商品的主要特性作重点说服。广告词必须简洁明了、易于理解。广告所使用的证据必须恰如其分,具有充分说服力。(3)针对目标消费者的特点如年龄、性别、文化程度、收入水平等进行宣传。选用目标消费者喜欢的媒
12、体、名人和熟悉的人进行广告宣传，容易被接受。五、案例分析题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。38.小琼是个爱美的女孩子，她的洗发水快用完了。所以她来到超市准备买一瓶新的洗发水。正当她面对琳琅满目的洗发水耐心挑选的时候，突然一瓶外包装上印有美丽花纹的洗发水令她眼前一亮。她拿起这瓶洗发水仔细打量了一番，并禁不住赞叹道:好漂亮啊!然后她又看了看功效和价格，便不再挑选，拿着这瓶洗发水走到收银台付款，购买了这瓶洗发水。问题:(1)常见的购买动机有哪几种?答：求实购买动机、求新、求异购买动机、求美购买动机、求名购买动机、从众购买动机、求癖购买动机、求便购买动机(2)试从消费者购买动机的角度来分析小
13、琼最终作出购买决策的原因。答：求美购买动机以追求商品的美感和艺术价值为目标，注重商品的造型、色彩、款式、艺术价值，重视商品的风格和个性,案例中小琼被洗发水的包装所吸引并决定购买就体现了这种动机。39.休布雷公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场中占有率达23%。20 世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。面对如此情况，休布雷公司该如何面对?按照惯例，休布雷公司的面前有3条对策可用:(1)降价1美元，以保住市场占有率。(2)维持原价，通过增加广告费用和推销的支出来与竞争对手竞争。.(3)维持原价
14、，听任其市场占有率降低。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第4种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这种商品定价策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的伏特加酒。问题:(1)制定商品价格的心理策略有哪些?答：制定商品价格的心理策略应当包括最初定价与其后价格调整两个环节。(1)定价的心理策略:取脂定价、渗透定价、整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价、分级定价、组合定价、习惯定价、反向定价、打折定价、综合定价。(2)调价的心理策略:降低价格:准确把握降价时机、掌握好适宜的降价幅度、要做好降价的宣传工作。提高价格:掌握好提价时机、控制好提价的幅度、对提价的原因作出明确的解释与说明，以求得消费者的理解与配合。(2)休布雷公司采用的是哪种定价策略?答：反向定价。在所定价格能适应目标顾客的支付能力与心理要求情况下，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，提高了史密诺夫酒的地位。
