1、第三章第三章 境外参展的现场操作境外参展的现场操作 第一节 布展 第二节 参展 第三节 撤展第一节 布展一般在展会开幕前三天做好布展工作。布展前，参展企业首先做好两件事：注册办证 展商证、布/撤展证、参观证、车辆通行证。展品就位工作 联系展品物流商，确认展品抵达，并安排好装卸、搬运到对应展位上。注意大型、易碎和价值高的展品的运输、搬运和装卸要求。按时间顺序，布展分为搭建展台、陈列展品和其他准备。第一节 布展一、搭建展台 标准展台的搭建 统一材料、统一模式、统一图纸；检查，如无问题即可陈列展品。特装展台的搭建 参展企业一般委托专业施工单位在预留空地上按图纸搭建展台。特点：搭建时间紧 还原效果好
2、结构要求高 安全规定严（消防安全、用电安全、人员安全）参展企业在特装展台搭建中的作用 协调 监督（施工内容和施工文明的监督）验收第一节 布展二、陈列展品 展品陈列的构思 把握观众心理 以色彩感染人雀巢的红色；以道具吸引人丝巾与透明塑料模特；以空间留住人；最佳视觉区域与动线的右边；显示展品特征 看立体看、动态的看；听 尝 使用第一节 布展二、陈列展品 展品陈列的构思 使用辅助手段 口头介绍；文字说明；图片展示；视频制品；其他注意：全面考虑、合理安排、忌喧宾夺主。选用替代物 替代物形式：图标、绘画和模型。第一节 布展二、陈列展品 展品陈列方法 目标陈列法 特写陈列法 场景陈列法 开放性陈列法 展品
3、陈列技巧 分类合理 疏密适度 手法多样 立体布置第一节 布展三、其他展前准备 展前会议 前期筹备会 筹展工作检查会 展前动员会 馆内业务准备 展品收藏备用（同样的展品、多余的展品、新颖的展品）展品比对贴标 再次联络客商 置放宣传物品 文件、文具准备 妥善存储空箱第一节 布展三、其他展前准备 现场销售准备 租用收货柜台 确定卖品价格 陈列于标价 培训售货员 限定销售规则 观察对手 在什么位置 有哪些展品 推销员如何 展台吸引力 其他信息 熟悉环境第二节 参展一、散发资料 区分不同类型的资料 制作成本低，以宣传企业、品牌形象为目的的资料可散发给造访展台的每位观众；数量不多、价格不菲的业务资料，应散
4、发给目标观众和潜在观众。针对不同观众 灵活控制数量 均匀散发 合理区别 留有余地 选择适当的形式第二节 参展二、接待观众 分类接待 按身份性质区分：普通观众与目标观众 按有否成交区分：现有客户和潜在客户 按重要程度区分：普通客户与重要客户 按是否预约区分：预约客户与非预约客户第二节 参展二、接待观众 认真接待 望：通过观察，甄别观众身份。开始接待工作；接待真正开始；三种反应。闻：通过倾听，了解客户需求。听七分，说三分；打消对方顾虑；体验。问：通过询问，挖掘有用信息。多用开放式问题；尽可能多的获取信息；书面记录。切：通过考察，判断真正买家。第二节 参展二、接待观众 接待禁忌 不合适的接待举止。挡
5、住展位、以貌取人、怠慢观众、聚众闲聊、做不合适的事。值得提倡的接待行为 主动接待观众、热情接待介绍、注重仪容仪表、记住客商名字、采取亲和举措。一名好的生意人，智商、情商、胆商一个也不能少。第二节 参展三、推销展品 懂得推销心理（AIDMA模式）具备前提：需要+欲望+购买力 注重连续 讲究搭配：事实性信息与心理性信息 考虑顺序：遵循观众对客观事物的认识规律 掌握推销技巧 推销前的准备 设法接近客户 讲解与示范：介绍而不推销、学会察言观色、给予选择空间、所用展品演示。拥有推销素质 良好的口才、充分的自信、满腔的热忱、强健的体魄第二节 参展四、业务谈判 外贸业务中四种类型的谈判 探测型谈判、意向型谈
6、判、协定型谈判、处理纠纷型谈判。注重谈判气氛 创造融洽的谈判气氛 保持良好的谈判气氛 真诚是建立和谐谈判气氛的基础 控制谈判过程 知晓谈判进程：探测、报价、还价、接受、签约。懂得掌控方法 巧妙探测，掌握先手。心平气和，讨价还价。趋利避害，把握方向。求同存异，避免争论。订立合同须知第二节 参展五、现场安全管理 安全事故种类 展品失窃、观众伤害、信息失密、设施受损、员工病痛。安全事故特征 事故突发、起因复杂、后果严重、相对可控 安全事故原因 人为原因、场地原因、环境因素。安全事故应对 预警措施、现场应对、善后处理。规避及降低事故风险 利用保险。强化个人安全意识，加强管理。第三节 撤展一、展品处理 处理方式 出售方式、赠送方式、回运方式。处理须知 一般规则：价值越大、适用范围越窄的就越要提前处理，反之，展品价值很小、适用范围很广，可再展会闭幕时处理。处理好包装事宜。第三节 撤展二、撤除展台 撤展的不同形式 标摊与光地。撤展的注意事项 充分准备、按时撤展、有序撤展。第三节 撤展三、扫尾工作 整理资料 归还设备 清理现场四、展后活动 返程准备 观光购物
