1、战略三角形战略三角形市场营销战略要素市场营销战略要素表示战略的方向表示战略的方向战略目标的最优区域战略目标的最优区域C1.战略计划要素战略计划要素n战略与战术战略与战术研讨：诸葛亮与司马懿的领导艺术研讨：诸葛亮与司马懿的领导艺术n战略计划战略计划2.战略计划过程战略计划过程规定企业任务规定企业任务明确企业目标：全方位目标，非仅仅财务明确企业目标：全方位目标，非仅仅财务（一）波士顿（一）波士顿（BCGBCG）矩阵矩阵经营组合分析经营组合分析波士顿（波士顿（BCGBCG）矩阵矩阵市市场场增增长长率率相对市场占有率相对市场占有率明星业务明星业务瘦狗业务瘦狗业务现金牛业务现金牛业务问题业务问题业务BA
2、GHFECD底底10底底1.0X高高高高（二）、企业价值链分析（二）、企业价值链分析企业企业 基础基础 实施实施人人 力力 资资 源源 管管 理理技技 术术 开开 发发采采 购购内部后勤内部后勤生产经营生产经营外部后勤外部后勤市场销售市场销售服服 务务企业基本活动企业基本活动利利润润利利润润（三）三）GEGE分析模型分析模型n行业吸引力行业吸引力n业务力量业务力量四、波特五种力量的分析模型四、波特五种力量的分析模型潜在进入者潜在进入者供应商供应商现有企业竞争现有企业竞争消费者消费者替代品替代品利益相关者利益相关者1.密集型增长密集型增长现有产品、新产品现有产品、新产品现有市场、新市场的四种组合
3、矩阵现有市场、新市场的四种组合矩阵2.一体化增长一体化增长后向一体化后向一体化前向一体化前向一体化横向一体化横向一体化混合一体化混合一体化3.多元化增长多元化增长群体群体A群体群体C群体群体B群体群体D 产品系列产品系列宽宽专专业业化化产品系列产品系列窄窄高度纵向一体化高度纵向一体化纵向整合纵向整合装配装配乐白氏乐白氏矿泉水矿泉水娃哈哈娃哈哈矿泉水矿泉水农夫农夫山泉山泉雀巢雀巢纯净水纯净水雪碧雪碧七喜七喜健力宝健力宝可口可乐可口可乐百事可乐百事可乐乐白氏矿泉水竞争结构层次乐白氏矿泉水竞争结构层次不含咖啡因的纯净饮料不含咖啡因的纯净饮料多品牌饮料多品牌饮料国内品牌矿泉水国内品牌矿泉水500ml瓶
4、装瓶装矿泉水矿泉水改进的波特六种力量分析模型改进的波特六种力量分析模型业内竞争对手业内竞争对手太平成分的战太平成分的战略与策略略与策略新进入者新进入者 客户客户监管当局监管当局替代品替代品新进入者新进入者的威胁的威胁替代品的替代品的威胁威胁客户对太客户对太平的认同平的认同替代品的威胁替代品的威胁决定因素：决定因素：金融创新产品；金融创新产品；相关价格；相关价格；转换成本转换成本竞争因素：竞争因素：渠道；渠道；手续费手续费激励方案激励方案限制进入限制进入利益相关者利益相关者太平员工太平员工战略导向：战略导向：SWOTSWOT分析法分析法n1 1、基本原理：、基本原理：n2 2、分析方法的应用；、
5、分析方法的应用；WO 扭转型战略扭转型战略增长型战略增长型战略 SO WT 防御型战略防御型战略多种经营型战略多种经营型战略 ST机会机会威胁威胁战略导向：竞争优势的划分战略导向：竞争优势的划分产品优势产品优势服务优势服务优势管理优势管理优势价格优势价格优势BACD关系导向型关系导向型产品导向型产品导向型服务导向型服务导向型价格导向型价格导向型产品差别化战略产品差别化战略成本领先战略成本领先战略全行业范围全行业范围战略战略目标目标特定细分市场特定细分市场产品差异化产品差异化低成本低成本战略优势战略优势产品差异化产品差异化市场细分化市场细分化特殊竞争力特殊竞争力成本领先战略成本领先战略差别化战略
6、差别化战略重点集中战略重点集中战略低低（主要来自价格）（主要来自价格）高高主要来自特殊性主要来自特殊性由低到高由低到高价格或特殊性价格或特殊性低低（大市场）（大市场）高高（众多的细分市场）（众多的细分市场）低低（一个或一些（一个或一些细分市场）细分市场）制造及物料管理制造及物料管理研究开发研究开发销售销售任何的特殊任何的特殊竞争力竞争力n（二）差别化战略二）差别化战略n1、采用差别化战略的动因；、采用差别化战略的动因；n2、差别化战略的实施条件；、差别化战略的实施条件；n3、差别化战略存在的弱点；、差别化战略存在的弱点；（三）市场跟随者战略：（三）市场跟随者战略：1 1、市场跟随与模仿；、市场
7、跟随与模仿；2 2、市场跟随者的特点；、市场跟随者的特点；3 3、市场跟随者战略；、市场跟随者战略；（四）市场补缺者战略（四）市场补缺者战略1 1、市场补缺者的含义与特征、市场补缺者的含义与特征2 2、市场补缺者战略、市场补缺者战略3 3、市场补缺者的任务、市场补缺者的任务市场营销战略计划过程市场营销战略计划过程战略方向战略方向战略目标战略目标战略定位战略定位经营组合经营组合形势分析形势分析市场机会市场机会营销目标营销目标营销计划营销计划营销审计营销审计市场营销计划的基本内容市场营销计划的基本内容（一）营销计划的涵义；（一）营销计划的涵义；（二）营销计划的内容；（二）营销计划的内容；1 1、营
8、销目标，、营销目标，2 2、营销策划，、营销策划，3 3、营销政策，、营销政策，4 4、营销程序，、营销程序，5 5、营销预算。、营销预算。（三）营销计划的种类；（三）营销计划的种类；（四）营销计划的制定程序；（四）营销计划的制定程序；1 1、营销现状分析，、营销现状分析，2 2、确立营销目标，、确立营销目标，3 3、制定并评价营销策略，、制定并评价营销策略，4 4、编制营销计划，、编制营销计划，5 5、营销计划，、营销计划，6 6、营销计划的监测。、营销计划的监测。n（一）年度营销预算的总体方法；（一）年度营销预算的总体方法；n（二）销售费用预算；（二）销售费用预算；n（三）广告预算；（三）广告预算；n（四）公关费用预算；（四）公关费用预算；谢谢 谢谢22.11.1820:24:2720:2420:2422.11.1822.11.1820:2420:2420:24:2722.11.1822.11.1820:24:272022年11月18日星期五20时24分27秒
