1、在线旅游网站分析成员：孙行臻&刘雅怡&班梦茹2013.12.13OTA简介OTA典型代表携程垂直搜索引擎去哪儿去哪儿运营模式分析携程VS去哪儿功能PK在线旅游概况目录目录在线旅游概况1 在线旅游简介 在线旅游发展现状 在线旅游网站分类在线旅游简介在线旅游在线旅游 依托互联网，以满足旅游消费者信息查询、产品预定及服务评价为核心目的，囊括了包括航空公司、酒店、景区、租车公司、海内外旅游局等旅游服务供应商及搜索引擎、OTA、电信运营商、旅游资讯及社区网站等在线旅游平台的新产业。该产业主要借助互联网，与传统旅游产业以门店销售的方式形成巨大差异，被旅游从业人士称之为“在线旅游”。在线旅游发展现状 201
2、1年度，我国在线旅游预订市场的整体交易数额已经达到1672.9亿元人民币，同比2010年度增长幅度达61.3%。根据艾瑞咨询的发布数据可知 2013Q3，我国在线旅游市场的整体交易数额达到585.6亿元人民币。预计到2014年，中国在线旅游市场的交易数额将会超过4500亿元人民币，中国在线旅游的市场渗透率将会超过15%。在线旅游发展现状在线旅游网站分类 搜狐旅游 新浪旅游 去哪儿网携程旅行网艺龙旅行网同程网酒店直销航空公司直销旅游度假直销在线直销渠道第三方在线旅游代理门户网站旅游频道旅游产品垂直搜索引擎商OTA简介2 OTA概念 OTA在产业链中的位置及作用 OTA的发展状况及趋势OTA概念在
3、线旅游代理商Online Travel Agent，简称OTA，是指位于在线旅游市场全产业链的旅游产品生产者和旅游产品消费者之间，为上游供方和下游买方提供在线交易平台和专业服务，增加上游供方出货的机会和增加下游买方消费选择机会，实施在线旅游查询、在线旅游预订及在线支付行为的产业链中间商。在线旅游代理商（OTA)主要以盈利为目的，其盈利方式主要靠赚取佣金或价格差值。OTA在产业链中的位置及作用在线旅游产业链旅游生产者各类酒店、各类酒店、航空公司及代理、航空公司及代理、各旅游景区、各旅游景区、其他旅游产品提其他旅游产品提供商供商旅游消费者消费者个体消费者个体消费者团体消费者团体企业消费者企业消费者
4、OTA上游中游下游OTA的发展状况及趋势 专业化 规模化 差异化 信息化OTA典型代表携程3 发展历程 市场份额 主要业务 盈利模式 优势劣势 发展战略【携程】发展历程1999 10 携程旅行网正式开通2000 11 并购北京现代运通订房中心2002 3 并购北京海岸航空服务有限公司2002 5 启动中央机票预订系统2002 10 当月交易额首次突破 1 亿元2004 2 与上海翠明国际旅行社达成合作联盟进军度假市场2004 9 与招商银行联合推出国内首张旅行信用卡2004 10 推出 360度假超市，推出休闲度假旅游概念2004 11 国内首个国际机票在线预订平台建成2004 12 斥资 2
5、000 万美元建造现代化在线旅行技术服务中心2005 9 注册会员突破 1000 万人2007 3 推出商旅管理系统2007 5 推出国内首张商旅精英信用卡中行携程卡2007 11 单月机票销售突破 100 万张2008 12 携程南通呼叫服务中心正式启动2009 2 携程斥资千万设立诚信服务先行赔付基金2009 2 携程推出国内首个航意险保单销售网络平台2010 2 投资永安旅游（控股）有限公司旗下旅游业务2010 3 携程启动酒店最低价承诺2010 3 收购汉庭连锁酒店集团和首旅建国酒店管理有限公司的少数股份2010 4“携程无线”手机网站正式上线与国内顶级旅游网站并驾齐驱与国内顶级旅游网
6、站并驾齐驱第一战第一战从传统经济到网络经济从传统经济到网络经济第二战第二战与旅行社合作与旅行社合作,主打旅主打旅游度假产品游度假产品第三战第三战【携程】市场份额【携程】主要业务酒店预订租车订餐等商旅管理旅游度假机票预订【携程】盈利模式最主要的盈利来源酒店预订代理费从航空公司获取的一定比例折扣机票预订代理费度假产品、自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费其他代理费公司客户签订管理合同，一般情况是直接按交易额收取服务费商旅服务费用预订旅游门票、订餐佣金，旅游书籍的销售收入订餐佣金、旅游书籍线上线下广告，机票夹带等广告收入【携程】优势专业的网络信息技术和服务流程体系 最为完善的全国最为完善的全国自动
7、呼叫分配系自动呼叫分配系统统 最先进的客户关最先进的客户关系管理系统系管理系统 动态的酒店房态动态的酒店房态实时管理系统实时管理系统丰富的产品资源与强大的资源整合能力 特有的上游旅游特有的上游旅游产品资源产品资源 最具行业竞争优最具行业竞争优势业务内容势业务内容 完善的网上社区完善的网上社区交流平台交流平台先进的经营理念 最早成立了最早成立了800和和400呼叫中心呼叫中心 不间断不间断24小时的小时的在线査询、预订在线査询、预订和支付服务和支付服务 低成本战略，最低成本战略，最具竞争优势的价具竞争优势的价格格【携程】劣势 随着产业链上游议价能力的不断增强，携程旅行网为代随着产业链上游议价能力
8、的不断增强，携程旅行网为代表的盈利空间将会受到挑战，甚至面临生存困境。表的盈利空间将会受到挑战，甚至面临生存困境。产业链上游议价能力的提高和上游营销模式的转变 在网络化和信息化高度发达的今天，旅游消费者的消费在网络化和信息化高度发达的今天，旅游消费者的消费理念、消费动机和消费行为均呈现出多样性和个性化趋势。理念、消费动机和消费行为均呈现出多样性和个性化趋势。产业链下游选择多样性和个性化消费的增加 在中国现行的特色社会主义市场经济制度下，许多关系在中国现行的特色社会主义市场经济制度下，许多关系国计民生的产业或行业，国家并没有完全开放市场制度国计民生的产业或行业，国家并没有完全开放市场制度。宏观政
9、策的限制与约束【携程】发展战略OTA一站式旅游服务提供商垂直搜索引擎去哪儿4网站简介SXZ21 去哪儿网创立于2005年5月，目前是全球最大的中文旅行网站。去哪儿网致力于为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，聪明地安排旅行。同时为旅游行业合作伙伴提供在线技术、移动技术解决方案。2011年6月24日，去哪儿网获得百度战略投资3.06亿美元，百度将成为去哪儿网第一大机构股东。发展史SXZ2
10、22005、5道格拉斯、戴福瑞和庄辰超共同创立去哪儿网。2006、7著名的硅谷风险投资商Mayfield和GSR Ventures完成对去哪儿网的第一轮投资。2007、9风险投资商Mayfield和GSR Ventures、以及Tenaya Capital完成对去哪儿网的第二轮投资。2009、1去哪儿网以其广泛的用户数量和质量，被列为中国第一大旅游媒体，在亚太地区排第三。2009、10在中国旅游网站机票业务的季度总访问次数统计中，去哪儿网以33.7%的市场份额排名第一。2009、11去哪儿网在北京宣布完成第三轮1,500万美元的融资。该轮融资由GGV Capital领投2010、7去哪儿网荣获
11、AlwaysOn2010年度全球250强，是唯一获此殊荣的在线旅行网站。2011、5去哪儿网与中国旅游研究院建立战略合作伙伴关系，双方将在行业发展趋势研究等方面深度合作。2011、6与百度达成深度战略合作协议，去哪儿网获得百度战略投资3.06亿美元，百度成为去哪儿网第一大机构股东。2011、12去哪儿网无线客户端在苹果中国App Store公布的“2011年最佳产品”中荣膺中国原创旅行类应用软件的冠军。2012、10去哪儿旅行是手机旅行信息查询用户安装最多且使用最多的移动客户端。去哪儿运营模式5 商业模式战略目标SXZ25 去哪儿网作为中国领先的旅游搜索引擎，其战略目标是为中国旅游消费者提供全
12、面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。目标客户SXZ26盈利模式SXZ27盈利空间：随着生活水平的提高，越来越多的人周末及假期选择出游，加之互联网的普及，网络在线旅游产品与服务风生水起。据艾瑞咨询报告显示，中国在线旅游市场规模年增长率保持在30%以上，2014年规模将达245.6亿元。目前去哪儿网已在深度旅游搜索领域“一家独大”，未来中国在线旅游市场上，去哪儿网将会占据很大市场份额。收入模式广告收入，主要是网站页面广告，包括banner广告，文字广告，图片广告。主要按点击收费、展示次数收费。搜索引擎竞价收入，去哪儿在搜索结果中提供排名服务，主要是点击付费模式，目前是去
13、哪儿网的主要收入来源。酒店预订电话费，这是去哪儿的一种创新收费模式，去哪儿网向酒店收取消费者与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。核心能力SXZ28 技术模式垂直搜索引擎三大优点SXZ30是相对通用搜索引擎的信息量大、查询不准确、深度不够等提出来的新的搜索引擎服务模式。通过针对某一特定领域、某一特定人群或某一特定需求，提供有一定价值的信息和相关服务。“专、精、深”，且具有行业色彩，相比较通用搜索引擎的海量信息无序化，垂直搜索引擎则显得更加专注、具体和深入。合作商服务技术系统SXZ312011年4月份，去哪儿与目前最大的互联网综合服务提供商腾迅，在其Web开放平台上合作推出旅游
14、搜索应用。2011年1月，去哪儿网与国内知名社交网站开心网（）合作推出旅游搜索组件。去哪儿网机票搜索与手机新浪网（）百事通进行机票数据无缝对接之后，去哪儿网与手机新浪网开展无线领域更深度的战略合作，手机用户只要登录手机新浪点击酒店查询就可以通过去哪儿搜索查询酒店。技术前景SXZ32 技术上的门槛终究无法成为一劳永逸的屏障，Google推出的最新功能之一，便是在标准搜索结果页面中加入了实时搜索。而庄辰超认为去哪儿目前在江湖中的地位至少能够使其在一段时间内保持优势，“任何一个垂直领域，都有其相应的独特的行业知识和生态环境”。去哪儿目前已经与大量酒店、航空公司的内部数据实现关联，这些需要大量时间累积
15、起的信任在短期内无法被复制。经营模式市场开拓模式SXZ34。产品策略价格策略渠道策略促销策略去哪儿网凭借其便捷、先进的智能搜索技术对互联网上的旅行信息进行整合，为用户提供实时、可靠、全面的旅游产品查询和信息比较服务。去哪儿网主要面对广大的用户和与其合作的酒店旅行社及航空公司。针对合作商为他们提供在线技术移动技术支持解决方案，并为他们进行广告宣传，其采用的价格策略为点击收费和业务成功后收取推广费用。去哪儿目前在上海、广州、成都、西安、香港、杭州建立其分公司，负责该地区与附近地区的业务扩展和客户关系管理，对其业务拓展及客户服务具有很大作用。运用多种促销策略，包括传统的报纸媒介广告、门户广告促销模式
16、（与百度联姻优势互补）、与首都机场携手推广其知名度等。市场竞争模式SXZ35劣势SXZ36去哪和携程网站功能对比去哪和携程网站功能对比SXZ376浅析之定位分析SXZ38去哪（特价机票、超值酒店、省心省钱、聪明你的旅行）：普通消费者1、对价格敏感的自主旅行者为主：爱好旅行的人经常出行的商务人士经济宽裕而又谨慎出游的白领或大学生2、服务提供商携程（酒店预订、机票预订、旅游度假、礼品卡购买）：以商旅客为主中等收入及中等收入以上的白领阶层VIP会员服务。浅析之商务模式分析SXZ391、携程是一个在线旅游预定网，即OTA，是依靠在本网站上的交易盈利的网站，直接在本网站完成交易。主要收入项目有：酒店、机
17、票、保险、租车预定中的代理费用，会员收入，广告收入。2、去哪儿是一个旅游搜索引擎，它会帮助你将所有提供机票或酒店的网站进行比价，选择好之后跳到提供产品的网络供应商的页面进行预订，所以去哪是不靠在本网站上直接交易而盈利的。主要收入有：针对上游厂商和代理商，按照消费者点击消费；针对广告投放商，按照广告展示收费；酒店预订电话费功能对比SXZ40 1 2 3 5 机票预订 酒店预订 旅游 其他 4攻略和团购机票预订SXZ41相同点：两者都有一段时间内报价最低价。去哪：价格日历 携程：90天内最低价不同点：1、携程：有机票工具箱功能 具体包括 有低价早知道 航班实时起降信息 网上选座申请 退票改签2、去
18、哪：机票价格趋势查询酒店预订SXZ421、广告：广告的投放数量和页面摆放位置不同2、主页上主打的内容：携程：酒店；去哪：机票3、地图：携程：依托自有地图，“由北京图为先科技有限公司负责制作”；去哪是依托百度地图，有地图找酒店，拖动定位，框选搜索，测距，打印等功能4、评论：携程：酒店回复 去哪：点评和问答两个模块，且具体包括短评、长评、酒店试睡员点评、专家评等多种评论方式旅游SXZ431、携程：（1）租车网：有“用车”版块，包车拼车、自驾租车。（2）携程游学产品：寒暑假课程夏冬令营。边学边游，提供办理美国,英国,澳洲,加拿大等国家的出国游学服务,更有学生游学，亲子游学与成人游学（3）欧铁业务：h
19、ttp:/ 1、旅图：“图说你的旅行故事”，攻略相似，但是更注重图片，像专栏一样，文字各方面也更正式，而攻略就是网友之间的分享。其中还有达人专区：一周内图片被推荐到热图区5次；一周有效登录3次，就有机会成为旅图达人，获得专属达人特权，满足以上可申请达人。达人特权：专属身份标识，专属达人活动，专属达人礼品，大型活动优先获取权，达人专享推荐。http:/ 2、当地人：当地人，是指当地的自由职业者或者是大学生，或兼职者。有满意率，电话接通率等评价指标。适合小成本，要求自驾，并且不是要求很专业的旅游，比较随意舒适的旅游或者大学生、年轻白领。其他特色服务SXZ51携程携程1、商旅（商旅游客为主）企业商旅
20、，为大中型企业提供专业的商务旅行管理服务。其他特色服务SXZ52携程携程2、礼品卡（携程宝）（1）携程礼品卡（任我行）可预订预付费类酒店、惠选酒店、机票、旅游度假产品、火车票产品、团购产品。（2）携程礼品卡（任我游）可预订预付费类酒店、惠选酒店、旅游度假产品、团购产品。（3）通过购买的携程礼品卡实体卡，需要在点击“确认收货”后方可激活领用；通过线下采购，采取支票、汇款等方式支付的携程礼品卡，一般在资金到帐后7个工作日方可激活领用。其他特色服务SXZ53携程携程携程宝携程宝是携程独家推出的礼品卡优惠套餐系列产品。携程宝首期将上线“90天礼品卡礼包”、“180天礼品卡礼包”及“月月返礼品卡礼包”三款产品，后续还将陆续推出更多礼品卡优惠产品。携程宝礼品卡优惠套餐系列产品，帮助您更科学、更合理地规划旅游资金。比如您计划三个月后出游，现在购买“90天礼品卡礼包”，等到90天后领用，就可以额外获赠购买额4%的携程礼品卡（任我游），获赠的礼品卡可以提高您的旅游质量。Thank you!
