1、向振宇关于向振宇关于阳光阳光时代广场时代广场意义：意义：提升公司商业项目的后期运营和管理成效提升公司商业项目的后期运营和管理成效促进和保障公司商业项目的持续运营和稳步开发促进和保障公司商业项目的持续运营和稳步开发促进阳光时代广场整体商业价值和公司品牌价值促进阳光时代广场整体商业价值和公司品牌价值提提升升经营定位经营定位提供完备的商业服务为核心定位，辅以规范的商业管理和商业咨询培训。定位说明定位说明 而对于我们部分商业地产项目而言，产权将绝大多数出售，并会分散在很多经营者和投资者手里，后期随着项目的开业也只能做到通过委托的形式，短期收回部分经营权。导致商管公司掌控力较弱。因此，商业管理公司的核心
2、定位只能是：商业服务商业服务 商业经营管理公司在项目后期的工作主要有四个方面：客户服务的优化；购物中心的整体经营；形象策划与促销推广活动；物业服务管理。其核心是经营管理。例如：传统百货商场，核心定位是业态的布局（动线设计）、成本控制、销售环节掌控等重要内容，再辅以商业服务。大型超市也是采取这样的定位，所以此类经营管理公司能够最大限度做到对经营者的控制，并能直接左右销售行为和结果。究其根本原因是：产权产权+经营权经营权的高度统一或经营权的高度集中经营权的高度集中经营战略经营战略o长期战略长期战略 通过积累管理经验，完善管理模式，不断提升管理水平，为公司后续商业地产项目的开发提供支持和服务。并在商
3、业地产经营领域内努力探索成功的，可复制的模式。o短期目标短期目标 围绕前期策划公司开展主力店、次主力店、品牌店的招商工作，积极配合和支持项目一期的销售工作。实现项目一期成功销售。经营范围经营范围 o主营主营：商业经营管理服务、商业顾问咨询、服务培训、商业项目策划、商户开店指导、商业推广活动、营销策划、商业代理招商、物业租售代理、各类广告设计、制作、发布等。o兼营：兼营：钟表、珠宝、烟、酒、金银饰品、工艺美术品、化妆品、家电、照相器材、通讯器材、服装、鞋帽、皮具、箱包、饰品、儿童玩具、家居用品、运动器材、文化用品、办公用品、电子产品、休闲餐饮、文化娱乐、百货等。商管公司主要职能商管公司主要职能
4、o四大职能 市场市场 招商招商 销售销售 管理管理市场职能市场职能1、项目商家经营情况审核；项目商家经营情况审核；2 2、区域市场、竞争对手、项目商业环境的调查分析；、区域市场、竞争对手、项目商业环境的调查分析；3 3、商业定位及竞争应对策略的制订；、商业定位及竞争应对策略的制订；4 4、项目对外关系的协调和维护；、项目对外关系的协调和维护；5 5、项目营销推广和商业活动的策划组织和执行；、项目营销推广和商业活动的策划组织和执行；招商职能招商职能1 1、商户信息的收集与分析；、商户信息的收集与分析；2 2、项目商铺租赁、经营者的转租服务等；、项目商铺租赁、经营者的转租服务等；3 3、项目开业后
5、的补位招商；、项目开业后的补位招商；4 4、商家的储备工作；、商家的储备工作；5 5、对入驻商家进行评估工作；、对入驻商家进行评估工作；销售职能销售职能1、协助商家寻找、开发、稳定终端客户，引导和培育项目所 处区域的市场，促进区域商业快速繁荣，提高市场占有率；2、提供专业培训和知识讲座，提高商家的市场竞争力，保持 营业收入稳定提升；3、项目区域内市场细分和空白的捕捉，辅助和引导商家调整 经营业态和策略；4、通过加盟项目推介、区域外项目考察等多种形式，为具备 实力的业主或经营者“嫁接”和导入新的商业理念和模式；管理职能管理职能 三大方面三大方面：1 1、商户维护、商户维护 招商管理招商管理 2
6、2、商户评估与开发、储备、商户评估与开发、储备 运营管理运营管理 物业管理物业管理 1 1、经营行为管理、经营行为管理2 2、消费行为管理、消费行为管理1、经营行为管理、经营行为管理主要内容：主要内容：商户档案管理；建立评估体系，对商户进行等级评定；建立商业经营的各项规章制度；建立和完善商业经营的各种流程；代办服务：工商税务等证照的办理；特约服务：商务、中介、委托等有偿服务；租金及其他费用收缴；2、消费行为管理、消费行为管理主要内容：主要内容：宣传促销管理；建立和完善项目VI系统；经营秩序和公共安全管理；退换货、投诉等客服服务管理；市场推广活动；会员的管理和维护；项目电子商务平台的管理和维护；
7、组织架构组织架构组织架构设计说明：组织架构设计说明：商管公司的组织架构主要分为四个板块：物业服务部分（外包物业公司另案说明）、招商与市场推广部分、商业服务部分（包括策划促销和商户管理）、行政财务等公司运营部分。其中由招商部、策划部和运营部组成的商业服务部分是整个管理公司的核心运营机构。公司执行组织结构采取扁平化的管理体系，便于市场的快速反应和相互配合。商管公司下面直接设置职能部门，部门下设专业组，专业组直接管理所有商户。组织结构图组织结构图总经理策划部运营部办公室财务部物业部招商部经营模式经营模式 盈利模式盈利模式 管理模式管理模式 风险和应对措施风险和应对措施盈利模式阐述盈利模式阐述主要盈利
8、渠道分析：主要盈利渠道分析：1、管理费 2、广告位发布费 （外立面和商业街内部广告位）3、场地使用费 （商业街内外公共场地部分）4、租赁和转让（有偿委托和转让中介收费）5、活动赞助费用盈利模式阐述盈利模式阐述 6、刊物宣传收费(DM、内刊和会员刊物等)7、培训讲座收费（举行消防、工商、投资、商户员工代培训等）8、自营项目收入（自营商铺的收入）9、代理厂商公关活动策划执行收费 （例如：新品推介会/酬宾会等）10、代理设计制作厂商刊物及DM刊设计收费 （商户自行制作的宣传物品等）管理模式阐述管理模式阐述开发公司业主商业经营公司租赁经营者自营管理自营管理租赁合同租赁合同委托合同委托合同返租合同返租合
9、同管理模式的五个统一管理模式的五个统一统一物业管理即统一进行项目建筑内外空间、环境管理及设备设施的维护保养，营造舒适的购物休闲环境统一营销管理统一经营主题统一招商管理统一服务管理即统一策划全年的系列营销策划活动，营造气氛吸引客流，举办大量的有文化内涵并特聚人气的活动，使商场成为传播文化资讯的平台 即前期通过销售环节捆绑合同或协议，后期通过政府税费调控等形式，基本实现项目统一招商管理，包括统一业态控制，统一品牌审核，以及统一租约等管理内容。即为商户提供专业的服务咨询；统一设立总服务台，提供客户服务提升项目服务水平；代行部分工商行政职能，对商户经营行为、商品和服务质量进行必要监督，保持良好经营秩序
10、，并以此提升项目认知度。即统一项目的业态规划和商品布局。重点工作流程重点工作流程商铺交验流程（交房验收）商户进场装修流程（装修审图、保证金入场证办理）商户开业申报管理流程（开业时间、地点、活动规模和形式等）商户促销活动申请流程（商家促销活动审核、风险预防）商户特殊行业审批流程（特殊行业证照审核、安全性评估等）公关活动流程（公关活动策划、组织、实施、监控）投诉处理流程（消费者投诉问题的受理，处置、反馈等）退换货流程（消费者货物退换的受理、处置、反馈等）重要管理制度重要管理制度阳光时代广场商业业主公约与销售合同捆绑的合同或协议性质文件阳光时代广场商户服务手册 涵盖从商户进场装修到开门营业的各个环节
11、阳光时代广场会员手册会员服务、联盟商家手册阳光时代广场委托租赁合同为业主或转租商户提供代租服务阳光时代广场经营管理条例对商户日常经营行为进行规范化管理阳光时代广场商户经营承诺书要求商户针对经营管理规定和业主公约进行承诺确认阳光时代广场消费者投诉管理制度结合相关规定执行阳光时代广场消防安全管理制度结合相关消防规定执行风险和应对措施风险和应对措施散户退场商铺大面积闲置租赁费和管理费收缴垫付费收回代收代缴费用主力店流失增加营销活动力度，增加商户储备，调整经营思路；销售环节明确业态规定和经营权收回的法律责任，增加控制手段，强化招商，加强宣传推广；提升管理服务水平，帮助商户提高销售，适度控制管理费减免优
12、惠，减少工程环节质量问题；协助主力商家成功经营，完善服务，资源整合；充分估计代收代缴费用的衍生和损耗，防止偷漏情况；提高招商水平，加强主力店客户评估，专人对接服务；应应对对措措施施财务风险经营风险经营计划说明经营计划说明从两个方面进行经营指标预测：1 1、经济指标、经济指标 2 2、经营指标、经营指标经济指标经济指标5年内主要经济指标预测表年内主要经济指标预测表 年份年份指标指标2013年年2014年年2015年年2016年年2017年年备注备注日常费用日常费用-25万-30万-35万-40万-40万人员工资和办公费用营销活动费营销活动费-15万-8万-15万-5万-15万推广和宣传（开业费用
13、）公关费用公关费用-5万-2万-2万-2万-2万政府关系维护固定收入固定收入10万25万70万100万120万广告、场地、管理费预计亏损预计亏损-35万-15万18万53万63万经营指标经营指标5年内主要经营指标预测表年内主要经营指标预测表 年份年份指标指标2013年年2014年年2015年年2016年年2017年年商户入驻率商户入驻率商铺开业率商铺开业率招商达成率招商达成率服务满意度服务满意度费用收取率费用收取率会员数量会员数量工作内容图示说明工作内容图示说明 前期介入规划阶段 正常运营管理阶段 跟进控制优化调整阶段 商管工作三个阶段前期介入阶段前期介入阶段商业经营管理调查（销售促进和项目提
14、升）商铺交验业态规划和商业动线布局优化后期商业经营管理定位、商家公约、管理制度经营管理咨询和答疑（销售促进）人员组织控制等各项事宜 主要工作内容正常管理阶段正常管理阶段阳光时代广场的升级管理 阳光时代广场环境市场的分析、评估 阳光时代广场入驻商家优化管理与调整 阳光时代广场的日常营运管理 主要工作内容跟进控制阶段跟进控制阶段管理工作质量的监控 管理品质的评估及创新 主要工作内容工作范围的界定工作范围的界定1 1、招商方面：、招商方面：商管公司将根据现有人力配备独立开展招商工作。并大力配合和辅助前期策划公司的招商工作，重点参与主力店、次主力店及品牌店客户洽谈，参加招商推介会等；2 2、销售方面：
15、、销售方面：以前期策划公司和销售部为主，商管公司辅助和配合。重点参与项目推介会、某某区域市场商业调查、商户座谈等；3 3、前期宣传推广工作：、前期宣传推广工作：以策划部为主展开工作，商管公司辅助和配合。重点进行商业运营理念推广，商业运营管理咨询等；4 4、商业运营方面：、商业运营方面：以商管公司为主导，负责某某区域重点商户拜访、现场到访招商散户接待登记工作。策划部配合，前期策划公司提供指导和支持。现阶段具体工作安排现阶段具体工作安排配合前期策划公司开展主力店客户洽谈，参加招商推介会等；配合前期策划公司开展主力店客户洽谈，参加招商推介会等；商管公司独立开展招商客户积累工作商管公司独立开展招商客户
16、积累工作初步工作计划：初步工作计划：1、招商政策；（包含政策层面和开发商层面）2、招商业态；（负1层为大型商超、3层为餐饮休闲服务业。4层为文化。1，2层的主力品牌店）3、招商渠道；（DM投递、重点商户走访、政府商业资源整合、行业协会商会组织等）4、目标任务：（配合策划公司力争实现主力店招商达到20家左右）主力店招商政策（暂定）主力店招商政策（暂定）1 1、政府税费的减免优惠、政府税费的减免优惠2 2、政府返税政策支持、政府返税政策支持3 3、政府专项资金扶持科技创新和商业创新、政府专项资金扶持科技创新和商业创新4 4、开发商垫付装修费、开发商垫付装修费20002000元元/平米平米开发商提供
17、装修费2000元/平米的5年无息贷款。5 5、增加商户装修期优惠、增加商户装修期优惠针对主力店商户，增加2至3个月的免租期用于装修。同时针对不同业态推出额外的36个月的免租期优惠，进一步降低经营成本。主力店招商政策主力店招商政策6 6、共享、共享“会员会员”固定客户资源；固定客户资源；商业经营公司打造“专题”会员组织，招募会员形成固定客户群体；7 7、打造统一的电子商务平台、打造统一的电子商务平台针对主力店商户，提供网络平台，拓宽营销渠道；8 8、送外墙外立面广告位使用权、送外墙外立面广告位使用权外立面广告位置赠送给主力店商户，（超市，百货，和快餐店）具体赠送标准及办法，可根据招商的具体情况而
18、定。9 9、广告宣传同步免费送、广告宣传同步免费送在购物中心开业时，对外的整合媒体计划（电视媒体/主流平面媒体报纸软硬广/主流广播电台/DM刊夹寄等），宣传推广活动中，针对主力店商家，可以获得某某新天地同步的免费宣传的优惠政策。1010、试营业期间减免管理费、试营业期间减免管理费为了打消主力店商户的顾虑，建议在试营业阶段（试营业时间需根据具体情况而定，可设为三个月或半年）实施减免物业管理费的优惠政策，进一步降低商户的经营风险，以帮助商户渡过开街前期的难关。招商工作辅助招商工作辅助1 1、商户走访与座谈活动、商户走访与座谈活动 走访某某重点餐饮和娱乐商户，主要传递2方面的信息内容：A、商管公司在
19、福州、深圳、广州、厦门、泉州等地区招商推广，刺激某某区域商户心理；B、商管公司后期对项目进行总体运营管理，提供服务；2 2、商业调查活动、商业调查活动 商管公司负责设计商业调查问卷，了解相关品牌对阳光时代广场提供的服务和商品的需求；同时，针对性了解商户对未来商业管理公司有哪些服务要求和建议。策划部负责印刷问卷并制作小礼品，安排销售人员在各乡镇开展商业调查活动。3 3、会员招募活动、会员招募活动 商管公司启动会员组织筹备，将某某品牌市场的主要消费者提前聚集，既能促进招商，又达到营销效果，促进销售。并能在未来经营中成为重要的资源。4 4、商务网站筹建、商务网站筹建 商管公司着手拟定项目网站筹建方案
20、，预备打造项目电子商务平台。拓展公司销售和招商渠道。招商工作安排（暂定）招商工作安排（暂定）福建、广东区域（福建、广东区域（4 4月中旬开始）月中旬开始）1、招商业态：餐饮、娱乐文化和主力店、次主力店及品牌商家；2、前期主要招商手段：网络、行业协会、经销代理、投递，沟通成熟后，拜访洽谈。3、需要支持：项目楼书、招商手册、视频资料等福建地区（福建地区（4 4月底开始）月底开始）1、招商业态：餐饮、娱乐和主力品牌商家（运动品牌、鞋类）；2、前期主要招商手段：行业协会、商场走访、直投、拜访洽谈。3、需要支持：项目介绍书、招商手册、视频资料等会员组织筹建会员组织筹建成立会员组织的意义：成立会员组织的意
21、义：为项目募集目标消费群体，提升项目知名度和影响力！增加招商成功率。并以此吸引商户进驻。同时，利用会员资源，可以做为商管公司开展会员活动，发行会员刊物奠定基础。会员活动和刊物可以成为盈利途径之一。会员种类：会员种类：初定两类：普通VIP卡（个人会员）和尊享VIP卡（针对商户会员或高端人群）首期会员招募时间：首期会员招募时间：截至2012年10月31日（或一期开业前）首期会员发展目标：首期会员发展目标：会员数量至少达000名（详见某某会会员招募执行方案）“某某会某某会”会员发展方案会员发展方案商务网站筹建商务网站筹建网站名称：某某哈哈购某某哈哈购（暂定）网站主要功能：u商品展示u电子贸易u网络购
22、物u会员发展u项目宣传将尽快向公司提交网站运作具体方案。将尽快向公司提交网站运作具体方案。管理文本的编撰管理文本的编撰销售环节捆绑文本销售环节捆绑文本1、阳关时代广场商业业主公约2、委托管理合同（经营权收回，投资返租）3、阳光时代广场商户经营承诺书业态规定、闲置时间等强制性规定4、商户借款合同和借款合同担保书（此为装修费垫付环节使用）运营管理文本运营管理文本4、阳光时代广场商铺租赁合同5、阳光时代广场商户服务手册6、阳光时代广场会员手册7、阳光时代广场委托租赁合同8、阳光时代广场消费者投诉管理制度9、阳光时代广场消防安全管理制度 10、阳光时代广场商户评估制度汇汇 报报 完完 毕！毕！谢谢各位领导谢谢各位领导
