1、商品介绍和示范三要诀：商品介绍和示范三要诀：箭要射在靶心上箭要射在靶心上 话要说到点子上话要说到点子上 钱要用在刀刃上钱要用在刀刃上顾客：顾客：“这件白色的和这件黑色的，到底哪一件好？这件白色的和这件黑色的，到底哪一件好？”营业员营业员A A：“两件都好看，不过白色的难打理一点。两件都好看，不过白色的难打理一点。”营业员营业员B B：“两种颜色您都适合，只不过穿起来风格有两种颜色您都适合，只不过穿起来风格有点不同。白色显得青春一点，黑色显得成熟一些。您更喜欢点不同。白色显得青春一点，黑色显得成熟一些。您更喜欢哪种风格呢？哪种风格呢？”营业员营业员C C：“两件您穿起来都很好看，而且黑色和白色两
2、件您穿起来都很好看，而且黑色和白色是不会过时的，也是最容易搭配其它衣服的，您觉得呢？是不会过时的，也是最容易搭配其它衣服的，您觉得呢？”（一）了解商品（一）了解商品 了解自己销售的商品了解自己销售的商品 了解竞争对手的商品了解竞争对手的商品 了解自己销售商品的可替代商品了解自己销售商品的可替代商品 商品的标签和包装商品的标签和包装 商品的使用手册商品的使用手册 向厂商业务员学习向厂商业务员学习 向顾客学习向顾客学习 向同行请教向同行请教 自己使用研究的心理自己使用研究的心理 (一一)卖点的定义卖点的定义 卖点就是商品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需卖点就是商品所具有的，销售人员所阐述的，与
3、顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最有影响力的因素。求联系最紧密，对顾客的购买决定最有影响力的因素。卖点又分为基本卖点和附加卖点：基本卖点是满足顾客卖点又分为基本卖点和附加卖点：基本卖点是满足顾客主要需求和利益的卖点。在基本卖点基础之上可以进一步说主要需求和利益的卖点。在基本卖点基础之上可以进一步说服顾客购买的卖点叫附加卖点。服顾客购买的卖点叫附加卖点。基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点通常能满足所有人对产品核心功能的需要。在实战中，基本通常能满足所有人对产品核心功能的需要。在实战中，基本卖点是顾客所关心的，但在诸多情况下，决定购
4、买的却是那卖点是顾客所关心的，但在诸多情况下，决定购买的却是那些附加卖点。些附加卖点。特别要注意的是，对基本卖点和附加卖点而言，营业员特别要注意的是，对基本卖点和附加卖点而言，营业员不能理解成哪个是最重要的，而应理解为哪个卖点和附加卖不能理解成哪个是最重要的，而应理解为哪个卖点和附加卖点对特定的顾客而言是最重要的。点对特定的顾客而言是最重要的。同一款产品，对不同的顾客，营业员应该使用不同的卖同一款产品，对不同的顾客，营业员应该使用不同的卖点来做商品介绍。点来做商品介绍。老张买宝来是因为在同档次车里宝来车的市场保有量最老张买宝来是因为在同档次车里宝来车的市场保有量最大，将来维修和保养的费用较低。
5、大，将来维修和保养的费用较低。小刘买宝来是因为他有一个小刘买宝来是因为他有一个2 2岁的小女孩，看中的是宝岁的小女孩，看中的是宝来车的安全性。来车的安全性。小王在德国留学四年，非常喜欢德国车，所以在众多车小王在德国留学四年，非常喜欢德国车，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。中选中了出自德国大众的宝来。小李不喜欢宝来，认为宝来的内部空间较小，他本来想小李不喜欢宝来，认为宝来的内部空间较小，他本来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，买丰田的花冠，但花冠没有现车，需要两个月后才能提车，而小李急需用车，发现宝来车可以随时提车，于是就买了一而小李急需用车，发现宝来车可以随时提车，
6、于是就买了一辆。辆。（一）爱达模式（一）爱达模式（AIDAAIDA）爱达模式（爱达模式（AIDAAIDA）是对销售活动中四个具体步骤的概）是对销售活动中四个具体步骤的概括，即引起顾客注意（括，即引起顾客注意（AttentionAttention）、诱发他们的兴趣）、诱发他们的兴趣（InteiestInteiest）、刺激他们的购买欲望（）、刺激他们的购买欲望（DesireDesire）和最终达）和最终达成交易行为（成交易行为（ActionAction）。）。在商品介绍阶段，爱达模式（在商品介绍阶段，爱达模式（AIDAAIDA）要求一个优秀的）要求一个优秀的营业员必须在最短的时间内把顾客的注意力
7、吸引或者转移营业员必须在最短的时间内把顾客的注意力吸引或者转移到他所销售的商品上，使顾客对商品产生兴趣，诱发顾客到他所销售的商品上，使顾客对商品产生兴趣，诱发顾客的购买欲望。的购买欲望。对照上述要求检查自己或柜组营业员的商品介绍，对照上述要求检查自己或柜组营业员的商品介绍，向自己或柜组营业员提出下面四个问题并加以认真的向自己或柜组营业员提出下面四个问题并加以认真的回答：回答：我的商品介绍是否能立即引起顾客的注意？我的商品介绍是否能立即引起顾客的注意？我的商品介绍是否能引起顾客的兴趣？我的商品介绍是否能引起顾客的兴趣？我的商品介绍是否能使顾客意识到他确实需要我所我的商品介绍是否能使顾客意识到他确
8、实需要我所销售的商品，从而促使他产生购买我所销售商品的欲销售的商品，从而促使他产生购买我所销售商品的欲望？望？我的商品介绍是否使顾客最终采取了购买行动？我的商品介绍是否使顾客最终采取了购买行动？FABEFABE实际上就是把商品的特性、优点和顾客能得到的好实际上就是把商品的特性、优点和顾客能得到的好处三者结合起来，并让顾客证实的一种介绍商品的技巧。处三者结合起来，并让顾客证实的一种介绍商品的技巧。特性特性F F（Feature Feature）商品的固有属性，包括商品的事商品的固有属性，包括商品的事实、数据和相关信息。实、数据和相关信息。优点优点A A（AdvantageAdvantage）由商
9、品特性所带来的商品优势，由商品特性所带来的商品优势，它是针对所有顾客的。它是针对所有顾客的。利益利益B B（BenefitBenefit）顾客个人通过使用商品所得到的顾客个人通过使用商品所得到的好处，这些好处源自商品的特性和优点。好处，这些好处源自商品的特性和优点。证据证据E E（EvidenceEvidence）顾客可核查或信服的事实。顾客可核查或信服的事实。1 1、特性（、特性（F F）特性就是商品的固有属性，包括商品的事实、数据和相特性就是商品的固有属性，包括商品的事实、数据和相关信息。特性应该是营业员最熟悉的部分，一般的营业员都关信息。特性应该是营业员最熟悉的部分，一般的营业员都能比较
10、准确地说出。能比较准确地说出。如某型号冰箱的特性：电脑控温。如某型号冰箱的特性：电脑控温。2 2、优点（、优点（A A）优点是商品特性的延伸，商品的每个特性都可以引申出优点是商品特性的延伸，商品的每个特性都可以引申出商品的优点，而这些优点是针对所有顾客的。商品的优点，而这些优点是针对所有顾客的。如冰箱的特性是电脑控温，引申出的优点是冰箱根据箱如冰箱的特性是电脑控温，引申出的优点是冰箱根据箱内温度及环境温度条件自动调整到最佳的制冷效果。内温度及环境温度条件自动调整到最佳的制冷效果。3 3、利益（、利益（B B）利益就是商品优点给顾客个人带来的好处。在销售过程利益就是商品优点给顾客个人带来的好处。
11、在销售过程中，能从商品上得到什么样的利益，是顾客最关心的问题，中，能从商品上得到什么样的利益，是顾客最关心的问题，而顾客最关心的问题，当然是营业员在推介产品时应该最关而顾客最关心的问题，当然是营业员在推介产品时应该最关心的问题。心的问题。如冰箱的优点是根据箱内温度及环境温度条件自动调整如冰箱的优点是根据箱内温度及环境温度条件自动调整到最佳的制冷效果，给顾客个人带来的利益就是不用人为调到最佳的制冷效果，给顾客个人带来的利益就是不用人为调节温度，省心、省事。节温度，省心、省事。4 4、证据（、证据（E E）证据即提供顾客可核查或信服的事实。恰当的证据可以证据即提供顾客可核查或信服的事实。恰当的证据
12、可以消除顾客的怀疑或敏感心理。消除顾客的怀疑或敏感心理。营业员可提供的证据有：行业或国家相关部门的认可证营业员可提供的证据有：行业或国家相关部门的认可证书、知名机构或媒体的评价、销售记录、以前顾客的评价及书、知名机构或媒体的评价、销售记录、以前顾客的评价及使用记录等。使用记录等。强调证据的真实性，证据要确凿，最好是目前顾客可核强调证据的真实性，证据要确凿，最好是目前顾客可核查的。查的。FABEFABE的完整运用实例：的完整运用实例：F F（特性）：这个摄像头是可以旋转的。（特性）：这个摄像头是可以旋转的。A A（优点）：可以拍摄不同角度的照片。（优点）：可以拍摄不同角度的照片。B B（利益）：
13、对您而言使用起来很方便。（利益）：对您而言使用起来很方便。E E（证据）：上午有位先生就是因为喜欢这一点，买了（证据）：上午有位先生就是因为喜欢这一点，买了一台，你看，这是销售记录。一台，你看，这是销售记录。按按FABEFABE法进行商品推介，可以有四种顺序：法进行商品推介，可以有四种顺序：FABEFABE（特优利证）（特优利证）AFBEAFBE（优特利证）（优特利证）BFAEBFAE（利特优证）（利特优证）BAFEBAFE（利优特证）（利优特证）营业员应根据所售商品的实际情况，结合顾客的特定需营业员应根据所售商品的实际情况，结合顾客的特定需求来加以合理的运用。求来加以合理的运用。特性特性1 1 优点优点 利益利益 证据证据特性特性2 2 优点优点 利益利益 证据证据有选择、有重点的示范商品有选择、有重点的示范商品请顾客参与示范请顾客参与示范鼓励顾客试用鼓励顾客试用动作熟练，心境平和动作熟练，心境平和观点求同观点求同连续肯定连续肯定委托代言委托代言损益对比损益对比
