1、浙江工商职业技术学院：岳贤平课程内容p上篇：推销故事和推销技能p任务任务1 1：认识推销认识推销p任务任务2 2：推销准备推销准备p任务任务3 3：客户开发客户开发p任务任务4 4：推销接近推销接近p任务任务5 5：推销洽谈推销洽谈p任务任务6 6：推销成交推销成交p任务任务7 7：售后跟踪售后跟踪p下篇：推销训练p静态训练静态训练推销知识训练推销知识训练p动态训练动态训练推销素质训练推销素质训练p提升训练提升训练推销技能训练推销技能训练推销案例推销案例推销人物推销人物推销故事推销故事推销技巧推销技巧推销训练推销训练课堂活动课堂活动 乔.吉拉德（Joe.Girard）是世界上最伟大的推销员之一
2、，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。I feel good!I feel great！Im number one!推销人物：世界著名推销员-乔.吉拉德乔吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3
3、年之后，乔吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩。250定律：不得罪一个顾客名片满天飞：向每一个人推销建立顾客档案：更多地了解顾客猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客推销产品的味道：让产品吸引顾客诚实：推销的最佳策略每月一卡：真正的销售始于售后学会自信 推销技巧 技巧5：用名片 技巧6：会送礼 技巧7：琢心理 原一平天生矮个子，身高只有1.45米。他曾经为自己身材矮小而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。36岁时创下了全日本冠军的保险全日本寿险推销业绩的第一名，曾创下世界寿险推销员最高纪录20年未被打破，被尊称为“推销之神”。原
4、大师经典语录：“任何准客户都有其一攻就垮的弱点”“未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过”“推销的成败，与事前准备用的功夫成正比”推销人物：世界著名推销员-原一平任务任务2：推销准备推销准备 不管你现在何处，你将要去何处非常重要不管你现在何处，你将要去何处非常重要;不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要要;不管你现状如何，你开始行动比什么都重要。不管你现状如何，你开始行动比什么都重要。工作任务：正式开展销售前，要做些什么事情呢？推销故事：马丽创业2推销准备1：口才训练 口才训练的关键：决心 口才训练方法：1.速读法 2.背诵法 3.练声法 4.复述
5、法推销准备2-1：产品背景知识的准备 1了解你推推销的产品的特点与功能 2要对所推销的产品方方面面了如指掌 3判断你的商品是理性商品还是感性商品 4熟悉产品所在的行业和竞争对手 【推销思考】为什么需要熟悉产品所在行业和主要竞争对手？请你结合实例，谈谈你的理解？推销准备2-2：顾客的背景认识 1内向型 2随和型 3刚强型 4神经质型 5虚荣型 6好斗型 7顽固型 8怀疑型 9沉默型【推销思考】你试试把身边的人按以上几种类型进行分类？你觉得按上面九种类型对人群划分实用吗？推销准备3：推销礼仪 任务引入 顺达招聘推销员选中了小刘。经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；其
6、他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，指甲干净。推销员是企业的外交官，是企业与顾客沟通的友好使者，推销员所代表的不仅是自己，他的一言一行都代着企业的形象。任务分析送访礼仪送访礼仪 一、拜访礼仪一、拜访礼仪 二、迎送礼仪二、迎送礼仪 三、宴请礼仪三、宴请礼仪 四、赠送礼仪四、赠送礼仪 (一一)拜访前的准备拜访前的准备 拜访前的准备拜访前的准备(1)预约预约(2)拜访时间和地点拜访时间和地点的确定的确定(3)拜访人数拜访人数的确定的确定 (二二)拜访时应彬彬有礼拜访时应彬彬有礼 3送客要尽心尽力，诚恳相送送客要尽心尽力，诚
7、恳相送 l接待客人要事先做好准备接待客人要事先做好准备 2迎接客人要热情周到，接待客迎接客人要热情周到，接待客人应礼貌真诚人应礼貌真诚 迎送礼仪迎送礼仪二二2赴宴过程中的礼仪。3赴宴礼仪常识。赴宴礼仪常识。1赴宴前的准备。赴宴前的准备。(一)设宴礼仪(二)赴宴礼仪 宴请礼仪宴请礼仪 三三(四)赠送要选好包装和方式为了显示对授礼者的重视和尊敬，礼品应该有好的包装(三)赠送要注重礼品的价值(二)赠送要掌握好时机(一)赠送要明确目的四四赠送礼仪赠送礼仪交谈礼仪交谈礼仪一一二二三三使用敬语使用敬语注视注视聆听聆听 从语言技巧上说，拒绝有直接拒绝从语言技巧上说，拒绝有直接拒绝法、委婉拒绝法、沉默拒绝法和
8、回避拒法、委婉拒绝法、沉默拒绝法和回避拒绝法等四种方法。绝法等四种方法。体态礼仪体态礼仪 一一站、坐、行：站、坐、行：(一一)站姿站姿(二二)坐姿坐姿(三三)行姿行姿 二二面部表情面部表情：(一一)认真的眼神认真的眼神(二二)真诚的微笑真诚的微笑(一一)首饰的寓首饰的寓意意(二二)饰物的应饰物的应用用(一一)西服西服(二二)套裙套裙(三三)职业装职业装(一一)化妆的化妆的重点重点(二二)化妆的化妆的规范规范服装服装礼仪礼仪首饰首饰礼仪礼仪化妆化妆礼仪礼仪 服饰礼仪服饰礼仪化妆的规范化妆的规范推销人推销人员应避员应避免当众免当众化妆或化妆或补妆补妆。推销人员推销人员在工作中在工作中应避免过应避免
9、过量使用芳量使用芳香型化妆香型化妆品。品。推销人员在推销人员在工作中，应工作中，应当化淡妆当化淡妆12 3 技巧5：用名片 技巧6：会送礼 技巧7：琢心理 技巧8：重仪表 技巧9：叫对人 课堂活动：你问我答商务礼仪中你没有你想问的知识点？送访礼仪：迎接、送客、宴请、送礼 服饰礼仪：男士（西服）、女士（化妆手饰）体态礼仪：站、座、行、面部、微笑 交谈礼仪：敬语、聆听、注视课堂活动（备选）：模拟面试企业方面，由课堂讨论率先发言的十位同学担任。企业方面同学有十位，五组同学构成。其他空闲的同学，一完成自己简历（纸质），二完成：自己人生中最成功的一件事（本次课内完成）。企业方宣讲结束后，至少选择一家企业
10、完成面试。1选出十位同学，二人一组，五组，各自设计创办自己的公司（50万），考虑从事的业务或产品，向其他同学宣讲，招聘业务员，明确招聘人数、要求和报酬。2剩下同学设计简历，向意向公司投简历3进行模拟面试，公司应设计若干问题去考核应聘者。能体现 现出一定的商务礼仪等细节。4后期各公司可以考虑如果没有业务时，50万起动资金支出各种费用后，能支承公司几个月？课堂活动：模拟面试课堂作业 请在你的课堂作业本上完成“学习情景二 推销准备”的思维导图，课堂上完成并上交。小结小结 拜访礼仪分拜访前和拜访中两方面礼仪拜访礼仪分拜访前和拜访中两方面礼仪。交谈礼仪由使用敬语、注视、聆听和拒交谈礼仪由使用敬语、注视、
11、聆听和拒绝四个内容组成。绝四个内容组成。体态礼仪包括站、坐、行的姿态和面部表情。体态礼仪包括站、坐、行的姿态和面部表情。服饰礼仪由服装礼仪、首饰礼仪、化妆礼仪组成。服饰礼仪由服装礼仪、首饰礼仪、化妆礼仪组成。1.交谈礼仪中拒绝有哪些方法。交谈礼仪中拒绝有哪些方法。2.在推销活动的礼仪应注意哪些规范在推销活动的礼仪应注意哪些规范?推销思考推销思考课堂活动课堂活动 1找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的市场营销理论与实训教程。其他同学观摩，活动后可以讨论，指出“推销员”在推销礼仪方面的不足，并提出改进建议。2邀请几个同学做“介绍”“握手”“使用名片”“告别”等推销礼仪的模拟试验。
