1、房产房产(fngchn)店长培训店长培训第一页，共七十页。改变情势改变情势(qngsh)之前之前 请先改变自己请先改变自己第二页，共七十页。工工 作作 说说 明明 书书适用部门：门店适用部门：门店职位名称：店职位名称：店 长长直属主管：直属主管：区域经理区域经理工作类型：业务管理工作类型：业务管理职位代理人：副店长职位代理人：副店长职责概述：管理店内日常工作。职责概述：管理店内日常工作。项次项次工工 作作 内内 容容时间比例时间比例1教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体，提教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体，提升公司知名度升公司知名度5%5%2贯彻执行总贯彻执行总部部
2、的经营方针的经营方针，維護品牌價值維護品牌價值5%5%3协助总部及公司各部门做好本店管理工作协助总部及公司各部门做好本店管理工作30%30%4对总对总部部制定的制度的执行、监督、检查制定的制度的执行、监督、检查5%5%5凝聚全店向心力為凝聚全店向心力為公司公司謀求最大利益謀求最大利益5%5%6制定每月的营业计划、业务开发计划制定每月的营业计划、业务开发计划10%10%7配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升，培训成熟的配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升，培训成熟的业务心态业务心态15%15%8運用及審查各類表格運用及審查各類表格,协助经纪人完成每月设立的目标协助经纪人完成每月设立的目标
3、5%5%9做好本店与区域内各店的交流及互相协作事务做好本店与区域内各店的交流及互相协作事务3%3%10扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充3%3%11及时解决运营中出现的各类问题及时解决运营中出现的各类问题10%10%第三页，共七十页。今年市场的预测？好来屋如何能超越？1，增人，如何找人？能否留的住？2，增店，哪些店？3，做大 标的，大单子搞不定，小单子抢不过别人(birn)，如何去应对？4，豪宅市场第四页，共七十页。当前形势(xngsh)下店长应该怎么做？保持门店士气。保持门店士气。门店环境整洁门店环境整洁灌输门店每人每月具体目标。灌输门店每人每月具体目标
4、。筛选特价房源，做好推介和跟进筛选特价房源，做好推介和跟进早会和夕会要按时召开早会和夕会要按时召开筛选有诚意客户，督促员工跟进筛选有诚意客户，督促员工跟进和员工每两日最少沟通一次和员工每两日最少沟通一次成单后的精神激励成单后的精神激励第五页，共七十页。开发要定位精准开发要定位精准每天保证员工至少六组有效每天保证员工至少六组有效(yuxio)行程行程拼月初，找月中，比月尾拼月初，找月中，比月尾引导员工做好职业规划引导员工做好职业规划半月业绩动员大会半月业绩动员大会跟进每个员工的工作跟进每个员工的工作每日要分析动向每日要分析动向每日员工的直接行程要有结果和跟进（每日员工的直接行程要有结果和跟进（O
5、EC）量化和行程有效结合量化和行程有效结合加强培训加强培训第六页，共七十页。诊断(zhndun)店员绩效问题原因的问题此经纪人是否：此经纪人是否：知道该做知道该做什么什么？（知识）？（知识）知道知道如何如何做？（技能）做？（技能）知道知道何时何时做？（时间）做？（时间）知道知道为什么为什么做？（自我思考）做？（自我思考）愿意愿意做？（动机）做？（动机）具备了必要的具备了必要的工具、资源和信息工具、资源和信息，能否把事情做好？（资源支，能否把事情做好？（资源支持）持）是否及时收到绩效是否及时收到绩效反馈反馈，哪些做得好，哪些需要进一步改进？，哪些做得好，哪些需要进一步改进？（反馈）（反馈）第七页
6、，共七十页。导致绩效低下的一些(yxi)原因业务技术水平不够；业务技术水平不够；业务实践不够；业务实践不够；房东客户维护技能差；房东客户维护技能差；业务操作时缺乏自信；业务操作时缺乏自信；不清楚业务操作时的轻不清楚业务操作时的轻重缓急；重缓急；绩效反馈不够；店内管理过程有缺陷；资源和支持不够；人员与业务操作不匹配；导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为。第八页，共七十页。检讨检讨(jinto)：是什么影响表现和绩效？是什么影响表现和绩效？1.不知道该做什么。（不知道该做什么。（没有清晰定义工作没有清晰定义工作）2.不知道应该完成这项工作。（不知道应
7、该完成这项工作。（没有传达清楚没有传达清楚）3.不知道该怎样做这项工作。（不知道该怎样做这项工作。（没有提供与工作有关的技能培没有提供与工作有关的技能培训训）4.认为店长的方法会不起作用。（认为店长的方法会不起作用。（缺乏与店员的主动沟缺乏与店员的主动沟 通通）5.认为自己的方法会更好。（认为自己的方法会更好。（没有征求店员意见没有征求店员意见）6.认为其他一些事情更重要。（认为其他一些事情更重要。（没有听取店员的建议没有听取店员的建议）7.认为自己正在做这项工作。（认为自己正在做这项工作。（没有及时给予店员反馈信息没有及时给予店员反馈信息）店员的状态店员的状态 店长的责任店长的责任第九页，共
8、七十页。回店作业:尝试了解店员,通过自己的改变,消除影响(yngxing)店员绩效的原因,改变整个店的面貌.第十页，共七十页。店长的管理(gunl)人员管人员管理理 时间管理时间管理报表管理报表管理成長成長管理管理 奖惩管理奖惩管理情报管理情报管理 会议管会议管理理保密管理保密管理突发事件管理突发事件管理客戶客戶管理管理财务管理财务管理卫生管理卫生管理培训管理培训管理业绩管理业绩管理投诉管理投诉管理沟通沟通管理管理设备管理设备管理降低成本管理降低成本管理第十一页，共七十页。店面(din min)管理的问题所在？在管理方面在管理方面 成败的关键在于细节的把握成败的关键在于细节的把握在执行方面在执
9、行方面 最简单便是最基础的（贵在坚持）最简单便是最基础的（贵在坚持）店长的管理水平店长的管理水平 店内业务持续开展之关键店内业务持续开展之关键第十二页，共七十页。成立成立(chngl)期期动荡期动荡期稳定期稳定期高产期高产期衰退期衰退期第十三页，共七十页。豪情万丈，技能豪情万丈，技能(jnng)低下！低下！成立期成立期第十四页，共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入 第十五页，共七十页。策略策略(cl)A A、每位经纪人制定个、每位经纪人制定个人成长计划人成长计划 前三个月业绩目标前三个月业绩目标（跑盘、发单、房源、（跑盘、发单、房源、成交）
10、成交）第十六页，共七十页。4-6 4-6个月业绩个月业绩(yj)(yj)目标（入目标（入职转正精英）职转正精英）7-127-12个月业绩目标（精英个月业绩目标（精英副店长）副店长）12-1812-18个月业绩目标（副店个月业绩目标（副店长更高级层面）长更高级层面）第十七页，共七十页。业绩目标（成本回业绩目标（成本回收、月、季度收、月、季度(jd)(jd)计划）计划）团队规则（各项量团队规则（各项量化考核及行政制度）化考核及行政制度）第十八页，共七十页。大浪淘沙大浪淘沙(d lng to sh)，技能，技能低下！低下！动荡期动荡期第十九页，共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 期望过高、对现
11、实不期望过高、对现实不满满领导威信下降领导威信下降 第二十页，共七十页。个人经济能力出现个人经济能力出现(chxin)问题问题急功近利急功近利团队成员流失团队成员流失团队中出现团伙团队中出现团伙第二十一页，共七十页。策略策略(cl)树立榜样，榜样的树立榜样，榜样的力量是无穷的力量是无穷的拔苗助长，激活团拔苗助长，激活团队队 第二十二页，共七十页。差异化管理差异化管理(gunl)(gunl)，求大，求大同存小异同存小异角色分配角色分配培训实用技能，提升业培训实用技能，提升业绩能力绩能力店经理店经理-业余心理专家业余心理专家第二十三页，共七十页。店经理的几个店经理的几个(j)关键关键 自己不要灰心
12、自己不要灰心不要平均使用力不要平均使用力量（因人而异）量（因人而异）第二十四页，共七十页。出业绩是关键出业绩是关键体现高关怀（关心生活体现高关怀（关心生活(shnghu)(shnghu)及家人）及家人）最好的批评是激励（多最好的批评是激励（多激励、及时表扬）激励、及时表扬）第二十五页，共七十页。人员稳定人员稳定(wndng)、技能提升、技能提升稳定期稳定期第二十六页，共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 团队成员稳定团队成员稳定派系冲突出现派系冲突出现成员工作技能开始成员工作技能开始显现显现 第二十七页，共七十页。团队领导主要精力团队领导主要精力抓业绩抓业绩各项量化考核严格各项量化考核严格
13、团队领导自身团队领导自身(zshn)(zshn)缺缺点暴露点暴露 第二十八页，共七十页。策略策略(cl)树立领导个人的良好树立领导个人的良好形象形象内部沟通、多外出活内部沟通、多外出活动（消除冲突）动（消除冲突）第二十九页，共七十页。更多授权，反对大更多授权，反对大包大揽（一些包大揽（一些(yxi)(yxi)事事情交给经纪人去做）情交给经纪人去做）持续激励持续激励 第三十页，共七十页。高产高产(o chn)期期士气高昂，士气高昂，业绩屡创新高业绩屡创新高第三十一页，共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 成员之间合作加成员之间合作加强强成员对团队未来充成员对团队未来充满信心满信心 第三十二页
14、，共七十页。个人荣誉和集体荣誉感个人荣誉和集体荣誉感加强加强成员有晋升的需求和欲成员有晋升的需求和欲望望店经理店经理(jngl)(jngl)关注结果不看关注结果不看过程过程 第三十三页，共七十页。店经理店经理(jngl)的误区的误区 放松管理（因为有业放松管理（因为有业绩）绩）私人事务多，业务管私人事务多，业务管理放一边理放一边第三十四页，共七十页。谁离开都行，少了谁离开都行，少了谁地球都转谁地球都转威权管理威权管理(gunl)(gunl)代替威代替威信管理信管理(gunl)(gunl)第三十五页，共七十页。策略策略(cl)制定更高目标（分析市场份额，制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，
15、十万经纪人）了解竞争对手，十万经纪人）留住优秀员工（制定置业计划，留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作庭生活事业做规划，置业和工作的关系）的关系）第三十六页，共七十页。激励和奖励（现金奖、最高激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）业绩奖、最多单数奖）多开成功分享会（让优秀员多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）工多分享，满足成就感）问题处理一定要严肃和及时，问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延防止蔓延(mn yn)(mn yn)和恶化和恶化第三十七页，共七十页。衰退期衰退期人心涣散人心涣散(rn xn hu
16、n sn)、困难、困难重重重重第三十八页，共七十页。行为行为(xngwi)特征特征 团队成员业绩得不团队成员业绩得不到及时肯定到及时肯定团队发展空间不大团队发展空间不大了了 第三十九页，共七十页。个人发展速度超个人发展速度超过团队成长过团队成长(chngzhng)(chngzhng)速速度度 业绩下滑业绩下滑第四十页，共七十页。店经理店经理(jngl)的误区的误区 团队领导看事不团队领导看事不客观、怨天尤人、客观、怨天尤人、总提历史总提历史 第四十一页，共七十页。团队领导不能从自团队领导不能从自身找出问题身找出问题(wnt)(wnt)企业发展和规划有企业发展和规划有问题问题第四十二页，共七十页
17、。策略策略(cl)做思想工作（一厢情愿做思想工作（一厢情愿+被动被动接收是接收是“你你”的事）的事）更换新人（除非全换，否则同更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）法，就不要换更多人）第四十三页，共七十页。江湖道义江湖道义(doy)团队精神团队精神我的人我的人老大情结老大情结群来群走群来群走第四十四页，共七十页。领导无方领导无方(wfng)会会整人整人 空间有限空间有限会闷人会闷人 恶性竞争恶性竞争会死人会死人 没业绩没业绩会会走人走人 绩效考核绩效考核会杀人会杀人第四十五页，共七十页。店长的角色定位 对于上级执行者 协助决策 对于同
18、级合作配合 沟通交流 对于店员信息传达 领导带头 决策者 培训指导者第四十六页，共七十页。检讨(jinto)：你是什么样的管理者？保姆型发展型堕落型独裁型低 关心工作 高高关心人低第四十七页，共七十页。角色(ju s)诠释 店经理店经理一店之长一店之长团队领袖团队领袖教练员教练员营运实施者营运实施者指导员指导员 经纪人经纪人一线员工一线员工制度的直接感受者制度的直接感受者被管理者被管理者业务的源泉业务的源泉麻烦和惊喜的制造者麻烦和惊喜的制造者 店长助理店长助理监军监军勤务员勤务员润滑与缓冲剂润滑与缓冲剂参谋参谋不可或缺的角色不可或缺的角色第四十八页，共七十页。金牌金牌(jn pi)店长第一招：
19、招聘店长第一招：招聘招聘要决：招聘要决：学会每周招聘学会每周招聘学会不去人才市场招聘学会不去人才市场招聘招聘新人是明智选择招聘新人是明智选择面试人数面试人数复试人数复试人数跑盘人数跑盘人数入职人数入职人数合格率合格率第四十九页，共七十页。金牌金牌(jn pi)店长的第二招：新人店长的第二招：新人跑盘跑盘跑盘反对走马观花跑盘反对走马观花跑盘需要生产力跑盘需要生产力跑盘跑死人只因少激励跑盘跑死人只因少激励片区片区数量数量行为行为得分得分画图作业画图作业盘源盘源客源客源看房看房第五十页，共七十页。金牌金牌(jn pi)店长的第三招：考评店长的第三招：考评没有门槛缺乏吸引没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留
20、强不汰弱就不能留强行为比语言更重要行为比语言更重要知识没有技能重要知识没有技能重要项目项目内容内容得分得分结论结论入职试卷入职试卷流程、税费、基础知识流程、税费、基础知识情况模拟情况模拟接待接待看房看房谈判谈判成交（全程模拟）成交（全程模拟）生产能力生产能力盘、客数量、看房行为盘、客数量、看房行为业绩业绩奖励或扣分奖励或扣分迟到早退、团队协作、明星分数迟到早退、团队协作、明星分数第五十一页，共七十页。金牌金牌(jn pi)店长的第四招：沟通店长的第四招：沟通二二八定律永远正确八定律永远正确区域政策区域政策二天一次沟通二天一次沟通您的事业伙伴您的事业伙伴第五十二页，共七十页。金牌金牌(jn pi
21、)店长的第五招：培训店长的第五招：培训建立部门培训课件建立部门培训课件统一技能标准用语统一技能标准用语注重销售心理培训注重销售心理培训强调人际关系重过业务技能强调人际关系重过业务技能第五十三页，共七十页。金牌金牌(jn pi)店长的第六招：黄金店长的第六招：黄金周末周末集集 团团 作作 战战羊羊 群群 效效 应应集中带看集中带看作作 息息 安安 排排量量 化化 要要 求求分店分店优质房源数量优质房源数量客户准备客户准备看房次数看房次数成交成交排名排名东东51561西西41041南南3531北北2321第五十四页，共七十页。金牌金牌(jn pi)店长的第七招：激励店长的第七招：激励激情来自激励激
22、情来自激励激励更重精神激励更重精神激励养成习惯激励养成习惯激励更像黄金联赛激励更像黄金联赛第五十五页，共七十页。团队激励(jl)第五十六页，共七十页。关心他的成长、成家、生儿育女关心他的成长、成家、生儿育女致家属问候信致家属问候信最佳家属评选最佳家属评选偶尔与他的家人共餐偶尔与他的家人共餐金牌金牌(jn pi)店长的第八招：关心店长的第八招：关心家属家属员工为家属工作员工为家属工作事业伙伴与工作伙伴事业伙伴与工作伙伴感情留人感情留人第五十七页，共七十页。成长(chngzhng)复制管理复制：我们商量后我定 我们商量后一起定 我们商量后你定 我们不商量你定第五十八页，共七十页。人员(rnyun)
23、复制我做你看我们一起做你做我看你做我不看，我检核第五十九页，共七十页。管理管理(gunl)五字诀五字诀第六十页，共七十页。管 理 途 径营业报表管理营业报表管理(gunl)工作日志的追踪工作日志的追踪重点案件的参与重点案件的参与日常的管理和沟通日常的管理和沟通第六十一页，共七十页。检讨(jinto)：你有这些错误吗？拒绝承担个人责任拒绝承担个人责任 未能启发店员未能启发店员 只重结果只重结果 忽视思想忽视思想 在公司内部形成对立在公司内部形成对立 一视同仁的管理方式一视同仁的管理方式 忘了公司的命脉：利润忘了公司的命脉：利润 只见问题只见问题 不看目标不看目标 不管业务不管业务 只做哥们只做哥
24、们 未能设定标准未能设定标准 纵容能力不足的人纵容能力不足的人 狂妄自大狂妄自大 第六十二页，共七十页。了解(lioji)自己的店员望望：观察店员的工作；：观察店员的工作；问问：面对面交谈提问了解店员对工作的认：面对面交谈提问了解店员对工作的认知程度以及内心世界；知程度以及内心世界；闻闻：听店员分析工作和改善工作的计划；：听店员分析工作和改善工作的计划；切切：接触店员的工作，并提出自己的参考：接触店员的工作，并提出自己的参考意见。意见。第六十三页，共七十页。培育(piy)并支持学习与发展的环境你自己坚持学习吗？你自己坚持学习吗？你经常与店员探讨学习体会吗？你经常与店员探讨学习体会吗？你跟店员一
25、起讨论过他的学习计划吗？你跟店员一起讨论过他的学习计划吗？你曾要求店员一个季度读一本自己感兴趣的你曾要求店员一个季度读一本自己感兴趣的书吗？书吗？你要求店员分享培训的心得吗？你要求店员分享培训的心得吗？你帮助店员消化培训的内容吗？你帮助店员消化培训的内容吗？第六十四页，共七十页。每天：人员出勤是否正常人员出勤是否正常?早早/晚会开了吗晚会开了吗?房客源维护和跟进？房客源维护和跟进？业绩目标达成状况业绩目标达成状况,个人进度达成状况个人进度达成状况,工工作行程安排作行程安排?单子经营跟进进度单子经营跟进进度,追踪追踪(zhuzng)情形情形,方方法讨论法讨论?公司指示公司指示,政令宣达政令宣达?
26、缺失改进缺失改进,优点奖励优点奖励?第六十五页，共七十页。每天批阅日报表批阅日报表,是否与经纪人沟通是否与经纪人沟通?行政事务是否处理行政事务是否处理,联系联系?橱窗房源橱窗房源,销售表房源是否更新销售表房源是否更新?是否配合经纪人经验指导是否配合经纪人经验指导,支援支援?是否与有异常情形经纪人做心理辅导之是否与有异常情形经纪人做心理辅导之沟通沟通?是否共同讨论准客户出现是否共同讨论准客户出现(chxin)话术战话术战术模拟推演术模拟推演?今日事是否今日结今日事是否今日结?经验经验,心得是否作成记录心得是否作成记录,传承或警惕传承或警惕?第六十六页，共七十页。店内是否合理的安排工作：谁做？做什
27、么？结果店内是否合理的安排工作：谁做？做什么？结果怎么？怎么做的？应该怎样改？每天会议怎么？怎么做的？应该怎样改？每天会议资源开发：门前窗贴客户、信息员、派单、物管、资源开发：门前窗贴客户、信息员、派单、物管、报纸广告：经常讨论实施方案（牢记报广房源、窗报纸广告：经常讨论实施方案（牢记报广房源、窗贴房源）贴房源）新增房客源需具体情况讨论，备案、及时录入新增房客源需具体情况讨论，备案、及时录入 每天匹配维护、带看后房源和客需的总结、分析。每天匹配维护、带看后房源和客需的总结、分析。重点房源、客需统一认识，持续关注重点房源、客需统一认识，持续关注 各项工各项工作前期准备充分：带看、收意向、协议作前
28、期准备充分：带看、收意向、协议纠正员工不正确的操作，组织合理培训纠正员工不正确的操作，组织合理培训 鼓励员工思考、参与讨论；关注员工的需求、解决思鼓励员工思考、参与讨论；关注员工的需求、解决思想包袱（困惑）；对每个人一天的工作有明确的点评想包袱（困惑）；对每个人一天的工作有明确的点评（目标、过程（目标、过程(guchng)(guchng)、结果）、结果）要求安排明天的具体工作！要求安排明天的具体工作！总结阶段目标和实际执行的差距，调整预算，找总结阶段目标和实际执行的差距，调整预算，找措施措施每日工作重点第六十七页，共七十页。每周业绩业绩 验收周成果验收周成果,进度检讨是否改进进度检讨是否改进?
29、是否士气鼓舞是否士气鼓舞,激励心里辅导激励心里辅导?主攻房源是否选定主攻房源是否选定?经纪人周目标是否设定经纪人周目标是否设定?成功失败案件是否检讨分析成功失败案件是否检讨分析?是否做人员训练是否做人员训练?周报表制作是否参加主管会议周报表制作是否参加主管会议?是否进行房源经营优是否进行房源经营优/缺点分析缺点分析,改进重改进重点点(zhngdin)?销售策略是否改进检讨销售策略是否改进检讨?是否进行行政事物管理建议是否进行行政事物管理建议?第六十八页，共七十页。每月上月经营优上月经营优/缺点是否分析检讨缺点是否分析检讨?上月业绩目标达成上月业绩目标达成/未达成分析？未达成分析？本月目标分配工
30、作计划是否讨论本月目标分配工作计划是否讨论?轮值带教教育训练是否排定轮值带教教育训练是否排定?激励措施激励措施,竞赛办法是否拟订竞赛办法是否拟订?开发案件检讨是否改进方向开发案件检讨是否改进方向?市场状况市场状况,竞争对手是否分析优竞争对手是否分析优/缺点缺点?商圈经营成果是否分析检讨商圈经营成果是否分析检讨?经纪人目标是否订定经纪人目标是否订定,讨论达成办法讨论达成办法?成交案件客户是否维系状况成交案件客户是否维系状况,佣收回收佣收回收?公司和区域有建议公司和区域有建议(jiny)事项事项?第六十九页，共七十页。内容(nirng)总结房产店长培训。诊断店员绩效问题原因的问题。最简单便是最基础的（贵在坚持）。对行业、对企业期望较高。4-6个月业绩目标（入职转正精英）。动荡期。差异化管理，求大同存小异角色分配。高产期。谁离开都行，少了谁地球都转。多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）。衰退期。跑盘跑死人只因少激励。接待看房谈判成交（全程模拟）。个人前三名（个人）。事业伙伴与工作伙伴。你做我不看，我检核。公司和区域有建议事项第七十页，共七十页。
