1、佛山普纬销售精英魔鬼训练营黎红华黎红华,中国管理研究院营中国管理研究院营销研究所副所长销研究所副所长,深圳培训深圳培训师联合会理事，实战派营销师联合会理事，实战派营销培训专家。美国国际训练协培训专家。美国国际训练协会（会（AITAAITA）认证的）认证的PTTPTT国际国际职业培训师。专精培训领域：职业培训师。专精培训领域：销售行为学、项目型销售策销售行为学、项目型销售策略与技巧、大客户销售策略略与技巧、大客户销售策略与技巧、顾问式销售技术、与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训谈判技巧、管理技能提升训练等。练等。讲师简介讲师简介:佛山
2、普纬销售精英魔鬼训练营决胜巅峰决胜巅峰-销售精英魔鬼训练销售精英魔鬼训练黎红华主讲黎红华主讲佛山普纬销售精英魔鬼训练营为了达到最佳学习效果为了达到最佳学习效果 1.组建团队：组建团队：p选出选出队队长长p写出写出本队名称、队呼（口号）本队名称、队呼（口号）p由由组长上台进行组长上台进行成员成员介绍介绍2.限时限时15分钟分钟佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我们宣誓我们宣誓:p我们是光荣而又自豪的销售精英我们是光荣而又自豪的销售精英p我们一定严格要求自己我们一定严格要求自己,勇于接受挑战勇于接受挑战p我们忠诚敬业，尽职尽责我们忠诚敬业，尽职尽责p我们承诺我们承诺:我们将全身心投入学习与训练我们将全身
3、心投入学习与训练,为不断超越自我而拼搏为不断超越自我而拼搏,为自己和所爱的人为自己和所爱的人幸福而全力以赴幸福而全力以赴!训练营誓词训练营誓词:佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（上）：目录（上）：一一.树正心树正心二二.找对人找对人三三.足准备足准备四四.做对事做对事佛山普纬销售精英魔鬼训练营 什么叫做销售什么叫做销售?佛山普纬销售精英魔鬼训练营 从事销售能带给我们什么好处从事销售能带给我们什么好处?佛山普纬销售精英魔鬼训练营 我们一辈子都在做同一样事情我们一辈子都在做同一样事情推销自己推销自己销售金句1 1佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.识别销售的两大陷阱识别销售的两大陷阱2.2.成功销售必
4、备的成功销售必备的4 4种心态种心态3.3.成功销售从自我分析与定位开始成功销售从自我分析与定位开始4.4.顶尖销售的顶尖销售的6 6“自自”诀诀佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.恐惧心理恐惧心理p.逃避心理逃避心理佛山普纬销售精英魔鬼训练营自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的精神坚持不懈的意志佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我的优点与缺点我的优点与缺点p我目前的现状我目前的现状p我的目标是什么我的目标是什么p我需要做什么我需要做什么p我需要怎么做我需要怎么做佛山普纬销售精英魔鬼训练营 积极的心态积极的心态通用通用知识知识专业专业知识知识客户拓展技巧客户拓展技巧有效展示技巧有效展示技巧电话营销技巧电
5、话营销技巧交流沟通技巧交流沟通技巧价格谈判技巧价格谈判技巧业务成交技巧业务成交技巧销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪商务礼仪时间管理时间管理目标管理目标管理财务财务/法律法律公司、产品公司、产品或服务、行或服务、行业、竞争对业、竞争对手、客户手、客户自我分析自我分析佛山普纬销售精英魔鬼训练营 工作环境 职位名利 生活待遇 人生机遇 。工作能力 拼搏激情 进取精神 人格品质 。学习劲头 钻研态度 综合素质 人生境界 。l 培养知足的涵养l 提升知不足的勇气l 塑造不知足的品格 欲不可纵、志不可满、乐不可极！佛山普纬销售精英魔鬼训练营处理好处理好“窗户窗户”和和“镜子镜
6、子”的关系的关系每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态 面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人则在自己面前放一面镜子，只看见自己。则在自己面前放一面镜子，只看见自己。面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术
7、销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.练习练习:找出自己的找出自己的1010个优点与个优点与5 5个缺点个缺点p请每位学员在一张纸上列出自己的请每位学员在一张纸上列出自己的1010个优点个优点p然后再在另一张纸上列出自己可能有的然后再在另一张纸上列出自己可能有的5 5个缺点个缺点p请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109
8、页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p自信自信p自发自发p自省自省p自律自律p自强自强p自始至终自始至终管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营故事与讨论：态度决定一切故事与讨论：态度决定一切p请每组学员共同讨论：请每组学员共同讨论：p1.1.刘伟的故事给予我们怎样的启示刘伟的故事给予我们怎样的启示p2.2.态度真的能
9、决定一切吗？态度真的能决定一切吗？p请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感请每组学员分别选派一名代表上台分享你们组的共同感受和体会受和体会管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.开发客户前要思考的开发客户前要思考的8 8个问题个问题2.2.开发客户的开发客户的1010种渠道种渠道3.3.选择客户选择客户3 3大标准大标准4.4.建立客户资料库建立客户资料库管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工
10、作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我在卖什么我在卖什么p哪些才是我的客户哪些才是我的客户p客户会在哪里客户会在哪里p我们产品与客户有我们产品与客户有哪些关联哪些关联p我该与我该与客户怎么发客户怎么发生联系生联系p客户为啥要买我的客户为啥要买我的管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)
11、佛山普纬销售精英魔鬼训练营2.2.练习练习:找出自己产品与客户相关的找出自己产品与客户相关的1010个点个点p请每位学员在纸上列出自己产品与客户相关的请每位学员在纸上列出自己产品与客户相关的1010个点个点p请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论请每组学员分别选派一名代表上台分享自己的结论管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p随时交换名片随时交换名片p主动结识同行主动结识同行p参加培训与学习参加培训与
12、学习p请客户介绍请客户介绍p请关键人推荐请关键人推荐p参加行业活动参加行业活动p114114查询查询p网络查询网络查询p报刊杂志收集报刊杂志收集p与别人交换资料与别人交换资料管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p有钱有钱.m(money).m(money)p有权有权.a(.a(authortyauthorty)p有需要有需要.n(need).n(need)man（人）（人）管理培训课件安全培训讲义工作培训教
13、材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户基本资料客户基本资料p客户组织架构图客户组织架构图p关联关键人关联关键人管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户资料的收集客户资料的收集 1.1.搜集客户组织资料搜集客户组织资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分
14、客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等 2.2.竞争对手的资料竞争对手的资料 产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等 3.3.项目的资料项目的资料 客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等 4.4.关键人的个人资料关键人的个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标 个人发展计划和志向等 管
15、理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.客户客户基本情况表基本情况表客户公司名客户公司名称称公司成立日期公司成立日期公司地址公司地址省省 市市 县（区）县（区）路路 号（邮号（邮编编：）联系人姓名联系人姓名联系人职位联系人职位联系电话联系电话传真传真法人代表法人代表法人代表联系方法人代表联系方式式企业性质企业性质历史背景历史背景股东组成股东组成员工数量员工数量采购负责人采购负责人财务负责人财务负责人主要产
16、品主要产品上上缴税缴税利利营业额营业额账号账号开户行开户行税票地税票地址址税号税号电话电话管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户组织架构图客户组织架构图管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营关联关键人关联关键人管理培训课
17、件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营 寻找寻找“关键人关键人”地图地图M A PMony“钱钱”Product“产品产品”Authority“权力和权威权力和权威”管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营资源问题资源问题兑换问题兑换问
18、题谁谁谁谁谁谁谁谁谁谁谁谁批准批准/不批准使用这个预算不批准使用这个预算控制使用这个预算控制使用这个预算给出理由去使用给出理由去使用/不使用不使用这个预算这个预算批准批准/不批准买你的产品不批准买你的产品建议建议/不建议买你的产品不建议买你的产品使用使用/管理使用你的产品管理使用你的产品上述问题的答案上述问题的答案“关键人关键人”所有销售都在竞争着采购者的所有销售都在竞争着采购者的“钱钱”所有采购都会影响着介入的人所有采购都会影响着介入的人“关键人关键人”问题问题管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训
19、教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.形象准备形象准备2.2.礼仪准备礼仪准备3.3.心理准备心理准备4.4.专业准备专业准备管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.如何与客户建立融洽的关系如何与客户建立融洽的关系2.2.获得好感的获得好感的4 4个诀窍个诀窍3.3.建立信任的建立信任的4 4个关键要素个关键要素4.4.赢得信任的赢得信任的
20、8 8个原则个原则管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.接近客户的接近客户的3 3种方式种方式p.规划即将进行的会谈规划即将进行的会谈p.设计一个开场白设计一个开场白管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营接近客户的接近客
21、户的3 3种方式种方式管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营客户初次见你前会想什么客户初次见你前会想什么?p1.1.你是谁你是谁?p2.2.你为什么要找我你为什么要找我?p3.3.我为什么要听你讲我为什么要听你讲?p4.4.这跟我有什么关系这跟我有什么关系?p5.5.我为什么要相信你我为什么要相信你?管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课
22、件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p情景：今天你通过电话约见了新客户中新集情景：今天你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部林部长，准备后天下午三点团公司的采购部林部长，准备后天下午三点去他的办公室与他会面，在此之前你应该做去他的办公室与他会面，在此之前你应该做哪些准备哪些准备p各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果结果3.3.练习：拜访客户前要做哪些准备练习：拜访客户前要做哪些准备管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PP
23、T109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营pWhyWhy：为了什么目的而拜访？：为了什么目的而拜访？pWhoWho：准备拜访谁？：准备拜访谁？pWhatWhat：想和他谈什么：想和他谈什么?pWhere:Where:在哪里谈？在哪里谈？pWhenWhen：什么时机谈？：什么时机谈？pHowHow：怎么去（用什么策略或技巧）谈？：怎么去（用什么策略或技巧）谈？拜访客户的拜访客户的5W1H5W1H：管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培
24、训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营一个良好的开场白包括一个良好的开场白包括:p1.1.问候及自我介绍问候及自我介绍p2.2.有效的拜访理由有效的拜访理由p3.3.时间时间p4.4.征询同意征询同意p5.5.避免太早介绍产品或方案避免太早介绍产品或方案管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p请列出最令客户讨厌的请列出最令客户讨
25、厌的5 5种业务员类型。种业务员类型。p请列出最让自己讨厌的请列出最让自己讨厌的5 5种顾客类型。种顾客类型。p分别请选派分别请选派1 1名学员上台说说为什么。名学员上台说说为什么。4.练习：谁是最讨厌的人练习：谁是最讨厌的人管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.营造氛围的诀窍营造氛围的诀窍p.称呼的诀窍称呼的诀窍p.推崇的诀窍推崇的诀窍管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精
26、英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营5.5.练习：练习：面对面赞美面对面赞美p要求要求：请每位学员观察自己的右手边的学员，每：请每位学员观察自己的右手边的学员，每人分别找出人分别找出TATA的的3 3个优点；然后写在纸上，然后个优点；然后写在纸上，然后抽选抽选5 5名赞美别人的和名赞美别人的和5 5名被赞美的学员亲自上台名被赞美的学员亲自上台谈谈自己的结论或感受。谈谈自己的结论或感受。管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT
27、109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.专业形象专业形象p.专业能力专业能力p.共同点共同点p.真诚真诚管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.微笑微笑p.记住别人的名字记住别人的名字p.多谈别人感兴趣多谈别人感兴趣的话题的话题p.给予别人真诚的给予别人真诚的赞美与欣赏赞美与欣赏p.关心别人所关心的关心别人所
28、关心的p.乐于分享与助人乐于分享与助人p.使别人觉得自己很使别人觉得自己很重要重要p.不抱怨不抱怨管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长，下午三点，你准集团公司的采购部林部长，下午三点，你准时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他正在打着手机正在打着手机p面对此情此景，你该怎
29、么做面对此情此景，你该怎么做?p各组分别选一名代表上来演练各组分别选一名代表上来演练7.7.模拟演练：初次拜访客户模拟演练：初次拜访客户管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（中）：目录（中）：五五.说对话说对话管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109
30、页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.激发兴趣激发兴趣2.2.提问提问3.3.聆听聆听4.4.说说管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p介绍的策略介绍的策略p推荐人的策略推荐人的策略p提供利益的策略提供利益的策略p好奇的策略好奇的策略p赞美的策略赞美的策略p产品策略产品策略p赠品的策略赠品的策略1.1.引起注意的策略引起注意的策略：管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训
31、练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营8.8.演练：演练：展现展现自信的我自信的我p 分别请所有学员分别请所有学员上讲台作自我介绍。上讲台作自我介绍。p 每每位学员位学员自我介绍的时间长度自我介绍的时间长度为不超过为不超过2 2分钟分钟。p 具体要求：自我介绍时间至少须满具体要求：自我介绍时间至少须满1 1分分3030秒，不满秒，不满 1 1分分3030秒的需站足秒的需站足2 2分钟，然后才能回座。分钟，然后才能回座。管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售
32、精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p我们为啥要向客户提问我们为啥要向客户提问p有哪些提问方式有哪些提问方式p我们应该怎么提问我们应该怎么提问管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营请各组学员分别讨论：请各组学员分别讨论：p我们为什么要向客户提问？我们为什么要向客户提问？p请每组选一名代表
33、上台说明你们组的讨论请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由，时间总共为结果及理由，时间总共为1515分钟。分钟。9.9.分组讨论：为啥要向客户提问分组讨论：为啥要向客户提问?管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营目标目标现状现状目标目标现状现状满意满意差距差距管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报
34、课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营价值等式RMB12，000解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）问题的严重性,危害性和迫切性 天平天平结论：结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与解决的代价。买不买零件耐用兑现兑现易易难难管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营隐含需求的意义RMB12，000买不买零件耐用问题的严重性,危害性、迫切性解决问题所花的人力物力、
35、财力（解决的代价）天平天平兑现兑现易易难难管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营隐含需求的意义RMB12RMB12，000000买不买售后服务完善零件耐用量身订造问题的严重性,危害性和迫切性解决问题所花的人力、物力、财力（解决的代价）天平天平免费培训兑现兑现易易难难管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课
36、件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营需求是需要被激发和引导的需求是需要被激发和引导的几乎是完几乎是完美的美的我有一点点我有一点点不满意不满意我的问题越我的问题越来越大来越大了了我需要立我需要立刻改变刻改变暗示需求暗示需求明确需求明确需求管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT10
37、9页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营.两种提问的方式两种提问的方式p封闭式封闭式p开放式开放式管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营SSITUATION PPROBLEM难点问题难点问题IIMPLICATION暗示问题暗示问题NNEED PAYOFF 需求需求效益问题效益问题.4.4种提问的技巧种提问的技巧管理培训
38、课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营 问题问题 现状现状PS 快乐快乐 痛苦痛苦NISPINSPIN策略是一种可以策略是一种可以用于说服任何人的思用于说服任何人的思维模式维模式管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.感感应应
39、式式的的聆聆听听2.2.了解对了解对方感方感觉觉的聆的聆听听管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营耹听的技巧.非言非言辞辞性的技巧性的技巧.言言辞辞性的技巧性的技巧.定位定位/环环境技巧境技巧管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼
40、训练营言辞性的技巧.对准对准焦距焦距的的探探询询.言言辞辞性性的提示的提示.运运用言用言辞辞的表的表达达.和藹和藹的的声调声调.重复关键语重复关键语.澄清澄清疑问疑问管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营 .眼神眼神接接触触-方法方法:前額前額其他部位其他部位臉臉眼眼前額前額-避免避免把把视线离开对视线离开对太太久久.非非言言辞辞性性的提示的提示-鼓励鼓励.点头点头 -偶而使用偶而使用.脸脸部部表情表情,适时
41、皱适时皱眉眉.緘默緘默.开开放放的的交交谈谈姿姿勢勢.正直正直面面對對.不要交錯手臂不要交錯手臂.上身上身稍稍为为前前倾倾非言辞性的技巧管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营环境/定位的技巧.轻松的谈话环境.尽可能确保隐私性.排除沟通障碍.环境气氛管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销
42、售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营聆 听 四 要 领 1 1.接接触触 -身身体语体语言言,目光目光接接触触 2.2.确认确认 -用用对对方方/自己的語言自己的語言再再重复刚重复刚才才客戶所言客戶所言 3.3.鼓励鼓励 -点头点头/表示表示赞许赞许,让让客客戶多說戶多說 4.4.总结内总结内容容,建立良好印象建立良好印象 管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营 1.1.只只听爱听听
43、爱听的的 2.2.恶恶其人及其言其人及其言 3.3.白日白日梦梦 4.4.认为认为所所言言不重要不重要 5.5.外界干外界干扰扰 6.6.过早过早下結下結论论 7.7.心有千千結心有千千結 8.8.道不同不相道不同不相为谋为谋 9.9.沒空沒空听听10.10.忙著想怎忙著想怎么么回答回答“听”的十大敌人管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营销售陈述的核心：销售陈述的核心：p“于我（客户）何用？于我（客户）何用
44、？”pWIFMWIFM（what s in it for me?)what s in it for me?)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营FABFAB：属性、作用和利益：属性、作用和利益p属性属性描述事实、数据、特点描述事实、数据、特点p作用作用表明产品，服务或它们的特征如表明产品，服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户何使用或如何帮助客户p利益利益表明产品或服务如何满足客户表表明产品或服务如何满足客
45、户表达出来的明确需求达出来的明确需求管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营10.10.练习：练习：FABFAB：产品属性、作用、利益的分析：产品属性、作用、利益的分析p请每组自选本公司的一种产品，然后将它的请每组自选本公司的一种产品，然后将它的属性、作用、利益分析写下来；属性、作用、利益分析写下来；p各组各选一名代表上来阐述，别组评判；各组各选一名代表上来阐述，别组评判；p限时限时2020分钟分钟管理培训课件
46、安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么销售金句2 2管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营 1.停止說話 2.设法让说话者轻松
47、3.提示对方你想倾听他说的話 4.去除涣散的精神 5.与说话者一同融入他的话中 6.要有耐性 7.控制你的脾气 8.批萍的态度要轻松一点 9.提問題10.停止說話有效倾听的建议管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营目录（下）：目录（下）：六六.塑价值塑价值七七.防异议防异议八八.促成交促成交九九.立口碑立口碑管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管
48、理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营1.1.塑造客户脑里的价值塑造客户脑里的价值2.2.影响别人的影响别人的6 6大原则大原则3.3.塑造产品价值的塑造产品价值的8 8种介绍方法种介绍方法管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p.客户为什么要购买客户为什么要购买p.客户会怎么购买客户会怎么购买管理培训课件安全培训讲义工作培
49、训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营 客户是怎么想的客户是怎么想的1 客户究竟要什么客户究竟要什么2 决定客户购买的决定客户购买的8 8大要素大要素3管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户只关心自己与自己的客户客户只关心自己与自己的客户p你有什么
50、不重要，重要的是你能为你有什么不重要，重要的是你能为我做什么我做什么p怎样才能花最少的钱买最好的东西怎样才能花最少的钱买最好的东西p凭什么相信你凭什么相信你管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)佛山普纬销售精英魔鬼训练营p客户并非要你的产品或服务客户并非要你的产品或服务p客户要他期望的结果客户要他期望的结果管理培训课件安全培训讲义工作培训教材工作汇报课件PPT服务技术销售精英魔鬼训练教材(PPT109页)管理培训课件安全培训讲义工作培
