1、-1-业务人员基本法业务人员基本法-2-一、名词解释一、名词解释三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬二、养成业务员晋升考核标准二、养成业务员晋升考核标准四、其他相关办法四、其他相关办法课程大纲课程大纲一、名词解释一、名词解释-3-一、名词解释一、名词解释-4-一、名词解释一、名词解释_1.工作月工作月工作月：工作月：28天天（四周）为一工作月，一年有（四周）为一工作月，一年有13个工作个工作月以月以2014年第七工作月为例年第七工作月为例星期星期四四五五六六日日一一二二三三第第1周周六月六月12131415161718第第2周周19 202122232425第第3周周2627282
2、930七月七月12第第4周周3发薪日发薪日4561789业绩截止业绩截止-5-一、名词一、名词解释解释_2.FYCFYC是计算业务员是计算业务员报酬与晋升、维持考核报酬与晋升、维持考核的关键指标的关键指标FYCFYCFirst Year Commission 的缩写；既的缩写；既营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金；提的佣金；计算公式：计算公式：FYC=FYC=初年度保费初年度保费初年度佣金率初年度佣金率一般商品的初年度佣金率为一般商品的初年度佣金率为 35%35%（特殊商品佣金率按（特殊商品佣金率按公司发布为准）公司发布为准）备注1.各商品
3、第一保单年度佣金率，随商品出台时一并公告。2.附约之第一保单年度佣金率随同主约（特殊情况另行公布）-6-一、名词解释一、名词解释_3.业绩业绩P业绩业绩P 实收保费实收保费 换算百分比换算百分比（如下表）（如下表）年期年期顺意顺意101业绩业绩P计算计算10年期年期50%20年期以上年期以上100%附约的计算随同主约附约的计算随同主约例例：张国泰的客户，张国泰的客户，男男 30岁，投保顺岁，投保顺意意101，保额，保额10万万 【20年期年期】年交保年交保费费2750元元，业绩，业绩P 2750 P 【10年期年期】年交保年交保费费4800元元，业绩，业绩P 2400 P业绩业绩P用于业绩推动
4、与竞赛奖励！用于业绩推动与竞赛奖励！以20年期，一般险种为换算依据差异不大-7-一、名词一、名词解释解释_4.件数件数一件的定义一件的定义:(1)寿险、健康险主附约合计业绩P800元(2)意外险单件主附约保费50元，换算0.2件(3)同一工作月、同一被保人投保同一商品，算一件 件数是件数是晋升考核晋升考核的重要指标！的重要指标！-8-张国泰入司第一周，即促成第一件新契约“国泰顺意101终身寿险”，20年期，保额20万，年缴保费3000元。业绩业绩P=FYC 初年度保费 初年度的佣金率 3000 100%=3000P 3000 0.35 1050C一、名词解释一、名词解释_ _试算案例试算案例本
5、件本件 业绩业绩P与与FYC：-9-一、名词解释一、名词解释三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬二、养成薪津办法二、养成薪津办法四、其他相关办法四、其他相关办法 课程大纲课程大纲二、养成业务员晋升考核标准二、养成业务员晋升考核标准-10-一、单位架构图一、单位架构图;二、业务员与行销系列路径图；二、业务员与行销系列路径图；三、养成业务员晋升考核标准；三、养成业务员晋升考核标准；四、正式业务员晋升考核四、正式业务员晋升考核二、养成晋升考核标准二、养成晋升考核标准-11-：晋升：调降 ：转任高级业务经理业务经理新人报升业务顾问业务顾问(外围组织，兼职外围组织，兼职)资深业务经理业务襄理
6、养成业务员高级行销经理行销经理资深行销经理行销襄理业务员系列业务员系列(专职专职)行销系列行销系列(兼职兼职)根据目标增员对象的区隔，提供专职业务员系列与兼职行销系列不同发展路径：1、业务员系列应专职、专业，接受公司出席管理，提供出席津贴及财务补助2、行销系列出席弹性，责任额、晋升考核与同职级正式业务员基本相同，但报酬项目、福利等有所区隔，且不可晋升主管有工作及事业有工作及事业身份地位较特殊身份地位较特殊有产能但出席弹性有产能但出席弹性11（二）业务员与行销系列路径图（二）业务员与行销系列路径图：晋升：调降 ：转任-12-（二）职级与职务（二）职级与职务：晋升：晋升养成业务员养成业务员业务经理
7、业务经理业务襄理业务襄理储备主任储备主任高级业务经理高级业务经理资深业务经理资深业务经理主任主任高级主任高级主任资深主任资深主任储备储备部经理部经理高级部经理高级部经理业务员职级业务员职级管理职级管理职级部身份部身份组身份组身份员身份员身份新进人员新进人员部经理部经理-13-诉求诉求3 3个月晋升业务经理，利益最大化个月晋升业务经理，利益最大化专职系列人员，须符合公司出席管理规定要求专职系列人员，须符合公司出席管理规定要求分类分类养成养成任职任职期间期间绩效绩效观察期间观察期间绩效绩效标准标准任职要求任职要求月月均件均件数数月均月均FYCFYC晋升晋升业务襄理3 3个月个月最近3个月连续任职养
8、成满3个月1.5件1 16 65050元元晋升晋升业务经理3 3个月个月最近3个月连续任职养成满3个月3件3 33 30000元元调降调降业务顾问养16月养16月未能晋升业务襄理或业务经理条件。养16月或，任养成期间连续两个月挂零；或，任养成期间未达个险业务员管理办法出席管理理要求。13（三）养成业务员晋升考核标准（三）养成业务员晋升考核标准-14-14晋升考核(诉求3个月晋升业务经理)业务员及行销系列职级责任额FYC/业P晋升标准维持标准观察均件月均C继续率观察均件 月均C 继续率资深业务/行销经理6300/180006个月4750013个月75%25个月65%6个月3490013个月70%
9、25个月60%高级业务/行销经理3500/100006个月342006个月22700业务/行销经理24500/70003个月333003个月21850业务/行销襄理1400/40003个月1.516503个月11000【1】另须接受出席管理、工作考核、相应职级培训等；连续2个月件数挂零调降顾问。【2】上述晋升业务/行销襄理、业务/行销经理系指曾任职正式或观察期3个月;其他业务顾问晋升行销襄理需观察6个月。【3】业务员系列与行销系列相互转任资格申请与作业流程等依相关规范执行。（四）正式业务员及行销系列晋升考核（四）正式业务员及行销系列晋升考核-15-一、名词解释一、名词解释三、养成业务员报酬与财
10、补三、养成业务员报酬与财补二、养成薪津办法二、养成薪津办法四、其他相关办法四、其他相关办法 课程大纲课程大纲二、养成业务员晋升考核标准二、养成业务员晋升考核标准-16-三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬一、出席津贴一、出席津贴;二、月度财务补助与季度财务补助；二、月度财务补助与季度财务补助；三、年终奖金三、年终奖金四、增才奖金；四、增才奖金；五、一代增员奖金；五、一代增员奖金；六、晋升定着奖金；六、晋升定着奖金；-17-出席津贴(金额提高至500元，诉求全员出席)出席天数20天19天18天17天16天 16天核发金额 500元 450元 400元 350元 300元0元业务员依国
11、泰人寿业务人员基本管理办法接受出席管理。对于当月有法定节假日情形，按缺席天数每缺席1天减少核发50元。17三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬-18-职级职级责任额业责任额业P P责任额责任额FYCFYC资深业务经理资深业务经理180001800063006300高级业务经理高级业务经理100001000035003500业务经理业务经理 7000700024502450业务业务襄理襄理4000400014001400三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬各职级责任额各职级责任额-19-月度财务补助【1】当月个人累计缺席4天，则无资格领取本项目月度财务补助；【2】当月个人
12、核实FYC不包含自保件FYC。自保件指保单业绩核实当时，投保人或被保险人为核实月在职个险家族制业务人员(含业务顾问)的契约件，自保件一旦经系统核实认定后续不再随身份别转换而做调整。19(财务补助体现人性关怀)三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬当月核实当月核实FYC入司入司1-3月月入司入司4-6月月1400140014001400元元11001100元元2800280028002800元元22002200元元-20-【1】若当月累计缺席4天原因未领财补情况，通算季度应发总金额时须剔除该月；【2】当季个人核实FYC不包含自保件FYC。【3】若养成业务员季度内因离职或调降发生中断，任
13、职未满1个季度，则当季度通算资格予以取消。20季度财补通算季度财补通算(月度财补未达标，诉求季度末业绩推动，以达到利益最大化)三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬当季核实当季核实FYC入司第入司第1季度季度（入司（入司1-3月）月）入司第入司第2季度季度（入司（入司4-6月）月）4200420042004200元元33003300元元8400840084008400元元66006600元元养成业务员财务补助发放当时本人须在职且隶属个险家族制体系养成业务员财务补助发放当时本人须在职且隶属个险家族制体系(不含业务顾问不含业务顾问)。-21-三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报
14、酬职级职级业绩业绩FYCFYC财补财补出勤出勤合计合计养一养一4000140014005003300养二养二4000140014005003300养三养三4000140014005003300养四养四4000140011005003000养五养五4000140011005003000养五养五4000140011005003000养成月月完成责任额薪水模拟养成月月完成责任额薪水模拟报酬报酬=业绩薪业绩薪+财补财补+出勤出勤-22-职级职级业绩业绩FYCFYC财补财补出勤出勤合计合计养一8000280028005006100养二8000280028005006100养三80002800280050
15、06100养四8000280022005005500养五8000280022005005500养六8000280022005005500养成月月养成月月双倍双倍达标薪水模拟达标薪水模拟三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬-23-职级职级业绩业绩FYCFYC财补财补出勤出勤合计合计养一9430330028005006600养二9430330028005006600养三9430330028005006600养成养成3 3月晋升业务经理月晋升业务经理薪水模拟薪水模拟三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬-24-年度个人累计核实年度个人累计核实FYC()FYC()核发比例核发比例
16、0130000130000%0%130003100013000310002%2%310006500031000650005%5%65000100000650001000008%8%10000010000012%12%个人年终奖金：年度个人累计核实个人年终奖金：年度个人累计核实FYCFYC核发比例核发比例继续率乘数继续率乘数三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬年终奖金年终奖是一年努力的奖励，方案透明简洁，关年终奖是一年努力的奖励，方案透明简洁，关键点：累计的业绩和继续率。从首年开始就要键点：累计的业绩和继续率。从首年开始就要注重保单的品质，下一年继续率才有好开端。注重保单的品质，下一
17、年继续率才有好开端。-25-三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬业绩薪业绩薪+出席津贴出席津贴+财补财补+年终奖年终奖还有什么钱吗？还有什么钱吗？有：增员有奖金有：增员有奖金有：增员有利益有：增员有利益-26-26增才奖金(提高观察职级，延长观察期间，提高奖励金额)被推荐者入司后初次晋升业务经理或行销经理，晋升次月核发推荐人1000元。三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬增才奖金金额高！回计利益大！增才奖金金额高！回计利益大！介绍合适的伙伴加入陆家嘴国泰共同进步、共介绍合适的伙伴加入陆家嘴国泰共同进步、共同发展！同发展！-27-27一代增员奖金增的越多，领的越多，奖金方
18、式直观实在增的越多，领的越多，奖金方式直观实在。三、养成业务员财补与报酬三、养成业务员财补与报酬一代增员奖金：自被推荐人入司第1-13个月内，按被推荐人(不含业务顾问)当月核实FYC 的10%，以奖金的形式给第1代推荐人。-28-销售技能销售技能服务技能服务技能增员技能增员技能辅导能力辅导能力管理管理能力能力请思考：请思考：职级晋升与收入增职级晋升与收入增长的前提长的前提四、晋升考核四、晋升考核_4.组织职级津贴组织职级津贴-29-四、晋升考核四、晋升考核_3.特点特点-30-31-一、名词解释一、名词解释三、养成业务员报酬与财补三、养成业务员报酬与财补四、其他相关办法四、其他相关办法 课程大
19、纲课程大纲二、养成业务员晋升考核标准二、养成业务员晋升考核标准-32-四、其他四、其他_1.各项荣誉和奖励各项荣誉和奖励-33-保障内容职级意外伤害（万）一年定期险（万）住院日额（元）团体手术医疗保（元）一年重疾险（万）本人配偶子女本人配偶子女本人配偶子女本人 配偶子女本人配偶子女养成业务员63 3 322 业务襄理10 5 5 53350 30 30 200100100111业务经理20 10 5 10 5550 30 30 300200200111高级业务经理、资深业务经理、储备主任30 15 5 15 8560 30 30 300200200211主任、高级主任、资深主任30 15 5
20、15 8580 50 50 400200200231四、其他四、其他_2.福利保障福利保障-34-费用负担费用负担交费者被保人公司本人本人70%30%配偶、子女50%50%交费方式：1.月交：每工作月直接从报酬中抵扣，一年交13次；2.年交：递延一个月直接从报酬中抵扣，若不够扣，待下一个工作月再补扣。五、其他五、其他_3.福利保障福利保障-35-五、其他五、其他_4.公积金公积金提拨资格提拨资格：服务服务2年以上年以上之正式职级之正式职级提拨比例：第提拨比例：第3年起，公积金商品年起，公积金商品年度保年度保费费2%提存提存领取标准领取标准：正式职级正式职级满满7年年，给账户给账户40%，逐年增
21、加，逐年增加10%满满13年年100%-36-【试算假设试算假设】1、小王，男性，、小王，男性，30岁，任职岁，任职30年后，年后，60岁退休岁退休 2、每月生产性如下表、每月生产性如下表 3、每年、每年13工作月，年生产性为每月生产性工作月，年生产性为每月生产性*13 4、提拨公积金以年利率、提拨公积金以年利率2%复利复利 5、不考虑继续率、脱落率、不考虑继续率、脱落率月生产性月生产性(业绩业绩P)公积金公积金600067.3万万800089.7万万10000112.1万万20000224.2万万五、其他五、其他_4.公积金公积金-37-38-成就一生的事业成就一生的事业享受收入的无限享受收入的无限加入国泰加入国泰灿烂未来灿烂未来
