1、交易磋商和合同订立交易磋商和合同订立一、交易磋商的形式：一、交易磋商的形式：A 口头形式（面对面、电话）口头形式（面对面、电话）B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件、手机短信等）子邮件、手机短信等）说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人通常以信函补寄正本文件或另行签有关当事人通常以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。二、交易磋商的内容：二、交易磋商的内容：A、主要交易内容：、主要交易内容：货物的品名、品质、数量、包装、价格、货物的品名、品质、
2、数量、包装、价格、交货、支付条件和保险等交货、支付条件和保险等 B、其他交易内容：、其他交易内容：检验、索赔、不可抗力仲裁和法律选择等检验、索赔、不可抗力仲裁和法律选择等三、三、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序询盘询盘 enquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。提出有关交易条件的询问。说明：说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句：Please adv
3、ise Please quote.Please offer.询盘例句：1、“报100公吨东北大豆的最低价”QUOTE US TOUR LOWEST PRICE FOR 100M/T NORTHEAST SOYBEAN.2、“可供东北大豆100公吨请递盘”CAN SUPPLY NORTHEAST SOYBEAN 100M/T PLEASE BID.询盘例句：3、“对美加净牙膏有兴趣请发盘”INTERESTED IN MAXAM DENTAL CREAM PLEASE OFFER.4、“可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告”CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SH
4、IPMENT CABLE IF INTERESTED.例：外方公司第一次向我询盘，来电如下：中国进出口公司：中国进出口公司：先生：先生：谢菲尔德的谢菲尔德的Armstrong and Smith Armstrong and Smith 先生告知我们，你们是先生告知我们，你们是全棉床单及枕套的出口商。请你寄来你方经营的各种商品的详情，全棉床单及枕套的出口商。请你寄来你方经营的各种商品的详情，包括尺寸、颜色及价格，以及所用的各种材料的样品。包括尺寸、颜色及价格，以及所用的各种材料的样品。我们是纺织品的大贸易商，相信价格适中的上述商品在本地我们是纺织品的大贸易商，相信价格适中的上述商品在本地区有良好
5、的市场。区有良好的市场。请在答复时说明你方付款条件以及单项商品的购买量不少于请在答复时说明你方付款条件以及单项商品的购买量不少于100100打所能给予的折扣，所报价格需包括到利物浦的保险及运费。打所能给予的折扣，所报价格需包括到利物浦的保险及运费。United Textiles Limited United Textiles Limited 经理：经理：2003.10.102003.10.10Our Ref:CT-SHYour Ref:10th Dec.2003 China National Import&Export Corp.SHANGHAI CHINADear Sirs:Messrs,A
6、rmstrong&Smith of Sheffield inform us that you are exporters of all cotton bed-sheets and pillowcases.We would like you to send us details of your various goods,including sizes,colors and prices,and also samples of the different qualities of material used.We are large dealers in textiles and believe
7、 there is a promising market in our for moderately priced good of the kind mentioned.When replying,please state your terms of payment and discount you would allow on purchases of not less than 100 dozen of individual items.Prices quoted should include insurance and freight to Liverpool.YOURS FAITHFU
8、LLY UNITED TEXTILES LIMITED MANAGER发盘发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明说明：1、卖方发盘，称为售货发盘、卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发其内容。发盘人一经
9、对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。同的法律责任。3、发盘一般采用的术语：、发盘一般采用的术语：offer,firm offer,quote,supply,bid发盘例句：1、“报盘东北圆粒大米500公吨，每净重公吨200美元，CIF伦敦，新单层麻袋包装，每包大约100公斤，2月装运，不可撤消即期信用证。5日复到我地有效。”OFFER NORTHEAST RICE ROUND SHAPE 500M/T PRICE USD 200 PER M/T CIF LONDON PACKED NEW SINGL
10、E GUNNY BAGS ABOUT 100KG EACH SHIPMENT FEBRUARY IRREVOCABLE SIGHT CREDIT REPLY HERE FIVETH发盘例句：2、“兹发盘5000打运动衫规格按3月15日样品每打CIF纽约价84.50美元，标准出口包装5-6月装运，以不可撤消即期信用证支付，限20日复到。”OFFER 5000 DOZEN SPORT SHIRTS SAMPLED MARCH 15TH USD 84.50 PER DOZEN CIF NEW YOURK EXPORT STANDARD PACKING MAY/JUNE SHIPMENT IRREVO
11、CABLE SIGHT L/C SUBJECT REPLY HERE 20TH还盘还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明说明：1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。盘，甚至往返多次的还盘才能达成。2、进行还盘时，可用、进行还盘时，可用“还盘还盘”术语
12、，但一般仅将不同术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。条件的内容通知对方，即意味着还盘。还盘例句：1、“你5日电，还盘CFR价212英镑，10日复到有效。”YC 5TH COUNTER OFFER CFR GBP 212 REPLY HERE 10TH2、“你6日电可接受，但10月份装船，电复”YC 6TH ACCEPTABLE BUT SHIPMENT OCTOBER CABLE REPLY还盘例句：3月8日来电“你方来盘价格太高480英镑8-9月份装运限12日复到”YOUR OFFER PRICE IS TOO HIGH COUNTER OFFER GBP 480 SHIP
13、MENT DURING 8/9 REPLY 12TH 3月10日去电“你方8日电最低价490英镑限14日回复”YOURS EIGHT LOWEST GBP 490 REPLY 14TH 3月12日来电“你方10日电485英镑限16日复到”YOURS TENTH PRICE GBP 485 SUBJECT TO REPLY 16TH接受接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。种肯定的表示。说明：说明：1、一方的发盘经
14、另一方接受，交易即告达成，合同即、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不 需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时 由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换 的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最 后上商定的各项交易条件一一列出。后上商定的各项交易条件一一列出。3
15、、表示接受的术语：、表示接受的术语：accept,agree,confirm接受例句：1、“你14日电我接受”YOURS FOUYTEENTH WE ACCEPT2、“你17日电确认请告合同号码”YOURS SEVENTEENTH CONFIRMED PLEASE ADVISE CONTRACT NUMBER接受例句：3、“你方10日电接受绿牡丹染色府绸40000码木箱装每码3.00港元CIF新加坡佣金3%5月份交货不可撤消即期信用证支付”YOURS 10TH ACCEPTED GREEN PEONY DYED POPLIN 40000 YARDS IN WOODEN CASES HKD 3
16、PER YARD CIFC3 SINGAPORE SHIPMENT DURING MAY PAYMENT IN SIGHT IRREVOCABLE L/C四、四、发盘、接受的法律规则及其应用发盘、接受的法律规则及其应用发盘发盘（一）发盘的定义和构成发盘的必备条件（一）发盘的定义和构成发盘的必备条件 1、发盘的定义、发盘的定义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物货物并且明并
17、且明示或暗示地规定示或暗示地规定数量数量和和价格价格或规定如何确定数量和价或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。格，即为十分确定。2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件：、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件：（1）表明订约意旨表明订约意旨 说明：说明：A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也 可以是暗示的。可以是暗示的。B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建 议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不 能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就能断定
18、他有订立合同的愿望，因此，该项建议就 不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或 称发盘邀请。称发盘邀请。（2）向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出 说明：说明：A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名 称的受盘人。称的受盘人。B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单 和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对 象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构象都不属于特定的人。因此，这类行为
19、一般不能构 成发盘，而仅能视为发盘邀请。成发盘，而仅能视为发盘邀请。C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受 的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条 件，履行其诺言。件，履行其诺言。（3）内容十分确定内容十分确定 A、一项订立合同的建议、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示如果写明货物，并且明示 或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定即为十
20、分确定”。按此规定，。按此规定，一项订约建议只要列一项订约建议只要列 明明货物、数量和价格货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容三项条件，即可被认为其内容 “十分确定十分确定”。B、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双 方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。C、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业 在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交易在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件：货
21、物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。条件。（4）传达到受盘人传达到受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效人时才生效。（二）发盘的有效期（二）发盘的有效期 是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。1、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。（1）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开 始生效，到规定的有效期届满为止；始生效，到规定的有效期届满为止；（2）不明确规定有效期的发
22、盘，按法律在合理时间内有）不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间内有 效。效。2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法：、在我出口业务中，明确规定有效期的方法：（1）规定最迟接受的期限；）规定最迟接受的期限；（2）规定一段接受的期间。）规定一段接受的期间。（三）发盘的撤回（三）发盘的撤回 是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。1、一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回、一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回 通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。2、在实际业
23、务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向 国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电传或电子邮国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电传或电子邮 件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。（四）发盘的撤消（四）发盘的撤消 是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。各国法律对已送达受盘人的发盘是否可以撤消的规定：各国法律对已送达受盘人的发盘是否可以撤消的规定：1、大陆法大陆法：发盘原则上对发盘人有约束力。一项发盘一经：发盘原则上对发盘人有约束力。一项发盘一经 送达受盘人
24、，即生效后，就不得撤消，除非发盘人在发盘送达受盘人，即生效后，就不得撤消，除非发盘人在发盘 中注明不受约束。中注明不受约束。2、英美法英美法（传统观点）：发盘在被接受之前得予撤消。（传统观点）：发盘在被接受之前得予撤消。3、美国美国：由商人签署的买卖货物的书面发盘，并保证在一：由商人签署的买卖货物的书面发盘，并保证在一 定时间内不可撤消的，即使没有对价，该发盘在规定的时定时间内不可撤消的，即使没有对价，该发盘在规定的时 间内不可撤消，如未规定时间，在合理时间内不可撤消。间内不可撤消，如未规定时间，在合理时间内不可撤消。4、公约公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤：如果撤
25、消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤 消。但是，在下列情况下不得撤消：消。但是，在下列情况下不得撤消：（1）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的；）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的；（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘 的信赖采取了行动。的信赖采取了行动。（五）发盘的终止（五）发盘的终止 是指发盘法律效力的消失。是指发盘法律效力的消失。发盘终止的原因：发盘终止的原因：1、在有效期内未被接受而过时；、在有效期内未被接受而过时；2、被受盘人拒绝或还盘；、被受盘人拒绝或还盘；3
26、、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的 撤消；撤消；4、法律的适用。、法律的适用。（六）区分发盘与发盘邀请（六）区分发盘与发盘邀请 不同时具备发盘的四项条件（特别是不同时具备发盘的四项条件（特别是“表明订立合同表明订立合同的意旨的意旨”和和“内容十分确定内容十分确定”两项条件），只能视为两项条件），只能视为发盘邀请而不能视为发盘。发盘邀请而不能视为发盘。接受接受 （一）接受的定义和构成接受的条件（一）接受的定义和构成接受的条件 1、接受的定义、接受的定义 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即
27、是接受。缄默或不行动本身不等于接受。即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。2、构成接受的四个条件、构成接受的四个条件 A、接受必须由特定的受盘人作出；、接受必须由特定的受盘人作出；对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的 受盘人，而不能是其他人。受盘人，而不能是其他人。B、接受必须表示出来；、接受必须表示出来；受盘人表示接受的两种方式：受盘人表示接受的两种方式：（1）用）用声明声明作出表示；作出表示；即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。（2）用）用做出行为做出行为来表示。来表示。例如卖方用发运货物，买方用支
28、付价款等来表示。例如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。a、在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据、在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。期之内，或在合理时间之内作出方为有效。b、我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面、我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外
29、贸企业应以我外贸企业应以书面形式书面形式表示对发盘的接受。表示对发盘的接受。C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接受生效时间的规定：1、英美法：采用投邮生效的原则 （1）如发盘规定须作出接受的时间：当信件投邮或电 报交发，接受即告生效。即使接受的函电在邮递过 程中延误或遗失，也不影响合同成立。（2）如发盘中规定接受必须于有效期内传达到发盘人，则接受的函电传达到发盘人时，接受方能生效。2、大陆法：采用到达生效的原则 表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人，接 受才生效。3、公约：采用到达生效的原则。4、我国：
30、根据我国合同法，我国也采用到达生效的原则。D、接受必须与发盘相符。、接受必须与发盘相符。在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：a、实质性变更（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。b、非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。（二）逾期接受 如果接受通
31、知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。公约对逾期接受处理的规定：1、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受 盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力；2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表 明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由 于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接 受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口 头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。（三）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤
32、回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤消。案例分析：1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？2、我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？五、书面合同的签订五、书面合同的签
33、订（一）签订书面合同的意义（一）签订书面合同的意义 公约公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约以用包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款作了保留。）时对该条款作了保留。）在外贸实践中，签定书面合同的意义：在外贸实践中，签定书面合同的意义：1、合同成立的证据；、合同成立的证据；2、合同生效的条件；、合同生效的条件；3、合同履行的依据。、合同履行的依据。（二）、书面合同的形式（二）、书面合同的形式 1、合同和确认书、合同和确认书 2、协议、协议 3、备忘录、备忘录 4、意向书、意向书 5、定单和委托订购单、定单和委托订购单（三）、书面合同的内容（三）、书面合同的内容 1、约首、约首 2、本文、本文 3、约尾、约尾
