1、绩效增长模式绩效增长模式绩效的目的是什么？绩效的目的是什么？利利利润利润利益利益反思：员工为什么会抵触绩效考核？反思：员工为什么会抵触绩效考核？业绩增长！收入增长！管理效益提升！企业利润增长！业绩增长！收入增长！管理效益提升！企业利润增长！绩效管理一定要有双赢思维绩效管理一定要有双赢思维企业赢企业赢员工赢员工赢绩效管理三大目的第一大目的：增利润第一大目的：增利润人人都是企业利润增长的发动机人人都是企业利润增长的发动机什么是利润增长点？什么是利润增长点？问题点就是利润增长点！问题点就是利润增长点！案例：案例：收银员多说收银员多说一句话，创一句话，创造新的利润造新的利润增长点增长点第一大目的：增利
2、润第一大目的：增利润制定目标：制定目标：本质就是寻找企业利润增长点的问题本质就是寻找企业利润增长点的问题第二大目的：激发员工潜能第二大目的：激发员工潜能动力问题：动力问题：解决员工的原动力问题：解决员工的原动力问题：让员工急起来！让员工急起来！不急，是因为没关系或关系不大！不急，是因为没关系或关系不大！机制与员工挂钩！机制与员工挂钩！票子、位子、面子！票子、位子、面子！第二大目的：激发员工潜能第二大目的：激发员工潜能1、机制、机制观念变，天地变，观念不变，原地打转观念变，天地变，观念不变，原地打转机制动，人就动，机制不动，一动不动机制动，人就动，机制不动，一动不动2、文化、文化统一思想统一思想
3、使命，梦想，事业化使命，梦想，事业化机制机制文化文化第二大目的：激发员工潜能第二大目的：激发员工潜能能力问题:方法问题方法问题方法缺失：1、没有创新的方法 2、等、靠、要的思想能力是逼出来的！被谁逼出来的？问题！被问题逼出来的！每个人都是被迫成功的！第二大目的：激发员工潜能第二大目的：激发员工潜能动力激活意愿；能力激活指挥！心动，脑动，手动！第二大目的：激发员工潜能第二大目的：激发员工潜能有了目标，有了措施方法，执行到有了目标，有了措施方法，执行到位才是王道位才是王道执行力！执行力怎么来的？执行力是被盯出来的！检查评估！潜能=动力能力执行力激励激励措施措施目标目标评评估估第三大目的：形成循环的
4、绩效系统第三大目的：形成循环的绩效系统利润增长点方法能力执行力动力绩效管理的四大误区绩效管理的四大误区误区一：绩效管理误区一：绩效管理=绩效考核绩效考核绩效管理绩效管理 绩效考核绩效考核我要做我要做（主动）（主动）要我做要我做（被动）（被动）控制过程控制过程缔造结果缔造结果只要结果只要结果赢赢输输误区二：绩效考核是人事部的事误区二：绩效考核是人事部的事误区三：认认真真走形式误区三：认认真真走形式走形式走形式做简单做简单不重视不重视少就是多少就是多太复杂太复杂误区四：做绩效就是简单的管理发钱和扣钱误区四：做绩效就是简单的管理发钱和扣钱绩效是一种感觉设计！绩效是分配未来！从产出增量做文章！激励激励
5、措施措施目目标标评评估估 目标清晰了目标清晰了,绩效管理就成功了一半绩效管理就成功了一半!高层高层中层中层基层基层战略目标，寻找下一个山头战略目标，寻找下一个山头年度目标，寻找利润增长点年度目标，寻找利润增长点岗位目标岗位目标目标如何制定？目标如何制定？目标意味着什么？目标意味着什么？聚焦！聚焦！资源聚焦：人、财、物行动聚焦：利益分配聚焦：目标的四大关键点：目标的四大关键点：方向不是目标！1、目标的明确性：、目标的明确性：数字量化、时间节点、责任到人数字量化、时间节点、责任到人2、关联性：、关联性：一线部门的需求是二线部门制定目标的依据一线部门的需求是二线部门制定目标的依据3、挑战性：、挑战性
6、：保底目标、合理目标、挑战目标保底目标、合理目标、挑战目标4、激励性：、激励性：远大的梦想、强大的利益关联远大的梦想、强大的利益关联一个好的战略目标必须具备：引领方向（定位）：引领方向（定位）：未来未来3-5年我们将成为一家什么样的公司年我们将成为一家什么样的公司 未来未来3-5年的行业定位：我们在什么行业年的行业定位：我们在什么行业 未来未来3-5年我们在什么区域发展（区域定位）；年我们在什么区域发展（区域定位）；未来未来3-5年我们提供什么产品服务（产品定位）；年我们提供什么产品服务（产品定位）；未来未来3-5年我们将获得什么市场定位（价值定位）年我们将获得什么市场定位（价值定位）1 1、
7、战略方向（愿、战略方向（愿 景）景）市政、公市政、公 为中国广大乡镇、县城提供水电一站式方案为中国广大乡镇、县城提供水电一站式方案 提供、购买、服务提供、购买、服务五年内占河五年内占河 专注家装行业水、电领域产品一站式整体方案专注家装行业水、电领域产品一站式整体方案 提供、购买及整体服务提供、购买及整体服务五年内华北第五年内华北第 5年内在中国拥有年内在中国拥有2000家以上装饰水电建材家以上装饰水电建材 连锁加盟店，成为装饰建材水电连锁商贸行连锁加盟店，成为装饰建材水电连锁商贸行 业开创者、领导者，年销售达业开创者、领导者，年销售达6个亿。个亿。核心产品区域市场市场地位成为成为 中国装饰水、
8、电建材连锁加盟行业领导者中国装饰水、电建材连锁加盟行业领导者 公司公司市政、公市政、公 路路 装饰建材行业水、电领域商贸连锁行业装饰建材行业水、电领域商贸连锁行业行业阶段性目标的制定“以终为始以终为始”倒推倒推“未来就是现在未来就是现在”，要预见未来；，要预见未来；由远及近由远及近年度目标 阶段目标阶段目标（以终为始）（以终为始）年度战略目标的制定方法三上三下，先下后上！预期预期动员动员制定作制定作战计划战计划质询会议质询会议（兵棋推演）（兵棋推演）意见意见下达下达修订修订计划计划二次质询二次质询（兵棋推演）（兵棋推演）目标目标分解分解签字上墙签字上墙一、预期目标（ceo）：企业有企业的预期，
9、区域有区域的预期经营预期：经营预期：收入、利润、库存、现金流、投资回报率等收入、利润、库存、现金流、投资回报率等管理预期：管理预期：当下的管理短板当下的管理短板未来的核心竞争力未来的核心竞争力要抓住企业的牛鼻子，问题点就是目标点！二、动员会：1、明确形势，树立全员信心；、明确形势，树立全员信心；2、明确企业或区域市场今年的工作重点；、明确企业或区域市场今年的工作重点；3、明确企业预期跟员工的关系：、明确企业预期跟员工的关系：如果跟我有关系，我要做什么？如果跟我有关系，我要做什么？为实现企业目标，我要做什么？为实现企业目标，我要做什么？三、制定作战计划：1、今年的目标（牛鼻子目标）；（责）、今年
10、的目标（牛鼻子目标）；（责）经营目标、管理目标经营目标、管理目标2、措施方法、措施方法鱼骨头；鱼骨头；3、人、财、物支援、人、财、物支援费用预算；（权）费用预算；（权）4、激励机制（利）、激励机制（利）5、每月行动计划、每月行动计划优秀人才，不仅要想清楚，还要写清楚，讲清楚，干清楚四、质询会议（兵棋推演）：1、红军：、红军：谁来讲？谁来讲？讲什么？讲什么？怎么讲？怎么讲？部门或区域负责人部门或区域负责人作战计划作战计划一人主讲，多人质询，现场作答一人主讲，多人质询，现场作答2、蓝军：、蓝军：谁来问？谁来问？问什么？问什么？怎么问怎么问相关部门、副总级别、总经理相关部门、副总级别、总经理目标清晰
11、吗？明确吗？量化吗？目标清晰吗？明确吗？量化吗？关联性强不强？逻辑性强不强？关联性强不强？逻辑性强不强？有没有挑战性？有没有创新的有没有挑战性？有没有创新的方法？有可行性吗？投入产出方法？有可行性吗？投入产出比是多少？等等比是多少？等等一针见血式的提问，直指核心。一针见血式的提问，直指核心。3、观摩团：、观摩团：谁来听？谁来听？听什么？听什么？怎么听怎么听培养谁，就让谁来听。培养谁，就让谁来听。听讲、听问、听答等等听讲、听问、听答等等心、脑、手。心、脑、手。五、目标分解五、目标分解 天罗天罗地网地网分解到每个月、每一周、每一天分解到每个月、每一周、每一天分解到每个员工、每个经销商、每个分解到每
12、个员工、每个经销商、每个乡镇、每个水电工身上去乡镇、每个水电工身上去六、签字上墙六、签字上墙可视化、承诺化可视化、承诺化绩效管理三大法则两种评估方式：两种评估方式：1、以人为核心、以人为核心人才评估人才评估2、以业绩为核心、以业绩为核心绩效法绩效法第一法则：人、事分离做人做人做事做事AB+B+BBBB-B-C优秀优秀一般一般待改进待改进优秀优秀一般一般待改进待改进1、触及心灵的革命人才九宫格ABC企业各类人群分布企业各类人群分布20%70%10%A类人：给予荣誉、事业心类人：给予荣誉、事业心B类人：物资（升官发财）类人：物资（升官发财）C类人：电网机制类人：电网机制2、业绩评估法则合作精神合作
13、精神业绩业绩猎狗猎狗宠物狗宠物狗野狗野狗死狗死狗优秀优秀优秀优秀差差第二法则：KPI+制度管理事=20%重要的事+80%日常的事KPI制度KPI如何设置项目指标呢？问题：业务员的KPI应该如何设置？1、自问法：这个岗位哪三件事做好啦，我就敢给他多发钱！2、“多”、“快”、“好”、“省”第三法则：透过指标做管理事人管理指标、目标动力*能力*执行力激励措施 检查评估制定绩效体系的四大关键1、成果导向；2、数字量化；3、系统化4、赏罚分明真正的绩效管理，实际上是为员工设计好员工的盈利模式！也就是员工的赚钱方式！1、KPI指标；2、核算收益；3、分配比例；4、员工盈利模式第二大模块：措施激励激励措施措
14、施目标目标评估评估常规的方法只能带来常规的业绩；创新的方法才能带来突破新增长。一切皆有可能负面到正向改变思维，从改变行为开始：清除负能量，不说消极话，不干消极事，不做消极人能力，从外转向内问题点=机会点员工解决问题的能力与成长速度成正比；企业给员工最大的福利是让员工能力得到成长因此，问题的提出者就是问题的解决者；每个问题要带着两个解决方案。同时也要相信员工是只会的，相信员工是有解决方案的成果思维：控制过程，缔造成果！让员工学会负责人的做事措施工具之“鱼骨图”“鱼骨图”作用之一：找问题，找根源“鱼骨图”作用之二：找对策，找方法1、锁定目标：数字量化，有时间节点，责任到人、锁定目标：数字量化，有时
15、间节点，责任到人2、短期聚焦：一次解决一个问题、短期聚焦：一次解决一个问题3、头脑风暴：不打击，不否定，不评价、头脑风暴：不打击，不否定，不评价4、由大到小：先找到点，再找到小的措施方法、由大到小：先找到点，再找到小的措施方法5、寻根究源：找到实现目标的根源、寻根究源：找到实现目标的根源6、分析归类：做删减、分析归类：做删减7、作战计划表：落实到行动计划里面、作战计划表：落实到行动计划里面鱼骨头的制订七步法5 5、鱼骨图、鱼骨图销销售售额额增增长长100%提升加盟店提升加盟店单店销量单店销量20%创新创新oto电商电商渠道销售渠道销售50万万召开连锁加盟召开连锁加盟招商会一场招商会一场制定全新
16、加盟制定全新加盟招商政策，形招商政策，形成手册成手册投放门照投放门照500块，块，墙体墙体200块块统一策划终端促统一策划终端促销活动销活动6场场水电工推广活水电工推广活动动50场场加盟商培训会议加盟商培训会议2场场产品选型及政策制定产品选型及政策制定Oto电商平台搭建电商平台搭建6 6、行动计划表、行动计划表讨论鱼骨头的注意要点：讨论鱼骨头的注意要点：A、目标分解：大目标对应大鱼骨头，小目标对应小、目标分解：大目标对应大鱼骨头，小目标对应小鱼骨头，目标分解也是鱼骨头分解。鱼骨头，目标分解也是鱼骨头分解。B、自由讨论、自由讨论*要有主持人，调动气氛，抓住主题要有主持人，调动气氛，抓住主题*要带
17、着准备来要带着准备来*轮流发言，每人每次只谈一点轮流发言，每人每次只谈一点*问题和原因分析鱼骨问题和原因分析鱼骨-要找到核心问题和原因要找到核心问题和原因问题和对策鱼骨问题和对策鱼骨老员工要找动力老员工要找动力 新员工要找方法新员工要找方法措施工具之“时间圆饼图”6点点9点点12点点15点点17:5019:30处理杂务，下处理杂务，下班回家班回家8:008:15卫生清洁卫生清洁（帮助其它同事做事）（帮助其它同事做事）8:159:15处理前处理前一天事务一天事务9:1511:40打电话打电话联系客户，打了联系客户，打了45个电话个电话13:2017:30走访走访新老客户新老客户12家家“时间圆饼
18、图分析法”之杨东6点点9点点12点点15点点17:0017:30处理杂务，下处理杂务，下班回家班回家14:3017:30走访走访提前预约的提前预约的4家客家客户户8:258:30卫生清洁卫生清洁8:309:40电话联电话联系客户系客户 21个个9:4011:00处理前处理前一天客户事宜，预一天客户事宜，预约要走访的客户约要走访的客户11:0013:40电话联系客户，电话联系客户，平均又联系平均又联系18个新客户个新客户“时间圆饼图分析法”之张亮再看看我们自己的时间圆饼图6点点9点点12点点15点点17:3019:30回运营中心宿回运营中心宿舍舍13:3017:30沿途沿途拜访客户拜访客户3家家
19、8:3010:30把客户的把客户的订单给会计开单，等订单给会计开单，等待仓管备货、装车待仓管备货、装车10:0012:00抵达抵达要送货的客户处，要送货的客户处，下货，沟通下货，沟通某地区运营中心业务员与经理的一天某地区运营中心业务员与经理的一天时间都去哪儿啦？！时间都去哪儿啦？！时间分配与时间分配与KPI指标比例对比，我们指标比例对比，我们有没有围绕有没有围绕KPI指标去聚焦？指标去聚焦？你的时间花在哪里，你的成果就出在你的时间花在哪里，你的成果就出在哪里！哪里！时间被下层绑架了！时间被下层绑架了！时间被问题绑架了！时间被问题绑架了！改变思路从改变员工的行为开始改变行为从改变员工的时间分配开
20、始简单的事情重复做把每天的时间安排好措施工具之“流程图”流程图作用1、压缩新员工上岗周期 -简单化，可视化，傻瓜化2、评估员工的工作标准3、积累员工的经验 变成标杆4、复制成功激励激励措施措施目标目标评估评估第三模块 检查评估员工不会做你期望的事员工不会做你期望的事;员工只会做你检查的事员工只会做你检查的事!检查就是执行力！月目标周目标与计划日目标与计划每日检查每周目标检查每月目标检查年度目标每年目标评估会议表格沟通过程过程结果结果措施措施目标目标检查要：白纸黑字 承诺上墙 到期检查 奖惩兑现检查频率=企业运转效率人们不会做你希望的事，只会做你检查的事士气会招魂会工作会：a、昨天总结 完成情况
21、 b、今天目标 计划培训会：a、列出本部门员工的应知应会，如企业文化，规章制度，产品知识，销售技能，客服礼仪等b、此周为主题，每天培训十分钟，列出课程表，每位员工就是培训师晨会要点：月会操作系统定时：每月定时：每月3-5号号定点：定点：定人：主持人定人：主持人 参与人参与人 决策人或委托决策人决策人或委托决策人 记录人记录人定责：定责：定量：定量：月会五定上个月做了什么？完成情况同期月对比、月分析，形势预判光荣榜本月做什么本月目标完成目标的措施方法（鱼骨头）行动计划表需要协调沟通解决事项月会汇报模板：检查记录复述会议会议纪要执行力统计表电话提醒记录人作用附件：会议纪要模板激励激励措施措施目目标
22、标评评估估第三模块 激励沟通（BEST原则）B：行为，事实沟通要从事实行为出发E：影响要触及心灵S：征求认同T：改进行动激励激励=物资、荣誉、电网物资、荣誉、电网 奖项设计奖项设计奖：多类别人群的少数人奖：多类别人群的少数人你能激励多少人你能激励多少人你的事业就能做多大你的事业就能做多大激励的本质是激活荣誉激励1、奖项标准要公开透明、奖项标准要公开透明 从事后评奖到事前调动从事后评奖到事前调动标准：资格标准（绝对标准）标准：资格标准（绝对标准）评奖标准（相对标准）评奖标准（相对标准）2、奖项要调动良性竞争、奖项要调动良性竞争 调动竞争氛围调动竞争氛围3、颁奖形式要隆重、颁奖形式要隆重奖励一个人
23、 带动千千万升官三部曲升官三部曲搭梯子搭梯子 定标准定标准 勤考察勤考察人才评估会：竞聘人才评估会：竞聘 意愿意愿 能力能力 以以3+2来竞聘来竞聘试用期制度：缓冲带试用期制度：缓冲带物资激励发财两条路：发财两条路：业绩好业绩好 升官升官奖励：奖励：你要什么就做什么，就盯什么，你要什么就做什么，就盯什么，就奖罚什么就奖罚什么奖励：透过指标做管理奖励：透过指标做管理 围绕目标做经营围绕目标做经营用投资的眼光做激励用投资的眼光做激励千万别怕把激励做成福利千万别怕把激励做成福利奖要奖的心花怒放奖要奖的心花怒放罚要罚的胆战心惊罚要罚的胆战心惊如果企业只奖不罚如果企业只奖不罚假管理假管理如果企业有罚无奖
24、如果企业有罚无奖恶管理恶管理如果企业无奖无罚如果企业无奖无罚无管理无管理如果企业有奖有罚如果企业有奖有罚真管理真管理奖要大于罚奖要大于罚电网机制（底线管理法）电网机制（底线管理法）1、轻微电网、轻微电网2、天条、天条3、中度电网：、中度电网：如长期绩效不达标：如长期绩效不达标：a、改进建议（、改进建议（3次拟定）次拟定）b、让出位置、让出位置C、仁至义尽、仁至义尽D、末位淘汰、末位淘汰电网：电网：规避目标实现过程中的不良行为规避目标实现过程中的不良行为总结：总结：1、团绕经营做管理、团绕经营做管理2、抓住重点做管理、抓住重点做管理3、调动员工做管理、调动员工做管理回顾：回顾：目标目标措施措施评估评估激励激励责责权权利利挖挖掘掘潜潜能能及及时时改改进进奖奖罚罚分分明明战略战略目标目标年度年度目标目标岗位岗位目标目标三大三大思维思维三大三大工具工具正向正向内向内向成果成果鱼骨头鱼骨头时间时间饼图饼图流程图流程图会议会议晨会晨会周会周会月会月会表格表格盯结果盯结果日报表日报表周报表周报表月报表月报表沟通沟通BEST电网电网物资物资荣誉荣誉天条天条中度中度轻微轻微发财发财升官升官奖励奖励1个，个，影响千万影响千万多，少多，少方向方向阶段阶段目标目标定位定位三上三下三上三下先下后上先下后上四大关键四大关键知道是没有成果的，知道是没有成果的，相信并做到才有成果！相信并做到才有成果！
