1、TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/20222 潜 能（可做到）绩 效(已做到)已掌握的技巧 真正的绩效习习 惯惯态态 度度信信 念念期期 望望TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/20223 第一章 自我管理提升绩效的基石TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/20224强烈的动机专业知识积极态度纯熟技能良好习惯基本功夫基本功夫TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/20225基本功夫基本功夫M动机动机动机知识态度技能习惯M 动机1.生活质量2.公司认同3.部属支持4.事业成就5.自我实现TCLTCL电器销售有限公司电器销
2、售有限公司12/28/20226基本功夫基本功夫K知识知识动机知识态度技能习惯K 知识1.法律知识2.行业知识3.公司知识4.产品知识5.政策知识TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/20227基本功夫基本功夫A态度（一）态度（一）动机知识态度技能习惯A 态度1.乐观积极2.主动负责3.忠诚实干4.以身作则5.追求卓越TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/20228基本功夫基本功夫S技能技能动机知识态度技能习惯S 技能1.沟通表达2.危机处理3.解决问题4.执行力5.自我管理6.团队合作TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/20229基本功
3、夫基本功夫H习惯习惯动机知识态度技能习惯H 习惯1.善用时间2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.终身学习TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202210了解自己PAC测试*P：CP NP*A：A*C：FC ACTCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202211认 识 CP*特质：*提高方法正面理想良心 设定目标 正义感 目标感官化 责任感、权威 道德感强负面责备、叱责 强制、权利欲 干涉他人、排他性强 攻击性强TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202212认 识 NP*特质：*提高方法正面对人体贴 学习聆听 安慰别人 主动关怀 同
4、情并保护他人 找寻优点 包容他人的过错负面过度保护 骄宠放纵 过度沉默 太鸡婆TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202213认 识 A*特质：*提高方法正面知性、理性 心理图象 重视现实 6W2H 冷静 优先顺序 感情有节制负面自我中心 忽视自然 科学万能主义 思想公式化 物质万能主义 TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202214认 识 FC特质：正面天真、浪漫 扩充肢体 自然不造作 感情表现自由 知觉很准负面 太冲动 旁若无人 任性 没责任感 *提高方法扩充肢体 作不同事TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202215认 识
5、AC*特质：*提高方法正面忍耐力强 主动支持 情感表现有节制 放松自己 态度慎重、努力 配合他人的期待负面欠缺主观压抑自我 虚与委蛇态度消极 依赖他人 TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202216 第二章管理工具提升绩效的保障TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202217管理的定义管理的定义 管理就是 TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202218管理与领导的比较管理与领导的比较对象变动管制方法进行方式经常用语八项人小规章/流程/制度指示/考核/督促效率/标准/系统荣誉/自觉/激励期望/承诺/鼓励愿景/文化/理念大TCLTCL
6、电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202219营销管理中常用工具营销管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循环3.帕雷多图（20/80定律）4.脑力激荡法5.鱼骨图（特性要因图）6.KJ法7.问题树TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202220管理工具一管理工具一SWOT分析分析TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202221管理工具二管理工具二PDCA循环循环计划执行修正检查TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202222PDCA循环的理解循环的理解维持维持维持改善改善 DACP DACP DACPTCLTCL电器销
7、售有限公司电器销售有限公司12/28/202223管理工具三管理工具三20/80法则法则20108532150人离职140%60%76%86%92%96%98%100%TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202224管理工具三管理工具三20/80法则法则具体工作重要性排序检查分析库存检查回款与业务主管面谈与业务人员面谈关注货源情况与财务主管面谈测算KPIKPI指标监控财务指标JXCJXC数据查询、分析系统思考(整体运作战略)举例:经营部经理的重点工作TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202225管理工具三管理工具三20/80法则法则具体工作重要性排序检
8、查分析库存6检查回款1与业务主管面谈7与业务人员面谈8关注货源情况9与财务主管面谈2测算KPIKPI指标3监控财务指标4JXCJXC数据查询、分析5系统思考(整体运作战略)10举例:经营部经理的重点工作TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202226管理工具四管理工具四脑力激荡法脑力激荡法n左脑：物理、计算、记忆n右脑：创意、感觉、直觉n脑力激荡成功的基本原则：1.彻底放开思维2.禁止批评3.欢迎自由奔放的发言4.点子越多越好5.与其他人相互帮助，集思广益6.随时接受他人的刺激，联想新点子TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202227管理工具五管理工具
9、五鱼骨图鱼骨图一次分类二次分类三次分类要解决的问题1.清楚地定义主题，并置于箭头正前方2.集合相关人员就主题进行讨论（头脑风暴法）3.利用20/80原则确定主要原因（大骨）4.确定次要原因（中骨、小骨、细骨）5.确认已经列举全部的原因6.排列原因的顺序TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202228管理工具六管理工具六KJ法法(脑力激荡法脑力激荡法+分类分类)1.定义问题（描述问题及原因）2.头脑风暴,为每组发一些贴纸,每张定一个问题，把每一个问题都罗列出来，不少于50个问题3.将提出的问题加以分类（定于4-6类，最多不超过8类）然后重贴标签,将同一类别的贴在一起,很难定义
10、的 先放在一边4.统计,计算出每一类问题的数量5.排序,根据重要和紧急度排出优先顺序6.根据帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以确认（如 果这些问题解决了,是不是就OK了）7.找出关联部门,将每一个问题加以编号8.做一个表9.排列进度10.重点管理/目标型计划 TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202229KJ法的优缺点比较法的优缺点比较优点：在多个问题错综复杂时可以通过此法进行推理和归纳缺点：层次关系不明晰TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202230管理工具七管理工具七问题树问题树提高利润增加收入控制成本增加销量提高价格可变费用固定费用TCLT
11、CL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202231管理工具七管理工具七问题树问题树（Y/N）提高利润增加收入控制费用YY提高销量提高价格控制固定费用控制可变费用N控制服务费用控制促销费用控制招待费用控制差旅费用YNYYYYN一级市场二级市场三级市场NYY直到都是Y，并且无法再细分并可以操作时为止（Y/N）TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202232问题树优缺点的比较问题树优缺点的比较优点：层次清晰，一目了然缺点：各个问题之间的相关 性不便于表现特点：都是演译TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202233管理工具使用练习管理工具使用练习TC
12、LTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202234第三章目标管理提升绩效的动力TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202235什么叫目标什么叫目标市场占有率吗？利润率吗？客户满意吗？战胜竞争对手吗？TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202236设立目标的设立目标的SMART原则原则SMARTTCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202237销售公司目标管理的含义销售公司目标管理的含义TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202238目标管理的本质目标管理的本质做什么?(2)怎么做?(3)谁来做?(4)结
13、果要求?(5)时间限制?TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202239基于目标的管理基于目标的管理经营部经营部KPIKPI指标指标TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202240基于目标的管理基于目标的管理经营部经营部KPIKPI指标指标TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202241基于目标的管理基于目标的管理分公司分公司KPIKPI指标指标TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202242基于目标的管理基于目标的管理分公司分公司KPIKPI指标指标TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/2022
14、43第四章TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202244剪时间尺游戏剪时间尺游戏条件：准备一把条件：准备一把6060刻度长的软尺，表明你刻度长的软尺，表明你20802080岁的时间，每一刻度岁的时间，每一刻度是一年。是一年。1 1.60.608080岁岁 2020年是老年时间，剪去年是老年时间，剪去2020刻度，剩下刻度，剩下4040年黄金时间；年黄金时间；2 2.睡眠每天睡眠每天8 8小时，小时，4040年睡眠年睡眠13.313.3年，剩下年，剩下2727年；年；3 3.早、中、晚三餐包括周六、日闲聊活动，每天平均早、中、晚三餐包括周六、日闲聊活动，每天平均2.52.5
15、小时，小时，4040年年用掉用掉4 4年，剩下年，剩下2323年；年；4 4.用于交通时间平均每天用于交通时间平均每天1.51.5小时，小时，4040年用掉年用掉2.52.5年，剩下年，剩下20.520.5年；年；5 5.用于打电话、闲聊每天用于打电话、闲聊每天1 1小时，小时，4040年用掉年用掉1.51.5年，剩下年，剩下1919年；年；TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/2022456 6.每天看电视的时间每天看电视的时间3 3小时，小时，4040年用掉年用掉5 5年，剩下年，剩下1414年；年；7 7.每天用于娱乐、锻炼、听音乐，如果周六、日全部花在娱乐、购物每天用
16、于娱乐、锻炼、听音乐，如果周六、日全部花在娱乐、购物上，平均每天上，平均每天3 3小时，小时，4040年用掉年用掉5 5年，剩下年，剩下9 9年；年；8 8.每天刷牙、洗脸、个人清洁、化妆、看报用时每天刷牙、洗脸、个人清洁、化妆、看报用时1 1小时，小时，4040年用掉年用掉1.51.5年，剩下年，剩下7.57.5年；年；9 9.如果一年有如果一年有7 7天休假，天休假，4040年用掉年用掉0.760.76年；如果每天发呆年；如果每天发呆1 1小时，小时，4040年年用掉用掉1.51.5年；如果每天闹情绪、无法集中在工作上年；如果每天闹情绪、无法集中在工作上1 1小时，小时，4040年用掉年用
17、掉1.51.5年，三项合计大约年，三项合计大约4 4年，剩下年，剩下3.53.5年。年。结论：结论：人的一生可能只有人的一生可能只有3.53.5年用于工作，合计年用于工作，合计3066030660小时。小时。TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202246忙要忙的有意义忙要忙的有意义时间管理四象限时间管理四象限重要不重要紧 急不紧急I危机危机急迫急迫有限期的任务有限期的任务准备事项准备事项II预防工作预防工作计划计划关系的建立关系的建立自主管理自主管理IV浪费时间的事浪费时间的事不关紧要的信件不关紧要的信件看太多的电视看太多的电视细琐、忙碌的事细琐、忙碌的事III干扰（电话
18、）干扰（电话）信件信件一些会议一些会议临时活动临时活动TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202247忙要忙的有意义忙要忙的有意义时间管理四象限时间管理四象限 偏 重 第 一 类 事 务 IIII I II VTCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202248 偏 重 第 三 类 事 务 IIII I II V忙要忙的有意义忙要忙的有意义时间管理四象限时间管理四象限TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202249 偏 重 第 三、四 类 事 务 IIII I II V忙要忙的有意义忙要忙的有意义时间管理四象限时间管理四象限TCLTCL电
19、器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202250 偏 重 第 二 类 事 务 I II忙要忙的有意义忙要忙的有意义时间管理四象限时间管理四象限TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202251I IIIII一般：25-30%理想：20-25%一般：15%理想：65-80%一般：50-60%理想：15%一般：2-3%理想：1%忙要忙的有意义忙要忙的有意义时间管理四象限时间管理四象限TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202252时间相同时间相同,效果迥然效果迥然举例:业务员工作时间分配的最低要求TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/2
20、02253第五章沟通技巧提升绩效的前提TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202254沟通无障碍沟通无障碍讯 息反 应发出TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202255沟通效果比较沟通效果比较沟通练习:单项沟通ABDECTCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202256沟通效果比较沟通效果比较沟通练习:双项沟通ABDECTCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202257单项与双向沟通的比较单项与双向沟通的比较快快慢慢劣劣优优安静安静杂杂少少多多小小大大较少信心较少信心较有信心较有信心充分且有计划充分且有计划无准备，随
21、机性无准备，随机性TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202258沟通的障碍沟通的障碍TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202259沟通的障碍沟通的障碍TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202260沟通的障碍沟通的障碍TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202261沟通的障碍沟通的障碍TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202262古人对聆听的理解古人对聆听的理解听TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202263聆听的层次聆听的层次TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限
22、公司12/28/202264同理心聆听同理心聆听TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202265对同理心聆听理解对同理心聆听理解技巧态 度思 维 言辞 感受TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202266同理心聆听的回应同理心聆听的回应据我了解，你觉得.我感觉到你.所以，你认为.我猜想我听到的是.我不确定我是否听懂了，但.你相当看重.就如我听到的，你.你现在的感觉是.你当时一定觉得.TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202267成功的聆听成功的聆听目视TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202268人际沟通的技能
23、人际沟通的技能梅拉宾公式梅拉宾公式 个人沟通的影响力 1 007 言辞 038 声音 055 表情 动作 姿态 TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202269沟通中的信息传递沟通中的信息传递语言/文字7%语调/语气38%非语言肢体语言55%TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202270沟通中的差异沟通中的差异经销商需求业务员需求举例：经销商与业务员TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202271沟通中的差异沟通中的差异举例:夫妻沟通妻子对爱的理解丈夫对爱的理解。TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202272第
24、六章激励团队高绩效的催化剂TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202273野雁群体的故事野雁群体的故事有关团队合作的话题有关团队合作的话题TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202274野雁群体的故事有关团队合作的话题基本事实一TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202275野雁群体的故事有关团队合作的话题基本事实二:TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202276野雁群体的故事有关团队合作的话题基本事实三TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202277野雁群体的故事有关团队合作的话题基本事实四
25、TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202278野雁群体的故事有关团队合作的话题基本事实五 我们必须支持群体中需要帮助的个体。TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202279什么叫激励？什么叫激励？TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202280激励的力量激励的力量活动：（每人按小组人数发放“赞扬卡”）TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202281激励的力量激励的力量赞 扬 卡：我赞扬你，因为我赞扬你，因为TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202282周哈里视窗周哈里视窗TCLTCL电器销售
26、有限公司电器销售有限公司12/28/202283周哈里视窗周哈里视窗1234水水平平1234TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202284激励的层次激励的层次TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202285团队与个人发展的路径团队与个人发展的路径关键时刻指责掩饰推委找借口消极被动奉命行事支持承担冒风险自信人的错误行为TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202286提出错误时应正视的问题提出错误时应正视的问题TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202287激励的故事激励的故事 IBM前董事长华生，年青时候是花花公子
27、，经常吃喝玩乐，不思进取。求学时曾被学校要求退学，要父亲亲自到校方请求。二战，华生当上空军飞行员，为布莱德雷将军驾驶飞机。一天，将军看见华生坐在飞机楼梯口郁郁不乐，问华生原因知道华生的父亲写信来要儿子战争结束后回国接替他的IBM的事业。将军很高兴，鼓励华生做出一番事业来。TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202288激励的故事激励的故事 因为以前的经历以及没有自信，华生询问将军：“sir，您认为我可以吗?”将军生气的说：“你难道不相信我的眼光吗？我和上千人打交道、观察。我对你的怯懦生气，但我赞赏你父亲的决定。”华生被将军的话语所震撼，思考后决定回国承接IBM事业。华生的IBM比他的父亲做得还要好。-结论：被一个尊敬的人激励，他的潜力会加倍的激发出来。TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202289激励的故事激励的故事我以你为荣 艾柯卡在福特公司最后的日子，办公室被移到仓库，秘书都伤心流泪。艾柯卡忍耐住了羞辱。他的太太对他说：我以你为荣。艾柯卡加入拯救克莱斯勒的行动中，主动将自己薪水降为一美圆，他的太太没有抱怨，依然对他说：我以你为荣。艾柯卡的拯救行动取得成功，提前归还贷款，他的太太还是对他说：我以你为荣。后来他的太太死于糖尿病。没有人再对他说：我以你为荣。TCLTCL电器销售有限公司电器销售有限公司12/28/202290谢谢！
