1、车险主顾开拓切入寿险车险主顾开拓切入寿险一、车险，主顾开拓利器一、车险，主顾开拓利器二、车险准主顾来源二、车险准主顾来源三、车险销售中的常见异议处理三、车险销售中的常见异议处理四、从车险切入个人寿险四、从车险切入个人寿险课程大纲课程大纲一、车险，主顾开拓利器一、车险，主顾开拓利器你最喜欢什么样的准主顾？你最喜欢什么样的准主顾？有钱的有钱的有身份的有身份的有保险意识的有保险意识的好接触的好接触的易沟通的易沟通的有车族意味着具有一定的经济实力和身份地位！有车族意味着具有一定的经济实力和身份地位！有车族意味着具有更强的风险和保险意识！有车族意味着具有更强的风险和保险意识！1414年中国汽车需求预计年
2、中国汽车需求预计25002500万俩左右。万俩左右。截止截止1313年底，以个人名年底，以个人名义注册登记的私家车保义注册登记的私家车保有量达到有量达到90009000多万辆多万辆。就城市汽车保有量来看，就城市汽车保有量来看，中国达到中国达到100100万以上的城万以上的城市数量达市数量达1414个个，其中北京，其中北京已达已达504504万万有车族意味着我们拥有广阔的市场前景。有车族意味着我们拥有广阔的市场前景。二、车险准主顾来源二、车险准主顾来源去哪儿找车险准主顾呢？去哪儿找车险准主顾呢？我的直系亲属我的直系亲属 我的姻亲关系我的姻亲关系 我的街坊邻居我的街坊邻居 我的知交好友我的知交好友
3、 我的老师同学我的老师同学 我的同事战友我的同事战友 我的消费对象我的消费对象 我的生意伙伴我的生意伙伴 我的同趣同好我的同趣同好 我的车友俱乐部朋友我的车友俱乐部朋友我们可以从缘故市场中突破我们可以从缘故市场中突破 已经买车的和即将买车的都已经买车的和即将买车的都是我们的客户！是我们的客户！车管所车管所 运输公司、汽车站运输公司、汽车站 交通管理部门交通管理部门 洗车场、汽车美容洗车场、汽车美容 加油站、驾驶学校加油站、驾驶学校 社区、生活小区社区、生活小区如能联合管理人如能联合管理人员，将会事半功员，将会事半功倍哦倍哦!我们也可以从陌生市场突破我们也可以从陌生市场突破营业货车营业货车营业客
4、车营业客车非营业企业非营业企业机关、事业单位机关、事业单位 政府机关车队业务政府机关车队业务:如政府车队如政府车队、公安局、税务局等公安局、税务局等 事业单位事业单位:如医院、学校、民间协会组织如医院、学校、民间协会组织 特色企业或大型企业车队，中小型私营企业等特色企业或大型企业车队，中小型私营企业等 协会组织：驾协、高速公路协会等协会组织：驾协、高速公路协会等 公路客运、旅游客运：如客运公司、旅游公司公路客运、旅游客运：如客运公司、旅游公司 道协、汽车租赁公司道协、汽车租赁公司 港口、码头、公路大中型物流货运企业车队港口、码头、公路大中型物流货运企业车队 快递公司、货车车行、小吨位货车运输车
5、队快递公司、货车车行、小吨位货车运输车队我们还可以联合专员开发团车市场我们还可以联合专员开发团车市场三、车险销售中的常见异议处理三、车险销售中的常见异议处理你销售过车险吗？你销售过车险吗？销售车险的过程中，一销售车险的过程中，一般会遭遇哪些异议呢？般会遭遇哪些异议呢？四、从车险切入个人寿险四、从车险切入个人寿险销售车险的过程中，什么时销售车险的过程中，什么时机适合切入个人寿险呢？机适合切入个人寿险呢？销售车上人员责任险时销售车上人员责任险时 车险成交后车险成交后 递送车险保单时递送车险保单时 理赔服务时理赔服务时 老客户续保时老客户续保时1 1、销售车上人员责任险时的切入话术、销售车上人员责任
6、险时的切入话术“先生或小姐，先生或小姐，你看你为第三方买了你看你为第三方买了xx万万的保险，但给自己和车上乘客就买了的保险，但给自己和车上乘客就买了X万，万，其实当意外发生时，我们和对方发生风险其实当意外发生时，我们和对方发生风险的几率是一样的，我们的生命就不值钱吗的几率是一样的，我们的生命就不值钱吗？其实从专业的角度，其实从专业的角度，我建议您为自己购买我建议您为自己购买一份个人寿险，为自己提供一份完善的保一份个人寿险，为自己提供一份完善的保障障。您觉得可以吗？。您觉得可以吗？”2 2、车险成交后的切入话术、车险成交后的切入话术“先生或小姐，恭喜您为您的爱车购先生或小姐，恭喜您为您的爱车购买
7、了一份保障，我会尽快将保单送给买了一份保障，我会尽快将保单送给您。您。开车虽然方便，但是开车的人面临的开车虽然方便，但是开车的人面临的风险也大，风险也大，就比如我们一直遵守交通就比如我们一直遵守交通规则，但是保不准对面就是个酒驾的，规则，但是保不准对面就是个酒驾的，所以我们要给自己的爱车买一份保险。所以我们要给自己的爱车买一份保险。当这种情况发生时，我们人和车子面当这种情况发生时，我们人和车子面临着同样的风险。所以我们也要给自临着同样的风险。所以我们也要给自己加一份保障啊。己加一份保障啊。3 3、递送车险保单时的切入话术、递送车险保单时的切入话术“先生或小姐，先生或小姐，这是您的车险保单，恭喜
8、您，这是您的车险保单，恭喜您，从此您就可以无忧驾驶了！从此您就可以无忧驾驶了！您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没您看，您每年都为爱车购买保险，自己却没有保障。其实人比车更重要对吗？如果人都有保障。其实人比车更重要对吗？如果人都没有保障，给车子、财产再多的保障有什么没有保障，给车子、财产再多的保障有什么用呢。用呢。就好比你有就好比你有10000001000000块钱，这辈子你努块钱，这辈子你努力奋斗，都是为了添加力奋斗，都是为了添加1 1后面的零，但是如果后面的零，但是如果1 1都没了，要再多的零有什么用呢？都没了，要再多的零有什么用呢？所以啊，所以啊，您要给自己和家人也准备一份保障。您要给
9、自己和家人也准备一份保障。”4 4、理赔服务时的切入话术、理赔服务时的切入话术“先生或小姐，请问您对这次理赔的时效及先生或小姐，请问您对这次理赔的时效及服务满意吗？您的意见很宝贵，以便我们在服务满意吗？您的意见很宝贵，以便我们在以后的工作中不断改进。经与公司沟通，车以后的工作中不断改进。经与公司沟通，车子的赔款很快就会下来，请您放心。子的赔款很快就会下来，请您放心。其实人的身体也像车子一样，难免会有意外其实人的身体也像车子一样，难免会有意外伤害，而且随着年龄的增长，身体恢复能力伤害，而且随着年龄的增长，身体恢复能力和健康指标都会下降，您原来买的社保已满和健康指标都会下降，您原来买的社保已满足不
10、了以后日益增长的医疗费用足不了以后日益增长的医疗费用，我们公司，我们公司有一款针对您这样条件的客户的产品，请允有一款针对您这样条件的客户的产品，请允许我用几分钟的时间为您介绍一下，好吗？许我用几分钟的时间为您介绍一下，好吗？”5 5、老客户续保时的切入话术、老客户续保时的切入话术“先生或小姐，您看您这么爱惜您的车子，除了日先生或小姐，您看您这么爱惜您的车子，除了日常保养，还每年都给它投入了足够的保险。其实您常保养，还每年都给它投入了足够的保险。其实您每年都买保险，无非是想防患未然对吗？以便在有每年都买保险，无非是想防患未然对吗？以便在有事发生的时候不至于损失太大。事发生的时候不至于损失太大。可
11、是您想过没有呢，可是您想过没有呢，人和车子一样，也面临着意外人和车子一样，也面临着意外和老化的风险，我们每天都在使用自己的身体，可和老化的风险，我们每天都在使用自己的身体，可是却没有给自己足够的保障，万一那天我们出故障是却没有给自己足够的保障，万一那天我们出故障了，这损失谁来替我们赔付呢？了，这损失谁来替我们赔付呢？所以，您也该给自己一份保障，我这里有份计划，所以，您也该给自己一份保障，我这里有份计划，我给您讲解下好吗。我给您讲解下好吗。”从车险切入个人寿险的注意事项：从车险切入个人寿险的注意事项：1、车险是我们拜访准主顾的敲门砖，目的在于与、车险是我们拜访准主顾的敲门砖，目的在于与准主顾建立起良好的关系，即便车险销售不成功，准主顾建立起良好的关系，即便车险销售不成功，也应继续与客户的沟通交流；也应继续与客户的沟通交流；2、在车险销售的每个环节都可以随时切入寿险；、在车险销售的每个环节都可以随时切入寿险；3、准主顾投保车险后，要注重日常服务，尤其是、准主顾投保车险后，要注重日常服务，尤其是理赔服务，保持和客户的接触频度；理赔服务，保持和客户的接触频度；4、在每个环节都不要忘了转介绍。、在每个环节都不要忘了转介绍。只有用心积累客户，只有用心积累客户，客户才会源源不断。客户才会源源不断。
