1、 目 录 CONTENTS 01 02 03 04 商务洽谈会 准备阶段的礼仪 洽谈过程中的礼仪 签字仪式中的礼仪 商务洽谈会 01 商务洽谈会 商务洽谈也称商务谈判，是指双方促成交易，或 为了解决双方的争端并取得或维护各自经济利益进行 的一种双边信息传播行为。 基本原则 1 2 3 4 客观的原则 在准备洽谈时，有关的商界人士所占有的资料要客观，决策时的态度也要客 观。 预审的原则 对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精，将自己提出的谈判方案，预先报 请上级主管部门或主管人士审查、批准。 自主的原则 发挥自己的主观能动性，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中 心”。 兼顾的原则 在不损害自
2、身根本利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想，主动为对方 保留一定的利益。 准备阶段的礼仪 02 准备阶段的礼仪 1 谈判对手的情况 了解对方人员的年龄、资历、地位、性格 特点，对我方的态度，以及与我方交往历 史等。这样，我方可以按照礼仪交往中对 等性原则，组织与对方人员职务相近的谈 判班子，并根据此安排食宿、设计日程 等。 准备阶段的礼仪 对方的文化背景和礼仪习惯 “入国问禁，入乡问俗”这些似乎与谈 判无直接关系，但有时却会起到意想不 到的作用。如果了解并尊重对方的礼 俗，双方容易沟通感情，增加信任，对 谈判起到积极的作用。 2 准备阶段的礼仪 3 洽谈场所的准备 1.场所的选择 客座洽谈
3、 安排在洽谈对手所在地进行的洽谈 主座洽谈 即安排在自己所在地进行的洽谈 客主座轮流洽谈 即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈 第三地点洽谈 即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点进行的洽谈 准备阶段的礼仪 3 洽谈场所的准备 2.会所的安排 安排在会议室或会客室； 选择宽敞明亮、整洁安静的场所，进行精心布置； 会场的桌子上设有席位卡，注有入席者的名字或职务，以便导引入座； 备有一定的茶具、茶水和饮料。准备好音响设备、灯光设备以及通讯、复印设 备及必要的文具。 准备阶段的礼仪 3 洽谈场所的准备 3.座次的安排 （1）原则：面门为上、居中为上、以右为上 （2）长方形桌横向摆放，以正门为准，主人在背门
4、一侧，客人面向正门，主谈人居中，如果纵向摆放， 则以入门方向为准，右为客方，左为主方。 （3）多方参加的洽谈，座位最好围成圆型或方型 （4）如果洽谈是在不设谈判桌的会议室进行，其座次安排的要求是：主宾坐在右边，主人坐在左边，其 他客人按礼宾顺序在主宾的一侧就座，主方其他人员在主人的一侧就坐。 准备阶段的礼仪 座次示意图一 准备阶段的礼仪 座次示意图二 洽谈过程中的礼仪 03 洽谈过程中的礼仪 1 开局阶段 1.穿着得体 既要干净整齐，又要庄重大方。 男士一般着质料较好的深色西装，有时 也可着中山装西装，衬衫、领带及皮链 要搭配得和谐。 女士可着西服套装或西装套裙，以显得 自信、干练为好，切忌打
5、扮得花哨艳 丽。 洽谈过程中的礼仪 1 开局阶段 2.相互介绍 一般是主方先将自己的谈判成员介绍给客方，以示尊重。 介绍时，被介绍者应站立示意，面带微笑注视对方，介绍完毕 相互握手致礼。如果对方是外商，要尊重对方的习惯和风俗。 洽谈过程中的礼仪 1 开局阶段 3.自然切入正题 以轻松自然的语气先谈谈双方容 易达成一致意见的话题。消除双 方的陌生感和压抑、防范的心 理，创造出轻松、愉快、诚挚、 友好的气氛，但开头的寒暄不宜 过长，以免冲淡洽谈的正题。 洽谈过程中的礼仪 2 洽谈明示阶段 有礼貌的做法 平等探讨三要素 谈话范围广阔，双方有充分的回旋余地；争执上限于双方观点的交锋，而不 要落入双方人
6、员的冲突；诚心诚意地探讨解决问题的共同途径；一张一弛， 不要一个冲锋就想取胜，轻易地逼人就范。 坦诚相见 心平气和 正确而灵活地使用语言 进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。往往容易产生分歧， 所以应特别注意说话语气平和、亲切、讲究说话技巧，不能把提问、查 问变成审问或责问，引起对方反感。 洽谈过程中的礼仪 3 较量与协议阶段的礼仪 最关键、最紧张、火药味最浓的阶段 礼敬对方 平等协商 求同存异 互利互惠 以和为贵 洽谈过程中的礼仪 3 较量与协议阶段的礼仪 最关键、最紧张、火药味最浓的阶段 忌欺诈隐骗 忌无理纠缠 忌盛气凌人 忌挖苦讽刺 忌攻势过猛 忌手舞足蹈 忌含糊不清 忌尖声喊叫
7、 忌以我为主 忌鲁莽轻率 忌枯燥呆板 忌狡辩诡辩 洽谈中的禁忌： 签字仪式中的礼仪 04 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 1.确定参加人员 (1) 如一方要求让某些未参加谈判的人员出席，应事先征得对方同意。 (2) 有时为表示对本次商务洽谈的重视或对洽谈结果的庆贺，双方更高一级的领导也可出面参加签字仪式。 (3) 出席签字仪式的双方人数及职位大体相等。 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 2.准备协议文本 洽谈结束后，双方应组织专业人员 做好协议文本的定稿、翻译、校 对、印刷、装订、盖章等工作。东 道方应为这些工作提供准确、周 到、快速、精美的服务。 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 3.签字场所的
8、选择 (1) 视参加的人员规格、人数及协议内 容的重要程度等因素来确定。 (2) 多数是选在客人所住的宾馆、饭店 或东道主的会议厅。 (3) 为了扩大影响，也可商定在某个新 闻发布中心或著名的会议、会客场所举 行。 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 4.签字场所的布置 （1）签字厅。签字厅。一般安排在较有影响的、适于 签字的、宽敞明亮的大厅内，亦可安排在谈 判室内。 （2）签字桌的选择。签字桌的选择。签字桌可选择设在签 字厅内的大方桌，桌上覆盖深颜色的台 呢，究竟选择什么颜色，要视双方喜好并 且不犯任何一方的忌讳。 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 4.签字场所的布置 （3）摆设。摆设。在选定的长
9、方形谈判桌的后面摆放两 把椅子，作为双方主签人员的座位，主左客右。谈 判桌上摆放着各方保存的文本，签字用的文具。文 具的前端中央摆一旗驾，悬挂签字双方的旗帜。所 有这些摆设的摆放都遵循主左客右的原则。 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 签字仪式座次安排一 签 字 桌 签字各方人员座席 签字席 主席式签字仪式排座主席式签字仪式排座 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 签字仪式座次安排二 签 字 桌 客方随员席 客方签字人 主方签字人 主方随员席 相对式签字仪式排座相对式签字仪式排座 签字仪式中的礼仪 1 准备工作 签字仪式座次安排三 签 字 桌 客方随员席 客方签字人 主方签字人 主方随员席 并列式签
10、字仪式排座并列式签字仪式排座 签字仪式中的礼仪 2 签字礼仪 (1) 所有参加签字仪式的人员都应注意服饰，仪表应整 洁、得体。注意仪态庄重、友好、大方、平等，不能严肃 有余，也不应过分喜形于色。 (2) 双方出席签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入 座，其他人员分宾、主各一方，按身份高低顺序排列于签 字入座位后，双方身份最高者站立中央，双方助签人员应 分别站在各自签字人的外侧。 签字仪式中的礼仪 2 签字礼仪 (3)签字仪式开始后，双方助签人员在本国或本单位保存的文本上签毕后，由助签人 员互相传递、交换协议文本，签字人再在对方保存的协议文本上签字，然后由双方签 字人郑重地相互交换协议文本，并相
11、互握手致意，其他参加仪式的人员应鼓掌祝贺。 签字仪式中的礼仪 2 签字礼仪 (4) 协议文本交换完毕，双方人员握手致 意后，可以安排服务人员用托盘端上香槟 酒，供宾主双方全体人员举杯庆贺。 一般双方的最高领导及签字人、主谈人员 相互碰杯即可，喝酒只是一种象征性的礼 仪，不可狂饮。签字仪式结束后，应让双 方最高领导及宾客先退场，然后东道主再 退场。 签字仪式中的礼仪 签约仪式四项基本程序 01 签约仪式正式开始 签字仪式中的礼仪 签约仪式四项基本程序 02 正式签署合同文本 签字仪式中的礼仪 签约仪式四项基本程序 03 交换已签署合同文本 签字仪式中的礼仪 签约仪式四项基本程序 04 互相道贺
