1、XXX公司商业计划书专 业 班 级 学生姓名 指导教师 摘要 XXX的优势就在于XXX是一个专业的软件资源提供商和Internet集成方案解决中心，我们的目标用户对象非常明确，就是软件用户、软营件厂商系统集成商和相关IT资源用户，因此我们在产品、技术支持、相关服务等方面有选择性地进行资源整合， 针对目前我们提出一个“重点发展电子物流、传统物流外包合作”的发展策略，这与原来操作方式进行了很大的调整，因为该层商业用户以个人性质为主，为了避开了繁重的配套商业工作，我们采取了合作的方式，使得我们的已轻装上阵，并充分使底层的业务进行相关的增值。目前，网站已开通的栏目有：软件天下、教程天下、桌面天下、贺卡
2、天下、天下软件show、聊天室等；近期内即将陆续开通的栏目有：商务天下、企业天下、教育天下等系列。关键词：XXX；Internet；软件目录引言.11. 公司执行总结.11.1公司概况.11.2业务状况.21.3中国软件行业概述.32.产品与服务.4 2.1共享软件商务解决方案.4 2.2中小型软件商务解决方案.93.市场分析.12 3.1环境分析.12 3.2市场预测.16 3.3市场策略.174.竞争分析.18 4.1竞争对手分析.18 4.2竞争策略.185.财务分析.19 5.1融资计划、结构安排与投资退出.19 5.2未来财务预测.216.风险分析.236.1风险.236.2对策.2
3、4引言 商业计划书是企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书面材料；商业计划书是包括项目筹融资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。商业计划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。商业计划书是为了展望商业前景，整和资源，集中精力，修补问题，寻找机会而对企业未来的展望。可惜，现在人们只认为商业计划书是用来申请风险基金。其实商业计划是为了预测企业的成长率并做好未来的行动规划。商
4、业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。 其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。1 公司执行总结1.1 公司概况1.1.1 公司简介北京XXX科技有限公司是由国内著名的网络与软件行业资深人士高春辉及其创业团队于2000年6月创办，它是在以提供软件及相关资讯内容的基础上，以“面向大众用户，发展企业用户”为策略发展的商务网站。公司的目标是为中国的IT企业提供软件产品和系统集成的市场推广、销售、服务、协作开发、技术合作、渠道建设、市场调研、供求分析、商务交易等深度服务，同时也将为广大企业和个人用户提供软件资讯、系统
5、集成应用、软件下载及教程、软件销售、企业应用、技术服务等全方位的实效服务。公司的商务模式是通过将网上与网下资源的有效结合，为软件开发者与软件用户之间建立最有效与低成本的通道，为系统集成企业和应用企业提供方解决中心，以方案提供、新产品、新技术地展示为基础，最终成为国内最大方案解决中心，并为其它企业提供增值服务方案。通过我们提供的资源，使其得到最大可能的价值回报。以国内最大的软件资讯站和方案解决中心为起点，以权威的ICP为基础，建立国内最大的网上与网下软件商务平台和方案解决中心，为软件市场、系统集成、软件及应用服务的规范化、规模化、产业化提供最强劲的动力与资源。我们本着对网络与软件行业深刻的理解于
6、2000年7月推出了行业专业站点：“XXX”，并于2000年11月推出了一系列软件行业的商务解决方案，包括共享软件商务解决方案、硬件厂商增值服务解决方案、中小型软件商务解决方案、自有、代理软件产品商务解决方案。并明确提出了“中国软件资源提供商”的战略定位。针对Internet和国内现状，我们于2001年4月15推出了“企业天下”栏目，为我们的盈利与战略发展提供了新的动力，目前该栏目正在试运行。1.1.2 主要状况一、商务构成图中小型软件企业孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部孟松涛COO高春辉
7、CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部Tech.技术部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部Tech.技术部系统集成企业共享软件硬件及其它企业网上资源网下资源软件用户企业用户1.1.3 公司基本情况目前公司基本发展状况良好，网上网下都在既定目标中进行，网站已开通的栏目有：软件天下
8、、教程天下、桌面天下、贺卡天下、天下软件show、聊天室等；近期内即将陆续开通的栏目有：商务天下、企业天下、教育天下等系列。公司现有人员20人，通过近10个月的工作，相关的软件资源目前已建立的有：软件销售渠道、软件推广渠道、软件厂商资源、共享软件资源等 “XXX”已经成为最专业的软件行业站点。1.2 业务状况1.2.1 网站和业务构成图 网站基本构成，如下图所示：天 下 网 软件天下企业天下商务天下桌面天下下载教程桌面Show贺卡教育商城共享咨询SI人才图书软件数码业务构成，如下图所示上层底 层中间层3100150.3101.5300-30015010000100基本结构 构成方式 会员构成(
9、万人) 会员价值(元/年) 年收入(百万元)1.3 中国软件行业概述1.3.1 产业规模我国目前从事软件开发、研制、销售、维护和服务的软件企业有1500家左右，加上兼营软件的企业，总数大约有5000家，从业人员为14万人左右，其中软件技术人员约10万人，另外还有30万人在各行业从事计算机应用、科研与教育工作。 我国软件产业是以中、小企业为主的群体，50人以下的企业中55左右，50-200人的企业中42左右，1000人以上的仅有北大方正和中软总公司等少数几家，集体、私营、中外合资企业占60以上，并呈不断上升趋势。软件企业主要集中在北京、上海、深圳、沈阳等经济发达和软件人才密集的地区。但近年来，随
10、着经济的发展以及国民经济信息化和社会信息化的推进，西安、成都、大连、郑州、济南、昆明、武汉、长沙等地的软件企业正在迅速崛起。1.3.2 发展特点近几年新成立了一批专门从事软件产品开发、生产的软件公司，同时一些硬件制造商和应用部门将其软件部门分离出来，成立独立的软件企业。由于网络化的趋势和应用水平的提升，用户对计算机的需示从单机转向系统，而这种涉及软、硬件和网络互联的需求，单靠制造商、销售商往往是难以满足的。同时，我国国民经济一系列重大工程项目的启动，对系统集成市场产生巨大的拉动作用，使得一批专门从事系统集成企业应运而生。近几年来出现一些有利于软件产业壮大发展的兼并、融资活动，包括软件企业之间的
11、相互兼并，硬件制造企业兼并软件企业，一些非IT上市公司收购软件企业，或软件企业通过收购上市公司实现买壳上市，海外的风险基金向软件企业注资等。典型的案例有：综艺股份控股连邦软件，创智、托普、科利华成功买壳上市，金碟、东方通等获得风险投资后发展起来。这些融资活动尽管规模还不大，但说明软件企业已经开始自我寻找发展壮大的途径。1.3.3 技术水平和前景数字化技术的成熟与普及、为网络、通信、软件、计算机、微电子以及家电厂商提供了难得的发展机会。在模拟向数字过渡的技术变革中，孕育着大量的创新机遇。在数字化领域无论是国内还是国外，目前均未形成垄断格局。我国数字化产品市场广阔，而软件又是数字化浪潮的核心，正是
12、软件产业有所作为的良机。数字化、网络化、小型化的发展趋势对软件市场、产业结构和产品结构、软件技术发展正在产生长远、深刻的影响。2 产品与服务通过对目前软件行业的总结分析，我们提出了软件商务解决方案的系列软件资源提供应用方案。2.1共享软件商务解决方案2.1.1背景分析a.共享软件存在巨大的潜在市场:目前，全国共有网民1700万人，基本上每个电脑用户都使用过不止一个共享软件（例如大多数网民普遍使用的网络蚂蚁、winzip、foxmail等非常著名的软件都属于共享软件）。为了保守的估算，我们按这个数字的80计算，即1360万网民使用过共享软件（按保守预计，每人每年只使用一个）。根据“IT写作社区”
13、调查，49.1%的人愿意为共享软件付费，即667.76万人愿意付费使用，其中，在调查报告中，愿意接受注册费为10元或以下占 65.6%，10-20元占26.7%，20-50元占6.1%，50元以上占1.6%，即：667.6（0.656100.267150.061350.01650）7731.66万元，这只是在网上下载注册的市场规模；如果加上将共享软件商品化所形成的市场规模，这一数字至少再增加一倍，即市场规模不低于2亿元。b.研发环节：目前，共享软件基本都是由作者独立、自发的编写的。因此，在命题、程序功能、程序稳定性等方面都存在一定问题；而且极易造成重复开发、无效开发、不具有协调性等方面的资源浪
14、费；同时，由于没有资金和其他方面的支持，很多共享软件无法完成研发，甚至作者退出了共享软件研发的行列。因此，共享软件市场要得到更大的发展，就需要有专业的公司来进行研发组织和资源调配。c.推广环节：由于共享软件市场的独立性、分散性和自发性，决定了共享软件的作者目前只能采取通过自己与专业软件销售公司和软件网站联系宣传、销售自己开发的程序的推广方式。而这类公司和网站目前很少，即使推广也只是将共享软件做成一个栏目，把各种软件罗列出来，实际上，这种做法基本上起不到推广效果。目前，还没有任何一家公司和网站把共享软件定位的非常重要，而通过各种媒体和各种方式去推广。同时，作者本身更没有能力去对自己的产品进行任何
15、形式的商业化推广，因而，共享软件始终得不到很好的发展。d.销售环节：共享软件的销售方式目前主要有两种：一是放到网站上下载注册，一是将产品卖给某个软件公司，让他们将软件商品化或作为某个软件的一个组成部分。共享软件的性质决定了，互联网的迅猛发展，尤其是正在进行的宽带技术等基础硬件技术的实施和发展，为共享软件的普及提供了一种非常便利的介质（带宽的问题始终是限制共享软件甚至整个互联网发展的瓶颈，因为如果没有足够的带宽，很多互联网的实用项目就无法实施，互联网就会整体缺乏实用性。而任何一个产业如果失去了实用性，就等于无法增值，那么，这个产业就不可能得到很好的发展。）。但现在，大多数共享软件是以免费的形式下
16、载的，这样，作者和公司、网站中必定有一方不能长久（因为没有商业化的行为就不能确保长久的资金运转）。而要做到下载注册，就必须有专门的机构来组织、协调共享软件的作者和产品，使这个市场产业化、规范化；将共享软件商品化，无疑是当前市场情况下迅速获取利润的一条捷径，但各大软件公司都是以自己研发的产品为主，共享软件只是作为一种很小的补充或者是迫不得已而为之的事情（基本上没有任何公司有专门的部门在从事共享软件的产品组织），这种情况导致了只能有极少数的共享软件得到生存、发展，而不能使整体市场得到发展。可见，市场需要有专业的公司从事共享软件的渠道策划和实施。e.支付环节：支付环节是当前制约共享软件甚至电子商务发
17、展的另一个重要因素。要解决这个问题，很大程度上取决于金融市场的发展和网络、金融安全问题的解决，而这些都不是短时间内能够有很大改变的。因此，只有通过其他过渡性的方式进行替代。可以预见，谁能够早一步找到替代方法，谁就能够掌握更多的商机，甚至是在竞争中具有决定性的商机。f.服务环节：共享软件的服务中存在大量的由人为因素和偶然因素所造成的低质量服务或根本就没有服务，这也是造成消费者不愿意使用或付费的主要原因之一。这个问题得不到很好的解决，共享软件就得不到正常的发展。而解决这个问题的唯一方法就是出现专门的机构，对共享软件进行合理的组织，从而使其规范化，在保障作者利益的同时，进行制约。综上所述，共享软件具
18、有巨大的市场潜力，谁能够正确的进入并开发这个市场，谁就有机会获取大量的利润；同时，由于该市场的环节都存在着不规范性，使得商机大大地增加；最重要的是，共享软件市场处于萌芽阶段，缺乏一些基本环节，还有很多环节存在致命的问题，因此，谁能及早进入并制定和实施正确的战略，谁就有可能成为这个具有巨大潜力的市场的领导者。2.1.2自身情况分析 a.软件和作者资源优势：XXX（）经过初期短短几个月的发展，已成为国内最大的共享软件下载站点之一。目前，共有共享软件3388种，签约作者1500人左右。而国内其他著名的共享软件下载站点，如：。b.网络资源优势：对于共享软件下载，XXX拥有大量的目标顾客，目前，平均日访
19、问量达到40万。更重要的的是，XXX已经在网民心中和业内树立了专业软件资源与下载服务的品牌形象。c.商业化优势：XXX科技有限公司拥有来自软件行业的专业营销、策划、技术支持等人力资源，具有将共享软件商品化并良好运作的所需专业、关系背景和实际运作能力、经验。通过自身商业化的共享软件产品（高春辉软件天下）的运作，已经同传统的软件销售渠道和媒体巩固了良好的合作关系。综上所述，北京XXX科技有限公司完全具有进行共享软件运作的实力和能力，并且在上游产品控制、软件产品专业营销策划、产品销售渠道、客户资源、品牌形象、技术支持等几个运作共享软件的核心要素上形成了竞争对手无法比拟的突出优势。2.1.3运作方案
20、a.建立共享软件基金。拟投入300万人民币的资金，作为共享软件基金。b.以此为基础，同共享软件作者洽谈，根据产量、质量、名气、潜力等综合指标，选择出200个左右的作者签约。c.合作方式:买断方式：一次性向作者支付软件的版费和维护费用，并限制作者出于任何目的转让给他人、组织、企业等使用该软件；其它合作方式：付给作者一定酬金或购买部分股份，买断销售权，并以利润分成的形式向作者继续支付，从而保持作者的积极性并约束作者修改程序提供服务，并限制作者出于任何目的让其他个人、组织、企业等使用该软件。买断的方式主要用于比较具备发展潜质的软件，费用在5万元以内；合作的方式主要用于需要进行大量服务的软件，费用在5
21、00010万元之间。a.将这些软件按计划分期通过各种渠道进行销售，并获取利润。b.初期按纯利的40提取基金，使共享软件基金不断壮大，并继续寻找新的作者和软件签约。2.1.4营销战略a.产品组合：充分利用上游资源优势，根据不同时期的市场热点，推出单一产品或相关产品打包组合。计划网下每年推出56种新产品，网上配合网下，同时，每周推出12种重点产品。全年重点推出一种重头产品。b.渠道组合：我们目前可提供多达9种的专业销售渠道，是国内唯一一家具有网上一体化销售和网下综合销售能力的软件公司。由于共享软件的特性，总体采用以网上下载、专业软件销售组织为主，配合其他销售渠道的方式，充分展开渠道的宽度，减少渠道
22、的长度，并逐渐加强与各种渠道的深度合作。有意识选择部分软件，拓展OEM销售渠道。2.1.5 推广方案 我们的推广方案为网上网下互动的解决方案，通过网上网下的综合推广，使一个软件能够在较短的时间得到全方位的推广，其特点如下：a.在网下我们拥有众多的传统媒体及资源（目前已合作媒体有10多家）。b.我们在软件业内拥有很多其它资源（如产品评测、产品相关设计、与软件相关的媒体记者、协会等）c.在网上的推广更是有独特的优势，具有专业、多样化，可提供软件试用版、共享版等软件下载、配套的专业教程、此外对于软件产品还可提供Web CI(指提供软件公司专业的网上形象设计，包括产品壁纸、FLASH动画、屏保程序等)
23、 d.我们的BC模式（网站内容商业推广）使的网上产品推广能够得到最多其他网站的全面国内外推广（目前签约的有：中公网、SOHU、TCL亿家家、澳洲最大的华人网站EYAH等）；e.我们分布全国20个城市的软件下载服务加速器，使软件下载更具有本地化的特点f.即将进行宽带网上软件下载销售系统（即ESD），将对软件业的推广开辟一个更具潜力的推广方式g.对于重点产品，开展网上、网下促销活动。2.1.6 支付方案 与各大银行合作，实施电子支付。充分利用渠道的宽度，用网下销售为基础，推出解决电子商务和下载注册支付的过渡性新方案。2.1.7服务方案我们目前提供的服务方案包括软件网上升级、网上技术支持，产品教程等
24、，将逐渐增加CALLCENTER方案，它将面对软件用户提供全面的软件售前、售后服务。2.2中小型软件商务解决方案2.2.1现状分析 我国目前从事软件开发、研制、销售、维护和服务的软件企业有1500家左右，加上兼营软件的企业，总数大约有5000家，从业人员为14万人左右，其中软件技术人员约10万人，另外还有30万人在各行业从事计算机应用、科研与教育工作。我国软件产业是以中、小企业为主的群体，50人以下的企业中55左右，50-200人的企业中42左右，1000人以上的仅有北大方正和中软总公司等少数几家，集体、私营、中外合资企业占60以上，并呈不断上升趋势。与国外软件业相比，存在如下差距：a.国内软
25、件企业规模偏小，技术创新能力弱经济实力差，抗风险能力低。b.国产软件产品数量少、关键技术落后，市场占有率低。c.企业在软件产品的开发上缺乏长期战略。d.承担大型软件工程和系统的设计、开发、集成能力弱。e.软件产业与传统产业的结合，软件向其它行业的渗透不足。2.2.2主要问题 根据目前软件产业的特点，它由四大要素组成：技术开发、产品推广、产品销售、产品服务。在这里我们先就后三个环节中，目前企业存在的问题分析如下：a.产品推广作为一个商业化的产品，其基本特点必须有产品推广这个重要环节，而目前大多数中小软件厂商，存在如下问题：1） 推广策划很少，即使有也是短线性，缺乏整体策划2） 很少进行产品系列宣
26、传和售前服务3） 目前行业传统媒体的成本费用较高，产品推广成本太高4） 由于众多中小软件企业大多集中少数几个领域中（如工具类），竞争激烈，产品价格偏低，5） 新进入公司普遍缺乏推广渠道和配套服务6） 没有专业软件推广公司提供解决方案b.销售途径目前常见的软件经销渠道有8种（详见经销渠道），加上软件厂商自行销售的方式，但目前普遍存在如下问题：7） 普遍没有一个比较完善的销售队伍；8） 在销售渠道的建设上，缺乏途径与进入方式9） 目前基本维持在23种的销售方式10） 销售不规范，缺乏整体销售控制11） 没有专业销售服务公司c.服务途径目前软件产业由于传统的原因（如作坊式），大多数厂商对于软件的服务
27、都不重视，只有简单的技术支持尽管目前少数厂商（如金洪恩）已经在打服务牌，但还存在如下问题：12） 由于公司规模小，服务没有办法到位13） 软件制作与测试不规范，自身存在缺陷14） 服务成本太高（如24小时技术服务）15） 售前售后服务不明确16） 没有专业服务公司提供服务解决方案由以上有关分析可以看出，目前国内软件企业存在一些问题，整个产业的发展不够完善，软件产品性价比低，导致软件业的非良性循环。2.2.3我们的解决方案 作为国内唯一软件资源提供商（SRP），我们针对目前中小软件厂商普遍存在地问题，我们推出了系列解决方案a.推广方案 我们的推广方案为网上网下互动的解决方案，通过网上网下的综合推
28、广，使一个软件能够在较短的时间的到全方位的推广，其特点如下1） 在网下我们拥有众多的传统媒体及资源（目前已合作媒体有10多家）。2） 我们在软件业内拥有很多其它资源（如产品评测、产品相关设计、与软件相关的媒体记者、协会等）3） 在网上的推广更是有独特的优势，具有专业、多样化，可提供软件试用版、共享版等软件下载、配套的专业教程、此外对于软件产品还可提供Web CI(指提供软件公司专业的网上形象设计，包括产品壁纸、FLASH动画、屏保程序等) 4） 我们的BC模式（网站内容商业推广）使得网上产品推广能够得到最多其他网站的全面国内外推广（目前签约的有：中公网、SOHU、TCL亿家家、澳洲最大的华人网
29、站EYAH等）；5） 我们分布全国20个城市的软件下载服务加速器，使软件下载更具有本地化的特点6） 即将进行宽带网上软件下载销售系统（即ESD），将对软件业的推广开辟一个更具潜力的推广方式b. 销售方案我们目前可提供多达9种的专业销售与渠道，是国内唯一一家具有网上一体化销售和网下综合销售能力的软件公司c.服务方案我们目前提供的服务方案只包括软件网上升级、网上技术支持，将逐渐增加CALLCENTER方案，它将面对软件企业与用户提供全面的软件售前、售后服务。d.因特网与ASP服务通过与ISP、ICP(如中国万网)合作，我们提供从域名、网站建设、网上服务与销售的一条龙软件企业Internet专业方案
30、，我们可以在内容建设与服务销售方面提供全面的软件企业合作战略方案。e.相关服务 我们目前还陆续提供软件评测、咨询、培训、教育、人才、协作等一系列与软件相关的服务。中小软件厂商解决方案与传统方式对比表传统方式解决方案推广单一、薄弱、效果差、费用高全面、综合、效果好、费用低销售23种方式9种方式服务很少、没有系统化全面系统化Internet ASP复杂、费用高简单、费用低其他基本没有多种途径与方式从以上对比表方案，可以看到我们的优势1、 专业化软件资源提供商2、 全方位推广营销服务方案3、 软件资源最大化综合应用4、 整体解决方案，费用降低。3 市场分析3.1 环境分析3.1.1 宏观环境a 人口
31、环境：据统计，19701973年，是一个人口出生高峰，因而，19961999年，也会是一个高峰，所以从2001年起，这部分人口的智力投入会开始进入一个高潮，而从现代社会的发展趋势上看，家庭智力投入中，对于电脑、软件和互联网的投入会占很大的比例。b经济环境：随着WTO的临近，各行各业为了自身的生存，都将会有较大的发展，因而整体社会经济会有较大的发展，无论是企业还是家庭的消费能力和实际消费支出都会有较大的提升。而软件和互联网作为高科技时代的基础工具，必将会受到更大的重视和投入。c技术环境：目前，软件产业和互联网处于低谷时期，但勿庸置疑，电脑、软件和互联网作为具有革命性的新技术，将会极大地改变人们的
32、生活和工作，至少，将会对各个企业和企业间的沟通、经营、管理起到极大地改进作用，从而使整个社会的效率得到巨大的改善，因此，这一趋势是发展的必然。尤其是随着宽带、应用软件以及一些设备等互联网应用技术的不断实现、完善和应用，将会使这一发展变得更为迅速。而软件产业作为支持互联网的基础工具，也将随之迅速发展。更重要的是，互联网作为一种提高效率、改变工作形式的工具，应用于与其具有最相近特质、相辅相成的软件行业，是必然的，而且将会发挥出高于其他任何行业的作用。d政治和法律环境：我国在其他行业中已经落后于其他发达国家，而互联网作为一个新兴的、对社会发展有深远影响的行业，由于世界各国处于同一起跑线上，而且互联网
33、的特性决定了它对每一个人都是公平的，因此，是我们追上和超过发达国家的最好机会。而政府和全社会显然都意识到了这一点，都迫切地要抓住这一机会，政府的一系列关于高新技术产业的法规、政策以及社会各界对于互联网的关注都充分的证明了这一点。政府和社会各界对于互联网的关注和支持，使得这个行业具有了先天的优势。3.1.2 微观环境软件市场目前处于及其不规范的环境：从软件地开发、生产直到售后服务，每一个环节都存在着这种情况。例如：软件的开发处于一种无序的、低端的重复开发状态；软件的售后服务，处于各个厂家各自为战，被动的服务状态，造成大量资源浪费，无论是厂家还是消费者都很不方便。而任何一个发展得比较成熟的行业，都
34、是比较有序的。软件行业的不断发展是整体国民经济发展的需要，是必然的。而软件行业要发展，就必然要向规范化过渡，这是市场规律的要求。一个规范化的市场，市场细化分工和各环节渠道的横向拓展（以求合理整合资源，获取利润最大化）是必不可少的。软件市场将会发展成为以服务为导向的市场：软件市场属于典型的“寡头垄断”市场，新的厂家想进入这一市场非常困难，而且，原有厂家间的竞争会比较激烈，随着市场成熟，这种竞争将主要体现在非价格竞争，尤其注重于企业和产品的品牌形象树立，软件市场目前普遍缺乏的是产品售前和售后服务，谁能够在这一环节领先，就可以在竞争中脱颖而出。所以，服务将会是软件市场在未来很长一段时间内重点发展的环
35、节。软件市场需要专业的营销策划：目前软件产品从包装直到销售至消费者手中极度地缺乏专业化指导，导致了软件流通的不畅、初级恶性竞争时有发生。而在目前软件行业的发展程度和市场规模来看，是非常不利于整个行业发展的。因此，整个行业和相关企业，迫切需要引入专业的营销指导和辅助实施。软件市场的单一环节趋向于低毛利：由于软件市场的市场规模小和从业企业数量多的不匹配，以及整体市场份额小和竞争方式的不匹配，导致了软件市场在处于发展期的时候，就迎来了低毛利状态。因而，在软件市场上，如果只进行单一环节的经营，目前是难以生存的，所以，从业企业必须要使自己的经营线上拉或下延。3.1.3 总体环境根据1999年度有关分析报
36、告可以看到，1999年，中国计算机总体市场规模为1720亿元，与去年同期相比，增长162；国内计算机工业总产值达2050亿元，同比增长206。由硬件、软件与信息服务构成的中国计算机市场，1999年又有新的变化：在软件与信息服务市场均取得275快速增长的情况下，总体市场份额又继续扩大21个百分点，达到241的历史最高水平。图1 19981999年中国计算机市场构成比重的比较表1 1999年与1998年中国计算机市场发展速度比较市场构成1998年1999年销售额（亿元）增长率（）销售额（亿元）增长率（）硬件软件信息服务1155.0138.0187.011.123.226.41305.5176.02
37、38.513.027.527.5总计1480.013.91720.016.2由硬件、软件与信息服务构成的中国计算机市场，1999年又有新的变化：在软件与信息服务市场均取得275快速增长的情况下，总体市场份额又继续扩大21个百分点，达到241的历史最高水平（图1和表1）。显示出中国计算机市场的结构正朝着国际上发达国家的水平发展。四、软件市场由系统软件、支撑软件和应用软件构成的中国软件市场1999年销售额为176亿元，同比增长275。其中以应用软件市场份额最大，占软件市场总销售额的626（表2）。表2 1999年和1998年中国软件市场构成比较软件市场构成1998年1999年销售额（亿元）增长率（
38、）所占比重（）销售额（亿元）增长率（）所占比重（）系统软件支撑软件应用软件17.435.984.727.030.619.612.626.061.421.044.8110.220.724.830.111.925.562.6合计138.023.2100.0176.027.5100.0从发展速度看：1999年，中国软件市场以应用软件的增长速度最快，比上年提高了105个百分点，系统软件和支撑软件的增长速度虽然都高于总体市场162的增长速度，但它们的发展速度都比上年有所减缓。从所占比重看：1999年，软件市场的结构变化不大，在系统软件和支撑软件市场所占比重略有下降的情况下，应用软件市场所占比重由此扩大了
39、12个百分点。3.2 市场预测2000年，世界经济前景看好，国内仍将坚持实行扩大内需的方针，实施积极的财政政策。以往拉动经济增长的三大需求：投资、消费和出口仍将继续成为今年各项政策和工作的着力点。预期，2000年国内经济形势将会好于1999年。国家为IT产业与市场的发展提出不少好的预期，如：对软件开发生产企业实行有关增值税和企业所得税新的优惠政策；对电信业务资费的再次进行调整；提出企业要加强现代信息技术的运用，建立灵敏准确的信息系统；加大投改力度，对投改投资实行财政贴息；发展我国自主的软件产业，加大投资力度等等，都将为推动计算机产品在各行各业的普及和深入应用，并为产业与市场的发展奠定了基础。通
40、过定量与定性综合分析，预计2000年中国计算机总体市场规模将达到2050亿元，与1999年相比，增长192。软件与信息服务市场所占比重再创264的历史新高（表3）。表3 2000年中国计算机市场规模及构成预测市场构成1999年2000年*销售额(亿元)增长率(%)所占比重(%)销售额(亿元)增长率(%)所占比重(%)硬件1305.513.075.91510.015.773.6软件176.027.510.2225.027.811.0信息服务238.527.513.9315.032.115.4总计1720.016.2100.02050.019.2100.0*2000年为预测值从预测中可以看出，由于
41、软件与信息服务业具有战略性、全局性、综合性的特点，是体现国家意志，统筹规划，突出重点，加快发展的产业。预计在2000年，软件与信息服务市场的发展速度将再度超过总体市场的发展速度，成为拉动中国计算机市场平稳发展的动力，并且软件与信息服务占总体市场的比重将扩大到264的历史最高水平。其中CCID预测数据为，2000年中国软件市场将以超出过去几年的增长速度快速发展，并将在未来几年持续保持较高的发展速度。预计2000年全年计算机软件市场销售额将达235亿元，比1999年增长33.5%。其中平台软件市场销售额82亿元，中间软件市场销售额9亿元，应用软件市场销售额144亿元。3.3 市场策略a 软件综合资讯 以软件下载为基础，全面提供软件的相关信息，成为国内最大的软件资讯站b 软件推广服务 以软件资讯为平台，全面提供软件产品的网上网下推广渠道c 软件技术支持服务 以网上提供软件产品的相关技术服务为起点，对用户逐步提供相关厂商全面的技术服务（如call-center）d 软件产品发行与销售 代理软件产品的网上销售，同时进行对有关软件的发行（如共享软件）e 软件信息增值服务 通过软件及相关基础信息的建立，我们可将有关信息商业化（如配套媒体、广告、栏目资源互换合作、网络CI等），即BC方式提供f 软件教育服务 提供相关的技术教育与认证，g 软件评测服
