1、 此报告仅供内部交流使用迪智成咨询：程绍珊迪智成咨询：程绍珊-2 2-深度营销团队目目 录录经营转型与运作要务经营转型与运作要务互动与研讨互动与研讨IT经销商面临的挑战经销商面临的挑战管理提升与团队建设管理提升与团队建设-3 3-深度营销团队IT经销商面临的挑战v对行业竞争和市场趋势的分析对行业竞争和市场趋势的分析vITIT渠道的现状与变化趋势渠道的现状与变化趋势vITIT经销商的现实误区与未来挑战经销商的现实误区与未来挑战-4 4-深度营销团队IT产业环境的变化v产能过剩，产品同质化，竞争日趋恶性产能过剩，产品同质化，竞争日趋恶性v微利时代来临，供应链整体利润率降低微利时代来临，供应链整体利
2、润率降低v信息越来越对称和需求理性，用户话语权更大信息越来越对称和需求理性，用户话语权更大vITIT市场，尤其是硬件增长相对趋缓，但节奏加快市场，尤其是硬件增长相对趋缓，但节奏加快 -5 5-深度营销团队上游厂商的变化v厂商退出、兼并频繁，要经销商跟上节奏厂商退出、兼并频繁，要经销商跟上节奏v渠道政策调整更加主动和坚定，要经销商及时转型渠道政策调整更加主动和坚定，要经销商及时转型v强调次级市场的运作，要经销商主动跟进强调次级市场的运作，要经销商主动跟进v加强与零售商、加强与零售商、SISI等合作，要经销商提升职能等合作，要经销商提升职能-6 6-深度营销团队IT渠道与终端的变化v新兴渠道的发展
3、迅速，形成多元化趋势新兴渠道的发展迅速，形成多元化趋势综合类大卖场与连锁商超、家电连锁卖场、IT连锁卖场、品牌专卖店、网络零售店、店中店及网销等 专卖店、店中店、社区店发展特殊渠道销售，如团购，网吧，直销，捆绑销售、电视购物等v渠道扁平化和立体化，强调精耕细作渠道扁平化和立体化，强调精耕细作v渠道加速整合与集中，马太效应越来越明显渠道加速整合与集中，马太效应越来越明显v终端细分化与情景化明显终端细分化与情景化明显体验、互动和情景营销，利于沟通和推广-7 7-深度营销团队IT产品的渠道v即是一个从即是一个从“产品产品P P（ProductProduct）”到到“伴随着服务的产品伴随着服务的产品P
4、sPs（Product with ServiceProduct with Service）”的过程。的过程。-8 8-深度营销团队IT产品的渠道v即是一个从即是一个从“服务服务S S（ServiceService）”到到“伴随着产品的服务伴随着产品的服务SpSp（Service with ProductService with Product）”的过程。的过程。-9 9-深度营销团队IT零售终端分析电脑城优势分析：优势分析：1.卖场知名度较高；2.种类齐全，品种繁多，消费者选择性很强，产品比价十分方便；3.能够为顾客提供专业化的服务。4.一般处于传统的IT商业区，能够吸引更多的消费者。劣势分析
5、：劣势分析：1.购物环境参差不齐，有些电脑城布局和条件较差；2.产品价格较为混乱；3.缺乏统一管理。-1010-深度营销团队IT零售终端分析专卖店优势分析：优势分析：1.管理和服务的标准高；2.位置和形象好；3.专业的购物环境；4.产品的质量和服务能够得到保障；5.产品更新比较及时。劣势分析：劣势分析：1.要求有比较长的产品线；2.投入成本较高；3.产品种类相对较少，不容易吸引消费者；4.消费者会认为产品价格比较贵。-1111-深度营销团队IT零售终端分析IT超市优势分析：优势分析：1.统一采购、连锁销售，降低成本；2.标准化可复制的销售服务体系，便于各区域扩展；3.产品种类丰富，便于一站式购
6、买；4.统一的产品展示，轻松、明白、人性化的购物环境。劣势分析：劣势分析：1.资金投入较大，在连锁店地理位置的选择上成本较高；2.IT产品的更新速度较快，库存的压力也比较大；3.连锁店的整体管理和运转需要建立较大信息系统。-1212-深度营销团队IT零售终端分析家电IT卖场优势分析：优势分析：1.集中采购、价格优势，总体运营成本较低；2.家电专卖的品牌效应，给数码产品带来高边际效益；3.连锁优势，覆盖广、推广快、声势大、效率高；4.可得到较大的上游厂商的支持。劣势分析：劣势分析：1.易引起价格混乱，导致渠道冲突；2.门槛较高、盈利艰难、风险加大；3.要求较多的专业服务支持-1313-深度营销团
7、队IT零售终端分析商场IT卖场 优势分析：优势分析：1.零售经验丰富且售后服务好；2.购物环境好；3.位置好，较好客流，易于品牌传播；4.统一布局、规范严谨的服务体系，最佳展示平台；劣势分析：劣势分析：1.卖场不够专业；2.产品的种类较少；3.产品价格较贵。-1414-深度营销团队IT零售终端分析百货连锁超市 优势分析：优势分析：1.购物环境较好；2.人流量较大；3.售后服务能够得到保障。劣势分析：劣势分析：1）产品种类较少；2）消费者对在超市购买IT产品还不太习惯。-1515-深度营销团队厂家渠道策略的调整v多类型渠道模式和终端运作方式，巩固核心市场优势多类型渠道模式和终端运作方式，巩固核心
8、市场优势直销与分销、多级分销与渠道扁平、混合分销、立体分销v优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势v适度调整渠道管理职能，实现厂商一体化运作适度调整渠道管理职能，实现厂商一体化运作专注研发、生产和品牌建设，提升企业核心能力与渠道共同承担市场职能-1616-深度营销团队IT经销商的压力v销售规模和效率门槛提高，资金、资源和管理的压力加大销售规模和效率门槛提高，资金、资源和管理的压力加大v开展分销、集成、零售和服务等综合业务，运营难度加大开展分销、集成、零售和服务等综合业务，运营难度加大 v分销行业洗牌加快，加大了经营风险分销行业洗牌加快，加大了经营风
9、险v同一厂商渠道数增长，分销商间冲突加大同一厂商渠道数增长，分销商间冲突加大全国性与区域性、区域分销商间的竞争更为激烈全国性与区域性、区域分销商间的竞争更为激烈v上游厂家要求进一步提高上游厂家要求进一步提高-1717-深度营销团队一般经销商的误区一般经销商的误区缺乏战略思考，盈利模式单一落后缺乏战略思考，盈利模式单一落后无心无心“以我为主以我为主”，“等、靠、要等、靠、要”思想严重思想严重盲目多品多牌操作，投机心态盲目多品多牌操作，投机心态相关市场职能缺失，基本上看天吃饭相关市场职能缺失，基本上看天吃饭组织化程度低，运营效率低下组织化程度低，运营效率低下人才匮乏，团队松散人才匮乏，团队松散-1
10、818-深度营销团队可能被淘汰的经销商可能被淘汰的经销商1.1.渠道的渠道的“庸员庸员”，或，或“利润扒皮商利润扒皮商”；2.2.与厂家网络布局存在冲突的经销商；与厂家网络布局存在冲突的经销商；3.3.不能及时转型而升级的经销商；不能及时转型而升级的经销商；4.4.失去上下游支持的经销商。失去上下游支持的经销商。-1919-深度营销团队目目 录录经营转型与运作要务经营转型与运作要务互动与研讨互动与研讨IT经销商面临的挑战经销商面临的挑战管理提升与团队建设管理提升与团队建设-2020-深度营销团队经销商定位与运作模式转型经销商定位与运作模式转型v成为区域市场运作的主体成为区域市场运作的主体v结盟
11、优势厂家，实现协同共赢结盟优势厂家，实现协同共赢v转换经营理念，实现运作模式转型转换经营理念，实现运作模式转型-2121-深度营销团队经销商的优势经销商的优势1 1、地缘背景优势：、地缘背景优势：2 2、区域市场推广潜力：、区域市场推广潜力：3 3、丰富的行业经营经验：、丰富的行业经营经验：4 4、广而深的客情关系：、广而深的客情关系：5 5、综合信息反馈能力：、综合信息反馈能力：6 6、组合配送与仓储功能：、组合配送与仓储功能：7 7、渠道融资功能：、渠道融资功能：8 8、多品种分销的规模经济性：、多品种分销的规模经济性：-2222-深度营销团队微利时代分销商的出路微利时代分销商的出路 v分
12、销是服务分销商提供的不是产品，而是服务。分销商提供的不是产品，而是服务。v出路开源节流提高服务能力提高服务能力降低服务成本降低服务成本 -2323-深度营销团队分销商提高服务能力分销商提高服务能力v提高对次级市场的辐射与运作能力；提高对次级市场的辐射与运作能力；v提高对中小企业的开拓与服务能力；提高对中小企业的开拓与服务能力；v提高对消费电子市场的服务能力；提高对消费电子市场的服务能力；v提高对家电连锁以及提高对家电连锁以及ITIT零售商的服务能力；零售商的服务能力；v提高对行业代理的服务能力；提高对行业代理的服务能力；v提高分销、零售、集成等综合服务能力；提高分销、零售、集成等综合服务能力；
13、v提高活动推广能力，充分用好厂商资源。提高活动推广能力，充分用好厂商资源。-2424-深度营销团队经销商应有的六大职能经销商应有的六大职能1.1.市场开发与运作职能市场开发与运作职能2.2.订单计划与处理职能订单计划与处理职能3.3.产品物流与配送职能产品物流与配送职能4.4.品牌推广与传播职能品牌推广与传播职能5.5.客户沟通与服务职能客户沟通与服务职能6.6.信息传递与反馈职能信息传递与反馈职能-2525-深度营销团队分销商降低服务成本分销商降低服务成本1.1.强化物流管理强化物流管理2.2.优化营运流程优化营运流程3.3.完善信用体系完善信用体系4.4.应用应用“二八原理二八原理”，抓住
14、核心渠道，抓住核心渠道5.5.重视员工素质，提升人均销售额重视员工素质，提升人均销售额6.6.专注，如成为笔记本、投影机、网络、数码等专业分销商专注，如成为笔记本、投影机、网络、数码等专业分销商7.7.提升管理技术和手段提升管理技术和手段-2626-深度营销团队IT经销商转型方向经销商转型方向传统经销商传统经销商的战略转型的战略转型1234公司化运作公司化运作改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展建设零售网络建设零售网络在发展二级网络的基础上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位盈利模式转型盈利模式转型向“渠道批发商终端运营商
15、”，为上游厂家和下游终端提供增值服务能力与职能发育能力与职能发育 向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力-2727-深度营销团队经销商的发展历程经销商的发展历程v市场空白阶段：市场空白阶段：“抓机会抓机会”产品、速度产品、速度;快消厚利、积累资金快消厚利、积累资金v市场竞争阶段：市场竞争阶段：“抢地盘抢地盘”客户、广度；客户、广度；跑马圈地、构建网络跑马圈地、构建网络v市场垄断阶段：市场垄断阶段：“占资源占资源”结盟、深度。结盟、深度。战略联盟、深化关系战略联盟、深化关系-2828-深度营销团队现实的出路与选择现实的出路与选择v已不是单个厂家
16、或经销商之间的竞争，而是营销链之间的已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争竞争v经销商要争取做经销商要争取做“链链”中人，乘势而为中人，乘势而为v强势品牌厂家是稀缺的行业资源强势品牌厂家是稀缺的行业资源v只有最强才能满足最强只有最强才能满足最强-2929-深度营销团队新型的厂商合作方式新型的厂商合作方式v稳定合作关系，长期共赢发展稳定合作关系，长期共赢发展v厂家渠道管理的角色逐步转型，成为顾问和管理者厂家渠道管理的角色逐步转型，成为顾问和管理者v移交日常市场职能，逐步由经销商成为市场运作主体移交日常市场职能，逐步由经销商成为市场运作主体v扶持优势经销商，协助构建网络，延伸区域和
17、职能扶持优势经销商，协助构建网络，延伸区域和职能v输出理念、文化、人才和技能，提升经销商运营能力输出理念、文化、人才和技能，提升经销商运营能力-3030-深度营销团队厂商间合理的定位厂商间合理的定位v厂家定位：规划市场布局、制定销售政策规划市场布局、制定销售政策维护市场秩序维护市场秩序策划和组织区域推广造势策划和组织区域推广造势综合服务与支持综合服务与支持v经销商定位:区域主体，承担物流、结算区域主体，承担物流、结算日常区域市场运作日常区域市场运作参与推广和服务参与推广和服务网络建设与维护网络建设与维护-3131-深度营销团队和上游厂商的关系和上游厂商的关系v协同运作，提供服务信息服务：市场、
18、竞争、顾客、渠道和销售等；市场、竞争、顾客、渠道和销售等；网络服务：建设并管理平衡稳固的零售网络建设并管理平衡稳固的零售网络推广服务：新品推广、公关、宣传、促销活动新品推广、公关、宣传、促销活动物流服务：充当蓄水池，进行产品的仓储配送。充当蓄水池，进行产品的仓储配送。-3232-深度营销团队厂商共建终端服务平台厂商共建终端服务平台 1.合理定位，发挥各自优势2.加强终端商的团队建设，代理商要成为盟主3.三方联动运作，搅动区域市场4.综合的奖励和责罚，建立规则5.定期终端商的会议与培训-3333-深度营销团队向下游零售商提供服务向下游零售商提供服务1、经营指导服务：对终端经营提出建议，进行指导对
19、终端经营提出建议，进行指导2、精益配送服务：准时、快速、精确配送准时、快速、精确配送3、支持回应服务：对终端的有关要求快速回应对终端的有关要求快速回应4、产品助销服务：帮助终端促销帮助终端促销-3434-深度营销团队传统经销商的战略转型传统经销商的战略转型 立足区域，精耕细作立足区域，精耕细作 合理定位，目标集聚合理定位，目标集聚 树立品牌，提升形象树立品牌，提升形象 协同上游，稳固地位协同上游，稳固地位增值服务，稳定客源增值服务，稳定客源量利结合，灵活经营量利结合，灵活经营集聚人才，优化管理集聚人才，优化管理-3535-深度营销团队经销商的经营实务经销商的经营实务v如何进行多品经营如何进行多
20、品经营v如何有效突破区域市场如何有效突破区域市场v如何进行终端运作与管理如何进行终端运作与管理-3636-深度营销团队多品经营的理由多品经营的理由v独木难支，被迫多品分销独木难支，被迫多品分销v成长冲动，主动多头出击成长冲动，主动多头出击v分散风险，刻意多品运作分散风险，刻意多品运作v顺手牵羊，随意多品经营顺手牵羊，随意多品经营v随波逐流，盲目多品代理随波逐流，盲目多品代理-3737-深度营销团队多品经营的困惑多品经营的困惑v多品并不多产，劳而无获多品并不多产，劳而无获v增量不增效，空欢喜增量不增效，空欢喜v偷鸡不成，反失米偷鸡不成，反失米管理复杂，人员费用增加，效率下降资源分散，捉襟见肘，风
21、险加大服务难以保证，下游终端抱怨一女多夫，优势厂家难以容忍-3838-深度营销团队多品经营的理性思考多品经营的理性思考v基于区域市场需求基于区域市场需求v基于自身能力和资源基于自身能力和资源v基于竞争要求与发展战略考虑基于竞争要求与发展战略考虑v基于上下游的优势整合基于上下游的优势整合上游资源的整合上游资源的整合下游终端网络的服务与掌控下游终端网络的服务与掌控-3939-深度营销团队多品经营模式的优化多品经营模式的优化v多生不如优生，突出专业，凸现优势多生不如优生，突出专业，凸现优势v结构优化，互补协同，提升效率结构优化，互补协同，提升效率v整合上游，服务下游，体现价值整合上游，服务下游，体现
22、价值v基于战略，长短结合，发育能力基于战略，长短结合，发育能力-4040-深度营销团队区域市场的科学规划区域市场的科学规划v洞察市场，合理规划v精耕细作，建立利基v有效辐射，点面结合v动态竞争，进退有据-4141-深度营销团队踏准区域市场的开发节奏踏准区域市场的开发节奏v区域市场的开发节奏集中与滚动，阶梯开发集中与滚动，阶梯开发重点突破、辐射一片、点面结合重点突破、辐射一片、点面结合v重点市场的突破单品突破、多点围攻、细分覆盖单品突破、多点围攻、细分覆盖v连点成片的运作中心造势、周边取量中心造势、周边取量-4242-深度营销团队做好终端网络的建设做好终端网络的建设v开发有力，覆盖有效开发有力，
23、覆盖有效v合理布局，实现各类型终端的联动运作合理布局，实现各类型终端的联动运作v助销终端，提升单店效率助销终端，提升单店效率v响应及时，保证终端运作强势响应及时，保证终端运作强势v维护到位，深化关系维护到位，深化关系-4343-深度营销团队实现终端的有效覆盖实现终端的有效覆盖v了解区域市场终端情况了解区域市场终端情况总体数量、结构和分布各类终端规模、经营现状和服务特色等v规划终端网点的合理布局规划终端网点的合理布局v设计可能的合作模式设计可能的合作模式v进店和布点的实施进店和布点的实施v实现区域市场的各终端的联动运作实现区域市场的各终端的联动运作-4444-深度营销团队识别有价值的识别有价值的
24、KAv实地调查，了解区域零售业态与竞争格局实地调查，了解区域零售业态与竞争格局v了解各了解各KAKA实际经营状况实际经营状况v摸清其内部运作和服务要求摸清其内部运作和服务要求v试探目标试探目标KAKA的门槛高低的门槛高低v分析其赢利性和风险，核算相关利益和代价分析其赢利性和风险，核算相关利益和代价-4545-深度营销团队如何应对超级终端如何应对超级终端1.正视趋势，力求合作抱怨回避、漠视或幻想一劳永逸均不可取积累经验，完善策略，优化流程，锻炼能力 2.把握平衡，保持底线。既不激进，也不保守；把握好不同业态间平衡和利益关系；对其恶性竞争行为予以干预，避免、减缓水平冲突；不急功近利，不火中取栗，不
25、因短期目标而丧失原则和立场-4646-深度营销团队如何应对超级终端如何应对超级终端3.耐心细致，灵活应变博弈和合作是和零售巨头关系的长期特征有理、有利、有节，用策略、智慧和情义化解矛盾和冲突。有问题及时解决，快速回应；保持一定的灵活性、机动性和弹性。4、完善策略，标本兼治。不能头痛医头，脚痛医脚，零打碎敲，进退失据-4747-深度营销团队KA客户的日常维护客户的日常维护v全方位的客情维护全方位的客情维护v巡场理货，掌握一手信息，及时沟通协调巡场理货，掌握一手信息，及时沟通协调v提高日常服务水平提高日常服务水平动态的进销存管理高效精准的物流配送及时地应收跟踪与费用控制逐步导入互动共享的品类管理-
26、4848-深度营销团队终端日常维护安排终端日常维护安排v确定不同类型店的拜访频率和服务标准确定不同类型店的拜访频率和服务标准v定点、定时、定线巡回拜访定点、定时、定线巡回拜访 v根据最佳交通线路设计拜访路线根据最佳交通线路设计拜访路线 v根据区域的店数和路线确定人员根据区域的店数和路线确定人员 v规范服务内容，提高拜访效率规范服务内容，提高拜访效率-4949-深度营销团队终端维护具体实务终端维护具体实务1.1.日常维护：日常维护：客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进 2.2.重点维护：重点维护：基于竞争、关键终端和时间的针对性维护基于竞争、关键终端和时间
27、的针对性维护 3.3.产品维护：产品维护：促进销售：及时补货，防止断货促进销售：及时补货，防止断货 保障新品铺货：保障新品铺货：维护终端包装与陈列：维护终端包装与陈列：落实推广促销：落实推广促销：-5050-深度营销团队如何进行终端巡访如何进行终端巡访-5151-深度营销团队提升终端的销量提升终端的销量v占位性选址和包装，便利气势占位性选址和包装，便利气势v活跃陈列和店头促销，活跃陈列和店头促销，月月有主题，周周有活动月月有主题，周周有活动v产品动态组合，贴近需求特点，量利结合产品动态组合，贴近需求特点，量利结合v价格策略灵活，有号召力价格策略灵活，有号召力v贴心服务，完美体验、口碑相传贴心服
28、务，完美体验、口碑相传-5252-深度营销团队积极应对竞争积极应对竞争v把握把握“快、灵、准快、灵、准”的原则的原则v持续创新，领先半步持续创新，领先半步v奇正结合，标本兼治奇正结合，标本兼治v善于维护竞争环境，得道多助善于维护竞争环境，得道多助v不率先挑起恶性竞争，但有备无患不率先挑起恶性竞争，但有备无患-5353-深度营销团队如何处理渠道冲突如何处理渠道冲突v分辨冲突，及时反馈分辨冲突，及时反馈v保持克制，控制事态保持克制，控制事态v协同厂家，齐抓共管协同厂家，齐抓共管v把握原则，有理有节有利把握原则，有理有节有利v长短结合，刚柔相济长短结合，刚柔相济-5454-深度营销团队做好区域的促销
29、推广做好区域的促销推广v贴近区域，广宣精准，整合传播贴近区域，广宣精准，整合传播v建立厂商共担共赢机制建立厂商共担共赢机制v分层分类的促销策划与运作管理分层分类的促销策划与运作管理v响应及时，执行有力响应及时，执行有力-5555-深度营销团队目目 录录经营转型与运作要务经营转型与运作要务互动与研讨互动与研讨IT经销商面临的挑战经销商面临的挑战管理提升与团队建设管理提升与团队建设-5656-深度营销团队管理提升与团队打造1.1.实现老板的自我提升实现老板的自我提升2.2.经营职能发育与管理提升经营职能发育与管理提升3.3.营销团队的打造营销团队的打造-5757-深度营销团队一、实现老板自身的提升
30、1.1.成为区域市场规划者成为区域市场规划者2.2.成为有效的管理者成为有效的管理者3.3.成为有影响力的领导成为有影响力的领导-5858-深度营销团队成为区域市场规划者v深入市场，保持质感v提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念建立全新的营销观念区域市场的全盘规划区域市场的全盘规划策略精准与整合运作策略精准与整合运作竞争格局掌控与应对竞争格局掌控与应对经营资源统筹与调配经营资源统筹与调配-5959-深度营销团队成为有效的管理者v学会通过他人的努力实现目标v学会管理的方法与技巧明确目标与责任明确目标与责任指导和分解计划指导和分解计划促进团队协作促进团队协作学会开会和研讨学会开会和研讨把握
31、管理的适度与平衡把握管理的适度与平衡-6060-深度营销团队如何有效管理下属v让让部部属明确工作目标、业绩属明确工作目标、业绩要求要求，考量标准；，考量标准；v让下属有明确的利益预期和处罚；让下属有明确的利益预期和处罚；v让激励让激励符合符合其其需求需求；v协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；v信任和合理的授权；信任和合理的授权；v建立和维护团队，创造愉快的工作氛围建立和维护团队，创造愉快的工作氛围-6161-深度营销团队成为有影响力的领导v领悟领导的真谛领悟领导的真谛v防止责任病毒，防止责任病毒，决不作自己不该做的琐事决不作自己不该做的琐事v开阔视野，
32、不断学习开阔视野，不断学习v掌握团队的成长阶段，适时指导掌握团队的成长阶段，适时指导-6262-深度营销团队个性化的领导风格阶段一：低能力、高意愿阶段一：低能力、高意愿 指挥型：组织、监督和控制：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿阶段三：高能力、变动意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保留：授权、保留-6363-深度营销团队营销团队的领导要点1.1.保持绝对的正直，提升人生境界；保持绝对的正直，提升人生境界；2.2.卓越的业务能力和绩效；
33、卓越的业务能力和绩效；3.3.明确目标，坚定信念；明确目标，坚定信念；4.4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制-6464-深度营销团队二、经营职能发育与管理提升v构架基本的组织运作体系构架基本的组织运作体系v建立和完善相应的流程和规范建立和完善相应的流程和规范v抓好信息管理和库存管理等基
34、础管理抓好信息管理和库存管理等基础管理v学会财务分析，进行精细化经营学会财务分析，进行精细化经营-6565-深度营销团队学会组织化运作1.1.根据分工确定组织架构根据分工确定组织架构2.2.界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等3.3.说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等4.4.确定核心流程，并编制规范确定核心流程，并编制规范（有（有4 4个要素：环节、责任人、时间、操作规范）个要素：环节、责任人、时间、操作规范）-6666-深度营销团队学会目标管理制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标
35、分解检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核具体工作计划具体工作计划有效激励有效激励-6767-深度营销团队做好目标的沟通1.1.指明问题以及期望目标指明问题以及期望目标 2.2.设想各种各样的方法和策略设想各种各样的方法和策略 3.3.制定行动计划制定行动计划4.4.设定时间期限设定时间期限 5.5.建立任务完成标准建立任务完成标准6.6.给其提供必要的资源给其提供必要的资源 7.7.强调目标的权威强调目标的权威 -6868-深度营销团队有效的工作计划制定1.1.以正确的目标和策略为前提以正确的目标和策略为前提2.2.迫使自己按照计划行事迫使自己按照计划行事3.3.有效管理自己的
36、时间有效管理自己的时间4.4.不断地检查、纠正不断地检查、纠正5.5.确保始终在做正确的事确保始终在做正确的事-6969-深度营销团队vWhatWhat（要做什么）（要做什么）vWhyWhy（为什么要做）（为什么要做）vWhenWhen（何时做）（何时做）vWhereWhere（何地做）（何地做）vWhoWho（谁来做）（谁来做）vHowHow（如何做）（如何做）vHow muchHow much（需多大代价）（需多大代价）工作计划的7要素5W2H-7070-深度营销团队如何进行过程管理v跟进检查，收集信息；跟进检查，收集信息；v衡量工作进度及其结果；衡量工作进度及其结果；v评估结果，并与工作
37、目标进行比较；评估结果，并与工作目标进行比较；v及时向下属反馈结果；及时向下属反馈结果；v对下属的工作进行辅导；对下属的工作进行辅导；v在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因；在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因；v采取必要的纠正措施，或者变更计划。采取必要的纠正措施，或者变更计划。-7171-深度营销团队科学的考核与评价v对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准量化的和非量化的、结果和过程的量化的和非量化的、结果和过程的v事先明确评价标准事先明确评价标准v将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等级将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等级
38、v评价结果与激励挂钩评价结果与激励挂钩-7272-深度营销团队简单高效的信息v简单及时的业务信息简单及时的业务信息v设计实用的报表体系设计实用的报表体系v强调责任、落实到人强调责任、落实到人v加工整理、分析使用加工整理、分析使用v及时更新、坚持不懈及时更新、坚持不懈-7373-深度营销团队学会经营分析v及时进行生意回顾，精细化经营：及时进行生意回顾，精细化经营：1.各类产品进销存量；2.现金流量（进货、回款、应收）；3.毛利（单品、平均、整体）；4.费用（人员、配送、管理、市场）；5.与前期的同比环比；6.活动的投入产出比；7.分销渠道效能分析。-7474-深度营销团队学会管理分析v费用分析费
39、用分析各项费用结构比例、总额增长率和同比v流程分析流程分析各项主要流程效率、主要问题解析和完善v人员分析人员分析人均效率、成长和流失情况等v物流分析物流分析平均周转率、库龄、品项和损耗等v财务分析财务分析投资回报、安全性分析、应收结构与周转率等-7575-深度营销团队量本利分析量本利分析 v边际贡献边际贡献(边利边利)=)=销售金额销售金额变动成本总额。变动成本总额。边际贡献边际贡献0 0，说明销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；，说明销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；边际贡献边际贡献0 0，销售除了补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，销售除了补偿变动成本外，还能收回部分固定成本v
40、边际贡献率（边利率）边际贡献边际贡献率（边利率）边际贡献 对外销售金额对外销售金额 v保本销售额固定成本保本销售额固定成本边际贡献率（边利率）边际贡献率（边利率）v目标利润销售额（固定成本目标利润）目标利润销售额（固定成本目标利润）边际贡献率边际贡献率-7676-深度营销团队财务比率分析v资金周转率年销售额资金周转率年销售额当年各期平均投入的营运资金当年各期平均投入的营运资金 用来测算完成销售目标所需资金及单位资金所能贡献的销售额 与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系v投资回报率年销售利润投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运资金当年各期平均投入的营运资金 通过与银行存款利率对比，为客户
41、投资提供决策依据 通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系 -7777-深度营销团队信用成本分析v主要包括：主要包括：风险成本：简称损失成本或清算成本风险成本：简称损失成本或清算成本铺底或应收都有清算风险铺底或应收都有清算风险 机会成本：机会成本：耽误其他生意机会和收益耽误其他生意机会和收益 资金占用成本：资金占用成本：资金利息即为资金占用成本资金利息即为资金占用成本-7878-深度营销团队三、营销团队的打造1.如何招到合适的人2.如何有效培训员工3.如何用好员工4.如何留住优秀的员工-7979-深度营销团队1、如何招到合适的人v做好人员构成的分析做好人员构成的分析v确定招聘人员的标准确定招
42、聘人员的标准v拓宽相应的招聘渠道拓宽相应的招聘渠道v科学的评估与选拔过程科学的评估与选拔过程-8080-深度营销团队销售人员的获取渠道v内部调整、平时积累和储备培养内部调整、平时积累和储备培养v内部人员推荐和亲朋介绍内部人员推荐和亲朋介绍v定点大专院校定点大专院校v厂家输出和推荐厂家输出和推荐v广告、网络、展会等公开招聘广告、网络、展会等公开招聘v同业挖人同业挖人v委托中介猎头委托中介猎头-8181-深度营销团队一般遴选标准 v较强的语言表达和书面表达能力。较强的语言表达和书面表达能力。v良好的个人形象和沟通能力。良好的个人形象和沟通能力。v一定的文化和专业知识。一定的文化和专业知识。v强烈力
43、求上进，善于学习，具有较大发展潜力。强烈力求上进，善于学习，具有较大发展潜力。v良好的心理素质和承受能力。良好的心理素质和承受能力。v对企业有足够的忠诚度。对企业有足够的忠诚度。v具有团队意识。具有团队意识。-8282-深度营销团队2、经销商如何培训员工主要培训内容1 1、入职基础培训：让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策和制度。让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策和制度。2 2、集中式的管理技能与商业知识培训：公文处理、合同管理、财务常识、商务技能、心态调整和沟通技巧等公文处理、合同管理、财务常识、商务技能、心态调整和沟通技巧等3 3、专业技术的在职培训：老板和主管要悉心
44、对其日常工作加以指导、帮助和培训老板和主管要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训-8383-深度营销团队主要培训的手段-8484-深度营销团队实现营销人员的职业化v“”的职业精神的职业精神v培养良好的职业习惯和素养培养良好的职业习惯和素养v以以“客户顾问客户顾问”为基准的职业生涯为基准的职业生涯-8585-深度营销团队积极引导员工的职业发展1.1.为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入2.2.为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观3.3.分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着4
45、.4.多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5.5.要拿该拿的钱，明明白白做人要拿该拿的钱，明明白白做人6.6.心态平稳、立场中立心态平稳、立场中立7.7.敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规两种人永远原地踏步：两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。-8686-深度营销团队3、经销商如何用好人v知人善任，人尽其才知人善任，人尽其才v因人设岗与因岗设人相结合因人设岗与因岗设人相结合v把握管理的平衡，合理授权与过程指导把握管理的平衡，合理授权与过程指导v
46、容错纠偏，为人才成长买单容错纠偏，为人才成长买单-8787-深度营销团队4、经销商如何留住人v战略规划、发展共享战略规划、发展共享事业留人事业留人v文化建设、有效沟通文化建设、有效沟通感情留人感情留人v短期与长期结合的激励机制短期与长期结合的激励机制利益留人利益留人v合理的良性流动合理的良性流动-8888-深度营销团队文化建设与氛围营造v文化与愿景：文化与愿景：“三一工程”，描绘蓝图老板提升与修养v氛围的营造：氛围的营造：形成开放、民主、柔和的组织气氛增加凝聚力，增强员工的归属感以德服众优于以威压人-8989-深度营销团队基于团队的激励v运用多种手段激励员工，各得其所运用多种手段激励员工，各得
47、其所v形成具有竞争力的收入水平形成具有竞争力的收入水平v合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距v合理安排员工的稳定收入和非稳定收入合理安排员工的稳定收入和非稳定收入v合理安排团队与个人的收入平衡合理安排团队与个人的收入平衡-9090-深度营销团队长期的激励机制v各种中长期的激励安排：各种中长期的激励安排：基于服务年限的福利保障基于职业生涯的培训计划适度开放股权，共享发展成果鼓励优秀员工的内部创业v即使离开，也保持良好关系，流而不失即使离开，也保持良好关系，流而不失-9191-深度营销团队互动与研讨-9292-深度营销团队-9393-深度营销团队v1.1
48、.对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样，也是一条向右上方倾斜的曲线对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样，也是一条向右上方倾斜的曲线v2.2.但是由于不同生产要素各具特点，所以并非所有要素的供给曲线都是正斜率曲线。但是由于不同生产要素各具特点，所以并非所有要素的供给曲线都是正斜率曲线。v3.3.如果有人以推销员、修理工等身份要求开门，可以说明家中不需要这些服务，请其离开；如果有人以家长同事、朋友或者远方亲戚的身份要求开门，也不能轻信，可以请其待家长回家后再来。如果有人以推销员、修理工等身份要求开门，可以说明家中不需要这些服务，请其离开；如果有人以家长同事、
49、朋友或者远方亲戚的身份要求开门，也不能轻信，可以请其待家长回家后再来。v4.4.要经常收听收看天气预报，密切注视天气变化，了解掌握灾情预测预报，做好防洪自护。要认真学习有关汛期防灾抗灾的知识，提高自我保护能力要经常收听收看天气预报，密切注视天气变化，了解掌握灾情预测预报，做好防洪自护。要认真学习有关汛期防灾抗灾的知识，提高自我保护能力v5.5.避免将避免将一般一般细节性的讨论细节性的讨论过程过程发送给发送给领导。领导更关注结果，而不是反反复复地沟通过程，可以将阶段性成果发送给领导。如果是重要事件，领导需要直接参与或了解过程，则必须发送或抄送。领导。领导更关注结果，而不是反反复复地沟通过程，可以
50、将阶段性成果发送给领导。如果是重要事件，领导需要直接参与或了解过程，则必须发送或抄送。v6.6.态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！v7.7.客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基
