1、达能销售拜访达能销售拜访8步骤步骤你如何理解销售?达能销售达能销售7项基础工作项基础工作陈列标准陈列标准货架占有率货架占有率价格价格库存库存新鲜度新鲜度促销促销分销分销客户正在发生怎样的改变?客户本身要作出更好的购买决定客户本身要作出更好的购买决定,以提高自己的业绩水以提高自己的业绩水平平,他们现在正在变得他们现在正在变得:具备更多的产品和行业知识具备更多的产品和行业知识更善于分析和更有系统更善于分析和更有系统更多的销售促销支持要求更多的销售促销支持要求更多的部门更多的部门/人员参与购买决定人员参与购买决定更乐于和销售代表分享资讯更乐于和销售代表分享资讯SOI:Learning Interna
2、tional 最优秀销售代表研究调查 达能销售代表需要具备怎样的胜任素质?胜任素质及其关键行为胜任素质及其关键行为 DSR/销售代表销售代表(门店负责人门店负责人)胜任素质及其要求胜任素质及其要求:销售技巧销售技巧 谈判技巧谈判技巧 产品陈列技巧产品陈列技巧产品知识产品知识责任心和主动性责任心和主动性问题解决能力问题解决能力沟通技巧沟通技巧关键行为关键行为Key Behaviors1.严格按照路线拜访计划拜访客户严格按照路线拜访计划拜访客户,掌握并灵活运用达能销售掌握并灵活运用达能销售8步骤和步骤和5秘诀秘诀,执行分销执行分销,陈列陈列,货架占有率货架占有率,价格价格,库存库存,新鲜度及促销新
3、鲜度及促销7项销售基础工作项销售基础工作.2.按新品卖进要求按新品卖进要求,宣传和推介新品的特征及利益宣传和推介新品的特征及利益,完成分销目标完成分销目标.3.检查门店的库存状况检查门店的库存状况,为客户准备合理的销售订单为客户准备合理的销售订单,并跟进经销商的物流配并跟进经销商的物流配送送.4.按照公司要求的品牌横向顺序按照公司要求的品牌横向顺序,包装纵向顺序包装纵向顺序,及先进先出顺序及先进先出顺序,陈列达能陈列达能产品产品.5.运用合适的谈判条件和技巧运用合适的谈判条件和技巧,争取并维护最佳的货架争取并维护最佳的货架/地堆地堆/端架的位置端架的位置6.监督并要求经销商和门店严格遵循公司的
4、价格体系监督并要求经销商和门店严格遵循公司的价格体系,并及时反馈价格遵循并及时反馈价格遵循状况状况.7.根据促销活动执行要求根据促销活动执行要求,按时进行普通地堆按时进行普通地堆/形象地堆形象地堆,端架及货架的谈判端架及货架的谈判,布置布置,陈列和维护工作陈列和维护工作.8.及时主动地为客户提供破损退换及时主动地为客户提供破损退换,临期货品促销和处理等服务临期货品促销和处理等服务.9.完成公司规定的各类行政报表完成公司规定的各类行政报表,并严格遵守公司其它行政纪律并严格遵守公司其它行政纪律,同时尊重所同时尊重所属经销商的纪律规范属经销商的纪律规范.10.对客户提出的问题和要求作出迅速反应对客户
5、提出的问题和要求作出迅速反应,积极寻找资源和解决途径积极寻找资源和解决途径,必要时必要时主动寻求主管的帮助主动寻求主管的帮助,确保问题得到妥善处理确保问题得到妥善处理,获得客户的满意度获得客户的满意度.跟线辅导系统跟线辅导系统DSR DSR 培训与辅导路径图培训与辅导路径图Entry Exam第第1集集 达能集团达能集团/公司简介公司简介 达能产品介绍达能产品介绍第第2集集 销售销售7项基础工作项基础工作 销售拜访销售拜访8步骤步骤达能欢迎您达能欢迎您VCD销售销售7 7项基础工作项基础工作达能销售拜访达能销售拜访8步骤步骤 反对意见处理反对意见处理5秘诀秘诀达能销售达能销售785785研习营
6、研习营为什么要将销售拜访过程为什么要将销售拜访过程分解成分解成8步骤步骤?达能销售拜访达能销售拜访8步骤步骤步骤1:准备(周计划,日准备及进店前准备)步骤2:问候(与店内人员打招呼)步骤3:发现(7项基础工作检查,发现生意机会)步骤4:销售(销售陈述,反对意见处理)步骤5:陈列(货架及活动点理货)步骤6:下单(为客户准备或建议订单)步骤7:小结(向客户小结拜访结果)步骤8:整理(填报表作记录)销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤步骤1:1:准备准备(周计划周计划,日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤步骤步骤步骤步骤2:2:2:2:2:2:问候问候问候
7、问候问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤步骤步骤步骤步骤3:3:3:3:3:3:发现发现发现发现发现发现(7(7(7(7(7(7项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会发现生意机会发现生意机会发现生意机会发现生意机会)步骤步骤步骤步骤步骤步骤4:4:4:4:4:4:销售销售销售销售销售销售(销售陈述销售陈述销售陈述销售陈述销售陈述销售陈述,反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理)步骤步骤步骤步骤步骤步骤5:5:5
8、:5:5:5:陈列陈列陈列陈列陈列陈列(货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货)步骤步骤步骤步骤步骤步骤6:6:6:6:6:6:下单下单下单下单下单下单(为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单)步骤步骤步骤步骤步骤步骤7:7:7:7:7:7:小结小结小结小结小结小结(向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果)步骤步骤步骤步骤步骤步骤8:8:8:8:8:8:整理整理整理整理整理整理(填报表作
9、记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录)销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call回顾上周计划达成情况回顾上周计划达成情况,确定本周销售行动计划确定本周销售行动计划:-销量分解目标销量分解目标-分销目标分销目标-新品卖进目标新品卖进目标-产品陈列提高目标产品陈列提高目标-促销活动计划促销活动计划-价格调整目标价格调整目标u 周准备周准备:步骤 1:准备 Preparing制订和更新周拜访计划制订和更新周拜访计划u 回顾日销量进度回顾日销量进度u 确定拜访客户的路线确定拜访客户的路线u 检查需要携带的工具和材料检查需要携带的工具和材料u了解经销商
10、物流及库存情况了解经销商物流及库存情况u 在出发之前和你的主管一起在出发之前和你的主管一起讨论可以预见的问题讨论可以预见的问题u准备必要的销售数据准备必要的销售数据步骤 1:准备 Preparing日准备日准备:拜访路线拜访路线销售工具百宝箱销售工具百宝箱:销售拜访手册销售拜访手册分销陈列手册分销陈列手册订单确认订单确认/建议单建议单促销宣传单促销宣传单笔和笔记本笔和笔记本计算器计算器/名片名片美工刀美工刀/胶带胶带/卷尺卷尺清洁布清洁布u 回顾针对这一销售点所定的目标回顾针对这一销售点所定的目标u 回顾上次与该门店达成的行动计划及回顾上次与该门店达成的行动计划及相关的有用信息相关的有用信息u
11、准备好你自己准备好你自己:销售产品必须先销售销售产品必须先销售自己自己售点拜访前的准备售点拜访前的准备步骤 1:准备 Preparing 进门时进门时:先敲门先敲门,既使客户的门是开着的既使客户的门是开着的进门时充满自信进门时充满自信,与人有眼神的接触与人有眼神的接触 握手时握手时:握手时应当有适当的力度握手时应当有适当的力度时间保持时间保持5-105-10秒秒 在客户办公室在客户办公室:放低音量放低音量,避免大声喧哗避免大声喧哗 交换名片时交换名片时:双手迎接对方的名片双手迎接对方的名片,并当面阅读并当面阅读.递送名片时递送名片时,主动说明自己姓名及职业主动说明自己姓名及职业.接电话时接电话
12、时:接听手机前向客户道歉接听手机前向客户道歉,并尽快结束并尽快结束准备好你自己准备好你自己销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤步骤步骤步骤步骤步骤1:1:1:1:1:1:准备准备准备准备准备准备(周计划周计划周计划周计划周计划周计划,日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤2:2:问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤步骤步骤步骤步骤3:3:3:3:3:3:发现发现发现发现发现发现(7(7(7(7(7(7项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作
13、检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会发现生意机会发现生意机会发现生意机会发现生意机会)步骤步骤步骤步骤步骤步骤4:4:4:4:4:4:销售销售销售销售销售销售(处理客户异议处理客户异议处理客户异议处理客户异议处理客户异议处理客户异议)步骤步骤步骤步骤步骤步骤5:5:5:5:5:5:陈列陈列陈列陈列陈列陈列(货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货)步骤步骤步骤步骤步骤步骤6:6:6:6:6:6:下单下单下单下单下单下单(为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或
14、建议订单)步骤步骤步骤步骤步骤步骤7:7:7:7:7:7:小结小结小结小结小结小结(向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果)步骤步骤步骤步骤步骤步骤8:8:8:8:8:8:整理整理整理整理整理整理(填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录)你通常如何问候客户你通常如何问候客户?主动热情主动热情 面面俱到面面俱到 因人而异因人而异通常的招呼应该注意几点通常的招呼应该注意几点销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤步骤步骤步骤步骤步骤1:1:1:1:1:1:准备准备准
15、备准备准备准备(周计划周计划周计划周计划周计划周计划,日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤步骤步骤步骤步骤2:2:2:2:2:2:问候问候问候问候问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤3:3:检查检查(7(7项基础工作检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会)步骤步骤步骤步骤步骤步骤4:4:4:4:4:4:销售销售销售销售销售销售(销售陈述销售陈述销售陈述销售陈述销售陈述销售陈述,反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对意见处理反对
16、意见处理反对意见处理)步骤步骤步骤步骤步骤步骤5:5:5:5:5:5:陈列陈列陈列陈列陈列陈列(货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货)步骤步骤步骤步骤步骤步骤6:6:6:6:6:6:下单下单下单下单下单下单(为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单)步骤步骤步骤步骤步骤步骤7:7:7:7:7:7:小结小结小结小结小结小结(向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果)步骤步骤步骤步骤步骤步骤8
17、:8:8:8:8:8:整理整理整理整理整理整理(填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录填报表作记录)你需要检查什么你需要检查什么?达能销售达能销售7项基础工作项基础工作陈列标准陈列标准是否符合:第一位置/销量贡献/先进先出/品牌集中?货架占有率货架占有率是否大于对该门店的销售贡献率?价格价格是否符合红兰线价格体系?库存库存是否有1个拜访周期总销量的库存?新鲜度新鲜度是否有2个月即期的产品?促销促销地堆/端架执行得怎样?分销分销是否达到分销标准?这里才是销售的开始!(5秘诀)销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤步骤步骤1:1:1:准备准备准
18、备(周计划周计划周计划,日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤步骤2:2:2:问候问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤步骤3:3:3:发现发现发现(7 7 7 7 7 7项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会发现生意机会)步骤4:销售(销售陈述,反对意见处理)步骤步骤步骤5:5:5:陈列陈列陈列(货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货)步骤步骤步骤6:6:6:下单下单下单(为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单)步骤步骤步骤7:7:7
19、:小结小结小结(向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果)步骤步骤步骤8:8:8:整理整理整理(填报表作记录填报表作记录填报表作记录)销售什么销售什么?调陈列调陈列扩面位扩面位调价格调价格下订单下订单临期产品服务临期产品服务谈促销谈促销补单品补单品销售销售7项基础工作项基础工作销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call步骤步骤步骤1:1:1:准备准备准备(周计划周计划周计划,日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤步骤2:2:2:问候问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤步骤3:3:3:发现发现发现(7
20、 7 7 7 7 7项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会发现生意机会)步骤步骤步骤4:4:4:销售销售销售(处理客户异议处理客户异议处理客户异议)步骤5:陈列(货架及活动点理货)步骤步骤步骤6:6:6:下单下单下单(为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单)步骤步骤步骤7:7:7:小结小结小结(向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果)步骤步骤步骤8:8:8:整理整理整理(填报表作记录填报表作记录填报表作记录)4项陈列原则步骤步骤步骤1:1:1:准备准备准备(周计划周计划周计划,日准备及
21、进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤步骤2:2:2:问候问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤步骤3:3:3:发现发现发现(7 7 7 7 7 7项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会发现生意机会)步骤步骤步骤4:4:4:销售销售销售(处理客户异议处理客户异议处理客户异议)步骤步骤步骤5:5:5:陈列陈列陈列(货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货)步骤6:下单(为客户准备或建议订单)步骤步骤步骤7:7:7:小结小结小结(向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户
22、小结拜访结果)步骤步骤步骤8:8:8:整理整理整理(填报表作记录填报表作记录填报表作记录)销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call为什么你要帮助客户下订单为什么你要帮助客户下订单?因为你比客户更清楚达能的每个SKU的销量情况你比客户更清楚当前每个SKU的库存你和客户一样不希望断货的发生利用推动订货量,就可以推动陈列面订单计算案例订单计算案例假设你每周拜访位于杭州郊外一假设你每周拜访位于杭州郊外一B B类门店类门店,本周一本周一你拜访时发现货架上牛奶香脆你拜访时发现货架上牛奶香脆125125克货架库存为克货架库存为8 8包包,且仓库已经没有库存且仓库已经没有库存,经销商
23、的配送能力为下单后经销商的配送能力为下单后4848小时内送达小时内送达,但不但不知何故你上次所下的知何故你上次所下的3 3箱牛奶香脆箱牛奶香脆125125订单至今未订单至今未送到送到,当场联系经销商后得知此订单刚好在送达的当场联系经销商后得知此订单刚好在送达的路上路上,根据经验根据经验,牛奶香脆牛奶香脆125125在此门店的日销量在每日在此门店的日销量在每日1212包左右包左右.请问在这种情况下请问在这种情况下,你应该下的合理订单应该为多你应该下的合理订单应该为多少少?你的计算方法是什么你的计算方法是什么?为什么为什么?如何准备订单如何准备订单?Order订单订单=(2X拜访周期拜访周期)X日
24、销量日销量 当前库存当前库存 在途订单在途订单Remarks:当前库存当前库存=货架上库存货架上库存+仓库库存仓库库存安全库存系数为安全库存系数为2当送货周期比拜访周期长时当送货周期比拜访周期长时,以送货周期计算以送货周期计算步骤步骤步骤1:1:1:准备准备准备(周计划周计划周计划,日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤步骤2:2:2:问候问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤步骤3:3:3:发现发现发现(7 7 7 7 7 7项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会发
25、现生意机会)步骤步骤步骤4:4:4:销售销售销售(处理客户异议处理客户异议处理客户异议)步骤步骤步骤5:5:5:陈列陈列陈列(货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货)步骤步骤步骤6:6:6:下单下单下单(为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单)步骤7:小结(向客户小结拜访结果)步骤步骤步骤8:8:8:整理整理整理(填报表作记录填报表作记录填报表作记录)销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call向客户小结拜访的结果向客户小结拜访的结果?u 订单订单:与客户确认订单的数量与客户确认订单的数量,送货时间送货时间u 促销促销:与客户确定双方下一步
26、行动计划与客户确定双方下一步行动计划u 陈列陈列:-向客户汇报你所做的陈列调整和原因向客户汇报你所做的陈列调整和原因-让客户看到调整后不同的效果让客户看到调整后不同的效果-潜移默化客户按照你的陈列要求进行理货潜移默化客户按照你的陈列要求进行理货-为下一次陈列目标作好铺垫为下一次陈列目标作好铺垫步骤步骤步骤1:1:1:准备准备准备(周计划周计划周计划,日准备及进店前准备日准备及进店前准备日准备及进店前准备)步骤步骤步骤2:2:2:问候问候问候(与店内人员打招呼与店内人员打招呼与店内人员打招呼)步骤步骤步骤3:3:3:发现发现发现(7 7 7 7 7 7项基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查项
27、基础工作检查项基础工作检查项基础工作检查,发现生意机会发现生意机会发现生意机会)步骤步骤步骤4:4:4:销售销售销售(处理客户异议处理客户异议处理客户异议)步骤步骤步骤5:5:5:陈列陈列陈列(货架及活动点理货货架及活动点理货货架及活动点理货)步骤步骤步骤6:6:6:下单下单下单(为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单为客户准备或建议订单)步骤步骤步骤7:7:7:小结小结小结(向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果向客户小结拜访结果)步骤8:整理(填报表作记录)销售拜访八步骤销售拜访八步骤 8 steps Sales Call 先理货先理货,后填表后填表 饼干品类的定义饼干品类的定义 散装货品
28、的填写散装货品的填写 侧面陈列的计算侧面陈列的计算 活动点的计算活动点的计算 缺货时记录缺货时记录SIS报表-客户拜访表什么是达能的什么是达能的785?黄金货架黄金货架4 4原则原则:第一位置第一位置:达能产品放在第一组货架达能产品放在第一组货架.销量贡献销量贡献:卖得越好的产品得到越多的排面卖得越好的产品得到越多的排面.先进先出先进先出:生产日期越早的产品放在越前面生产日期越早的产品放在越前面.品牌集中品牌集中:达能各品牌集中摆放达能各品牌集中摆放,形成色块形成色块.SMARTSMART的目标的目标u Specific 具体的具体的 u Measurable 可衡量的可衡量的u Achiev
29、able 可达到的可达到的u Relevant 相关的相关的u Time-focused 有时间限制的有时间限制的1.1.我要加强和这家重点客户的联络和沟通我要加强和这家重点客户的联络和沟通2.2.今天我要去调整这家门点的产品陈列今天我要去调整这家门点的产品陈列,使之使之看上去更加令人满意一点看上去更加令人满意一点.3.3.我要帮助下属我要帮助下属A A提高他的口头沟通能力提高他的口头沟通能力,让让他尽少地使用一些含糊不清的字眼他尽少地使用一些含糊不清的字眼.4.4.用尽量少的投入争取最大的销量用尽量少的投入争取最大的销量,是我的工是我的工作目标作目标.5.5.20042004年公司的销售年会应该增强销售代表年公司的销售年会应该增强销售代表的参与性的参与性,让每个人都有表达个人看法的机让每个人都有表达个人看法的机会会.SMARTSMART目标练习目标练习达能销售达能销售7项基础工作项基础工作-对竞品的观察对竞品的观察陈列标准陈列标准第一位置/销量献/先进先出/品牌集中货架占有率货架占有率大于对该门店的销售贡献率价格价格符合红兰线价格体系库存库存永远有1个拜访周期总销量的安全库存新鲜度新鲜度永远没有2个月即期的产品促销促销地堆/端架分销分销达到分销标准
