1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目五项目五 售后服务售后服务任务二任务二 货款回收货款回收案例任务：案例任务：王平同学工学结合的单位是一家某品牌打印机总经销商，王平同学工学结合的单位是一家某品牌打印机总经销商，该公司这段时间一直被如何筹集该公司这段时间一直被如何筹集150万资金所困扰，因为厂万资金所困扰，因为厂商销售员向公司总经理告知：商销售员向公司总经理告知：“黄总，公司还有黄总，公司还有150万货款万货款没回，如果年底前再不回款，元月没回，如果年底前再不回款，元月1号每台可要涨价号每台可要涨价200元，元，到时您可别后悔，关于明年涨价前不久厂家已经在会议上明到时您可别后悔，关于明年涨
2、价前不久厂家已经在会议上明确提出了。确提出了。”他心里也明白，如果赶不上年底这趟末班车，他心里也明白，如果赶不上年底这趟末班车，明年一涨价，那损失掉的可不是一点点利润，而丢掉的将是明年一涨价，那损失掉的可不是一点点利润，而丢掉的将是半大个市场，产品已经进入成熟期，价格透明，即便是现在，半大个市场，产品已经进入成熟期，价格透明，即便是现在，很多小老板都嫌供价高，如果明年再一涨价，利润率低了，很多小老板都嫌供价高，如果明年再一涨价，利润率低了，供价再抬高供价再抬高黄总是明白人，又是审计出身，这个道理自黄总是明白人，又是审计出身，这个道理自然不用多说，他这帐算的比谁都清楚，可眼下最棘手的问题然不用多
3、说，他这帐算的比谁都清楚，可眼下最棘手的问题是这是这150万货款怎么能够凑齐呢？公司召集员工开会商量对万货款怎么能够凑齐呢？公司召集员工开会商量对策。策。任务背景资料：任务背景资料：黄总每年千万的销售额，要说这黄总每年千万的销售额，要说这150万货款，也不万货款，也不是什么难事，可为什么黄总在这个关口犯了难呢？是什么难事，可为什么黄总在这个关口犯了难呢？从财务那里得知，光渠道上的应收账款就有从财务那里得知，光渠道上的应收账款就有40多万，多万，再细细了解，部分客户今年再细细了解，部分客户今年4月份的账款还没收回，月份的账款还没收回，9月份的压货，有月份的压货，有10多万没有回收，前不久的活动，
4、多万没有回收，前不久的活动，还有还有20多万没有回收多万没有回收另外加上库存的几千箱货，另外加上库存的几千箱货，资金紧张是在所难免，可资金问题又必须解决。资金紧张是在所难免，可资金问题又必须解决。任务分析：任务分析：形成欠款的原因：形成欠款的原因：1、坏账、呆账。由于业务员或者经销商缺乏对于客户的判、坏账、呆账。由于业务员或者经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的“一夜一夜蒸发蒸发”，从而使的账款不能顺利收回。，从而
5、使的账款不能顺利收回。2、回款周期长。由于经销商为了渠道压货，通常给与客户、回款周期长。由于经销商为了渠道压货，通常给与客户12个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到经销商正常资金的运转。回收，将会严重影响到经销商正常资金的运转。3、业务员或经销商因素。由于业务员的个人因素为了私利、业务员或经销商因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，而造成回款障碍。而造成回款障碍。4、延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资、
6、延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。就以延迟回款来牵制经销商。小组讨论小组讨论1、建议黄总该当下该如何做？2、建议将来如何去避免这种状况的发生？3、如果黄总派王平去回收货款，他又如何实施具体的回收货款工作？另据有关数据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是
7、在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。健全回款的标准流程。健全回款的标准流程。付款详情用协议的形式予以界定，为未付款详情用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。来回款提供书面或法律凭证。制定鼓励客户积极回款的政策。制定鼓励客户积极回款的政策。“物质利诱物质利诱”建立客户诚信档案库，对客户进行信用建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。评估和信用分级。加强服务，建立良好客情关系加强服务，建立良好客情关系。通过强化服务
8、观念与意识，让客户对于拖欠回通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出款找不出“理由理由”，进而规避回款难题。良好，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。障。定期对帐定期对帐。经销商应每月向客户发出对帐单，确认货款数经销商应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。的文书。建立动态的账款跟踪管理体系建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法。对客户的信用管理要采取动态的管理办法。n欠款回收要有技巧。欠款回收要有技巧。回收货
9、款，前期的心回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。对方，同时又要注意不把关系弄僵。n协助客户销售产品。协助客户销售产品。有时候会遇到客户有时候会遇到客户
10、不是不想回款，奈何产品销售不佳，影不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时候经销商帮助客户响回款的情况。这时候经销商帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。好的效果。n让客户养成及时付款的习惯。让客户养成及时付款的习惯。为了促为了促使客户及时付款，经销商的业务人员要使客户及时付款，经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率表明
11、，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。清全部欠款。n多方调控多方调控 给业务人员施加压力，刺激其对给业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。如明确要于客户回款的积极清收。如明确要求业务员的业绩提成与账款回收额求业务员的业绩提成与账款回收额度相挂钩，压货目标完成且账款达度相挂钩，压货目标完成且账款达成率达到成率达
12、到80%80%，才计入业务员的提成，才计入业务员的提成，否则将视为无效。否则将视为无效。收款是营销的关键收款是富有成就感的工作直截了当，果敢和勇气按时到达找到关键人选择时机动之以情妙对借口有理有节爱占小便宜型诉苦型爱面子型“今天您按约定当场结清货款，可以得到今天您按约定当场结清货款，可以得到3 3的现金折让，这的现金折让，这可比您把钱放在银行里划算。而且，在您将来大量购买时，可比您把钱放在银行里划算。而且，在您将来大量购买时，可以享受比同行更为优惠的折让；在缺货时，可以优先得到可以享受比同行更为优惠的折让；在缺货时，可以优先得到货品供应。货品供应。”“以您的经营规模、社会声望以及财务能力，付这
13、点小钱还能以您的经营规模、社会声望以及财务能力，付这点小钱还能有什么问题？况且，同行都说您的资金调度能力是本地区数有什么问题？况且，同行都说您的资金调度能力是本地区数一数二的，您一直就是个让人放心的客户一数二的，您一直就是个让人放心的客户”“张总，这笔款子的时间拖得太久了，我们公司给我下了死命张总，这笔款子的时间拖得太久了，我们公司给我下了死命令，如果结不到款，我就不用回去了。所以从今天开始，您令，如果结不到款，我就不用回去了。所以从今天开始，您走到哪，我跟到哪，等会儿您下班了，我就跟着到您家蹭饭。走到哪，我跟到哪，等会儿您下班了，我就跟着到您家蹭饭。我知道您是非常注重名誉的人，我也十分尊重您
14、，但我也是我知道您是非常注重名誉的人，我也十分尊重您，但我也是没有办法，希望您体谅我的难处没有办法，希望您体谅我的难处”内容内容具体策略具体策略1 1、对付、对付“强硬型强硬型”债务人的策略债务人的策略1 1）沉默策略）沉默策略2 2）软硬兼施策略）软硬兼施策略2 2、对付、对付“阴谋型阴谋型”债务人的策略债务人的策略1 1）反）反“车轮站车轮站”的策略的策略2 2）“兵临城下兵临城下”策略策略3 3、对付、对付“合作型合作型”债务人的策略债务人的策略1 1）假设条件策略）假设条件策略2 2）私下接触策略）私下接触策略4 4、对付、对付“感情型感情型”债务人的策略债务人的策略1 1）以弱为强策略）以弱为强策略2 2）恭维策略）恭维策略3 3）在不失礼节的前提下保持进攻态度）在不失礼节的前提下保持进攻态度5 5、对付、对付“固执型固执型”债务人的策略债务人的策略1 1）试探策略）试探策略2 2）先例策略）先例策略6 6、对付、对付“虚荣型虚荣型”债务人的策略债务人的策略1 1）以熟悉的事务展开话题）以熟悉的事务展开话题2 2）顾全面子策略）顾全面子策略3 3）制约策略）制约策略见风使舵，见风使舵，保本舍末保本舍末出奇不意，出奇不意，以快制胜以快制胜法理情义，法理情义，同步相逼同步相逼兵马慎动，兵马慎动，策略先行策略先行讨债讨债策略策略ADBCThank You!
